酒店营销一本通.pdf

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书籍描述

内容简介
《酒店营销一本通》不仅介绍了阐述了酒店营销工作的岗位职责、岗位要求、管理技能,还通过25个经典案例,34个经验提醒,32个核心问题,19个工具表单,分享了作者多年来总结的实操技巧,让读者拥有酒店营销的真本领,从而实现酒店利润倍增。

编辑推荐
《酒店营销一本通》全面阐述了酒店营销工作的岗位职责、岗位要求、管理技能和实操技巧,内容贴近工作实际,实操性极强,是读者全面掌握酒店营销技能、促进酒店利润快速倍增的优秀常备读物。

作者简介
杨卫
格兰云天大酒店副总经理、总会计师,曾任上海宾馆(深圳)总会计师。长期致力于星级酒店的财务管理、营销管理、项目运作与统筹工作,研究方向为旅游酒店财务管理,在星级酒店的筹建、制度流程的编写、开业前期的策划、开业后的财务管理与控制等方面有独到的经验与方法。著有星级酒店服务培训指南丛书:《星级酒店餐饮服务员培训》《星级酒店前厅服务员培训》《星级酒店客房服务员培训》等。

刘慧明
湖南大学毕业,后获清华大学酒店旅游系EMBA学位,“中国桑拿休闲信息网”首席顾问。曾任昆明石林大酒店娱乐总监、总经理助理,后又在三亚明珠大酒店、东莞长安长虹大酒店任职。曾负责黄金海岸休闲会所、世豪酒店水疗会所、皇庭桑拿水疗会所的前期筹备、培训和管理等工作。

目录
第一章 酒店营销经理岗位认知
第一节 酒店营销经理岗位描述
一、酒店营销经理的主要任务
二、酒店营销经理的职责
三、酒店营销经理的工作内容
第二节 酒店营销经理岗位要求
一、必备素质
二、必备能力
☆探究•思考

第二章 营销部运作基础工作
第一节 营销部的建立
一、酒店营销的概念
二、酒店营销的活动
三、酒店营销部结构与职能
四、营销部各岗位职责
第二节 营销团队建设与管理
一、聘用最好的人才
二、营销团队的日常管理
三、营销人员的教育训练
四、制定薪酬制度
五、激励营销团队
第三节 营销资料准备与管理
一、营销记录系统
二、营销资料系统
三、记录、资料的管理
四、客史档案的建立与管理
☆探究•思考

第三章 市场营销规划
第一节 市场调查
一、市场调查的目的
二、市场调查的先后顺序
三、市场调查应从“顾客追踪”做起
四、本地市场调查
五、全国性市场调查
六、酒店的供应厂商
七、市场调查报告书
第二节 营销市场分析
一、酒店产品分析
二、竞争对手分析
三、市场分析
四、顾客的需求分析
五、酒店各部门的分析
第三节 酒店营销组合
一、酒店产品组合的设计与调整
二、酒店价格组合的设计与调整
三、酒店销售渠道组合的设计与调整
四、酒店促销组合的设计与调整
第四节 营销预算
一、营销预算的作用
二、营销预算的组成
三、酒店营销预算的格式
四、营销预算的编制方法
五、编制营销预算应考虑的因素
六、运营中偏差的纠正
第五节 营销计划制订与执行
一、酒店营销计划的内容
二、酒店营销计划制订步骤
三、营销计划有效执行的保障
四、营销计划的分解
五、营销计划的动态调整
六、营销计划的目标管理
七、营销计划的过程管理
☆探究•思考

第四章 酒店营销手段与技巧
第一节 广告营销
一、广告对顾客的意义
二、广告对酒店的意义
三、酒店广告目标市场
四、制订广告方案
第二节 网络营销
一、互联网给酒店营销带来了什么
二、网上营销障碍克服办法
三、网上宣传技巧
四、网上营销技巧
第三节 人员推销
一、重视酒店推销队伍的建设
二、注重酒店推销队伍规模合理化
三、明确推销目标
四、推销人员的选择、培训和报酬
第四节 电话推销
一、接听打进来的营业电话
二、打电话出去推销
三、电话推销的礼貌
第五节 直接通信(DM)推销
一、直接通信(DM)的特点
二、寄发邮件种类
三、直接通信(DM)推销的前提:名单的制定
四、DM寄发的时机
五、邮件发送的时间
☆探究•思考

第五章 订房作业控制
第一节 订房业务概述
一、订房的来源
二、酒店接受订房的方式
三、订房的种类
四、订房登记要领
五、订房作业处理原则
六、订房活动程序
第二节 订房控制与预测
一、客房销售控制
二、订房预测
三、订房分析
四、订房作业查核
☆探究•思考

第六章 会议市场营销
第一节 订房业务概述
一、会议市场营销的益处
二、会议市场目标
三、会议市场经营原则
第二节 会议市场推销
一、会议市场推销的策略
二、会议推销要点
三、确认及签订合约书
四、发布会议通知单
五、再次确认
☆探究•思考

第七章 宴会营销
第一节 宴会营销作业控制
一、洽谈
二、预约
三、确认及签订订席合同
四、发布宴会通知单
五、再次确认
六、各部门工作计划的拟订
七、追踪
八、建档
第二节 宴会促销活动
一、年终团拜及春酒促销
二、中式及西式情人节促销
三、母亲节及父亲节促销
四、谢师宴促销
五、中秋促销活动
六、圣诞节促销
七、除夕年夜饭
八、特殊餐宴促销
☆探究•思考

第八章 酒店市场营销控制
第一节 营销控制内容与程序
一、酒店营销控制的概念
二、酒店营销控制的内容
三、酒店营销控制的一般程序
第二节 年度营销计划控制
一、销售额分析
二、市场占有率分析
三、营销费用率分析
四、顾客态度追踪
第三节 营销效率控制
一、营销队伍效率控制
二、广告效率控制
三、促销效率控制
四、获利性控制
第四节 营销业绩评价与控制
一、业绩评价指标的计算
二、销售控制
三、成本费用控制
☆ 探究•思考

文摘
第一章 酒店营销经理岗位认知
第一节 酒店营销经理岗位描述
  1 直接对总经理负责贯彻执行酒店下达的营业及管理指令;根据酒店计划,制订营销部各项业务指标和规划;负责组织营销部的酒店产品销售和接待服务工作;协调平衡本部门各市场组之间所出现的工作矛盾,保证各项工作的衔接;组织主持每周部门管理人员工作例会,传达酒店例会工作要点,听取汇报,布置工作,解决问题;
确保员工做好营销部各项统计工作,掌握和预测房间出租情况、订房情况、顾客到店和离店情况,密切注意客情,使客房销售达到最佳状态;
指导营销部员工及检查其工作表现,保证酒店及部门规章制度和服务质量标准得到执行,确保营销部各项工作正常运转;
每月审阅各部门(国外市场、政企市场、旅行社市场、预订部等)提供的员工出勤情况;
做好本部门与其他部门的沟通与协调工作。
2 与前厅部的协调
做好进、离店的团队会议的协调配合工作,在团队会议召开前的第4天通知前厅了解该团队会议的具体要求,并做好团队会议的善后工作。
3 与客房部及工程部协调
确保大厅及公共区域的卫生状况良好,确保设备设施运转正常,能使住店顾客满意,提高回头率。
4 与电脑房协调
确保电脑的安全使用;
与顾客保持密切的联系,经常向顾客征求意见,了解情况,及时反馈,并定期提出有关接待服务工作的改进意见,供酒店参考决策;
对营销部员工进行定期评估,并按照奖惩条例进行奖惩;
检查VIP接待工作,包括亲自迎送;
按照酒店或其他部门的要求,履行其他义务。 
……

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