说服力:让销售回归简单.pdf

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书籍描述

内容简介
本书以7大心理学原理为核心,在揭开说服真相的同时,手把手地教你如何一步步提升自己的影响力,如何通过一系列隐密的技巧获得对方好感,进而控制对方的思路,直到成功说服对方。
·永远不要妄想改变他人的初衷
·给他想要的,或者强调他恐惧的
·人最愿相信自己,其次是权威,再次是“事实”
……

编辑推荐
1: 顶级销售导师25年实操经验总结,教会你:4个隐秘技巧,赢得任何人的好感,7大心理原理,抓住对方的想法,5个说服步骤,有逻辑地说服他人。

2:2014年销售类畅销小说《年轻人,干销售去》的心理实战版,解密比尔·盖茨,马云,乔布斯,史玉柱等一直在运用却不会告诉你的成功学隐秘。

3:第一本将“说服”应用到全行业的书,从理论到实践,打造个人“超级影响力”的简明手册。

作者简介
文建祥,深圳生普卓越集团董事长,中国最受销售人敬仰的培训讲师之一。投身销售20年,缔造了一个由草根到亿万富翁的传奇。以其亲身经历创作的励志小说《年轻人,干销售去》,改变了无数人对销售行业的认识,从而引发了年轻人投身销售,追逐财富梦想的热潮。

目录
目录

第一章.别说你懂说服/1
别说你懂说服/3
成功说服的真相/7
不要妄想改变他人的初衷/11
人性的弱点——说服背后的7个心理学原理/16
说不来“漂亮话”怎么办/23
一定有你无法说服的人/26
第二章.做在开口之前——每一场说服都要精心准备/29
说服必先确定目标/31
一招解除开口的恐惧/37
如何自我包装赢得他人好感/40
如何开口说出“好声音”/46
如何把话说得富于感染力/51
如何在谈话中信手拈来/54
说服也要精心策划——有效说服的5个步骤/56
第三章/59.说服:80%是倾听,20%是表达/59
怎样听别人才会说/61
倾听的前提是有效的提问/67
说服必要了解的简易“读心术”/71
如何揣摩对方的“言外之意”/75
不要站着跟蹲着的人讲话/79
只说对方愿意相信的/83
如何表达更容易打动对方/89
第四章.别指望对方“讲道理”:70%是情绪,
.....30%是内容/95
这是一个“非理性”的世界/97
操控的关键是控制情绪/100
如何快速引起他人的兴趣/106
怎样防止对方的拒绝/108
如何拒绝才不得罪人/110
赞美的神奇作用/112
第五章.如何隐秘控制对方思路/119
说服颠覆性的“ABC理论”/121
引导对方多说“是”/125
让你的想法变成对方的主张/129
激发对方的强烈需求/133
赞赏对方的优点和进步/137
请求也是尊重对方的表现/142
第六章.如何巧妙扭转对方观点/147
如何巧妙扭转对方观点/149
先表扬,后批评的诀窍/151
第一时间承认自己的错误/155
不要轻易驳斥他人观点/158
如何巧妙指出对方的错误/161
巧妙编织委婉言辞/166
第七章.绝对成交:说服在销售中的具体运用/169
迅速确定顾客的购买动机/171
有针对性地介绍你的产品/173
强化顾客心理需求,朝签单推进/177
销售中的报价策略/180
如何排除顾客的异议/186
第八章.对方最想要什么/191
销售:所有顾客都想当VIP/193
客服:生气的客户从来不是对你生气/196
营销:用产品亮点吸引用户/200
策划:用平庸去征服挑剔的甲方/206

序言
世界是一个舞台,任何细微的台词变化都会引发戏剧性的不同。
——罗伯特·西奥迪尼
我与作者相识数载,或许是都曾从事过销售的原因,使我们二人一见如故。在几次接触的过程中,我们深感价值观的契合,更是以兄弟相称。这次有幸得到作者的邀请为本书作序,深感荣幸,首次阅读就被深深吸引,一口气阅读下来真是受益匪浅,感触良多。
有人说,说服力是一门艺术;也有人说,说服力是一门科学,而非艺术,其实这两者在某种意义上都说得通。因为说服力是一门语言的艺术,是用语言表达思想情感的一种巧妙形式,懂得语言艺术的人,也是懂得相处之道的人;同时,说服力又是一门科学,它本身拥有可供学习提升的知识技巧,它能通过各种学习方式得到提高,即使是不善言辞的人,也能通过学习某些技巧增加自己的说服力,而阅读本书就是一种说服力提升的最佳途径。
作者的上一本书《年轻人,干销售去》改编自个人经历,是一部小说形式的销售实践教科书,而本书则是一本专业理论实用手册。如果说上一本书为我们明确了目标,那么这本书则为我们点明了成功过程中的必要技巧——说服力。
作者运用深入浅出的文字语言,以各种经典案例为线索,以人性为观察视角,从心理学原理出发进行主题论证分析,教授人们如何快速且隐秘地说服他人,并在此过程中自我成长,最终实现人生价值。说服力所基于的人类思维模式,是在漫长的岁月里进化而成,只要掌握了这些思维模式便可影响他人的行为,从某种意义上说,本书更接近于行为心理学的范畴。
说服力,在人的生命中越来越重要,在某种程度上决定了一个人的未来。当今社会,有不少人通过亲身实践证明了说服力改变自身命运的能力。如果说人生是一道无解之题的话,那最终一定不会是选择题,而是一道证明题。人们在成长过程中需要不断努力地积淀实力,从而证明自己的价值,说服力便是证明自己最好的方式
之一。
正如作者所言:“不懂说服力,一辈子干苦力。”我们不难发现,那些成功者们,总是口若悬河地讲述着自己、推销着产品,同时以良好的说服力服务着客户。不论是卓越睿智的商界领袖,还是学识渊博的儒雅学者,或者富有远见的政府领导,在公众表达上无不拥有一个共同点,即不凡的说服力。说服力能够证明他们的学识、修养及能力,进而让自己的想法得到人们的认同与信服。当你不愿意与人诉说时,没有人会了解你,你的世界也不会有任何改变;但当你渴望展现自己、展现产品时,你强大的内心、丰富的涵养以及做人的气度就会通过语言表达出来,也只有通过语言才能表达这全部。即使是博览群书、学富五车的人,也需要载体去展现。
2000年的夏天,有个人告诉我,要赚钱就一定要做销售。他说,世界首富比尔·盖茨、富豪李嘉诚都是靠销售改变命运的。那时的我,才17岁,对成功完全没有概念。我从社会底层做起,当过工人、送过外卖等,最后因为销售改变了命运。在销售的过程中,我与所有人一样如无头苍蝇般四处碰撞、慢慢摸索。
在历经多次拜访失败之后,我开始总结与积累销售技巧,并深刻认识到勤奋也需要方法。我从靠苦力推销成长为以技巧说服他人,如果说销售是改变命运的最佳途径,那么说服力则是不可或缺的推动力。那段时间,我每日都会对着镜子锻炼自己的口才,注意表达过程中的言语措辞与脸部表情。通过坚持不懈的努力,我也终于变得能说会道了,更重要的是对人生充满了信心。在转变的过程中,我仿佛看见了另一个自己,其实“他”一直存在,只是过去藏匿得太过隐秘,未曾发觉而已。
作为环球领袖联盟国际集团创始人、中国招商模式创始人,我深刻明白说服力是一种自我营销的智慧,说服力改变了我的命运。
需要强调的是,我提倡学习与锻炼说服力,并非鼓励人们变得巧舌如簧,逞一时口舌之快,而是以善于言辞的能力与修养向人们更全面、更深入地介绍产品,同时更好地展现自己的真实水平。良好的说服力,不是快速辩驳别人的观点,压制对方,而是确保信息能够顺利且准确地被对方接收与理解。如果信息不能被接收与理解,交流便会中断,甚至导致误会的产生,进入沟通误区。说服力不仅能让你在人群中脱颖而出,而且能够消除隔阂,获得人们理解与认同,这在当今社会中尤其重要。因为语言的力量,便在于它能征服人的心灵,而人的心灵恰巧是世界上最复杂的
东西。
我相信,现在仍有很多人与我过去一样,心里对某些事物有深刻的体会,或者对一件产品充满信心,但由于自己的拙口钝辞,难以表达出内心真实的想法,甚至开始怀疑这些产品是否真的值得推销,并不断地问自己:“它真的好吗?如果好的话,为什么我说不出来?”可怕的不是你失去了机会,而是你开始怀疑自己,当挫败感不断袭来,你的心情甚至人生都会因此遭受影响。
如果你不想再与机会擦肩而过,如果你想向世界证明自己,改变命运,那就开始锻炼说服力吧!不仅是销售行业,所有的行业都需要说服力,说服力的应用尤为广泛,它不受专业与职业的限制。一方面,说服力以学识涵养及能力素质为根基;另一方面,当我们具备了较强的说服力,它就会促使我们不断去储备新的知识,在人生的道路上认真求知,两者相辅相成,最终实现完善与成就自己的目的。
我与作者都是因为说服力而改变命运的人,深知说服力的重要性。作者总结自身实践过程中的经验,将丰富经验沉淀为文字与人分享,这是我所钦佩的举动,而兄弟之情更是不必多言。
希望此书的出版能让更多的人改变自己的命运,并实现自己的人生价值。如我在文章开头所言,口才可以学习与培养,每个人都可以拥有出众的说服力,只要你阅读此书,不断地按照书中的方法训练自己,努力提高你的说服力,相信有一天你也一定可以语出
惊人。
销售,改变了我的命运;
说服力,让我懂得如何离目标更近。
只有说服他人,才能成就自己。
李治成
2015年2月1日于成都
销售是好工作,怎样做好销售?
自从1995年投身销售以来,我跑遍了中国18个省市,大江南北、黄河上下都留下了我的足迹。一路豪情,一路坎坷,一路的成功失败,带给我无限的感慨。在经历无数波波折折、风风雨雨之后,我仍然坚持认为:销售是世界上最好的工作之一。
——因为销售可以改变我们的人生。
首先,就个人成长而言,没有哪个行业能像销售这样全方面地提升我们的能力。
没进入社会之前,我们在学校的学习都是“虚学”,我们得到的只是理论层面的知识,可能一进入社会就会遇到“百无一用是书生”的尴尬。只有在社会这所大学里边干边学,理论联系实际地提升自己,这才叫实学。正所谓:“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。”
有人说:“读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数。”我们从事销售这个行业,就是在市场上阅人无数。当我们一遍又一遍地向顾客介绍我们的产品时,我们的词汇量就会越来越丰富,我们的语言表达也会越来越熟练,口才自然就能锻炼出来,最终达到所谓“见人说人话,见鬼说鬼话”的境界。
其次,销售是一种“挫折教育”。
西方有一种很特别的培训机构叫“魔鬼地狱式训练营”,一期的学费高达5万美元。1971年,沃伦·巴菲特还没有成为“股神”的时候,他的父亲为他交了双倍学费——10万美元,把他送进了“魔鬼地狱式训练营”,结果在第一天他就被一个黑人教练打得跪在地上承认自己“不是人”……
为什么有钱人都要花钱跑去“挨打”?一些参加过这种训练的朋友曾这样对我说过:因为以前只是抓住某个机遇赚了些钱,他们深深地知道自己的成功是出于偶然的,所以常常担心自己的公司如果倒掉了会怎样;然而在培训中,他们经历了一辈子都没有经历过的挫折,忽然发现现实中所有的问题都不再是问题,所有的困难都不再是困难了。
其实销售就是一个免费的“魔鬼训练营”。毋庸讳言,销售是一项成功率不高的活动,绝大部分的销售都是失败的。除此之外,在外面跑业务、做销售,我们也会遇到骗我们,抢我们,故意刁难我们的“坏”顾客,甚至遇到一些不安好心的“色狼”顾客。但我们难道不应该感谢这样的经历吗?因为它也是一种挫折,它能够充分锻炼我们的观察能力、应变能力和沟通能力。可以说,销售就是一堂能教会我们如何应对挫折的人生课。有钱人要花5万美元受挫折,而销售员不用任何投资就能学到这一课。
前世界首富洛克菲勒说:“把我所有东西抢掉没有关系、你把我剥得一丝不挂没有关系、你把我弄到沙漠里去都没有关系,只要有一支商队经过,我依然可以白手起家,重新成为一位亿万富翁。”因为他就是白手起家做起来的。赚取金钱不一定有未来,赚取能力肯定有未来。而当你成为销售精英时,就拥有了白手起家的能力,那才是真正的别人偷不走、抢不走的财富。
当然,销售也不是那么容易做的。
如果把商场比作战场,销售就是你死我活的短兵相接。作为销售人,我们的对手是自己,是对方的负面思想!在每一场战斗中,我们都要集中全部精力,利用各种技巧突破重围。这时,销售的知识、心态和技巧将成为我们能否生存下去的关键。
在《年轻人,干销售去》一书中,我用自传性质的故事表达了我对销售的感情,我希望大家都能尝试一下销售。老话说:“授人以鱼,不如授之以渔。”接下来,我要把如何做好销售,把自己多年销售的经验分享给大家。本书作为《年轻人,干销售去》的系列书,是一本专门讲销售心理学的书。后面我会推出专门讲销售技巧以及销售团队管理等方面内容的系列图书。
文建祥

文摘
不要站着跟蹲着的人讲话
沟通不利,从自己身上找原因
有一句很有意思的流行语是这样说的:“远不要和白痴争辩。因为他会把你的智商拉到和他同一水平,然后用丰富的经验打败你。”不言而喻,在与看似不可理喻的人交流时,多数人都会感到头疼。那种“对牛弹琴”情况恐怕是最令说服者沮丧的了。
为什么我们的理由那么合乎情理,对方却完全听不进去呢?
不要怪对方见识短浅,要多从自己身上找原因。什么原因?你选错了说话方式。
通过阅读一些演讲大师的演讲稿我们会发现,他们在演讲中使用的步骤和基本技巧总体上没有什么大的变化,但是演讲稿的内容却随着听众的不同而大不一样。这就是我们前面所说的“到什么山上唱什么歌”了。
回顾我们自身的经历,你绝不会对一个成年人用与孩子交谈的口吻说话,也不会向孩子大讲一些成年人才能懂的道理。为什么孩子和成年人不一样?因为两类人群的经历不同。既然我们能够承认孩子与成年人不同,也就应该承认成年人与成年人的不同,毕竟每个人都有独特的经历,也就有了不同的价值观和认知水平。
比如:你要对一个没上过中学的商店老板大谈“定位战略”,对方一定听不明白,可如果你说“这个小区小孩很多,你可以多进几种零食来卖”,他马上就能领会你的意思;你跟一位残疾的老人讲你卖的自动轮椅里加入了什么合金,他很可能没什么概念,可你要说“它用的是造飞机的材料”,对方立刻就明白这个轮椅有多么结实了。

蹲下来和人讲话
在第二章里,我们讨论了形象包装的问题,认识到说服者应该具备的一个必要素质是自信。然而过度的自信恰恰会导致自以为是,让我们陷入“对牛弹琴”的尴尬。
作为说服者,必须要懂得变通,能够随形就势。这么做听起来好像有点自降身份的意思,未免让人感觉“丢面子”,但是要想成功说服,就不能顾及这种毫无意义的“面子”。
在说服中讲究变通,形象一点说就是“不要站着跟蹲着的人讲话”。要做到这一点,我们必须在说服中始终牢记自己的目的,极力控制自己“自我表达”的欲望,应该时刻以对方的观念和认知水平为基准来进行交流。
战国法家学派的代表人物商鞅深明治国之道,但在魏国却得不到重用,后来到了秦国。在秦国大臣景监的引荐下,商鞅见了秦孝公。他一见面就向秦孝公大谈上古时“三皇五帝”治理天下的办法。没想到秦孝公竟然听得睡着了。事后,秦孝公责备景监说:“那人一来就对寡人大谈什么‘三皇五帝’,简直迂腐无用!你为什么要推荐这样的人呢?”
景监私下里把秦孝公责怪他的话说给商鞅听,商鞅很后悔。过了几天,景监又推荐商鞅来见秦孝公。这一次,他给秦孝公讲了夏、商、周三个王朝的治乱之道。秦孝公听到一半,毫不客气地说道:“你说的这一套东西根本不实用!”接着把商鞅赶了出去。
景监又在私下里责备了商鞅。商鞅说:“现在我明白君主的意思了,麻烦您再为我引荐一次吧!”
过了几天,景监硬着头皮向秦孝公再次推荐商鞅。商鞅见到秦王,上来就说春秋时期齐相管仲帮助齐国称霸天下的方法,秦孝公听了很感兴趣,认为商鞅是个有真才实学的人。后来,商鞅果然得秦孝公重用,通过变法让秦国成了战国时代首屈一指的强国。
商鞅因为不了解秦孝公的想法,向他大谈古代贤君圣主的治国之道,结果反而被认为是个迂腐无用的人;后来和他谈起齐王称霸的方法,却得到了认可。这样一位深明治国之道的政治家,却因为说的话不同而受到了不同的对待,可见在说服中讲究变通是多么重要了。
“秀才遇到兵,有理说不清。”这种现象在生活中并不少见。面对不可理喻的人,我们有时会冷眼不屑,有时极力表达观点以证明自己的高明,这两种做法在说服中都是应该极力避免的。须知你即使真的十分高明,对方如果没有你的见识,也不会明白你的高明之处,甚至还会像秦孝公骂商鞅一样背后骂你“迂腐”。
对此,明智的做法是放低姿态,“蹲下来”和他交流。在说话内容上,我们要尽量选择与对方理解水平相符合的言辞。与所谓“俗人”交流不妨就说点“俗话”;在与有见识的人交流时不妨也把话说得文雅一些。还是那句话,即便自己的理由再合乎情理,也要优先使用对方的理由来说服对方。
另外,在说话方式上也要有所注意。无论是语调、音量还是语速,我们都要尽可能地接近对方,这样才更容易获得对方的认可。一旦对方认可了我们,我们想表达的观点就更容易被其接受了。
在此我们要明白,说服是一项在暗中策划、进行的活动,你就像渔翁一样看着鱼儿戏耍你,任它们吞吐鱼钩,直到把鱼食吞下肚才拉起鱼杆。如果你时时处处想胜在明面上,想大张旗鼓、风风光光地说得对方心服口服,那就永远不可能成为真正的说服高手。
记住,成功说服的要诀之一是隐密!
只说对方愿意相信的
人最愿意相信的永远是自己的判断

现在我们已经能够得出结论了:美国当年攻打伊拉克是一个荒谬的错误。当时,美国当局声称萨达姆“拥有大规模杀伤性武器”,结果差点把伊拉克翻了个底朝天,最终还是一无所获。对此,时任总统的小布什义正严辞地辩解道:“我比任何时候都更加确信,我当时做出的决策是正确的!”后来他又在私下里说:“一定是有人出错了,他们给了我错误的情报。”有人因此批评小布什“厚颜无耻简直到了不可理喻的程度!”
也许我们不该过分苛责小布什先生,因为我们每个人都曾犯过类似的错误。
心理学家认为,每个人都着力于维护自己的信念,当事实和信念不一致的时候,人们宁可坚持自己的信念也不相信事实。换句话说,人们只相信自己愿意相信的东西,因为这关系着人们的自尊和被认同感,是一种自我防卫的心理机制。
如果我们把一个人最愿意相信的事物排个序,排在首位的一定是“自己”,其次是“权威”,再次是“事实”,最后是“真相”。
这里要简单介绍一下“事实”和“真相”的区别。大多数的广告、宣传语和流言等都是混淆事实与真相的“神作”。比如王老吉能治口腔溃疡这一传言的产生。
谁也没有足够的证据表明凉茶可以医治咒骂腔溃疡,但有人在服用凉茶之后,口腔溃疡确实好了。因此当另外一些人刻意把这件事宣传开来,凉茶能治口腔溃疡的观点就被很多听说过“怕上火喝王老吉”的人轻易接受了。可这并不是真相。真相很可能是那个人心情变好,溃疡症状自行消失了。
无论如何请记住一点:相对事实来说,很多真相反而是难以让人接受的,多数人都对真相不感兴趣,他们更愿意相信的是被“合理”包装起来的“事实”。
前些年世界各地曾经出现过很多“麦田怪圈”,有些人说那是“UFO”(不明飞行物)留下的痕迹,也有人怀疑这是人们搞的恶作剧,但是大多数人都坚信人类不可能搞出这么古怪的东西。后来,有人把摄像头装在麦田里,这才发现真是一些UFO爱好者在搞恶作剧。因为怪圈太过离奇,人们就更愿意把它视为神秘的现象。
人竟然是如此的“不可理喻”。那么在说服过程中,我们究竟要怎么说对方才肯听呢?
怎么说,对方才肯听
答案是:只说他愿意相信的话。
他愿意相信什么?就如上面所列举的:要么是他自己的信念,要么是权威的意见,要么是被“合理”包装起来的事实。销售界有一句很著名的口号是这样说的:“一流销售卖理念,二流销售卖品牌,三流销售卖产品,四流销售卖价格。”——跟我们这里说的基本是一个意思。
有位顾客在某4S店看中了一款车子。他围着车子转了几圈,问销售员:“你们这款车子,性能怎么样啊?”
销售员很聪明,不直接回答。“您之前了解过这款车子了吧?”
“我听别人说这款车还可以,但是不知道具体怎么样。”
销售员说:“这款车从上市到现在已经6个多月,总共已经卖出了7万多台,只我们店一个月都能卖掉100多台,论坛上用户们都说这款车的发动机性能很棒。”
顾客笑了笑:“那也不能证明它真有那么好吧?你们的广告打得那么花哨……从外面看着还算不错,不知道发动机的性能怎么样?”
销售员说:“我来给您演示一下。”说完,他拿个纸杯倒满了水,放到了发动机的盖子上,然后钻进驾驶室发动车子,将油门踩到底,发动机转速逐渐达到了峰值。“您看!”销售员一边说道,“看杯里的水!”
顾客探头看着杯里的水,随着发动机的振动,杯里水面呈现出一圈一圈的水纹,但是一滴水也没有洒出来——顿时看呆了。
销售员关闭发动机,出来对顾客说:“相信您也知道,振动越小的发动机,它的制作工艺就越好,性能就更棒,使用寿命也更长。刚才我把发动机转速开到最大,这杯水一点都没洒出来,可见它的性能了。您可以用这个方法去测试同价位的其他车子,相信会有自己的判断……”
“好吧,就是它了!”顾客拍了拍车顶说。
在这个案例中,这个聪明的销售员没有说一句废话,并且他的每一句话都围绕着顾客想原意相信的话题来说的。
当顾客说他“听别人说这款车还可以”时,销售员马上向对方描述了该款车的热销情况,表明大家都认可了该款车;而当顾客对车子发动机有疑问时,销售员当场用水杯振动的方法向顾客展示了发动机的性能。
从专业角度来说,水杯测试并不严谨,但它有一个好处就是“简单而直观”,对普通用户来说,简单、直观,而且看起来又很“合理”的事实是非常有说服力的。所以那位被震憾到的顾客很快做出了购买的决定。

从对方角度出发
有个朋友和我分享过一件他的家庭琐事。
他们夫妻和他的父母住在一起。那时,他的妻子刚为他生了一个白胖的儿子。父母自然非常欢喜,恨不能时时刻刻盯着孙子,有时甚至连门也不敲就“闯”进他们的房间里来看孙子,让他妻子不胜其扰。有一天,妻子终于为这件事发火了。
他劝妻子:“这有什么呀!二老好不容易盼来一个孙子,这么欢喜也很正常嘛!”
妻子这么抱怨:“什么呀!你看他们总把孩子抱到客厅睡觉,还教他啃手指头,给他用粗棉布的尿片,害得他身上长了好些小红痘……”说着说着差点掉眼泪。
他说:“这有什么?咱们当年不都是这么养大的嘛!”
“可是……”妻子一时词穷,接着转移了话题。她一连列举了七八件琐事,每件事后都跟着一句对公婆的抱怨。
他在一旁静静地听着。他的妻子絮叨了足有一刻钟,忽然气愤地说:“……他们老抢着抱孩子,一天下来,我就在喂奶时能抱孩子一小会儿!你说我到底是个当妈的,还是个喂奶机器呀?真是气死人了!”
这时,他终于明白了妻子发火的原因。于是说道:“你要知道,天底下跟儿子最亲的只有妈妈,不管现在爷爷奶奶和他有多亲热,将来他长大成人,一定是和你最亲的!”
“谁说的啊?”他的妻子的表情缓和了一些。
“电视上都这么说啊。我也有发言权哪,我不就是一个作儿子的嘛。”他说。“所以你现在应该庆幸有爸妈帮咱们看孩子啊。等他们年纪再大一些,连孙子也抱不动了,咱就得自个儿照顾儿子了。你也知道,小孩子最难照顾的时候还在后头,你现在要不让他们抱孙子,那他们往后也不愿帮咱照顾儿子,到时候一晚上都没得睡,你可别再抱怨啊……”
他的妻子听到这里,总算转嗔为喜了。
儿子和母亲最亲,这一观点是否确凿有待考证。当然,在这里讨论它的正确与否也没有什么意义。重要的是,天下所有的母亲出于对儿子的爱,都愿意相信这个观点,因此当这位朋友这样说时,他的妻子立刻就相信了。朋友的做法很值得我们在说服他人时借鉴。

一个朋友跟我分享过这样一个故事。
这个朋友是做杂志发行的。有一天,某杂志社打来电话质问他的同事:“为什么我没有在首都机场的书店里见到我乌鸦的杂志?你们的工作是怎么做的?”事实上,朋友所在的公司还没来得及与机场书店接洽。那位同事是位新手,没有经验,不知该如何作答,马上用眼神向我朋友求助。这位朋友接过电话来说:“是这样的,我们打算把首都机场作为一个重点来做,目前正在协商合作事宜,最迟这个周末就可以得到一块重点展位了。”对方听了之后挂了电话。
只说别人愿意相信的,要做到这一点,就要求我们不能以自己的意志为中心,而要站到对方的立场,以他的角度来揣摩他最愿意相信的是什么。我们不能妄想改变他人的初衷,也不能刻意迫使别人接受他不想相信的东西,只能从他人的角度来设计表达内容。
在这里,我们不妨不把“麦田怪圈”的典故利用起来。一旦你迫切地想告诉对方所谓的真相,或者很想把自己的某种观念强加于人,不妨就在心里默念一句“UFO”——这是为了提醒自己,对方更愿意相信的是“UFO”,而不是什么“恶作剧”!

如果可能,永远不要批评别人
1931年,经过数个星期的追捕,纽约警方终于抓获了绰号“双枪”的连环杀手克罗雷。因为连续枪杀了数位无辜民众和一位警察,克罗雷被称为“纽约有史以来最穷凶极恶的杀人狂”,随时都有“开枪杀人的欲望”。但是,这位穷凶极恶的歹徒却是这样评价自己的:“在罪恶的外表下面,我有一颗倍感疲惫的心灵,虽然疲惫,但它依然善良、仁慈,并不愿意与谁为敌。”
事实上,就在被逮捕的前一天,克罗雷曾在自己的车里与女友亲热,一个警察走来要检查他的驾照,他掏出手枪便朝警察连开数枪,导致对方当场身亡。之后,克罗雷从车里跳出来,解下警察的佩枪,又朝着警察的尸体开了一枪。显然,克罗雷的所作所为表明他并不像他所说的那样“善良、仁慈,不愿与谁为敌”。
克罗雷最终被处以极刑。在临刑之前,他还在说:“我杀死他是为了自卫。”
为什么犯了如此罪行的克罗雷到临死前还认为自己是对的?
一位犯罪心理学家曾说,很少有犯人认为自己是坏人,他们对自己的罪行总有合乎逻辑或情有可原的解释,最常见的理由就是“自卫”,这一点和克罗雷一模一样。总之,所有罪犯从内心里都不承认自己犯了多么严重的错误。
其实,在对自己的评价方面,罪犯与正常人的表现是一样的。每个人都能为自己的所作所为找到合理的借口,从而认为自己是百分百正确的。不论犯下了多么大的错误,绝大部分人都不会因而自责,甚至对别人的批评也是不以为然的。他能做的只有指责别人。
人类的这一心理特性给我们的说服工作提供了重要的参考原则,即批评绝对无益于说服,反而会伤害对方的尊严,引起对方的警惕,最终导致说服的失败。
就像一位心理学家所说的:“人们排斥批评的愿望,与渴望赞赏的愿望一样强烈。”

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