中国服装设计师协会培训中心视觉营销实战培训系列丛书•顾问式销售101问:服饰搭配与推荐技巧.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《顾问式销售101问:服饰搭配与推荐技巧》是一本简单、实用,为广大女性朋友提供许多过去每天穿衣时想都没想过的、但对塑造自身形象至关重要的穿衣法则!书中集合了101个终端销售人员及消费者最常遇到的问题,涉及色彩、风格、搭配、礼仪、心理等多个方面,为从事服装终端销售人员提供最睿智的分析、最生动的讲解、最有效的手段和可供应用的方法和技巧。同时让消费者穿衣并不只是“遮丑”、穿得美,更重要的是整体的平衡感与协调感,这样才能穿出独特的个人风格。《顾问式销售101问:服饰搭配与推荐技巧》既适合作为终端销售人员的培训教材,塑造个人形象的穿衣法则,也适合作为服装相关专业学生的参考用书。

作者简介
赵伟,中国服装设计师协会理事、培训中心高级讲师, 著有《服饰推荐与搭配技巧》、《奢侈品管理与服务》等书。

目录
第1章顾问式销售概述/2
第一节顾问式销售的本质/3
1.什么是顾问式销售?/3
2.顾问式销售的价值何在?/5
第二节顾客需求分析/7
3.为什么要进行顾客需求分析?/7
4.顾客偏好分析从什么地方开始?/9
第2章人是时装的主角/10
第一节顾客脸型分析/11
5.影响顾客脸型的因素有哪些?/11
6.怎样鉴别顾客脸型?/12
7.如何了解顾客体型?/13
8.怎样区分顾客体型?/14
9.为什么要了解人的量感?/15
10.人的整体体型可分为几种?/16
第二节人体色分析/18
11.如何认识人体色?/18
12.人体色彩的基本特征有哪些?/19
第3章比时装更炫目的是色彩/22
第一节千颜万色靠整理/23
13.什么是三原色和色相环?/23
14.色彩分类及冷、暖如何划分?/24
15.什么是色彩三属性?/25
第二节色彩搭配秘籍/26
16.常见服装色彩的心理效果、场合
用色及搭配原则是什么?/26
17.怎样运用人体色与服饰色的对应关系?/30
18.色彩搭配的原则有哪些?/35
19.多件服装搭配的原则是什么?/37
20.如何运用色彩的视觉感受?/39
21.为什么要掌握服饰色彩的搭配规律?/41
第4章销售顾问的增值器/42
第一节塑造打动顾客的第一印象/43
22.专业的仪表形象能为终端销售人员带来什么?/43
23.如何打造吸引顾客的专业妆容?/45
24.待客中的仪态标准是什么?/46
第二节“说”的方式/47
25.如何用规范的服务用语吸引顾客?/47
26.销售中电话礼仪的重要性如何体现?/48
第三节肢体语言/50
27.怎样用积极热情的态度感染顾客?/50
28.接待顾客时应如何使用手势?/51
29.接待顾客时应如何递接物品?/52
30.终端销售人员工作中的举止禁忌有哪些?/53
第5章解读顾客的秘密/54
第一节顾客消费需求特点/55
31.不同性别顾客的消费特点及接待方法是什么?/55
32.不同年龄顾客的消费特点和接待方法是什么?/56
第二节顾客类型分析/57
33.如何掌握不同类型顾客的心理特点及接待方式?/57
第三节如何了解顾客需求/59
34.怎样选择最佳时机接近顾客?/59
35.接近顾客时如何了解顾客需求?/60
36.我该怎样消除与顾客的陌生感?/61
第四节语言的艺术/62
37.如何用赞美触动顾客?/62
38.如何用问话技巧引导顾客?/63
39.与顾客交流时如何聆听?/64
第五节成为服装商品专家/65
40.如何让顾客认可专业的搭配?/65
41.推荐时如何成为时尚潮流专家?/66
42.推荐时如何成为实用服装解析专家?/67
43.为什么要了解服装风格、细节设计及特殊之处?/68
44.了解竞争品牌的目的何在?/69
45.为什么要把握服装合体度?/70
46.在销售中如何提升“附加价值”?/72
第六节卖点挖掘/74
47.怎样做服装动态演示?/74
48.为什么要帮助顾客试穿?/75
49.如何进行连带销售?/76
第七节如何处理异议/78
50.怎样处理顾客的拒绝?/78
51.如何处理价格异议?/80
第八节销售细节/81
52.建议购买的方法有哪些?/81
53.为什么要掌握价格与类型的优劣势?/82
54.如何用次佳款、色代替最佳货品?/83
55.成交时的细节表现有哪些?/84
56.售后流程有哪些?/85
第6章材质创造时装之美/86
第一节面料分类及特点/87
57.天然纤维面料的分类及特点是什么?/87
58.化学纤维面料的分类及特点是什么?/90
第二节面料洗涤保养知识/92
59.材质,传达服装最本质的美/92
60.如何向顾客介绍化学纤维面料的洗涤保养常识?/93
61.服装面料、材质对搭配的影响如何?/95
第7章激活销售的推荐技巧/96
第一节专业分析能力/97
62.推荐时如何刺激、引导顾客的购买欲望?/97
63.如何掌握产品介绍的技巧?/98
64.什么是推荐的“一二三多”法则?/99
第二节专业推荐技巧/100
65.推荐时如何回答顾客的问题?/100
66.如何在推荐时鼓励顾客试穿?/101
第8章和谐而富于变化的搭配与推荐/102
第一节风格之于时装/103
67.什么是时装风格?/103
68.决定服装量感的因素有哪些?/104
69.脸型与领型之间的关系如何?/105
70.怎样找到人体风格与服饰风格所对应的服饰?/107
第二节风格推荐与搭配/109
71.如何掌握民族风格服饰的推荐与搭配?/109
72.如何掌握中性风格服饰的推荐与搭配?/111
73.如何掌握淑女风格服饰的推荐与搭配?/113
74.如何掌握前卫风格服饰的推荐与搭配?/115
75.如何掌握自然风格服饰的推荐与搭配?/117
第三节场合推荐与搭配/119
76.严肃职场推荐与搭配应注意什么?/119
77.时尚职场推荐与搭配应注意什么?/121
78.社交场合推荐与搭配应注意什么?/122
79.休闲场合推荐与搭配应注意什么?/124
第四节实现服饰搭配平衡/126
80.服饰搭配中如何修饰颈部线条?/126
81.修饰肩型的服饰搭配方式有哪些?/127
82.怎样为手臂粗与细的人搭配服饰?/128
83.胸部平坦与胸部丰满的人如何搭配服饰?/130
84.平衡腰部线条的搭配方式有哪些?/132
85.服饰搭配中如何修饰臀型?/134
86.高挑与小巧的人搭配衣饰时应注意什么?/136
87.丰满与骨感的人搭配服饰时应注意什么?/139
第五节图案修饰平衡法/141
88.条纹修饰法的特点如何掌握?/141
89.图案修饰法的特点如何掌握?/143
90.色彩修饰法的特点如何掌握?/145
第9章如何让顾客成为衣装达人/146
第一节服装搭配技巧/147
91.推荐顾客必买的10件单品是什么?/147
92.如何掌握推荐服装时的叠搭技巧?/148
93.最适合铅笔裤或锥裤的上衣有哪些?/150
第二节配饰搭配技巧/151
94.不同的脸型适合佩戴哪种太阳镜?/151
95.让顾客变时尚、变酷的搭配单品有哪些?/153
96.如何利用饰品画龙点睛?/154
97.饰品可以掩饰缺点吗?/156
98.搭配时如何让腰带看起来更时尚?/158
99.如何推荐让双腿更显修长的丝袜?/160
100.为什么推荐包包要与顾客身高及服装相匹配?/163
101.如何掌握鞋子的推荐技巧?/165
后序/166

文摘
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中国服装设计师协会培训中心视觉营销实战培训系列丛书•顾问式销售101问:服饰搭配与推荐技巧

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如何处理价格异议?
以高衬低
用高价位的货品与低价位的比较,来衬托低价位的货品物美价廉;或者根据品位,选择价位。
例如:这款好是好,就是有点贵了。
那您再看一下这款衣服,跟您看的这款的颜色及款式都几乎是一样的,我们现在为了答谢老顾客,刚把这款衣服调整到半价,适合你的需求又物美价廉,是您最好的选择。
大数怕算
学会帮助顾客算账,当一件衣服价格比较昂贵时,可将其分解到实际穿着的次数,再用价格除以次数就能得到每次穿着时的钱数,价格就会相当低廉合适了。
例如:2000元/100次=20元/次(当你为顾客打扮最漂亮时,也是工作最出色的时候);1000元/10次=100元/次(当顾客的价格降下来的时候,穿着的次数也在降低,成本就在升高)。
塑造价值
要有好的信誉、口碑和品质。
例如:你们的衣服怎么这么贵呀,一件小衫要1000多块?
您可以感受一下这款面料,此款面料是进口的,而且是立体剪裁,穿起来特别舒服,像这种T恤款式比较大方,穿着时间很长,不容易过时、变形,这样算下来一千多块钱一点也不贵,如果您买一件二三百元钱的衣服,穿几次就不穿了,那也是一种浪费呀。
钱重要还是适合与效果更重要
价格往往是顾客考虑是否购买的重要因素。顾客都希望买到物美价廉的商品,但有时真正适合顾客的商品并且能穿出很好效果的并不多,所以在价格上有异议时,销售人员一定要以专业的分析能力来说服顾客,并淡化价格。
销售细节
建议购买的方法有哪些?
请求成交法
多用于VIP和老顾客,没有距离感,对销售人员的建议常采纳的顾客适合这种销售方式。如: “您的衣服一直都是我给您推荐的,哪件不适合您呐,每件都衬得您既年轻又有气质,这是今年最流行的款式,您放心穿好了,不适合您的我都不给您介绍,给您包起来了啊。”
今日购买法
中国有句古语叫“夜长梦多”,顾客看好又有些犹豫的货品,最好是在当日成交。现在的顾客不稳定性因素很多,尤其是女性顾客,就怕细想,隔了一夜,左右权衡,放弃的概率就会增大。
二选一法
多用于犹豫不决、只能接受一件的顾客,这种顾客在推荐的时候要把握数量,不能推荐过多,会让顾客“看花眼”,影响成交,如: “您喜欢长款还是短款?”、“喜欢粉色还是灰色?”
有限数量法
是挽留顾客的一种方式,顾客总是会有“再看看”的比较心理,总认为还会有款式更好、颜色更好、价格更好的商品,所以要对顾客进行说服,如: “您喜欢就选上吧,我们这款现在只有一件了,全国各地也调不到货,您穿上显得更年轻、干练,如果您不选,过一会儿卖掉了多可惜啊。”
库房销售法
适用于尊贵、傲慢的顾客,在了解其性格等隐性因素后,为了将尊贵与重视表现得更好,可针对性地使用这种方式。货品可以是不好卖的但一定要是适合顾客的,如: “XX女士,您过来了,我们现在有一款衣服特别适合您,我都没往卖场挂,就给您留着呢,您试一下吧。”

内容简介
《顾问式销售101问:服饰搭配与推荐技巧》的创作源于个人从业多年的实战经验,尤其是近年来的咨询和培训实践。书中精选了101个终端销售人员最常遇到的问题,既有理论的分析,又有实践的感悟,还有方法和技巧的归纳,涉及了色彩、搭配、礼仪、心理等多个方面,并给出了简要的解答和实用的策略和技巧。《顾问式销售101问:服饰搭配与推荐技巧》图文并茂,深入浅出,针对性强,读者可以轻松上手并快速取得较好效果。
《顾问式销售101问:服饰搭配与推荐技巧》既可作为服饰导购人员的培训教材,也适用于服装等相关专业学生参考使用,同时也能为广大服装爱好者的个人搭配提供方法、美化自我。

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