弗布克岗位三字经系列:促销人员岗位三字经.pdf

弗布克岗位三字经系列:促销人员岗位三字经.pdf
 

书籍描述

内容简介
《弗布克岗位三字经系列 促销人员岗位三字经》是一本帮助促销人员快速掌握岗位技能的工具手册。本书以场景画、三字经和知识链相结合的方式,图 文并茂地介绍了促销人员必须具备的基本业务和职业技能。场景画生动演示核心业务,三字经高度概括岗位操作 要点,知识链详细剖析业务的重点、难点。
本书适合促销岗位的从业人员和相关培训人员使用,尤其适合作为企业员工素质和技能培训用书,也适合高 校师生参考阅读。

编辑推荐
用有趣的方式牢记核心知识
花最少的时间提升业务技能

作者简介
弗布克 北京弗布克管理咨询公司的简称,管理实务内容的开发商,拥有十几年管理实务内容开发经验,在人资资源、市场营销、财务管理、行政管理、生产管理等领域开发图书500多种,是目前国内管理实务内容开发的领导者。

目录
前 言

第一章 策划促销活动/ 1

第一节 进行促销调查/ 4

一、制订调查计划/ 4 二、进行文案调查/ 6 三、进行实地调查/ 8 四、处理调查结果/ 10 五、撰写调查报告/ 12
第二节 策划促销活动/ 14

一、确定促销目标/ 14 二、选择促销方法/ 16 三、确定活动要素/ 18 四、规划活动细节/ 20 五、预估促销方案/ 22 六、撰写促销策划书/ 24
第二章 做好促销准备/ 27

第一节 工作准备/ 30

一、参加促销培训/ 30 二、布置促销现场/ 32 三、检查销售货品/ 34



四、准备销售工具/ 36
第二节 个人准备/ 38

一、整理个人仪表/ 38 二、学会接待礼仪/ 40
第三章 吸引与接近顾客/ 43

第一节 吸引顾客/ 46

一、把握吸引顾客的时机/ 46 二、用现场活动吸引顾客/ 48 三、用户外展示吸引顾客/ 50 四、用现场示范吸引顾客/ 52 五、通过 POP 摆放吸引顾客/ 54 六、用影视或音乐吸引顾客/ 56 七、用派发促销品吸引顾客/ 58
第二节 接近顾客/ 60

一、细心观察顾客/ 60 二、选择接近时机/ 62 三、打招呼接近法/ 64 四、产品介绍接近法/ 66 五、服务顾客接近法/ 68 六、赞美顾客接近法/ 70
第四章 明确顾客的需求/ 73

第一节 向顾客提问/ 76

一、选择恰当的提问方法/ 76 二、掌握询问顾客的技巧/ 78 三、了解询问顾客的禁忌/ 80



第二节 倾听顾客声音/ 82

一、掌握倾听的正确方法/ 82 二、洞悉顾客的真实想法/ 84
第三节 确定顾客需求/ 86

一、判断顾客的基本类型/ 86 二、了解顾客的消费心理/ 88 三、明确顾客的具体需求/ 90 四、判断谁是购买决策者/ 92
第五章 化解顾客的异议/ 95

第一节 应对顾客不良态度/ 98

一、应对顾客的冷淡/ 98 二、应对顾客的怀疑/ 100
第二节 消除顾客异议/ 102

一、判断顾客异议的真假/ 102 二、掌握处理异议的方法/ 104 三、掌握处理异议的技巧/ 106
第六章 促成最终交易/ 109

第一节 建议顾客购买/ 112

一、抛出促销活动政策/ 112 二、巧妙利用活动赠品/ 114 三、明确顾客所得实惠/ 116 四、比较同类竞争产品/ 118 五、比较不同价位的产品/ 120
第二节 捕捉顾客购买信号/ 122
一、识别顾客购买的语言信号/ 122



二、识别顾客购买的非语言信号/ 124
第三节 促成交易/ 126

一、确定产品价格/ 126 二、运用成交方法/ 128 三、进行附加推销/ 130
第七章 完善售后工作/ 133

第一节 安排付款与送货/ 136

一、安排付款/ 136 二、清点物品/ 138 三、包装物品/ 140 四、安排送货/ 142 五、安装调试/ 144 六、欢送顾客/ 146
第二节 提供售后服务/ 148

一、打消顾客购后疑虑/ 148 二、告知售后服务内容/ 150 三、讲清产品使用方法/ 152 四、处理顾客退换货品/ 154 五、处理顾客不同投诉/ 156
第八章 建立顾客档案/ 159

第一节 收集信息/ 162

一、收集顾客信息/ 162 二、收集同行信息/ 164 三、收集售点信息/ 166
第二节 信息分析与应用/ 168



一、分析顾客基本信息/ 168
二、分析产品销售信息/ 170 三、分析竞争对手信息/ 172 四、分类建立信息档案/ 174
第九章 总结促销活动/ 177

第一节 结束促销活动/ 180

一、清点货品/ 180 二、及时补货/ 182 三、管理库存/ 184 四、整理现场/ 186 五、填写报表/ 188
第二节 促销活动总结/ 190

一、评估促销成果 190 二、总结经验教训/ 192 三、撰写总结报告/ 194
第十章 处理卖场危机/ 197

第一节 应对各种突发状况/ 200

一、应对暂时缺货/ 200 二、应对竞争对手/ 202 三、应对患病顾客/ 204 四、应对新闻记者/ 206 五、应对偷窃事件/ 208 六、应对抢劫事件/ 210
第二节 处理各种意外事故/ 212

一、处理停电事故/ 212 二、处理火灾事故/ 214

序言
这是一本帮助促销人员快速掌握岗位技能的工具手册。本书融知识性、实用性、趣味性于一
体,由场景画、三字经和知识链三部分组成。场景画活泼风趣,三字经好学易记,知识链规范实用。 通过本书促销人员可以轻松学习,即查即用,随读随记。
本书重点介绍策划促销活动、做好促销准备、吸引与接近顾客、明晰顾客的需求、化解顾客 的异议、促成最终交易、完善购后工作、建立顾客档案、总结促销活动和处理卖场危机十大业务, 是促销人员开展业务的操作手册和行动指南。

一、本书的亮点有哪些




场景画 三字经 知识链


用图画优化实务 用口诀强化记忆 用图表简化知识





1.场景画
通过幽默风趣的场景画,读者在会心一笑之余,还能够深入理解本节的重点、难点和易错点, 轻松避开操作实务中的误区。
2.三字经 该部分是全书的重点,采用喜闻乐见的三字经形式,帮助读者快速记住核心知识和关键流程,
从而提高其学习效率。每节包括四小句三字经,高度概括了本节业务内容,朗朗上口,好学易记。 三字经讲解部分对某些关键词进行了解释补充,帮助读者理解和记忆三字口诀。



3.知识链
该部分由流程、方法、技巧、注意事项等组成,采用了图表和文字相结合的形式,直观地展 示出业务技能和操作流程,帮助读者快速提升业务水平。
二、本书能为读者提供什么

1.为促销岗位新人快速胜任岗位要求做足准备
如果你刚踏上促销工作岗位,本书为你提供具体的步骤和规范,以及处理问题的方法和技巧。 本书通过图文并茂和三字口诀的形式,帮你迅速掌握促销业务技能,为你的职业素质和岗位能力 的提高夯实基础。
2.为有经验的促销人员提升工作效能提供解决方案 如果你苦于一直未能晋升,那么你可以参照书中给出的事项检查自身,找到工作中的疏漏,
找到自己与同事的差距,进而有针对性地提升自己的工作效能。
3.为促销岗位的管理人员提供培训员工的教材 如果你是促销岗位的管理人员,那么本书可以作为你培训员工或提供给员工让其进行自我培
训的教材。


在本书编写的过程中,王涛、孙立宏、刘井学、孙宗坤负责资料的收集和整理,王玉凤、廖应涵、 王建霞、李苏洋、任玉珍、赵莉琼负责图形、图表的编排,毕春月、程淑丽参与编写了本书的第 一章、第二章,韩庆龄参与编写了本书的第三章,杨雪参与编写了本书的第四章,韩建国参与编 写了本书的第五章,李育蔚参与编写了本书的第六章,王胜会、周书娟参与编写了本书的第七章、 第八章,姚小风参与编写了本书的第九章、第十章,本书的三字经口诀由刘茅山和项情总结撰写, 全书由弗布克统撰定稿。







弗布克
2014 年 5 月

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