先交朋友,后做销售.pdf

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书籍描述

内容简介
杰里•阿卡夫是美国销售实战领军人物,学习他的销售理念和方法几乎成为每个美国销售员的必修课。应辉瑞制药公司(Pfizer)的请求,阿卡夫联合畅销书作家维利•伍德创作了本书,作为辉瑞公司训练销售团队,或其他销售员自我提升的范本。
阿卡夫说:“在医药销售领域,销售人员常常与他们的销售对象——医生——只能交谈两到三分钟的时间,在这么短的时间内你可以表述什么内容呢?‘你好,我是杰尔•阿卡夫,我想和你谈谈我们新开发的药品……’很明显,这样的交流不会有什么成效。”相反,成功的销售员总会把“做销售”变成“交朋友”,他们信奉:先交朋友,后做销售,边做销售,边交朋友。利用这种方法,销售人员与他们的潜在客户、客户每次都能开展富有成效的交流。

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★在家、在办公室,随时随地就能自己学的3个方法,助你快速设计六层牢固的朋友+业务关系。
★请记住:你的任何一个朋友都会给你带来巨额财富!

名人推荐
这是一个对于每一位销售经理来说都非常好的培训工具——本书给出了一个如何去获得忠诚的顾客和牢固关系的办法。
——美国辉瑞制药高级副总裁 约翰•M•沃依奇克
杰里•阿卡夫的销售方法一次又一次地在实践中通过考验。对于那些相信成功销售是他们日常生活的一部分的人来说,这是一本必读书籍。
——美国健赞公司执行副总裁 乔治•杰马耶

作者简介
杰里•阿卡夫
Delta Point公司总裁、达特茅斯埃莫斯•塔克商学院董事。致力于帮助各行业公司寻找销售他们产品的富有新意和创意的方法。
沃利•伍德
职业作家,商业杂志编辑。

目录
序 / 1

第一章 先交朋友,后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气” /4
朋友关系牢固,你可以事半功倍;漠视朋友,你什么都做不成 /7
朋友压倒价格战 /11
关于销售的四个真相 /13
信任来自有意义的对话 /15
第二章 攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔 /21
让朋友关系更进一步 /22
关系金字塔的要点 /29
第三章 设计你的朋友圈
先告诉自己:朋友对我很重要! /34
有利的朋友关系需要合适的策略 /43
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情 /47
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人 /49
良好的朋友-业务关系不能急于求成,需要你慢慢开展 /52
用一分钟思考,找出对你现今事业影响最大的八到十个人 /55
第四章 朋友-业务关系20问
从自我检查开始 /60
没有关系时,要懂得从信息里创造关系 /62
了解客户重视什么,需要什么 /65
让客户说 /69
通过不销售而销售 /71
从关系20问开始 /72
“FORM”问题记忆法 /75
你有没有什么爱好让人感到很惊讶 /77
尊重对方的时间和观点 /79
构思你要问的问题 /81
第五章 恰当地向客户提问题
拜访客户,你的动机很重要 /87
要懂得提出一个好问题 /89
分析问题前做好铺垫 /91
你今天的目标是什么 /93
先问私人问题 /95
拿上一本书也是展开业务的好方法 /98
不要帮客户回答 /100
寻找你和客户之间的共同点 /101
让对方思考 /105
你必须做点什么,让对方去思考 /107
获取尊敬的方法 /108
第六章 小世界中的朋友圈
你自己的联系 /114
利用小世界现象 /116
用你的关系为他人建立关系 /120
通过朋友,与难接触到的人建立关系 /122
主动探索关系 /124
第七章 靠行动建立朋友关系
展现你对客户真挚的关心 /130
不要轻易送商务礼品,以免丢掉你的工作和名誉 /132
请对建立朋友圈的机会保持敏感 /134
第八章 搭建你的主要朋友圈
设计你与四个群体之间的关系 /154
公司内部的朋友圈 /155
公司外部的朋友圈 /158
对你事业成功非常重要的朋友 /161
如何与对你不满的客户相处 /163
战略性地建立朋友圈 /169
第九章 朋友的朋友也是你的朋友
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈 /175
友好不等于友谊 /177
实践朋友圈“金字塔跃转” /179
敢于开口向你的朋友说出你的需求 /180
把问题具体化:想好联系谁,以及怎么联系 /183
第十章 获得尊敬的13种方式
朋友圈建立尊敬的例子 /194
对客户表现出真挚的兴趣 /195
说到就要做到,否则就别说 /197
要么能帮助别人解决实际问题,要么保持沉默 /198
控制你的情感,愤怒会扭曲一切 /199
你要诚实、直爽 /200
要保持客观与公正 /201
怎么想的不重要,重要的是客户怎么看 /202
在合适的时候分享你的知识 /203
对每个人都要有礼貌 /204
用心听客户正在说的话 /205
尝试去理解他人 /206
做一些事情以表现你的无私 /207
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到 /208
第十一章 将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里
明白你想要什么 /215
第十二章 在朋友圈里维持有意义的客户关系
为朋友分配时间 /227
帮助朋友成功 /230
保持你和朋友的对话能进行下去 /232
不要在需要帮助时才联系朋友 /237
第十三章 通过社交媒体建立朋友关系
社交媒体带来的价值 /244
形成朋友圈 /246
不要加所有人为好友 /248
改善朋友圈的6个要点 /251
第十四章 写给管理者:如果你是老板
企业成功的6个驱动力 /258
管理者要先积极建立关系 /266
牢固的上下级关系,直接影响员工的工作态度 /268
销售代表培训的问题 /270
管理者应该做什么 /273
建立朋友-业务关系的培训方法 /274
销售代表下一步应该做什么 /276
经过商议之后的决定 /277
要经常、持续、有意地建立朋友圈 /279
鸣谢 /280

文摘
不要刻意伪装成很热情很有口才的样子
也许克服你认为自己不会被他人喜欢的最好办法就是表现得好像别人都喜欢你。如果你一定要给自己一个心理暗示,一定要积极一点。如果你表现得像是所有人都喜欢你,你就会惊讶地发现有许多人真的会表现出对你的喜欢。说到这里,我想起来我在1981年碰上的一名销售,范•沃克。
第一天接触范时,他显然是一个非常优秀的人。他是门萨俱乐部的成员,从大学天体物理学的专业辍学,因为他认为非常乏味。他天生就有一种体贴、平静和内向的气质,但当我们拜访客户时,他却跟别人谈笑风生,称兄道弟。他这时的举止与他的真实性格完全相反,但显然他觉得作为销售,就应该在客户面前表现出这股亲热劲。
有天我们下班驾车回公司时,他问我:“你觉得我今天表现怎样?”
“我的建议是你换一份工作。”
他非常惊讶:“你说什么?”
“范,我觉得你恐怕是世界上最糟糕的人。没有谁能像你这样,在车上是一个人,下了车见客户时又是另一个完全不同的人。”
他沉思了片刻,说:“这是因为我觉得如果我做我自己,他们可能不会喜欢我。”
“我觉得你完全错了。你觉得我们这些客户最想跟什么样的人打交道?是那些真诚、诚实、聪明,并能帮助他们解决问题的人。你不必像脱口秀主持人杰•雷诺那样舌灿莲花,做自己就行了。”
他听了我的话以后又陷入沉思,然后问道:“你觉得他们真的会喜欢真正的我?”
“我觉得他们肯定会喜欢你。首先,他们大都是聪明人,因此也对其他聪明人较为尊敬。而且他们很多人也很害羞,也会对同样害羞的人比较有好感。你跟他们实在是太像了。”说到这里,我想起他一直都试着成为他之前上司的那种人——直率而热心。于是我又补充道:“别像你前上司那样,做好你自己。”
他释然道:“我现在感觉好像肩上有一块大石终于落地了。我一直都尝试去做别人,这让我感觉很糟糕。”
我告诉他:“做好你自己。”
那年年底,范的业绩在公司五百多名销售代表中排名第四。我提拔他之后,他负责的新客户告诉我,范是他们遇到的最好的销售代表。于是我再次提拔了他,并将我们全国最重要的客户交给他负责,结果还是一样——他们说范是从来没有过的好销售。这样的结果只是因为范不再装出热情洋溢、油嘴滑舌的样子,而是做他自己。
再积极一点,从不喜欢的客户身上寻找你喜欢的优点
你必须积极地对待他人,哪怕他们看起来很讨厌。这确实不大容易,因为这个世界上确实有些不可理喻的混蛋。当我作为区域经理就职于一家医药公司时,我的竞争者是主管底特律片区的迪克•麦克唐纳,他也是一名区域经理。我从来就对他没什么好感,实际上,我根本不想他出现在我面前,因为我觉得我们完全是两个世界的人。我们喜欢的东西不一样,讨厌的东西更是相反。更重要的是,我们是直接竞争者,我们都是区域经理,都想管理公司最好的片区,都渴望升职。我相信每个人在工作中都经历过我当时的这种竞争感,只不过我的这种感觉有点超出正常范围了。
有一天,我的上司跟我谈论关于迪克•麦克唐纳的事情,我马上说道:“我不喜欢他。”
他说:“哦?这有点意思。”他想了一会儿,接着说,“我现在想让你做这样一件事:你去底特律,和迪克一起待上一天。回来以后,你写一份报告给我,内容是为什么你喜欢他。”
我斩钉截铁地说:“这是不可能的。”
上司不置可否:“我不管这对你来说是不是可能的,你必须要做这件事。”
我只好勉为其难地打电话给麦克唐纳,假装要在关于如何处理某些全国大客户上询问他的想法,安排了一天与他共事。
然而,当我真正接触他以后,我发现他跟我竟然有几分相似。我们都有着强烈的家庭责任感,对于同事有着由衷的关心,都有一种独特的幽默感。我发现有时我甚至无法完全理解他的幽默,发现他富有个性、为人正直。我这才明白,如果你只是从外表去判断一个人,尤其是你已经先入为主地认为别人很讨厌的话,你就很难看到他的一些优秀品质。当我观察麦克唐纳是如何处理工作和与别人之间的关系时,我发现他极富个人魅力。我也查看过他的业绩记录,发现他不仅在个人事业上非常成功,同时也提拔了很多人,而这些人中间有些也成为了非常成功的领导者。我所有看法的转变,完全因为我的上司强迫我客观地看待麦克唐纳,这确实让我对他的看法不再停留于我的想象,而是看到了他真实的一面。
这一天过去之后,我确实如老板所说,喜欢上了迪克,然而他还是早上那个他。这天早上,我是抱着必须要从一个我讨厌的人身上找到喜欢之处的心态来到底特律的,然而当我这么做以后,我发现我不仅很喜欢他,还很钦佩他。与他相处一天之后,我已经能非常平和地与他共同处理公司的一些项目,并且也更乐意听取他的想法。直到我离开那家公司之后,迪克仍然是我仅有的几个一直保持着良好关系的人。
碰巧的是,不久前我在一次讲座上演讲的对象正是麦克唐纳现在就职公司的员工,我也讲到了这个故事。会场里有一位代表恰好是麦克唐纳的下属,在上午休息期间,她在我不知情的情况下打电话告诉麦克唐纳我来开讲座。
在离午餐还有半个小时时,麦克唐纳走进了屋内,热情地拥抱了我。“他曾经是我的上司,”他向所有与会者说道,“现在他是我的好朋友,所以我想过来跟他打声招呼。”大意就是这样。
在那天晚上的酒会上,我第一次向麦克唐纳袒露了我曾经从讨厌到喜欢他的转变,并跟他说我以后出书时也会把这个经历写入其中。他听了之后只是轻描淡写地说:“我一直都对你很有好感。”
我说道:“我不敢说我也是这样,我当时的胸襟确实不如你开阔。”
请贯彻这个方法,直到客户愿意和你坦诚聊天
如果有些关系没有按照你预想的发展,就说明你没有严格执行这三个步骤。在每段失败的关系中,你都可以这样问自己:这次失败是因为我没有正确看待他人?是没有积极地看待自己?是我没有问对问题?还是我有些事没做好,让别人觉得我不重视与他之间的关系?上面这些有一点或者几点没做好,就会阻碍关系的顺利发展。
关系没有朝我们预想的方向发展,一个最常见的原因就是我们不够了解对方。通常来说,你越了解别人,你就越喜欢他或她。我最初对于迪克•麦克唐纳的厌恶就是因为我不够了解他,只是根据一些模糊的信息就做出一些肤浅的判断。然而也正是因为当时我被迫客观地看待他,我才了解到他真实的为人,对他的态度也开始转变。在这个过程中,麦克唐纳并没改变,改变的是我自己。当我真正了解他以后,我马上认识到他是一个值得我喜欢、信任和尊敬的人。
在与别人的交往中,我们经常先入为主地形成对对方的看法,有时我们的设想只是在潜意识作用下,从他人身份推测他们性格类型的想象,比如成功的女企业家、犹太医生、共和党的行政人员,等等。我们也没能清楚认识到该如何通过长期的行动建立关系。正如本书中描述的,一个好方法就是基于恰当的理由、以恰当的方式去问恰当的问题。
恰当的理由不是你的销售业绩,而是你需要与他人建立一段有意义的关系,因此需要深入了解他人。如果你与他人有着积极的关系——他们听你说话时,就比听一个认识的人或是其他销售更加专注——如果你再能提供一个合理的价格,最终他们购买的数量也会更多。

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