杜拉拉升职记2:华年似水.pdf

杜拉拉升职记2:华年似水.pdf
 

书籍描述

编辑推荐
《杜拉拉升职记2:华年似水》由陕西师范大学出版社出版。
现实主义的职场小说,超越职场的似水华年
联想集团总裁 柳传志 激赏有加,推荐给家人及属下阅读
徐静蕾策划团队的下一步工作计划:将《杜拉拉升职记》改变成电影,她说,这将会是一件很有意思的事情。
《杜拉拉升职记》大事记
2007年9月 《杜拉拉升职记》出版;
2007年11月 《杜拉拉升职记》更换封面、第二版面世;
2007年12月初 《中国图书商报》统计显示《杜杜拉拉升职记》位列“亚马逊网”小说类销量第二名;
2007年12月中旬 《杜拉拉升职记》销量突破十万册
2008年1月 亚马逊网图书排行榜小说类第一名
2008年2月 上海文广高价竞得《杜拉拉升职记》电视剧改编权
2008年4月2日-2008年5月2日 中央人民广播电台倾情制作同名广播剧
2008年5月29日 日本第二大报《产经新闻》报道,世界发行量最大的报纸《参考消息》全文转载
2008年7月4日 《杜拉拉升职记》坐客中央人民广播电台
2008年7月18日 售出繁体版权
2008年7月 上海、浙江、广东三地话剧改编权同期售出
2008年8月 开卷数据社科类图书销售榜第一名
2008年10月 繁体版在台湾出版,刮起杜拉拉热。
2008年11月21次加印 销量突破60万
2008年12月底 《杜拉拉2华年似水》隆重上市

名人推荐
读聪明女人的书是种享受。会心,不累。书中所讲述的白领生活、职场规则,颇为生动有趣,同时实用得很——虽然我并没有经历过真正的“职场”,但仍笃定地这样认为。

杜拉拉升职记2:华年似水

媒体推荐
    现实主义的职场小说,超越职场的似水华年。

    ——世界500强资深经理揭示外企生存智慧

    读聪明女人的书是种享受。会心,不累。书中所讲的白领生活、职场规则,颇为生动有趣,同时实用得很——虽然我并没有经历过真正的〔职场〕,但仍笃定地这样认为。

    ——徐静蕾

作者简介
李可,女,某名校本科毕业。十余年外企生涯,职业经理人。从事过销售和人力资源工作――对于现今以打工谋生的人来说, 两种不失为不错的谋生行当; 从满足人类成就感的角度看,是两种可能提供极大发挥空间和精神满足的职业。典型的欧美500强企业文化,长期熏陶出的专业与敬业下,仍然是一个生动的热爱生活的人。

目录
DB人物表
1.离开的成本
2.知道不知道?
3.捍卫个人和只能尊严的经典
4.焦虑的三十五岁
5.野百合也有春天
6.提问也需要程度
7.UP的故事
8.基于事实的沟通,说“你迟到一小时”,不说“你没有时间观念”
9.当我们是新人的时候
10.管理培训生——“弱智”还是“有害”
11.管理培训生——百个里头挑半个
12.可有可无的人,随时可被替代
13.使别人愿意教你,是你自己的责任
14.传递信息要分阶段
15.秘密知道得太多的人
16.统一的谈话模板,强大的赞美功能
17.看资源和指标,还是看市场潜力
18.新老板需要的是表决心
19.想做经理的人1——标准
20.想做经理的人2——上交矛盾的成本
21.想做经理的人3——四十岁的激情和能力
22.想做经理的人4——性格极端是最坏的情况
23.想做经理的人5——在影响力和驱动力之间选择
24.想做经理的人6——愤怒的猎头
25.想做经理的人7——跳槽动机
26.想做经理的人8——该做的事和容易做的事
27.什么叫READY FOR NEXT LEVEL
28.择偶是改变命运的第二次机会
29.财富的积累需要假以时日
30.愤怒的“捞妹”
31.老板不好自有老板的老板教训,下级要先做到下级的本分
32.WHY比WHAT更重要
33.当不了“技术派”,当好“感觉派”也不错
34.一个幸福指数高的房奴
35.不用期望抄底,大势看涨就可买入
36.高潜力人才的特征——永不满足现状
37.会议的经典
38.别讲现任经理坏话,因为新经理会想:你和他那么闹,没准以后和我也那样
39.70%的人曾因管得太细想跳槽,其中半数付诸了行动
40.授权的依据和程度
41.开会的原则与慎用感叹号
42.将漂亮进行到底
43.懂事是值钱的
44.下属无性别
45.落袋为安
46.被嘲笑或者被怜悯
47.求职的滋味
48.沉浸地赚钱
49.我一直认为,你我会情长意久

序言
一个人从25岁到40岁,有不同的责任和焦虑,而体能、经验和心态也大不相同。
刚毕业,一心想找份好工作,但到底什么样的工作算好,心里没底,也闹不清自己能干什么,喜欢干什么。
工作两年有点感觉了,发现具备某些优势的人才够格挑好工作,于是想搞明白并缩小自己的差距。等到自己也能挑好工作甚至被委以重任,28岁、30岁到了,挣的钱多起来,买房提到议事日程上,却发现房价涨得太快,通货膨胀让手中的储蓄贬值,挣得多可能还不如买得对,会理财。
有人见别人赚了,也跟着炒股,却把本儿都搭进去了,他一咬牙,谁再提理财就和他急!人到这个阶段会发现,不是什么人都能靠投资挣钱的。
28岁、30岁,正当主流城市人口的结婚高峰,女性很焦虑,是否马上要孩子?要,走势正漂亮的职业进程就会落后;不要,得拖到啥时候?超过35岁就不好了。
男人的35岁是焦虑的,经验和体力结合完美地运行到了黄金分割点,对总监以下的职位,如果能成这时候就该成了,到35岁还没升,有点急人了。
40岁以后,维和、求稳成了主旋律,升职就算了,但求不要压力太大,健康比什么都重要。有条件的人开始考虑退休。
首先需要了解自己是什么样的人?想要什么样的生活?处在怎样一个阶段?然后才谈得上将会怎么去做。WHY比WHAT更重要。
理想的工作有四个特性:
一、是你喜欢的;
二、是你擅长的;
三、能使你赖以谋得想要的生活质量;
四、合法合情。
另一个角度的归纳显得复杂一些——优秀的人才有一些共性:
敏锐的判断力;卓越的影响力;高效驱动业绩的能力。
判断力是对方向、机会的识别和把握。
中国人喜欢说,某某站对了队,跟对了人;又喜欢说某某错误地估计了形势,这下损失重了——这都是对判断力的一种评价。人的一生总在做出选择,审时度势,人无可免。
判断力好是什么意思?当别人都还没看出来是个机会,你就先看出来了;光看出来还不够,还得抓紧采取行动把握住机会;甭管情况多复杂,你都能很快就抓住问题的关键,说话到点,做事靠谱。
房价和股票从来没有像过去几年里那样深入而广泛地影响中国人的生活。小说中孔令仪劝沙当当把钱拿去买房,而杨瑞建议她买股票,这都是时代背景下普通人根据自己的见识做出的判断。
叶陶认为择偶是改变命运的第二次机会,他的择偶标准是,“漂亮的老婆不是他自己这样的穷人该想的,至于温顺,既不能当饭吃也不能顶钱使,如今啥都贵,男人要是自己没本事,就更该找个有本事的老婆,否则,就是对家庭、对社会都不够负责了。”叶陶在明确自己有几两本事、想要什么样的生活后做出的判断,抛开俗气高雅不谈,逻辑上他的判断过程是合理的,强于无根据的自信。
当人有了清醒的自我认知,对自己和世界的看法就能更加达观和明智,知道哪些事情要有毅力去坚持,哪些事情要有心胸去放弃。
什么是影响力?
我们会听到类似申明:其实,我还是没搞明白,但老王是内行,他说行,我听他的;我愿意跟着老王,他了解我,我想干啥不想干啥他心里有数,合作起来有默契;我是粗人,老张那酸不拉唧的德性,我没法跟他一块儿,人家老王也是文化人,就不像老张那样动不动就咬文嚼字。
老王明显善于施加自己的影响,说服他人和自己合作。此结果的原因何在?他明白人家心里担心啥、想要啥,而且,能根据对方的人际风格,调整自己的方式——这就是影响力好。
要说服观点不一致的人与自己合作,除了解决方案确实有效,还需要好的沟通技巧。
职场中的主流精神需求有:被尊重,被信任,安全感。小说中,当拉拉意识到李坤的影响力有问题时,向李坤详细介绍了沟通的技巧,诸如陈述客观事实而不给对方贴标签以免引起争议;聆听并且回应;表示理解,但理解不代表同意等——这些技巧乍一看有些复杂,使用多了也就习惯成自然人剑合一了。
关于驱动业绩的能力。
小说中,杜拉拉在评价大区经理陈丰的时候,曾提到他“永不满足现状”,这是驱动力好的一个典型表现。
当销售经理抱怨工资没有竞争力,杜拉拉明知道薪酬经理王宏不好讲话,还是主动找王宏商量,为了说服王宏,在很忙的情况下,她愿意承担薪酬分析的任务,她清楚周酒意对此有意见,但仍不同意应付了事。这个过程中,拉拉有一个明显的特点——积极主动地推进目标的实现,即使这样的行为意味着给自己找事儿甚至可能有风险——这是驱动力强的另一个标准特征。
作为小说,《杜拉拉2华年似水》展示了2005—2006年中国一线城市25岁到40岁人群的职场。同时,职场无法孤立于时代和生活,投资和住房作为黄金十年这场浩大的经济盛宴中尤为强悍的两条主旋律,被先知先觉者和后知后觉者或畅快或愤怒地演绎着,与各种经典剽悍的职场规则缠绵交织在打工者的思想中,成就一幅主流城市生活的画卷。
中国不是福利国,房子、教育、医疗和养老问题的解决,对大部分人而言,是通过打工的收入实现的,同时,理财和身心平衡越来越需要引起重视。
希望这本小说,能够对人们的生活有一些超越职场规则的现实意义,使我能回报市场和读者的知遇于万一。

文摘
不说“你没有时间观念”(1)
基于事实沟通,说“你迟到一小时”,不说“你没有时间观念”
飞机平飞后,杜拉拉就醒了。
她扭头望向窗外,天光尚亮,稀稀拉拉的浮云乏善可陈,一如遍布当今都市的小人物们的生活,怎么努力存钱都不能根本地改变生活,却又不得不继续存钱,不断重复的日子单调沉闷,出头之日的遥遥无期则让人心生迷惘。
拉拉望着浮云胡思乱想,不期很快又迷迷糊糊地合上了眼睛。
等拉拉再次醒来,一睁眼,夜色已经很纯正了,焦黄的月亮挂在乌蓝的天空,一动不动,像一块温润的美玉以处子的神态陈列在丝绒的背景上。“这么大的月亮。”她心里说。
拉拉旁边本来坐着的是施南生,登机后施南生见自己的大区经理陈丰走过来,就知趣地和陈丰换了一下座位。
陈丰精力向来很好,在飞机上他一直静静地埋头看书,此时见拉拉醒来,他笑问道:“睡醒啦,喝点什么?”
拉拉向后撸了一下头发说:“我要茶。”
她侧过脸去指指月亮,对陈丰说:“美吧?和平时在地上看到的不一样。”
陈丰顺着她的指示望去,咧嘴笑了:“是很美。”其实,陈丰的心是一颗典型的销售的心,根本不在乎月亮美不美,他只不过应和一下杜拉拉的感时伤世。
空姐送来茶水,陈丰递给拉拉,提醒她道:“小心,有点烫。”
拉拉道声谢,接过去捧在手里慢慢喝了一口。陈丰没有说话,他注意到拉拉的手腕套着一个硕大的黑色手镯,这手镯是玛瑙做的,乌黑发亮,做派又酷又冷,衬得拉拉的手腕骨骼清秀而肤质细腻,两下里颇为相得益彰。
陈丰笑望着手镯含蓄地表扬道:“哪里搞来的?”
拉拉晃了晃手臂,得意地说:“上次在昆明巫家坝机场买的。怎么样,酷吧?”
陈丰笑道:“不错。你在机场买这个呀?昆明有个花鸟市场,有很多这类东西卖,你要是喜欢,下次让当地的销售带我们去,价格应该会比机场便宜不少,选择也会更多。”
这次商业客户部南区的季度经理会议,地点选择在云南的丽江。他们下榻的“官房”大酒店,正面对着玉龙雪山。
晚饭后,陈丰邀拉拉散步。九月下旬的高原,植被已经枯黄,未被股票伤过心的新股民杜拉拉,在傍晚清新的空气中开始鼓吹0539粤电力和0002深万科。
2005年秋,正当中国股市哀鸿遍野,沪市大盘麻木地在1000点附近彷徨。陈丰其时股龄已有十年,于股票上功力不浅,只是向来深藏不露,他不同意拉拉的观点,但是认为她的胡说八道尚属无害,因此并不点破,只笑着由她继续她的股评。
拉拉鼓吹了一阵,除了缺乏诚意的哼哼哈哈外,没有听到实质性的响应,她狐疑道:“你怎么不说话?你是销售,销售要善于活跃气氛,应该由你发起话题。”
陈丰辩解说:“我在认真地听你说话,销售要善于倾听嘛,听比说还重要。”
拉拉忽然一转话题道:“哎,陈丰,你们想不想要管理培训生?”
陈丰早已习惯了她跳跃的思维,马上答道:“哦,最好不要派给我。”
拉拉侧头看了他一眼睛说:“为啥?”
陈丰不温不火地说:“新人会干啥?还不是什么都要教!按管理培训生的那一套,把新人捧得那么高,在虚假的环境中非正常地成长,对新人没啥好处。别的员工也会觉得不公平,人家都是辛辛苦苦地从头做起,凭本事凭贡献晋升,为什么管理培训生什么贡献都没有一来就能得到特别培养?我主张新人还是要踏踏实实地和别的同事一样,从头做起,用业绩证明自己的能力——借用你常说的那句话,是骡子是马,拉出来溜溜。”
拉拉说服他道:“陈丰,按公司那一套流程筛选出来的新人,EQ和IQ都很高,还是值得培养的。”
陈丰点点头说:“这个我相信。问题是,拉拉你觉得我们那些TOP10(指最拔尖的10%)的员工,哪一个EQ和IQ不高呢?而且他们都用在DB的实际业绩证明了自己。你那些新人可是啥都没证明过自己,聪明人不见得真能做出好业绩。”
拉拉也觉得陈丰说得在理,便转而从顾全大局的角度劝说道:“既然公司要做这个项目,你能不能就接那么三个下来呢?只当是完成任务。”
陈丰笑道:“这些新人要是不占我的人头编制,冲你的面子,我就接两个,只当是为公司培养人才做贡献,最多两个,我还得派人劳心费神去教他们;要是占用我的人头编制,新人能做多少业绩?还不是得劳累别的销售又要花精?教他们,又要帮他们完成他们做不出来的指标——拉拉,你看我的压力那么大,都有白头发了,我这里真是一个萝卜一个坑,这你最清楚不过了,你忍心这么对我吗?”
不说“你没有时间观念”(2)
陈丰最后那句一煽情,让拉拉找到还击点了,她马上以其人之道还治其人之身:“你就忍心那么对我吗?我怎么和老板交代?”话说到了这里,两人之间结束了使用工作语言的讨论,开始用民间方式交涉了。
陈丰眼珠一转:“你找孙建冬商量商量看。”
拉拉瞟了他一眼拖长了声音道:“原来我和你的交情还比不上和孙建冬的交情。”
陈丰用表白的声调道:“哎~~~~哪里是你说的这样!”
拉拉见陈丰耍滑头,不满地揭发道:“你就指望孙建冬比你傻,是吧?”
陈丰被逼不过,只得说:“拉拉,这样,咱们先看看别的大区怎么个态度,要是别人都接,我没二话,头发全白了也帮你接下来。要是别人都不接,你也别非让我接,行不?”
拉拉满意地点点头说:“自然是这样。最多我出钱请你去盘福路的‘名将’染发。”
陈丰说:“我不染,保持点沧桑感好了。”
散步在友好的氛围中结束后,拉拉回房洗澡更衣。“官房”别墅的房间很大,床也特别大,拉拉爬上宽大的床,垫了个大靠枕躺下,床边放着一本书,是酒店供客人消遣时光的,她漫不经心地拿起来,原来是那本《丽江的柔软时光》,有一页被以前的客人折叠了记号,她懒洋洋地翻开,上面矫情地写道:“要么你去找艳遇,要么你被人艳遇。”
拉拉不以为然地把书一合扔到一边,艳遇艳遇,艳遇当饭吃吗?好比下面赤脚上面还非要穿长褂,吃个简单的面条,倒要备上十来种配料,两个字:矫情。难怪说“小资”就是“穷人”的意思。她想,况且,艳遇应该是不经意间碰上的,哪里是特意急吼吼地去找的?
想起散步时和陈丰的交涉,拉拉觉得不太对劲,这管理培训生项目本来是工作,怎么搞得要利用私人交情才能逼着陈丰接下来,像是勉强他来帮自己私人一个忙了。拉拉感到陈丰的话听起来还是有道理的,其实她自己也倾向陈丰的看法,或者管理培训生制度并不适合DB?
拉拉心里盘算着,回到广州就马上和孙建冬谈一下,摸摸他的态度。
有人敲门,拉拉惊讶这时候谁这么没礼貌来敲门,听到门口说:“服务员。”
拉拉已经换了睡衣,很不高兴有人打搅,她拉开一条门缝淡淡问道干嘛,服务员是个小姑娘,脸上有两团淳朴的高原红,她操着带有当地口音的普通话真诚地说:“需要给您送杯牛奶吗?”
拉拉听了有些不好意思,明明不想要,为了弥补刚才开门时不太友好的态度,她说“好”。
第二天白天,他们闷在酒店里开了一天的会,吃了顿无趣的自助晚餐后,导游带着众人进了古城,先欣赏了一场纳西古乐,之后去泡吧,没等一干人坐定,施南生两手拍打着长条木桌面,冲着陈丰兴奋地嚷道:“老板,我强烈要求喝芝华士,兑绿茶!”众人又提了些乱七八糟的要求,陈丰一概应允,他们坐的位置在临街的木窗边,窗棂正和长条木桌面平齐,胖金哥和胖金妹分成两拨,隔着溪水,在扯着嗓子对歌,从“阿哥阿妹情意长,好像流水日夜响”唱到“我宁愿看着你睡得如此沉静胜过醒来决裂般无情”,酒吧老板说,这些人已经不歇气对了四五个小时了,陈丰感慨道:“年轻呀,体力就是好。”
施南生和王海涛让导游帮忙给拍DV,两人都喝多了,表演起那种直勾勾的最深情凝望,施南生一边非常老到地凝视着王海涛两眼之间的鼻梁,一边抽空拿手指点了一下导游提醒道:“黑白的,怀旧式。”结果是王海涛败下阵来,他虽然眼睛比施南生大,却显然黑白不过施南生。
陈丰问旁边的人:“拉拉和田野知道我们在这儿吗?”
一旁的导游连忙答道:“放心吧陈经理,已经发短信告诉他们酒吧的名字了,他们很快就会来这儿找我们。”
施南生咋咋呼呼地说:“这两人就爱瞎逛,除了披肩和银器,这儿还有啥可买的呀?我保证她们一回到广州就会把今晚买的东西扔到一边去,浪费。”
王海涛说:“你这话提醒我了,回头我也去买几条披肩送给老婆。”
施南生忽然把脑袋凑近王海涛,压低嗓子道:“哎,你有没有听说拉拉和那谁的事儿?”
王海涛好奇地说:“谁呀?”
施南生正要说下去,一抬头却对上陈丰的眼神,虽然光线暗淡,仍能看清陈丰微皱着眉头,似有不满之色,施南生一惊,马上闭嘴了。
不说“你没有时间观念”(3)
王海涛也有所察觉,连忙举杯对众人道:“来,咱们一起敬老板一杯吧!”
众人闹哄哄的一一和陈丰碰过杯,这时候,拉拉和田野找了过来,两人站在木窗前问众人酒吧的大门在哪里。施南生说:“还找啥门呀,直接从窗口跳进来得了,这窗这么矮。”说罢和王海涛一起,七手八脚帮着田野和拉拉跳进窗来。
施南生亮着嗓子热心地张罗说:“拉拉你坐我们老板边上吧,田野挨王海涛坐。服务员,给我们再拿两个杯子。”
田野买了一条枣红色的披肩,拉拉买了一条紫色带白圈的,高原温差大,正午还艳阳高照,晚上却一下凉了下来,两人都把披肩当围巾直接围上了。众人欣赏了一番,王海涛问多少钱一条,田野说十五。
施南生说:“问钱干嘛,主要戴着漂亮呀。我发现,紫色特别适合拉拉。”她又转脸向陈丰求证道:“是吧老板?拉拉戴这条特别有味道。”
陈丰矜持地微笑道:“我不在行,你们说好就是好。”
为了在陈丰面前弥补自己企图和王海涛八卦的过失,施南生冒险道:“拉拉,别看我们老板不会夸人,这叫实诚呀。其实我们老板心里肯定在称赞拉拉的气质。”
陈丰却并不喜欢施南生的咋呼,装没听到。王海涛看在眼里,连忙倡议道:“那就让我们为拉拉和紫色干一杯!”
拉拉不知就里,笑眯眯地号召道:“还是让我们为陈丰和实诚干一杯吧!”
陈丰于是又笑着对大家举杯,却并没有马上喝,而是当众特别地单和田野碰了一下杯才喝。田野对陈丰报以一笑,没说话,一仰头喝干了杯中的酒,将杯底亮给陈丰。
拉拉敏感地觉得有点不对劲:田野是陈丰手下的得力干将,陈丰格外栽培的一号种子,平日里他就特别注意田野的感受,所以,一堆人当中陈丰单和田野碰杯并不奇怪,这叫“给面子”,属于一种常见的简便易行的“激励”手段,还可以起到“区分不同业绩表现”的作用,比如业绩好的,你穿了一条漂亮的裙子,老板会赞美两句以示关注,换了个业绩不够好的,穿十条漂亮裙子都白搭,老板不对你的衣着发表评论,因为你还没有挣到那份“荣耀”或者说“资格”;令拉拉感到奇怪的是田野的反应,她虽然喝干了杯中的酒,却没有向老板致谢——对于八面玲珑的销售经理而言,这本是不会疏忽的动作,何况田野这样的人精。
拉拉觉着,田野的动作应该是有意义的,要么她在暗示对陈丰的某种不满意,要么……她要跳槽了,所以怠慢?后一种想法,不由自主地袭上拉拉心头,拉拉瞟了陈丰一眼,陈丰的表情看不出什么异常。
拉拉正想着,施南生拔高嗓门招呼大家道:“哎,你们都完成了公司商业行为准则的在线培训了没有?”
田野说:“我完成了50%。有什么发现?你直说吧。”
施南生道:“那你记不记得有一道题目是这样的,有一天,某人加班到很晚,他很郁闷,觉得老板交给他的是些没有意义浪费时间的活儿,为了发泄,他写了封邮件给其他部门一个要好的同事,邮件内容大意为,我老板让我今晚完成标书,我就算干到明天天亮也无法完成,这样匆忙赶制的标书毫无实际意义,我才不理睬他呢,我打算随便拿以前的两封标书拼凑拼凑给他,我的老板是个STUPID的家伙,不懂业务又胡乱发号施令!这道题目的问题是——这人可以发这封邮件吗?为什么?”
田野说:“这题我还没有做到。当然不可以发这样的邮件啦,明显在讲老板坏话嘛,还白纸黑字写下来,不是找抽嘛。”
施南生得意地晃了晃脑袋道:“让我从商业行为准则的高度给你讲讲为啥不可以发这封邮件吧——你不能留下任何关于他人的文字记录,假如这些内容是你放到桌面上讲出来会感到尴尬的。”
拉拉听了也来劲了,侃侃而谈道:“这道题我也做过,挺有意思的,我觉得它在宣扬一种实诚文化,并作为纪律硬性规定下来——我背后讲的应该是我当面也能讲得出口的——每个员工都要签字声明‘我读过、理解并且接受上述内容’。作为商业行为准则,本身应该是纪律性的内容,但是它其实同时在灌输价值观,或者说它在教我们怎么做人。我们可以发现西方人往往比东方人更少撒谎,老外既比我们中国人直接,但又很少随便讲别人坏话,他们更强调只描述具体的客观事实本身,而避免去评价人的好坏。因此,我们基于事实说‘某某今天迟到了一小时’,我们不说‘某某没有时间观念’,我们说“你这个月迟到了三次”,我们不说“你又迟到了你总是迟到!”这确实行之有效,可以避免人与人的冲突,因为谁也不能否认‘迟到一小时’这样的客观事实,但你说他‘没有时间观念’他可能会跳得很高,同样的,你说他业务能力不够,他也许会愤怒地说我觉得我业务能力很强,但你说他最近三个月指标完成率低于80%,这就是他无法反驳的事实了。”
王海涛点头道:“所以呀,沟通技巧的培训不就教我们沟通要基于事实,如果有人告诉你,他业绩很好,你一定向他拿STAR(SITUATION,TASK,ACTION,RESULT,即当时的背景,需完成的任务,当事人采取了怎样的具体行动,最后的结果怎样),才能搞明白到底怎么个好法,得问他你的业绩排名第几?他说第三的话,你就要问他你组里一共多少员工?也许一共才三人,第三名其实是最后一名哈。”
施南生撇撇嘴道:“得,一个比一个能吹。都改行吧,别做销售了,开顾问公司挺适合你们。”
田野鄙夷道:“顾问公司没有那么好开的!你得有技术。通常吧,那些CONSULTANT(顾问)都会先来INTERVIEW(访谈)企业内部的人,问你想达到什么目的、有什么想法,然后你唾液横飞地跟他聊上两小时,他回去把记录下来的东西整理整理包装包装,再加上一些从你们这个行业各家公司收集来的市场数据,然后以一百万的价格卖给你,学名VALUE-ADDED(增值),这可都是高层次的脑力活儿,你们行吗?我怎么横看竖看你们都像体力劳动者呀!”
这回轮到王海涛来劲了,他把自己假想成朗咸平,用一个PROFESSOR的口气道:“田主席这话令我深有感触,顾问公司卖给我们的往往是我们自己的IDEA(主意),人们会去相信顾问公司能提供解决之道是愚蠢的——他们能比我们自己更了解我们的行业、我们组织内部的情况吗?通用的原则是不妨听听他们的意见,至于具体的方向和策略,自己的事情应该是自己最清楚才对,浪费那个钱没有意义!”

内容简介
《杜拉拉升职记2:年华似水》是一本现实主义的职场小说,超越职场的似水华年。《杜拉拉升职记2:华年似水》的作者李可著有长篇小说《杜拉拉》系列,杂文《致北大学子的一封信》等。《杜拉拉》系列发表后引起广泛关注,《杜拉拉升职记》被改编成电影、电视剧和话剧,分别由徐静蕾、王珞丹和姚晨饰演杜拉拉。《杜拉拉2华年似水》亦已被买下电影和电视版权。爱读书的柳传志当时迷上了这本新书《杜拉拉升职记》,还特意推荐给女儿看。书中讲述了一名在外资大企业工作的中国人如何以合法手段争取进步。“作者的很多想法跟我一样,但更条理化,因为他更多站在员工的角度思考。作为企业的管理者,只要眼光经常往下看,就会发现很多你所忽视但很有用的东西。”随后柳传志哈哈一笑,“只是我已离开联想集团,没机会实践了。”——摘自《瞭望》新闻周刊

《杜拉拉升职记2:年华似水》这本虚构的小说,能够对人们的生活有一些超越职场规则的现实意义,使我能回报市场和读者的知遇于万一。
——李 可
2005-2006年,中国一线城市。
对大部分人而言,挣钱的速度明显跟不上房价的涨幅。而沉寂四年的A股正走出漫漫熊途,开始了从998向6140的辉煌进发。
淡泊从容越来越成为奢侈,时代在湍急中奔流。
作为对各种难题胸有成竹的PROBLEM SOLVER,杜拉拉日显强大。当女性的缺点和可爱,日益为专业的成熟及规则所取代,让人不禁疑惑“成熟”是褒义还是贬义?而职场版的说文解字中,下属无性别,上级的性别则只关乎授权的程度, WHY比WHAT更重要。
每个人都有难处:姚杨年过而立竞聘经理失败,怀孕日程遥遥无期;李坤掏心掏肺栽培小苏,反遭小苏翻脸无情;林如成被下属的发财气得发疯,但无从干掉业绩不错的股神杨瑞;TONY林认为培训生制度弱智,却被迫协助好大喜功的HR成就功名。
对八十后沙当当而言,爱人不是问题,问题是房子的产权。
对七十后杜拉拉而言,失恋不是问题,问题是没有更好的恋情。
宽带薪酬制中吃了亏的拉拉决定跳槽,怀着恶劣的心情,在2006炎热的盛夏,她踏上了漫漫的求职之路……作为著名的“倔驴”,她一直以为:你我会情长意久。中产之梦多半就是在这号人手中实现的。
《<杜拉拉升职记2:年华似水>作者李可 应北大就业指导中心之约 写给大学生的一封信》
北大的同学们,大家好。
又到了临近毕业的日子,年复一年,在这个梦想周期性遭遇现实的季节,对一代又一代的莘莘学子而言,在精神上和身体上准备好奔赴新生活, 是一个不容易的过程。
由于即将自负盈亏,很重要的一个思考是对经济收益的权衡:房子的首付款在哪里?如何分享中国经济高速增长的盛宴?
说得直白点,就是什么样的前程是好前程,怎样才能获得一个好工作。

现实与定位
定位是个很没有趣味而不讨巧的词,但这是一切的终点和起点。比如这牵扯到为什么要考研,为什么要出国?
虽然借鉴历史很重要,但考研和出国, 不该仅仅是因为历史上北大人这样做,也不是因为别的同学这样做——更重要的原因应该是你本人的下一个人生目标需要你这样做. 我们应该明确出国或者考研能带来什么益处,并且这个益处是优于本科毕业后直接就业的。就好像跳槽不该仅仅因为现在的工作不够好,而更应该因为新工作是你更满意的。
对于求职而言,首先是需要清楚自己为什么选择某家单位, 然后要同样清楚为什么这家单位要选择你(它能给你什么, 你能给它什么)。
在采取行动之前,我们不妨问自己四个问题:
——我想要什么样的生活?
——我选择的工作, 能赖以谋得我要的生活吗?
——我喜欢做这份工作吗?
——我的能力足够做好这份工作吗?
节奏越来越快的今天,淡泊从容的简单生活越来越成为一种奢侈的愿望,面朝大海春暖花开从明天起关心粮食和蔬菜,这样的生活不仅仅健康简朴,同时埋伏着昂贵,假如没有足够的储蓄和保值能力,那就需要生活在强大完善的福利系统保障下,而这是目前尚未具备的。
我们生活的时代已经大大不同于我们的父辈,平静的水面下,处处是湍急的暗流,你需要快速高效的出漂亮成果,否则你就很容易出局。比如当今的中国每年都要出版几万种读物,但是上架后那些不能迅速上位的书很快就会被毫不留情的撤下来,这为人们推测出版商出版80%的书籍是因为他们能靠20%的书籍盈利提供了依据。
而这,就是我们面临的现实。
有些应届生告诉我,找工作最大的困惑是不知道什么工作是适合自己的,怎样才能找到一份既符合自己的专业兴趣又提供不菲收入的工作。
先谈行业。
在现实中,一方面,用人单位为找不到合适的人填补重要岗位的空缺而头痛,另一方面,大量的求职者在苦于找不到满意的工作。在那些发展迅速的行业,这种矛盾越发凸显。
有的人认为好的行业不容易进入, 我个人持相反的观点。
人才的繁殖和成长需要一定的周期,一定时期一定范围的市场上,就是那么些合乎要求的人。如果行业的增长较快,人才的供应往往不能满足行业快速增长的需求。
于是用人单位就必须面对现实,降低用人要求,比如过去有的职位根本不考虑应届生,现如今没有那么多上来就能出活的熟手高手,大家就不得不正视现实,考虑接纳应届生了。这时候新人处于一个相对合算的位置,能获得一个好的起点,这也是你的好专业好教育出生发挥作用的时候了。
我个人观点供大家参考,在中国,比如互联网,教育,医药,通讯, 能源等,都是看好的行业,持续盈利能力强,附加值高,一定的抗周期性通货膨胀冲击的能力。
有个笑话,说有一个小姐給她的同乡发短信,说是这儿:“钱多,人傻,快来。”有时候我们同行之间开玩笑说,现在这个市场上就有这么个味道,钱多(行业经济效益增长迅速),人傻(足够QUALIFY的应聘者越来越难找,因此雇主不得不降低要求,确实感觉人员的平均素质下降,虽说谈不上“人傻”,可和五年前已不可同日而语)――收入高,发展好,还能符合你的专业志向,所以可不是“快来”吗。
再说说专业、兴趣和收入
大学里主要是培养思考的方法。
我但愿你的专业是你喜欢的,并且是符合宏观经济的大趋势需求的;否则,这更是得慎重选择职业的时候了。
专业这个东西,比如学化学,进一家化工公司应该算是专业对口了,那么你进去后,做销售,还是市场,还是R&D呢?三个职能的收入都不错的。
面试的时候我喜欢问应聘销售的新人两个问题:
――你认为新人做销售首先会面临的心理上的冲击是什么?
――你为什么选择销售这个职业?
有一位华中理工的美眉告诉我,她在暑假去卖过保险,业绩比别的同学都好,她认为她和同学们的主要区别在于,别的同学感到是在求人,很痛苦很伤自尊,而她能克服这种感觉,人家越是不理睬她,越激发起她想让客人从口袋里掏钱的斗志,而且她不断的希望卖得更好。
我基本肯定,她至少了解什么是销售。关于“为什么要做销售”,她的回答, 大大好过面试中常见的答案“因为我喜欢和人打交道”(其实提供这个答案的新人中,超过半数的人并不喜欢和陌生人打交道,甚至惧怕和陌生人打交道)。
她说的,正是新人判断自己是否适合销售这个行业的最基本的两点:能否过求人伤自尊的心理关,能否过每个月完成不断加高的指标关。如果这两个关过不去,你在销售这行活不下来。
有的新人,在学校成绩很好,人际关系也不错,是各种社团活动的活跃分子,但是一被客户赶出门去,下次就再也不愿意去见客户了,客户的冷脸給他的羞辱感让他简直痛不欲生,他甚至觉得这样的人生没啥意思。还有的人一到月底,想到尚无着落的指标,就烦躁厌倦。这样的人,和销售的高收入是无缘的。千万不要为了一时的求职压力就去应聘销售。
也许正因为上述原因,我注意到每年应聘R&D职位的名校应届生是比例最高的。那么我们就需要明白一点,第一,R&D的职位空缺相对不多,也就是说当你处于初级阶段,社会需求总量方面是受到限制的;第二,干这行你需要才华专注和狂热痴迷,一个一辈子做不出带来漂亮销量的配方的化学师是很郁闷的,科学技术只有转化为生产力才能实现其价值,于是他成不了“科学家”,只会是一个“资深化学师”。还有的行业的技术职位, 过了三十五,就TOTALLY不是年轻人的对手了。
市场部的职位是最理想热门的职位之一,同时具备了收入高权利大的职业特征,那么有志者需要了解到,几乎所有的市场经理都做过销售,并且做销售的时候是TOP SALES。
而且有一点,假如你想要安逸淡泊的生活,市场部是最不合适的,虽然它没有每个月承担指标的压力,也不用求人还老被销售求。做市场,需要那种天天带着振奋的精神状态,满怀SHAPE THE MARKET的激情追求理想的人,对逻辑和战略思维高度的要求自然也很高。
虽然不是所有的人都适合做销售,我还是很愿意推荐新人从销售开始职业生涯,让我給大家几个做销售的理由。
一, 超过70%的CEO出生销售;
二, 假如你能好好的做个三年销售,以后你转行做什么都不浪费,你将属于最强大的群体, 具有战胜一切困难的勇气和能力;
三, 销售是晋升机会最多的职业,大大的多于其他任何一个职能,比如财务比如HR;
四, 销售是靠打工能带来最丰厚收益的职业,尤其在职业起步阶段,它能帮助你迅速完成资本的原始积累;
五, 销售是最容易找工作的职业, 到处都需要销售,而且职业生命周期长,可以HAPPY的干到五十岁, 等于变相的增强职业安全感.
举例说吧,一个新人,假如能进一家五百强公司,起薪不外乎是3000到6000元, 技术奇才的话, MAXIMUM MAXIMUM给你8K。(外企年薪大多14-16个月不等).
没有获得升迁的话,每年结合你的业绩表现,主要还是参照CPI的上涨速率获得加薪,这些年8%是很多外企采用的平均加薪幅度,因此你很容易算出3年后,5年后,你能拿到多高的薪水。(北京或者上海的房价我就不说了)
假如你做销售,你的收入将DOUBLE, 因为你有可观的奖金。同时, 你获得晋升的概率将至少翻倍。
换位思考, 学习得体
人有四种出身:家庭,长大的地方,教育,职业。
作为北大的毕业生,你已经证明了学习能力和你的见识。
从概率上说,你的IQ应该多少高于平均水平,英文应该不错,看过相对多的主流书籍,有机会听到更多的主流观点,因此更了解和宏观趋势有关的信息从而有更好的见识。所以在新人群体中,概率上说你应该更有挑选好职位的优势。
但是,教育出生仅仅是一张门票,让我们来看看你还没有证实的是什么:你的影响力,你的适应能力,你的承受压力的能力.
总而言之,你的生产力要能高于平均生产力对用人者才有意义,到那时候,你将不是企业的人力成本, 而是人才, 否则你的教育出生只是你的事情。
好的职位总是存在的,关键是你是否是潜在的人才。这个问题就说回来了,你未来能做什么?你现在能做什么?
总体上我个人感觉, 现在的应届生成熟度还是有所提高的, 早两年, 新人来面试, 简历上时髦: “给我一个支点, 我能撬动地球”, 或者: “给我一个机会, 还你一个惊喜。”
去年我忽然意识到大家现在都不撬地球了, 也不提供惊喜了.
有时侯我在面试中向新人要录用他的理由, 对方往往把学习能力和人际交往能力作为主打优势.
这显然是一种进步. 不论你打算进国家机关, 还是事业单位, 或者知名外企, 哪里都喜欢要聪明得体的人. 当你去面试,或者你刚到一个单位工作的时候,得体是很重要的基本游戏规则。
如果你要一份体面的前程,首先你需要明白一些得体的小规矩,
――面试的时候身体不要乱动,语速语调适中
――男生穿着黑皮鞋就别穿白袜子
――学会倾听
――诚恳和礼貌
――知道自己的强项是学习能力、逻辑,以及激情,并且展示自己正常的人际关系
――了解自己需要在承受压力和面对挫折方面让对方放心,并备有实例准备说服面试者
――了解行业的累积对自己很重要,而且 HR通常对一份不到两年就跳槽的简历有CONCERN,除非那份工作太烂,或者新工作真的好。
――新人喜欢问你们公司提供什么样的培训?但是其实70%的知识来自于实践而不是课堂。
―― 最后一条是,要知道人们喜欢新人的激情和冲劲,但并不欣赏没有根据的勇气和信心(比如对一份15万的年收入嗤之以鼻;不重视很多人一辈子也挣不到一千万的客观事实,或者以为那是因为“那些人比我蠢”;或者把IBM和MS的OFFER贴到学校的BBS上并告诉全世界“我DECLINE了他们的 OFFER”)。
管理培训生
总观知名外企录用的管理培训生, 他们都有共同的特点: IQ绝对高, EQ更加高。
志存高远就不用说了, 为人处世都非常得体。
我曾经分别和几位管理培训生交谈过,我问他们是否了解,他们可能是在一个虚拟的友好环境中成长,他是否了解一个BUDDY(“伙伴”,企业指定专人,在日常工作中帮带管理培训生,通常此人本身业绩表现较好,而且乐于助人)对他意味着什么?
结果这几个人都微笑着告诉我,他们了解并非所有的人都对他们友好,除了不少员工对他们的特殊待遇感觉心理不平衡以外,部分经理内心也不接受管理培训生,这主要有两方面的原因:一是企业内部有很多员工经过长期的工作历练,经验和能力都不错,这些人是一步一个脚印为企业立下汗马功劳逐渐成长起来的,经理们往往认为这些人才是企业应该下本钱重点栽培的人才,如果转而投资在没有一点贡献的管理培训生身上,对普通员工是不公平的。另一个原因是,管理培训生再聪明,EQ再高,毕竟是新人,需要一个成长过程,在这个过程中,新人的诸多书生气的行为想法,让原本心理不平衡的其他员工更加看不上眼。
此外,他们都清楚的意识到BUDDY为他们的成长付出心血,如果没有一个人在一开始就不离不弃的陪伴着你,告诉你公司附近哪里有好吃的午餐,提供合租的信息,当你第一次遭遇客户用厌恶的口气大声呵斥着把你赶出门去,你再也不想去见客户的时候,他帮助你修复受伤的自尊,同时激励你的斗志和勇气,这非常重要,MANTOR会教給你行业发展的趋势,但是假如没有BUDDY的陪伴,只怕不等你看明白方向,你就已经没有勇气走下去了。
坦率的说,不论在生活上还是在职场上,人们时常听到对八十后的批评和担忧,但是职场不可能把80后剔除出去,70后和60后也有很多自己那一代人的毛病,我有个朋友就和我说,80后自我,70后自私,60后不少已经没干劲了。80后的优势也明确存在,比如创造和想象。
当我听到管理培训生们坦然诚恳而感恩的评价客观世界,最重要的是他们有一个清醒的自我认知,我感觉到对八十后的担忧是多余的,这一代自会有这一代的领袖。

关于物质上的准备
我就说三条供大家参考吧。
一是睡眠要正常。
二是要会过日子,比如知道什么样的房子性价比最高,什么时候买入是最合适的,否则光知道傻挣,挣的可能还赶不上房价涨的。
三是要了解伴随着你的实力的积累,财富的积累需要假以时日。
只是开头难一下
最近我遇到一件事情,有一位销售要离开公司,因为有更好的发展。小伙子是三年前应届毕业的时候被招进来的,他的教育出生很普通,毕业于一个普通得不能再普通的高校,当年为了找工作小伙子和大部分应届生一样颇经历了茫然与苦恼。不过短短三年,在得到较好的培养和磨练后,他这么快就被竞争对手挖走了,我确实惋惜,但也为他高兴。事实上他的年收入已经达到了18万, 我只能设想竞争对手用20万以上的收入来挖他,同时让他的工作强度低于目前。
我想说的是,找工作不是件容易的事情,但也就是难那么一年,最多两年,假如你正确的努力,并且,这份努力,算不上什么惊天动地的努力,也就是一份说得过去的努力,只要你开始入对了行。
因此,这个夏天的奔波或者挫折,你都可以坦然面对,它是必定要过去的阵痛罢了。
祝:
前程远大,
生活幸福!
李可
2008-6-6

海报:

杜拉拉升职记2:华年似水

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