我把一切告诉你1.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《我把一切告诉你1(5亿中国青年的职场战斗秘籍)》是一本被众网友誉为“资治通鉴”式的职场、商战小说。职场和创业必经的那些事,已在书中清晰上演。职场的精明博弈、销售的诡诈百出、商场的为贾之道。读的是故事,学到的是职场技巧和商战精髓:

各种正反双方互搏的实战分析;
精彩绝伦的商业策划;
现看现用的谈判谋略;
剑走偏锋的思维模式以及百用百灵的速学理论,作者都倾囊奉出。

《我把一切告诉你1(5亿中国青年的职场战斗秘籍)》将为你解决两手空空,如何开启人生的大问题。本书也将帮助你从零开始学习职场、商战真功夫!读一遍:血脉贲张,想立刻去打拼;读两遍:一技傍身,大有进步;再读一遍:想不成功都难!

作者简介
万里依然,化工本科,自学销售、广告、室内设计和写作,横跨传媒、食品、房地产、装饰、高科技和图书等六大行业,通才,是一个有故事之人,也是一个生动有趣之人。
职场达人。曾是传媒销售冠军,后在某著名食品集团和某上市公司任职,统管广告、企划、工程和设计总部。
创业闯将。曾两次创业失败,但都能快速翻身。第三次创业,以微末资金起家,四年时间将公司打造成UHF读写器领域领军企业……

目录
第一篇 徒手打市场,两年成新贵// 1

“要成功先发疯,头脑简单往前冲”// 3
先免费干点儿有建设性的事儿,客户才愿意管你// 7
死守一个出气口儿,最笨的方法最聪明的推销// 11
我发现了销售四大狠招// 18
4A重要的不是你所在的位置,而是你选择进攻的方向// 22
沉住气才能生存// 33

第二篇 第一次创业// 43
我认为可以共同进步,但却被扫地出门// 45
做就做自己的生意// 47
想到巅峰就不走寻常路// 51
钱在哪儿?// 56

第三篇 装修三年还债百万// 63
刀架脖子上,谁能不怕呢// 65
永远看得起你的才是兄弟// 69
乐观精神,在逆境中是优点,在顺境中就成了缺点// 73
15天让自己速成为大师// 79
我把装饰行业的大门踢开了// 85
没有人在乎你的个性,他们在乎的是你能带来的结果// 87
你得随时知道自己的劣势// 91
懂得风水学也是有文化的表现// 94
没有翻不过去的山// 104
媒体不是谁都能混的// 111
要去当核心业务的核心层// 118

第四篇 乳业巨头A集团// 127
把自己最好的时光留给面试// 129
新人就要学会侧身和弯腰// 133
组建虎狼团队只需满足“三求”// 137
人活在社会上,讲究平等利益交换// 142
把对手逼到死角没好处// 147
扮猪吃老虎// 158
见面有礼,刺刀见红// 168
跟牛人比,跟高人学// 171
魔鬼细节才是绝招// 175
好设计必须能“秒杀”// 181
气场的力量// 195
我的大奖// 202
打仗亲兄弟,上阵父子兵// 208

文摘
1994年开春,我从北京化工大学毕业,满怀希望地冲进人才市场,放眼一望,嚯,学子们挤满了招聘现场。最后,我发现针对我所学专业的只聘一人!班里还有百八十人在“嗷嗷待哺”呢,从专业学问和心气上咱都拼不过他们,得,赶紧转行要紧。主意已定,我踏上了曲折的应聘之路。
虽然专业差、没经验等客观条件让咱屡战屡败,但咱不胆怯,依旧猛打猛冲。碰巧,一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥上前去。主考官问:“编辑已招满,广告业务愿意干不?”
“愿意!干啥都成!”我豁出去了,只要有份工作就行。
“你认为拉广告诀窍是什么?”考官不动声色。
“像袁世凯一样,见人说人话,见鬼说鬼话!”
……
最后,考官问道:“你还有什么问题?”
“啥时候我可以开始?”
“等通知。”面试不过几分钟,便把我痛快地打发走了。
三天后,喜讯传来。再次见到报社考官,才知他姓杨,是报社广告部老总。杨总和蔼地问道:“蓝小雨,你好粗心,把学生证丢下不管了?”
“不是粗心,是故意的。”
“哦?为啥?”一句话,引起了杨总的兴趣。
“我故意扔下学生证,取证件时,还有机会再见到考官,即使没被录取,说话也能随便些,这样我好打听不录用的缘由,多听听人家的意见和建议,为下次面试多做准备。”
跟发现了一个宝贝似的,杨总拍着我的肩膀笑着说:“呵呵,有意思。看来你有信心,求上进,是棵苗儿。但你没经验,专业也不对口,更要珍惜机会。
广告业发财机会多的是,只要努力,有你笑的那一天!”杨总的谆谆教导很让我受用。
几年以后,我从国内某著名乳制品巨头分公司的小部长起步,最后跃升为董事长助理,同时担任企划总监、广告总监、工程总监、设计总监之职,手下猛将如云,横跨四大领域,成为了职场达人。
令我印象深刻的是,当年跟我一同进报社的新广告员共47人,有高谈阔论的,有指点江山的,有嘻嘻哈哈的,有低头不语的,还有像我蔫呆发傻的。办公室里人头攒动,一片闹哄哄的景象。仅培训了两天,大概讲了些广告、报价等基础知识,全体新人便正式上岗。报社考核森严,每人月度销售任务是5万元,提成按业绩的20%计,底薪300元,俩月累计没完成8万元,立即走人!
当时我心中一阵窃喜:“20%的提成?就是说拉到10万元广告,报社给我两万元?干!往死里干!”报社犯傻?当然不是,广告要是好拉,顶多5%的提成。
重赏之下,必有勇夫,要不一次能招来47个业务员进行淘汰赛?
那时我根本不懂广告,跟一张白纸相仿。我真着了大急,一边找书充电,一边请教身边的高手。今天问双通栏和半版的本质区别,明天问中缝广告该找哪类客户。总之,脑子跟混沌初开一般。当然,头一个月肯定颗粒无收啦,也就自然而然收到了一封社里的警告信。我看都没看,随手撕个粉碎,扔进了垃圾篓!靠,我能轻易举手投降?别逗了。
尽管我早来晚走,不停地打电话,但没几个客户喊我过去谈广告,即使过去见到客户,也只是寒暄而已。广告业绩?唉,洗洗睡吧。经过一个月的不断反思,我忽然顿悟了:盲目打电话,全是蜻蜓点水,没点交情,他们能救我于水火?只有选择恰当的潜在客户,天天拜访,才有成功的希望。
我找来很多同城报纸,查看广告,最后锁定了一家天津保健制鞋公司。那家公司卖的是“必×神鞋”,一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京,急于打开市场。从打第一通电话开始,我算驻扎在他们分公司了,每天必到,除了推介报纸,就是陪聊,甚至还陪下象棋、打桥牌。要成功先发疯,头脑简单往前冲!
对,我就是这么想的。
混熟后,他们市场部高总觉得我大学刚毕业,找工作不易,就替我想了一个办法:“小雨,对于你们报纸,实话说,我们定位为二线媒体,广告可投可不投。但看在你整天跑来忙活的分上,给你个建议。公司广告业务一律要老板签字,不如找个机会你亲自去跟我们老板说说你们报纸?只要老板点头,我们这边没二话。”
“好呀,但他什么时候能来?”
“最近应该来一趟,我们这边也有工作要赶着跟他汇报。”
听话得听音儿,我明白高总也不想承担啥责任,只想做顺水人情。唉,只要有人肯帮忙,还在乎帮多帮少?没过几天,高总私下告诉我:“老板今天到北京考察市场,住翠宫饭店。我跟老板提了一句你们报纸,明天上午他可能有时间,你赶紧去见见我们老板吧。”

放下电话,有点儿兴奋和紧张,我头一次去见大公司老板,心虚。思想前后,琢磨出了一个法子:自己搞不定,那就借助外力!
我找到杨总,开门见山地央求他:“杨总,必×神鞋的老板今天到北京,他们市场部建议我去见他们老板当面沟通,我没啥经验,怕介绍不清,耽误了
广告的事儿,要不明天我陪您一起去见见他们老板,行不?”
杨总知道我跑那里跑得很辛苦,又听说是跟老板亲自谈,知道广告有戏了,
于是爽快地答应下来。
第二天我很早就来到饭店,在门外傻等了俩钟头,终于等到了见一面的机会。当时我心里就暗下决心:当广告决策人真好,我一定要成功!当然,10年后有很多人在北京凯宾斯基饭店,也很想见我一面,不为别的,因为咱手里握着一个多亿的广告费。那时候的我,已被央视戏称为“国内最敏感的100个男人”。必×神鞋的老板是一位操着天津口音的魁梧中年人,很有老板范儿。唉,刚见面打完招呼,人家的气场便把我给震翻了。一个大学刚毕业的家伙,能见过什么世面?我太过紧张,手心、脑门、后背全是汗,原本准备好的说辞竟给
忘得干干净净!张口结舌?猜对了。
而杨总老练沉稳,他不紧不慢地拿出我们的报纸,一边讲解报纸,一边分析保健鞋市场,以及报纸和公司宣传如何结合。杨总的话真是摆事实讲道理,很快勾起了对方的兴趣,他们二人的对话开始互动起来。看着杨总侃侃而谈,我又是佩服又是羞愧,心底不免有了对比:对不同的客户说不同的话,杨总这才叫见人说人话,见鬼说鬼话。好,一年后,看咱的!有杨总支持,有必×神鞋天津分公司帮衬,加上我的努力,商务谈判顺利。很快,必×神鞋的半版广告出街了。我内心很感慨,不仅因为自己保住了饭碗,也是因为辛勤耕耘后,哈,谷物满仓。
头一回开张,便拿回10万广告费!靠,提成足足有两万!拿到厚厚一打薪水,沉甸甸,分量超出想象,激动、陶醉、兴奋、憧憬、幻想等思绪夹杂在一起涌上心头,简直无以言表。唉,好没出息,拿钞票的手感觉在通电,颤抖得厉害。要知道,当时北京人均工资才1 000多块,咱两个月薪水就顶人家一年的年薪,而且这才是刚开头,能不热血沸腾,豪情万丈吗?

如果说失败是做事的妈,那成功就是他爹!我心里清楚,首仗胜利是个偶然,有必要做个总结:
第一,苦干要加巧干。不学习专业知识,想在报社扬名立万?不可能。
第二,一切为客户着想。杨总事前关注了保健鞋市场,谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略,所以客户认可他。
第三,精诚所至,金石为开。做事情就要做透彻、做扎实,否则必败。
第四,勤于思考、善于动脑才是成功之道。遇见困难主动求变,所以才想到邀请杨总,明智。
第五,借船出海是上策。没有团队帮衬,一事无成。
这次必要总结为我打开了事业上的窗口,看到了外面湛蓝蓝的天空,阳光已然洒进心田。
如今的我正在国内新兴的RFID(射频识别)高科技行业进行创业项目,三年时间,公司年销售额从零跃升到1 500万,业已成为行业内知名设备供应商。当然,取得这些成绩离不开上述总结。
有美妙前景刺激,有明确的学习目标,我开始更加玩命地工作。白天骑辆破自行车,围着京城二环、三环疯跑——必须完成每天拜访8个客户的任务。
北方数九寒冬,冷风嗖嗖,简直能把身子吹透,狂风吹过,令人窒息,头发更是被吹得根根竖立,见客户前,得先跑去卫生间拿水拍拍头发,不然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社,头等重要的事儿就是使劲抱住暖气片,前心贴完贴后背,缓上半小时才能开口说话。
晚饭后,我就在办公室自学广告,甚至还把行李从家里直接搬进报社的破宿舍,就是为了多学多问。冬天,宿舍暖气跟没有差不多,西北风呼呼从门缝、窗缝往屋子里灌,冻得我跟老爷爷走路似的;夏天趟在凉席上,仍感觉自己像是块铁板牛柳。电风扇?算了吧,跟电吹风没啥区别。从小到大,咱从没吃过这样的苦头。唉,顾不了许多,玩命学吧,否则很快就要滚蛋了!
我也想师从名师,细嚼慢咽地学,但没办法,报社是干活出业绩的地方,不是全职培训学校。就这样边学边干边实践,边干边学边提高。同期试水的47个新业务员,几个月后只剩小哥我一人。没啥好奇怪的,想凭借报社二线媒体的身份拉到广告,光吃苦没用,光耍嘴皮子没用,光拼价格没用,这考验的是一个人的综合素质和能力。终于,咱经受住淘汰赛,转正成为报社正式合同工,并且有了业务组长头衔,手下管着4个新来的同事。但我不知足,还想百尺竿头更进一步。
先免费干点儿有建设性的事儿,客户才愿意答理你
泰国红牛饮料大举进京,据说准备拿8 000万广告费砸开市场,这在当时广告圈里简直是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至,连我们社长、杨总都亲自披挂上阵,虎口夺食去了。只有我按兵不动——不是不想动,而是没法动。社长身居高位,广告折扣和配送资源自然有优势。我愿意当绿叶?屁话。我像花豹趴在大树上一样,在等待树下路过的羚羊,当然这需要耐心和机遇。
两个月过去了,报社各路神仙都没能撬动红牛,看着红牛广告铺天盖地地在各大权威媒体上反复投放,广告部上下全是一副泄气嘴脸。也难怪气氛压抑,
红牛不投放我们报纸,说明我们已经被大客户认定为二流报纸,说出去都丢人。
在市场竞争环境下,红牛投放谁,谁就是一流媒体,这就是市场标杆。
红牛的举措影响“太坏”,迫于市场压力,社长只得张榜悬赏——能拉来红牛者,提成奖励30%!嚯,开天辟地头一遭,给出了天价提成悬赏!可跃跃欲试的揭榜者最后都灰头土脸而回,听说是因为社里去的人太多,人家红牛的广告代理公司已经开始往外轰人了。

我每天按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品购物指南》上的红牛广告,认真做笔记,写心得体会,不为别的,就为了研究透红牛。终于有一天,我发现红牛广告出错了!红牛是一种具有提神醒脑功能的功能性饮料。那篇广告是一个白领小伙儿喝完红牛,开始跨栏奔跑,以表现活力充沛。
奔跑没问题,可他抬左胳膊应该迈右腿啊,但他是抬左胳膊抬左腿,跟小狗跑一样,行话叫“跑顺”了,别人跑顺无所谓,但红牛可不成,咱有意见。
嘿嘿,我找同事要来联系人的信息,抄起电话,打到红牛广告代理公司的媒体部,开门见山,直入主题:“红姐,您好,我在一家报社工作,今天看到晚报上的红牛广告,发现了一个小小的错误……”接听电话的媒体总监姚红——姚总——听说自己广告有这等错误,忙找出报纸查看,发现果真如此,
对我自然很是感谢。于是我见机行事,自报家门,希望上门一谈。
红姐的女人气质着实迷人,幸好那时我情窦未开,处男身份,所以表现还算正常。见面后,我把红牛在平面媒体上的投放策略做了一个梳理总结,同时提出建议,很快得到了红姐的响应。她没想到,我能仔细观察红牛几个月的投放,甚至能说出广告公司投放思路的转变,脉络清晰,意见中肯。于是又把我介绍给策略总监苏总,苏总也认可我,于是二人又将我引见给大老板。嗯,一个下午收获颇丰。
半个月后,我签下了60多万的红牛广告大单,轰动全报社。社长握着我的手,激动地恨不得收我做小弟。杨总脸上也有光,晚上请我去吃海鲜大餐。
哦,头一次见到澳洲龙虾长啥样儿,真漂亮!我忍不住用筷子轻轻摸了摸。红牛成为我十大客户之一,作为奖励,自己花8 000多元买了部西门子手机,是个一斤多重的大砖头,在当时也算稀罕物。我故意挂在皮带上,好嘛,皮带上还挂着Zippo火机和汉字寻呼机呢,这下特像个战士!嗯,够怪,够拉风,够风光。
事后,忽然想起必×神鞋广告来。记得那天广告刚发布完, 我第一时间送报过去,高总似乎有些不满:“小雨,我要提个要求。”
“您说。”
“你看啊,下半版是必×神鞋广告,但上半版还有一条哈慈五行针的保健
信息,都是做保健器材的,这玩意儿不是冲了我们的广告了吗?”
“哟,对不起,我回头跟编辑部说说,以后一定避免!”
我心里郁闷:靠,把广告稿往报社一交以为完事了,屁!
没过两天,高总电话追来了:“你们报纸广告效果很一般,到现在才接了不到10个电话,剩下全是拉广告搞赞助的!小雨,我们投入8 000元,不会打了水漂吧,这跟当初你描述的广告前景完全不一样啊,到底是怎么一回事?”电话里,高总说话好不客气,连声质问。
啊?!我们报纸的广告效果有那么差劲吗?不会吧。我心里不免咯噔一下,但嘴巴却赔笑道:“高经理,您别急,从传播心理学分析,报纸广告一般在连续刊登4期以后,效果才能达到最佳。现在很多读者刚看到咱们广告,对于陌生品牌、陌生保健概念,他们心里也许有所顾虑或者不在意,也就还没产生打电话的冲动。呵呵,等咱们软性新闻和后面广告陆续刊登出来,形成铺天盖地之势,那就能逐渐打消目标消费群的戒备心理,效果自然会释放出来。”
“那你快请编辑过来采访啊。”
“好。按照咱们的广告计划,这期发布半版广告,下期是双通栏,再下期
是半版软性新闻报道,我想这个周末,再带编辑……”
“什么?还等到周末?小雨,做事情都是赶前不赶后,最好明天就派编辑
过来。”高总似乎不太开心,生硬地打断了我的话茬。
“好,好,我马上安排。”
……
放下电话,脑子好乱:唉,幸亏头两天看书,才暂时堵住了高总的嘴巴。但效果为啥差呢?要是不能帮客户拉动销售,这,这客户不就丢了?高总说效果不好……不可能啊,真要效果不好,为啥那么多客户还在做广告?
我百思不得其解,只好求助杨总:“据高总反映,说咱们报纸广告效果很差,他是在诈我吧?”
“你怎么回答的?”
“不是新闻稿还没上吗,我叫他耐心点儿,4次广告后效果才能打出来。”
“呵呵,有进步,回答不错。实话说,平面广告的效果由三方面因素决定。
第一,客户品牌、产品性价比和针对人群;第二,广告创意和版面设计;第三,报纸发行量和读者群购买实力。”
“杨总,您能说细点儿吗?”我赶紧掏来纸笔,虔诚记录着杨总所说的广告金科玉律。
“首先,必×神鞋只是三线品牌,产品的保健概念又是新概念,消费群接受需要过程,况且必×神鞋受众面是花钱谨慎的老人群体,这是他们的弱势。
其次,必×神鞋广告版面设计庞杂,一眼望去,眼睛都不知道往哪儿看好,这又不是在状元榜上找名字,谁有动力从头到尾去读长篇大论?”
“是啊,我也注意到设计不好看,也许他们怕消费者不能全面了解,想把保健概念说得更充分些?”
“你懂什么!产品最好只说一个能打动消费者的卖点。谁想在广告上面面俱到、说全说完,那就什么也说不清楚,喧宾夺主!哼,他们怕浪费哪怕一寸版面,把内容全塞进去了,消费者会有兴趣看下去?回头见到高总,跟他提个建议,阐述产品概念要找准消费者最大需求,语言要精练、形象,容易记忆。
我刷刷点点在本子上记录着,心里还不住感叹:幸亏今天来问杨总,不然还蒙在鼓里不知所以然呢。
“实话说,我们报纸发行量对外号称30万份,是一线都市强势报纸,但实际只有15万份,培训时大家都知道。报纸发行量还不够一线数量,多少也影响广告效果。综合分析,品牌弱势,设计劣势,我们也不够强势,三点都不占优,他还想要广告效果?难哦。”
那时我天真幼稚,以为报纸发行量真有15万份,谁知一年后进入报社核心层,才知道报纸的真实发行量——9万!当时埋怨地看了一眼身旁的杨总,他却嘿嘿偷笑。
“啊?那,那怎么办啊?”我马上急眼了。
“别急,提成不是白拿的,你要替客户想办法。我有两个办法。首先,他们广告再发布时,你先让同事帮你打反馈电话。”
某些弱势报社有个潜规则——业务员当电话托儿。一则广告刊登后,业务员怕效果不好,都会请同事帮忙打点儿咨询电话,造出广告效果不凡,受到消费者追捧的声势。我也曾被人拖去当电话托儿,所以对于杨总的建议,马上心领神会:“好,下周我请几十个同事帮忙,非把丫的咨询电话打爆不可!”
“对,不打电话则已,要打就干脆给他打爆!你再跟他们建议,把第三期刊登的半版软文,提前到第二期发布,配合同期双通栏硬广告。你知道,通过新闻报道的方式,可以潜移默化地给消费者洗脑,引导保健概念,打破戒备心理,而硬性广告能树立大品牌形象,给大家消费信心。上次我曾跟他们老板建议过,但他们不听,想一上来就用大版面的硬广告冲击市场。呵呵,在京城大牌云集的地方,一夜之间就想把品牌建起来,可能吗?”
“明白。但编辑部那边我还不熟,要不您帮我协调协调?”
“行,我给你安排采编,你负责明天约好客户。”杨总爽快地吩咐道。
“好,我这就去办。”
在一个多月的广告刊发期里,我像杨总的影子一样,完完整整学了一溜够。有了广告实践,我又举一反三,只要遇到看不懂的广告,就跑去请教高手。但我发现这种学习方法有些不对路,因为每个人说的都不一样。于是我改变学习策略,找一个广告,分别请教不同的人,当听完几个人的理解和观点后,再反复对比思考。拜真理越辩越清晰所赐,我已渐渐入门。嗯,为学到真本事大声叫好吧,因为没有必×神鞋广告的实战,我是不可能在红牛广告上取得成功的。
从智取红牛案例上看,成功的销售前提是必须为客户利益着想,首先免费做点有建设性的事儿,客户才能对咱感兴趣,这是销售的一大诀窍。如果开篇便谈生意,十之八九会谈崩,因为客户在广告人的强力熏陶下,早已油盐不进。从此,我坚信这条业务原则,无时无刻不先想着如何给客户更多好处。这真是颠扑不破的真理。我开始了真正的收获。

内容简介
《我把一切告诉你1》内容简介:大学毕业生蓝小雨,一介草根。懵懂间进入报社成为一名广告销售员,他顶住任务压力,凭借苦干+巧干的精神,修炼成功销售四大绝艺,两年成长为销售状元。他年纪轻轻,曾独自签署4000万单笔合同,而首次雄心创业,却负债累累,惨遭债主持刀登门逼债。他决心赤手空拳重新打天下,自学并转投室内装饰行业,三年终于从谷底翻身,还清所有债务赢得自由身。“跟顶级高手学习”的强烈愿望促使蓝小雨加入国内知名食品巨头A集团,凭借“撵不走、踩不着、干不掉”的商业小强精神,蓝小雨从基层起步,最终在A集团管控广告、企划、工程和设计4大部门,掌管数亿资金。而再次创业的机遇已悄然来临……
“面试、择业、翻倍加薪、销售夺单、以最快的速度学一门手艺、带出一支虎狼团队、全胜谈判思路、白手创业如何掘金……”
主人公蓝小雨刚刚阅历过的事,你可能马上就要面对;他曾经遭遇过的挫折,也许会原样磨砺你。成为职场达人和创业闯将的他,将其所积累的17年成功经验,擅长的思维模式、实操方法和经验教训,毫无保留,向你一一道来。

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