集客行动营销:快速聚集人气,低成本引爆高销量.pdf

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书籍描述

内容简介
挣脱传统营销模式的红利娇宠,在平等、开放、互动中吸引用户追逐
你和你的公司是否面临以下难题:
凭运气营销或营销效率低下?
寄希望于“潜在客户有需求时自然会给我们打电话”?
从来不知道下一单生意会在什么时候出现?
在营销这个无底洞上砸钱太多,却收效甚微?
传统推播营销的难题始终是:事先无法预测、事后无法评估。崭新的集客行动营销就此提出了针对性的解决方案,让你轻松掌控营销和销售的结果,并确保每1美元的营销投入都能产生至少30美元的回报。
建立一劳永逸的营销语料库
利用“3P销售对话”解决问题
依靠“3R”公式促进社交媒体的成功
远离“IDIOTS式致命思维”
运用“防御系统”对付“销售导弹”
将服务或产品“美元化”
本书语言幽默风趣,包括79个简便易学的小成本、高回报营销建议以及一套21天集客行动营销实战演练课程。

编辑推荐
集客行动营销总裁训练营专用教材

以往,营销是为了给消费者一个购买的理由;
如今,营销是为了给品牌一个搭讪大众的机会

他们都是集客行动的高手:
小米、乐视、360、Google+、腾讯、新浪微博、网易、知乎、豆瓣、锤子科技……

附赠:大量营销专业工具、工作表、模板和“21天集客行动营销实战演练课程”

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全球著名营销大师、《销售中的心理学》作者 博恩•崔西
世界著名管理大师、《管理中的魔鬼细节》作者 马歇尔•古德史密斯
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《香港商报》传媒首席品牌官、中央电视台财经频道评论员 兰晓华
著名品牌营销专家、中国十大杰出营销人 于斐
《新营销》杂志主编 孙全胜
鼎力推荐

作者简介
引领时代的“集客营销”推手
戴维•纽曼(David Newman)
致力于30倍回报的顶尖营销教练
全球闻名的营销战略演说家
“一次付费,无限服务”的集客营销机构CEO

22年来,戴维涉足市场营销、科技和专业服务等多个领域,服务过44家“财富500强企业”。他主持过600多次讲座、演示会和战略培训课程,帮助客户花100万美元解决价值1 000万美元的问题。培训结束之后,客户赚取的利润通常会达到培训费用的3~10倍。想要参加他的培训课程,必须事先通过一项严格的申请审查流程。
戴维接受过多家媒体专访报道,包括《纽约时报》《投资者商业日报》《销售&营销管理》《销售力》《商业2.0》《B2B》《企业家》、美国国家广播公司电视节目、快公司网等。

目录
自 序 你以为尽力了,但该做的你都做了吗? 1
第1 章 不营销,天上就不会掉业务 1
既然你无法开着没有汽油的汽车从丹佛到希博伊根,为什么还奢望没做一点营销工作就直接实现销售?
问“营销什么时候会引起销售”,就好比往油箱里加油时问 “为什么我们还没抵达目的地”一样多余。
多余的问题:营销什么时候会引起销售? 3
营销时把自己当作客户 4
给客户一千个推荐的理由 5
集客行动营销好比裹了4 层的墨西哥玉米卷饼 6
一定要先搞清楚营销对象和目标 9

第2 章 有效的营销与商家自身无关 13
为什么顶级的营销人员总是带着“水桶”而不是“麦克风”出现?
想着“等生意好转之后”才在营销上投资,就如同说“我已经病得快死了,等我感觉好一些再去看医生”一样荒谬?
你的经营模式、盈利模式、配送模式足够好吗? 14
资金不多,更需要观点引领平台 17
一眼洞穿客户的5 把钥匙 19
多听,少说 21
不要解释,直接给出解决方案 23
营销信息必须言之有物 24
营销,并非忽悠 25
在客户面前的9 个曝光度等级 26
客户购买的50 条理由 26

第3 章 用潜在客户的语言与之对话 35
最吸引潜在客户的广告文案不是“写”出来的而是 “听”出来的?
如果你想兜售灭火器,首先要让人看到火光。从中你得到什么营销上的启发?
什么东西比为客户赚钱和节省时间更吸引他们?
建立营销语料库,一劳永逸 36
营销用语的源头活水从哪里来? 39
识别最优客户的7 个问题 41
同质语言VS 对话语言 43
营销用语,就该往痛处戳 45
人事、流程和利润:客户最急需解决的3 大难题 49
金钱和时间都不如控制力更吸引客户 54
客户又懒又忙,你怎么办? 55
清晰,方显专业本色 56

第4 章 你用专业知识还是用金钱来营销? 59
专业知识,已经替代了金钱成为最大的营销资本,分享最多价值的人将赢得营销战的胜利。
一门心思想着如何达成交易,不如多关心如何与受众、读者、追随者和粉丝建立关系。
3P 关系:个性、专业性及公共性 60
争当业界观点领袖 63
不要猜测,直接向客户提问 64
专家要有专家样 67
建立你的互荐团队 70

第5 章 信任,社交媒体营销的永久资产 73
如果你发50 封电子邮件,却从不使用签名档就等于浪费了50 个营销机会。你不会赤身裸体地上街,那为什么要让你的电子邮件“赤身裸体”地出门呢?
你是否在正确的捕猎场挖了足够多的陷阱、放了让猎物难以抗拒的诱饵,确保自己在下周、下个月甚至未来几年都不用忍饥挨饿?
聚拢粉丝的“3R”公式:资源、关系、互惠 74
个性签名就像脸面,要精心打理 79
你有IDIOTS 式致命思维吗? 81
I:“自我中心”综合征 82
D:有所保留地分享信息 83
I:发布“不请自到”的垃圾信息 84
O:过度营销 87
T:只空谈不行动 90
S:短视 92

第6 章 接触和推荐最重要 99
如果营销与产品、价格、需求、竞争以及经济环境无关,那与什么有关?
以 “帮助他人看见”为宗旨的亮视点公司比以“销售更多的太阳眼镜”为目标的竞争对手们更赚钱,原因何在?
向“女童军”学营销 100
最令客户反感的10 大行为 102
你不需要任何营销培训 109

第7 章 观点传播具有强大的杠杆作用 113
互联网来袭!一些营销人员身在传统营销这艘即将沉没的“泰坦尼克号”豪华游轮上,宁愿听着悲壮的交响乐随轮船一起沉入海底。
因为苹果公司在电视上做广告而不在互联网上做广告,所以谷歌终有一天会消失?
向已经在倾听的人营销 114
还在做纸媒广告?你当真?! 115
传统媒体已死?传统媒体万岁? 116
别人盗不走你的点子 117

第8 章 如何让优质潜在客户浮出水面? 121
业绩来自人脉。但是,通过结识陌生人来实现业绩的概率等同于到单身酒吧寻找结婚对象,那该怎么办?
如果一个客户今天同意签约,第二天又要求你提供出生证明和血型证明,你还傻到看不出他是要反悔吗?放弃这门生意吧,没准你会赚到更多。
获得优质推荐人的5 个诀窍 122
替自己撰写一份迷人的推荐信 126
为什么别人都不愿意推荐他? 129
经营人脉,深度比广度更重要 131
光速响应潜在客户:现在,或者永远错过 136
7 个销售必败的预警信号 138
潜在客户要开溜的5 种迹象 140
一定要屏蔽的9 种傻瓜客户 141
他是一个讨厌鬼客户吗? 142

第9 章 成为客户那块 “丢失的拼图” 145
为什么王牌销售员打电话只是为了筛选目标客户,而不是跟进工作?
有决策权的人才能作决策,缠着一位没有权力开支票的人卖东西如同教一头拉布拉多犬开车?
一定要得到客户一个明确的答复,哪怕他回答“不”。客户的 “不”与 “好”一样重要,为什么?
当“忽略式拒绝”(RBI)遇见“补充与内部供应”(CSI) 146
成为潜在客户缺失的那块“拼图” 149
不要把时间浪费在销售跟进上 152
给潜在客户免费提供丰盛的“价值盛宴” 159

第10 章 品牌无非是对体验的承诺 163
一家麦当劳餐厅突然变得到处都是服务生,餐费高达110 美元,你为此大为光火。这是因为麦当劳没有兑现他们“安静”、“便宜”的服务承诺吗?
即使你的棒球打得比纽约洋基队最伟大的棒球员达里尔•斯塔比雷还好,球迷们还是迷他不迷你,只因为你的要价太低?
品牌是对体验的承诺 164
公司命名不可草率 165
宝马1 美元大甩卖? 167
感知即真相 169
专业化:把鸡蛋放在几个独立的篮子里 172
专注于战略,而非战术 176

第11 章 你的个人成功策略 179
人们向你购买任何产品或服务之前,首先必须要接纳你这个人:你说的话、你做的事。现在你知道为什么招聘营销人员时大都要求“性格外向、富有魅力”了吧?
制订“失败的计划” 180
做一个自信的人 181
提高个人魅力 182
建立同盟 184
遵照日程安排而不是被电子邮件牵着鼻子走 185
毅力是“成功汤火锅”的必备底料 190
为你爱的人做你爱做的事 191

第12 章 现在,行动吧! 195
即便永远不会掏钱购买价值130 万美元的跑车以及价值2.1 万美元的镶钻镀铂金手机,大家还是乐意谈论这类产品,没人拿通用汽车公司的大众款车型说事儿。所以,要么免费,要么高价。
“5 层”升级营销 196
启程:要么高价,要么免费 196
进驻:贴近客户的世界 198
大踏步前进:将服务或产品“现金化” 199
独辟蹊径:不做“万金油” 200
独自前行:领风气之先 202
后 记 朝着更多销售目标前进 207
附 录 21 天集客行动营销实战演练 209
致 谢 241
本书中提到的商业类书籍 245

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