决策的逻辑:不可不知的商业决策真功夫.pdf

决策的逻辑:不可不知的商业决策真功夫.pdf
 

书籍描述

内容简介
《决策的逻辑》内容简介:这本书围绕经营管理决策过程中面临的各项关键、疑难问题,进行了深入的解剖,完全针对企业中高层管理者的决策任务。这些疑难问题包括企业的战略发展方向的把握以及资源管理、竞争决策、市场定位、内部创造力等等。《决策的逻辑》在解剖这些关键、疑难问题时,深入剖析了决策者的洞察力、视野、心智在决策过程中发挥的重要作用,以及对具体决策结的产生的或积极或消极的深远影响。进一步,作者在讨论这些具体的影响的基础上,高度提炼、分析了经营管理者在个人心智和相应的决策判断上容易出现的错误,以及具体应该形成怎样的状态方能避免错误的发生。就经营决策来说,这本书选择了一个崭新的视角看待企业经营管理任务。同时,作者凭借对管理实践问题见微知著的观察和分析,为经营管理者提供了有益的启发和借鉴。

编辑推荐
《决策的逻辑:不可不知的商业决策真功夫》由广东旅游出版社出版。

名人推荐
1、我的评论是“超级好书”!这本书没有按照传统企业管理类书籍那样仅仅肤浅地解释现象,而是将心理学与之融会贯通,深入挖掘出隐藏在管理现象下的行为根源,使人们在阅读后能够真正抓住症结点,正所谓:“一眼洞穿决策天机”,非常具有启示性和引导性。
2、一直认为,心理学是一种学术性极强的科类,而企业决策是一种随机性较强的行为,但是我从未想到这二者竟然会有所关联。这种立意别开生面,是一种前所未有的诠释方式,所以我毫不犹豫地当作收藏品了!
3、很长时间以来,我都在看那些标榜通俗易懂的书,看得我都想放弃国内近期出版的图书了;不过,这本书真是一块宝,它的论述深度让我看到了图书市场上的新希望。而且,这本书虽然深刻,但并不似学术书那样枯燥乏味。
书中援引了很多知名企业的知名案例来阐释其中暗藏的心理学原理,如同人的心理大揭秘,此外还介绍了一些心理学实验过程,读起来感觉非常有趣4、心理学也是最近几年被炒起来的一个话题吧,也看过一些心理学书,有些有趣,有些有益,有些有气……,凡此种种,看一本书就是一次心性体验。
初看到是关于商战中的心理学,觉得必是一本故事书吧,打开看却不是,却是一本心理学原理结合案例解读的动机研究的东西。也许我愚顿,有些看得不是很明白,但又仿佛有那一层意思。
看了一些心理书后,自是认了一个理,强者垣强,智者自智,深者自深。
有若,四渎之浊,不方瓮水之清;巨象之瘦,不同羔羊之肥!

作者简介
孙科炎,北京华通正元管理咨询有限公司总经理,人民大学文化产业研究院高级研究员;专业从事企业战略、组织行为学研究,深入企业讲授战略性成本管理、组织行为学课程,著有《大误区:中国企业经营管理的批判性反思》、《组织之美:一部组织变革思想的演变史》等企业管理著作多部。

目录
第1章商战决策的真相
1.生活在昨天的决策者
大企业的衰落曲线
小企业的“九死劫”
决策者的心理依赖症
2.危机将从何处开始
危险的选择性定义
不要做“事后诸葛亮”
失败者的心理样板
3.在不确定性动荡中生存
井井有条就是好的吗
消极心理的偏好机制
重塑创造性破坏的意识
4.突破惯性衰退的轨道
机会意识的回归
远离问题群的羁绊
机会最大化的资源法则
5.决策者要有这些心理特质
这样的偏执狂才能生存
引领创造性的竞争优势
创造力来源于满足消费者需求
具有吸收力的心灵
第己章战略竞争的关键路径
1.商战竞争的战略支点
如果竞争无处不在
战略性引导消费
从消费市场到消费市场
2.锚定消费者的价值动机
消费者感知的内在基点
价值动机的锚定路径
让消费者感知到动机满足
3.无法替代的价值形象
塑造清晰的角色形象
决策者与消费者的自我角色
印象匹配度:牢不可破的商业竞争力
4.影响消费者感知的核心策略
替代经验的有效性
新体验如何影响消费者
改变消费者的核心价值观
5.建立内在的行为关联
我们能满足消费者的内心祈祷吗
错误的相关性联想
无法识别的相关
因果地图:商业决策的拦路虎
6.感知偏差与商业定位的调整
不充分定位:品牌缺乏独特之处
过分定位:对品牌形象的认识过于狭窄
混淆定位:角色困惑、特征太多或改变频繁
可疑定位:品牌缺乏基本的信服力
第3章差异化再造的途径
1.领先期望和创新期望
消费者期望的表现形式与后果
期望价值最大化:与满意度的对接
在变革中期望:领先与创新
2.对比竞争中的差异化感知
谁都不是消费者心目中的唯一
将劣势转化为机会
强化竞争优势
3.满足消费感知的需求替代
消费者的感知存在需求空位
决策选择对补位效应的认知误区
用消费者感知的替代需求挑战竞争者
4.真正的创新和崭新的感知体验
品牌凝聚之能源:初始力量
打破初始的禁锢:近因效应的反作用
初始效应的释放:真正的感知新体验
5.商业价值的隐性传导
无处不在的消费者隐喻心理
隐喻的起源:消费者的情感类比
品牌认知战:心理隐喻与商业价值的组合
6.投射消费者的内在需求
商业行为选择:消费者感知的投射效应
投射效应的作用:自我暴露与自我保护
投射效应的运用与整合:变通的商业策略
第4章聚焦消费者认知
1.顾客注意力理论
注意力时代的消费模式
表征性启发:注意力的选择、吸纳和转移
专注而持久的注意力吸引策略
2.独特性的集中
集中效应:消费者决策的支点
扩散效应:品牌延伸的失败
长效法则:聚焦消费者认知
3.关键群体的决策
从众效应:群体无意识的引导
鸟合之众:群体的盲从特质
发现关键要素:少数派影响
4.暗示中的消费心理引导
消费心理引导中的暗示
理智不具普遍性
暗示的有效形式
5.有形与无形的晕轮效应
消费者晕轮效应:企业光环的呈现
晕轮的负面效应:商策失效剂
消费者积极效应的构建形式
6.价值前景的描述
规避损失:非对称性价值函数
禀赋效应:消费者心理偏好
偏好转移:问题框架的设定
7.信息的加速度传播
确定效应:消费者内在感知的保护层
反事实推理:消费行为的虚假确定效应
策略优选:确定性价值信息的传递
……
第5章掌控消费者的心理情境
第6章为消费者创造新体验
第7章主导变化,持续领先

序言
推荐序
俞国良中国心理学会社会心理学分会副会长,中国人民大学心理研究所所长、教授、博士生导师
有朋自远方来,不亦乐乎。
孙科炎先生邀请我为他的组织决策心理学著作《卓越的心智》一书作序,这让我诚惶诚恐,甚至有点束手无策之感。因为组织管理心理学或企业管理实践虽属于社会心理学的应用领域,但并非我的研究特长。抱着“无知者无畏”的态度拜读了书稿后,我却非常感谢作者邀请我做这件事。说起来,这其中也有原委。
我始终认为,心理学的发展动力源于时代与社会需求。心理学研究应该为人类所面临的各种现实问题服务,为国家经济建设和社会发展服务,为朝气蓬勃、生龙活虎的社会实践服务。我也始终相信,心理学的话语权,源于心理学为社会文明进步服务的数量和质量;心理学的发展空间,源于心理学为社会经济建设服务的理论创新和实践突破。简而言之,心理学要关注具体的实践,要能够指导、解决实践层面的问题。《卓越的心智》一书正是从这个角度展开的,这是我对本书的一点体认,也是我欣然应允作序推荐的一个主要原因。
就我个人的肤浅认识而言,组织决策,乃至组织管理的各类活动,都是与人的心理活动、心智活动紧密相关的,因而心理学研究,特别是社会心理学在这个过程中理应发挥举足轻重的作用。例如,如何突出社会心理因素在经营与组织管理中的特色与优势,深入揭示组织活动中人的微观心理机制,以及社会心理学原理在组织决策与组织管理中的作用等,这都是心理学与管理学共同关注的课题。但是,中国企业管理界人士真正严肃地认识到心理学的意义并投以热切关注,这是最近几年里才开始的。在过去数十年时间里,心理学与管理学之间始终存在着一条鸿沟。沟的两边分别站着“形而上”的心理学家和“形而下”的管理实践者。
这是学科细分化的不良后果。美国联邦储备局前任主席格里斯潘就曾经不止一次地说过“所谓新经济学就是心理学”。单就本书主题“经营决策”来说,现在似乎出现了这样一种趋势:随着信息化技术的广泛应用,决策已演变为一种基于数据分析的逻辑决策过程,人们只相信从信息和数据中得来的“事实”,而忽视了个人对信息的判断和加工过程,这便陷入了一个误区:人是一架最可靠的“机器”,或者说人是一架没有心智活动的“机器”。
实际上,任何决策活动都必然包括两部分内容,一是外部的信息、数据,二是个人对信息的判断和加工过程。作者在本书中将“信息的判断和加工过程”称之为心智活动过程,我认为是恰当的。但我要强调的是,个体在决策时的心智活动过程,与外部的信息、数据一样,也是客观的、真实存在的。承认心智活动的客观性和真实性,就要求我们不能将决策或者各类实践活动片面的物化,就要求我们深入了解人的心智活动过程,并用科学的方法对此加以改造,进而充分地发挥心智上的主观能动性。一个高明的决策者和一个低劣的决策者,其差异正是在于各自的心智能动性。人不但要认识世界,更重要的是要改造世界,为“自然界立法”。
凡此种种表明,决策活动是客观环境与个体心智互动的结果,客观环境是一个变量,个体心智也是一个变量,两者相互作用的结果决定了事物朝向更好(或者更坏)的方向发展。因此,如果我们要学会有效的决策,就有必要采用系统综合的方法来审视二者之间的交互关系,既求自知、也求知物。
诚如作者所言,当下中国企业管理者所面临的经营环境已经越来越复杂,并呈现出一种非确定性的特征。而越是非确定的环境、复杂的变化,决策活动就越容易失去可衡量的、确定的标准。所以,管理者会发现,企业当前所面临的大部分决策不是“这是对的,那是错的”之间作出选择,而是在“这可能是对的,那可能是错的”之间作出选择。在这种决策标准不可衡量、是非对错模糊的情况下,个人心智对决策结果的影响也就越大。2002年,普林斯顿大学心理学家丹尼尔.卡尼曼就因对“不确定条件下的决策”而获得诺贝尔经济学奖。这可能是当下很多企业管理者关注个体决策心智的一个主要原因,也是我认为多数读者会喜欢本书的原因所在。特别是本书从实践活动出发,对心智活动与企业决策实践的交互关系进行了研究,并对可能出现的各种问题进行针对性的解读——这是一个新的研究视角,一个新的理论生长点。既是本书的主要特色,也是其主要价值所在。对此,聪明的读者自有评判。
成功者凭藉卓越,卓越者依靠心智。衷心希望本书的出版,能让更多感兴趣的读者能够有所助益,也期望更多的人能够在这个领域作出努力,以为当下中国企业管理者的实践工作提供心智养分。

文摘
版权页:



其三,良好的现状使决策者不期望失去企业现有的运行秩序,或者开始期望保持目前的状态,最终淡化创新和竞争意识,削弱企业进取心。
心理秩序还可能引发另外一种局面,长时间的有序状态突然经受强烈的动荡,心理和行为反应机制会产生滞后和混乱,决策局面变得难以应付。
商业永远不能排斥竞争,追求利益最大化就必须不断前进,直面竞争甚至主动制造竞争。因此,更应该认识到心理秩序带来的惰性危害,积极打破停滞不前的常态。
井井有条就是好的吗
海尔集团有一条著名的管理思想:永远战战兢兢,如履薄冰。
这显然不符合遵守我们内在的心理秩序的惯常需要。然而,海尔理念的成功就在于,用危机感打败内在秩序感,使企业管理者时刻保持清醒的头脑,即便处在风口浪尖,也能应对自如。
一个勇于打破常规的企业,才可能注入源源不断的新鲜血液。对于一个企业来说,维持秩序实际上就意味着保持原有状态,意味着必须按部就班,甚至是周而复始地原地踏步。无形中,内在秩序感会扼杀企业的进取心,使企业易陷入死气沉沉的僵局。
比较常见的是,企业建立起一套相对成熟的管理制度,但随着组织机构的变化,该管理制度并不一定适应新出现的企业活动,还有可能影响企业绩效。如果一味遵守约定俗成的秩序,则有可能引发新一轮的混乱。除此之外,原有的秩序有迹可循,就会从心理上排斥全新的变动;同样的秩序被重复千次,工作的动力和激情也在逐渐冷却。

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