聚焦:未来10年业绩增长新引擎.pdf

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书籍描述

内容简介
简介:
你的企业和团队是否面临以下问题:
不断投入,产出却没有随之增加?
产品很多,却没有一个卖的火?
市场开遍全国,销量却不见增长?
优秀人才招不来、留不住、留下没有战斗力?……
“长不大、不赚钱”的种种经营难题及答案,本书一一呈现。
中国顶级总裁导师,分享17年一线操盘经验,实例剖析有关产品聚集、市场聚焦和人力聚焦的100多个实战问题,解密知名企业业绩实现600%倍增的3套系统工具和年利润保持40%递增的7大落地方法。让企业经营和团队管理者,快速读懂并学会99.2%的世界500强都在运用的高实效聚焦战略。

编辑推荐
99.2%的世界500强都用的聚焦战略在中国企业落地的第1本实操指导书,为4000万经营、管理和创业者破解公司“长不大,不赚钱”的难题。
顶级总裁导师总结操盘17年的实战经验,提炼的解决业绩增长问题的3大系统工具、7大关键方法,经过了646位经理、3000多位经销商的实战见证,边看边可拿来就用。
本书出版前,作者按照其理论方法成功打造过年销售额20亿元的企业,也曾经和正在帮助许多企业实现亿元级别的业绩增长目标;本书上市后,能让更人用一本书的钱解决发展问题,走进业绩增长亿元俱乐部。

作者简介
王冠群,北京赢销力咨询培训机构董事长、首席咨询师,中国业绩增长系统创建人.曾任康师傅集团销售主管、宝洁公司销售经理、斯美特集团总裁等职。第七届杰出营销人总经理金鼎奖、第三届中国食品行业杰出创新人物、中国食品营销风云人物、第四届中国食品行业金牌职业经理人奖的获奖者。
他,做过企业老板,按照聚焦战略成功操盘一家集团公司,年销售额突破20亿元;
他,做过企业咨询,借用聚焦工具帮助数十家企业100%实现业绩亿元级别的快递增长;
他,做过企业培训,带着聚集方法,下企业实战为快消品行业培养过100多位总监,646位经理。

目录
目录:
Chapter1 只要有竞争存在,企业就需要聚焦
为什么我们总会感觉企业越做越难?因为我们许多的企业产品定位、市场定位都是伪定位,不擅长聚焦!
01 品类做减法,利润才能做加法
02 业绩倍增战略:聚焦、聚焦、再聚焦
03 从3亿到20亿--不是神话,是方法

chapter2 竞品胜出之道1:重塑老产品
企业经营的本质在于“争夺顾客”。老产品里挑黄金,其要诀是“卖1个要比卖10个好”,因为资源更集中,营销更专注,要解决的问题也会更简单。
01 卖1个比卖10个好
02 瘦狗VS现金牛(利润优选)
03 有卖点才好卖(特点确认)
04 让猪也能飞起来(趋势分析)
05 市场容量决定销量(品类空间确定)
06 瞄准周期把握趋势(成长周期评断)
07 老产品里挑黄金

Chapter3 竞品胜出之道2:聚焦新产品
企业和企业之间的较量是符号产品,如何才能从行业中突显出来成为排头兵?要么成就唯一,轻松植入消费者的心智;要么单品突破,在同类产品中位居第一。
01 要么做唯一,要么做第一
02 借“老大”之威扬新品之名
03 对比第一品牌,做行业黑马
04 品类切割,抓细分商机
05 玩转蓝海,凭定位称王
06 卖点也要“私人定制”

Chapter4 竞品胜出之道3:打造产品群
经营企业就是没有终点的马拉松,要想获得持续成功,必须要持续地对聚焦的产品进行升级,不断地丰富产品结构,形成海陆空全网作战群,保护核心单品以立于不败之地。
01 跨越品类周期,实现产品升级
02 大单品夺天下,产品群定输赢
03 优化产品结构,坐稳“江山”
04 持续创新带来持续购买
05 把普通产品打造成品牌产品

Chapter5 聚焦才能“赢销”
市场从不缺产品,缺营销!好营销可以将一个普通产品升级为品牌产品,坏营销却会让一个好产品失去胜出的机会。好产品,加上好营销,才可以让企业飞起来!
01 让全员都成为“推广专家”
02 搭建一起赚钱的平台:合伙人制度
03 设定通路利润,不让产品烂在仓库
04 全面撒网,变渠道为垄断资源
05 筛选网点,重点捕“优质鱼”
06 新品推广,来点儿“硬手段”
07 终端生动化,把竞品挤出货架
08 5大绝招,秒杀产品促销
09 像海底捞一样,打好人情牌

Chapter6 锁定优势市场,打造根据地
有效市场数量不断增加的过程,市场质量不断提升的过程,就是市场聚焦的过程。其核心是,在“根据地”获得竞争优势,然后逐步扩大优势领域的范围,直至取得全国性的胜利。
01 选定市场,“开小灶”
02 圈定市场,“建碉堡”
03 锁定样板,复制根据地
04 从一个NO.1到多个NO.1
05 做样板就是做“势”
06 做样板的4步动作、3种工具
07 临门一脚:货要铺好,更要理好

Chapter7 聚拢人力,让核心人员对号入座
在企业所有因素中,人才是第一生产力。唯有解决了人的问题,才能保证战略的实施和品牌、销量、利润等的稳定持续增长。
01 修炼1号人物:NB老板创造NB企业
02 吸引2号人物:纳核心高管入帐下
03 选拔3号人物:竞聘最好的中层
04 培养4号人物:把老A训练成专才

Chapter8 向团队要业绩,带出精兵强将
企业的战略可能会变、产品可能会变、使命可能会变,但只要有一个厉害的团队,团队有不变的信念和能力,就不管遭受多少挫折都可以保持战斗力、最终都会获得成功。
01 作风就是战斗力
02 执行到位,事在人为
03 三大体系打造团队执行力
04 员工有钱赚,才能玩命干
04 不仅要给钱,更要给希望
05 目标对赌,激发员工的“血性”
06 内部PK,让多匹黑马脱颖而出
07 搭建价值平台,员工干劲十足
08 人心是最大的生产力
09 好团队不靠挖,要靠养




文摘
《聚焦:未来10年业绩增长新引擎》| 为什么很多企业会感觉越做越难?
 现代企业真正的“赢销力”,就是在现有的产品基础上,不须过多的投入就能迅速提升利润率,而不是靠很多产品堆砌起来的营业额和利润。
实际上,当企业发展到一定阶段,产品减少了,企业反而更容易取胜,因为专注做某一个项目、某一个品类、某一个产品的突破,资源可以集中利用,同时可以减少很多人为造成的复杂性以及它带来的成本增加。
这是企业做大做强的一个非常简单有效的方法。然而在现实中,越是简单的道理越是容易被忽视。
当年,河南的“亿元村”南街村是全国十大名村之一;南街村的方便面、南德调味料在当时已经是全国知名品牌。然而,当南街村成长为一家规模企业,成为一家集团公司后,开始不断地拓宽产业,涉足粮食深加工、休闲食品、调料、饮料、酒类、印刷、包装甚至工艺品雕刻等行业;最多的时候,南村街集团拥有28家公司,产品多达15大类、近200个。
希望通过产品的增加,创造更多的利润——这种设想是好的。然而,事与愿违的是,随着项目的增加、销量的增加,企业的总体盈利能力却没有改善。
究其原因就是南街村在资源有限的情况下做“加法”,导致资源分散。只有最初做食品和调味料的企业能盈利,其他的公司都长期不盈利,导致总盈利并没有增加。
最终,因为资源的分散,耽误了当时已经成为知名品牌的南街村方便面和南德调味料的发展,让它们失去了成为一线品牌的可能。
这就是为什么很多的企业会感觉越做越难,因为我们的产品定位、市场定位、营销定位都是伪定位,不擅长聚焦。
——于是,不断地将有限的资源分散使用,投入不熟悉的领域,没有专注在自己的优势项目上,结果使优势变劣势;
——结果是,投入到产品上的资源不比竞品(竞争对手的同类产品)少,付出的努力不比竞品少,流的汗不比竞品少,但业绩就是不如竞品好;
——更可惜的是,很多曾经有发展潜力的中小企业,实力不强、资源不多,产品一上市,就想开发全国市场甚至想冲出亚洲、走向世界,最后死在了扩张的路上。
一个企业销量的大小、盈利的多少,与产品数量的多少没有直接关系。不是说企业研发的产品越多销量就越大、盈利就越多!相反,真正做大做强了的企业,在发展到一定阶段时都会砍掉一些产品,资源聚焦,实现单品的突破,培育核心的明星大产品。

企业就像一棵生态树,采购、生产、销售、仓储、物流、经销商是一个循环链,经营的产品越多,管控的难度就越大,占用的资金就越多、采购成本就越高、产品品质就越难保证、销售就越没有重点。这就像打仗一样,在兵力资源有限的情况下,战线拉得太长,战争胜利的概率就越低。
所谓聚焦战略,就是:
一,企业在发展的某一个阶段,专注于一个领域,专注于一个品类,专注于一个品牌,甚至专注于一个单品,专注培养某几个骨干,通过形成合力来爆破点、影响面,到做深做透,实现以小搏大,以弱胜强,最终打造核心项目、明星产品;二,塑造知名品牌,建立强势根据地,打造一支战斗力、执行力、忠诚度较高的队伍;三,通过项目、品类、产品、队伍的优势,持续的提升销量,提升品牌,持久地盈利和发展。
这段内容看着很复杂,其实有一个主线,可以分解成两个动作。
1.做减法。简单地说,就是砍掉“鸡肋”产品,放弃不适合自身发展的市场,收缩不必要的资源投入,把分散的资源集中,有的放矢地加以运用,避免资源分散使用。
有些企业的老板说,我的产品很好,在市场上很受欢迎,我要在全国各个市场上都能看到我的产品。这种想法很对,做企业有雄心壮志也很好,但是我们做市场要根据资源而定。而且什么叫市场?有人的地方就叫市场,有人就有消费。中国的河南、山东等一个省相当于欧洲几个国家的人口。娃哈哈河南一个省的销售额一度超过40亿元,很多中小企业开发全国市场,一年销售额不到1亿元。如果,我们的人力是有限的,企业的资源也是有限的,最好先握紧拳头,倾力出击,才有制胜的可能。
2.集中资源攻关。集中做一个项目、一个品类、一个单品、一块市场。就像太阳有亿万光能,但很少把人晒死,激光只有几瓦的光能,却可以把钻石穿孔。
有很多企业家在经营实践中明白这个道理,于是,他们带领这些卓越的企业,砍掉“鸡肋”产品,放弃不适合自身发展的市场,收缩不必要的资源投入,开始专注于一个领域,专注于一个品类,专注于一个品牌,甚至专注于一个单品。
比如,曾经包罗万象的万科,给企业做减法,将产品线聚焦到家庭住宅房地产上,市场聚焦在珠三角、长三角和京津地带,现如今已在房地产行业中争得一席之位。2012年,香飘飘奶茶实施了“剐肉”式的聚焦战略,年销售额达到了24亿元。
……

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