卖服装就是卖服务:令顾客无法拒绝的销售术.pdf

卖服装就是卖服务:令顾客无法拒绝的销售术.pdf
 

书籍描述

内容简介
据统计,店面服务远比产品本身更大地影响着客户的消费体验和决策——卖产品不如卖服务。
《卖服装就是卖服务:令顾客无法拒绝的销售术》通过系统讲述好导购应具备的素质、良好的职业形象、自身工作职责、重要服务流程、理解顾客心理以及训练销售技巧等六大内容,力求快速提高店员的服务意识和能力,打造令顾客无法拒绝的服务式销售术。

编辑推荐
很多顾客在进入门店选购商品时,本身并不清楚自己需要什么,其购物行为具有一定的盲目性、随意性。事实上,她们有时购买的并不是商品,而是服务。所以,卖服装就是卖服务,如果你是一名导购,在卖给顾客服装之前,先要卖给顾客服务。服务做好了,顾客自然会来。

作者简介
杨大筠
优他国际品牌投资管理集团总裁
对外经济贸易大学工商管理硕士
中国服装协会服装产业顾问
中国中小企业合作协会常务理事
清华大学经管学院客座教授
杨大筠先生拥有23年时尚营销行业经营管理经验,在公司运营、战略管理、零售管理等方面有着丰富的实战经验。自1998年创立优他国际品牌投资管理集团以来,曾服务过3000多家时尚企业,为20多万人提供过专业培训。陆续出版了《推动时尚》《商品企划》《视觉营销》《连锁经营》《这样经营时尚品》《商品采购》等30部作品。2004年获得由诺贝尔经济学奖获得者罗伯特•蒙代尔颁发的“世界经理人最佳成就奖”,是中国时尚行业最权威的品牌专家之一。

目录
序言
第一章 培养专业素质
第一节 素质是导购的一面镜子
一、业务素质照实力
二、心理素质照心理
三、身体素质照体力
第二节 能力是导购的润滑剂
一、如何待人接物
二、沉着冷静应万变
三、善于运用好口才
第三节 知识是导购的秘密武器
一、了解你的商品
二、分辨服装面料
三、让门店陈列别具一格
四、巧用POP添光彩
五、门店运作心中明

第二章 做好形象工程
第一节 制服的“诱惑”
一、选穿制服有讲究
二、制服的多种功能
第二节 导购的仪表是门店的名片
一、仪表要得体
二、仪表常检查
第三节 举手投足显风采
一、用微笑服务
二、保持良好的站姿与走姿
三、掌握鞠躬的分寸
四、牢记听说答的礼仪
五、礼貌待客

第三章 明确工作职责
第一节 营业前的工作
一、打开店门
二、检查安全
三、清理商品与展区
四、准备销售工具与助销用品
五、检查服装和仪容
六、备好周转金和零钱
七、复点隔夜商品
八、补充货源
九、检查商品标签
十、参加早会
第二节 营业中的工作
一、招呼顾客
二、熟悉商品
三、整理商品
四、调整陈列
五、及时清点商品
六、收获
第三节 营业后的工作
一、 清点商品
二、 结账核对票额
三、 补充商品
四、 清理展区
五、 完成并提交报表
六、 参加“晚会”
七、 留言
八、 检查安全
九、 更衣、打卡、离店

第四章 掌握服务流程
第一节 迎宾
第二节 接近顾客
第三节 试衣间服务
第四节 为顾客排忧解难
第五节 收银台服务
第六节 跟顾客说再见

第五章 理解顾客心理
第一节 用最短的时间了解顾客
一、不同性别的顾客
二、不同年龄的顾客
三、不同收入的顾客
四、不同性格的顾客
五、不同购物态度的顾客
第二节 成功处理顾客投诉
一、了解顾客投诉的原因
二、认真倾听顾客叙述
三、与顾客沟通,达成共识
四、及时有效地解决问题
五、后期工作要跟进

第六章 训练销售技巧
第一节 基本技能法则
一、 以销售为荣,热心追求利益
二、 正确理解服务事业
三、 向目标挑战,突破低潮
四、 “三意”是基本的待客之道
五、 导购不可或缺的七项意识
六、 记住购买心理过程的八个阶段
七、 认清导购的任务
八、 待客销售的“4S”
第二节 实战应用技能
一、 从早会与目标设定开始
二、 开店前销售工具的检查
三、 正确的接近动作和销售位置
四、 待客说话六原则
五、 展示商品和手册的方法
六、 呈现使用状态的摆设技巧
七、 尽可能多的刺激顾客的感官
八、 先讲负面,后讲正面的说话术
九、 活用赞美的方法
十、 掌握询问技巧
十一、 学会讨价还价的应对方法
十二、 判断并抓住顾客想要的购买的特征
十三、 促使顾客下决心购买的方法
十四、 收取现金的方法
十五、 精通商品的包装
十六、 如何应对多为顾客
十七、 实行附加营销
十八、 防止偷窥行为的发生
十九、 记住顾客姓名与特征
二十、 增加固定顾客的方法
二十一、 清扫门店与点验货品
二十二、 门店内的各种禁忌
二十三、 调查竞争门店的着眼点
二十四、 “晚会”的内容
第三节 待客销售的成功技巧
一、 培养敏锐的成交嗅觉
二、 从顾客的态度中发现成交信号
后记
附录一 常用面料知识
附录二 常用除污渍法
附录 部分服装、鞋等时常网站

文摘
第一章 培养专业素质
  第一节 素质是导购的一面镜子
  一、业务素质照实力
  不是每个导购都能成为好导购,也不是每个导购都能拥有辉煌的业绩。导购之所以不同于其他行业的职员,首先在于他必须具备作为导购的最基本的业务素质。
  所谓“干哪行像哪行”,导购这一职业的特性决定了从事导购的人需要具备“商业气质”。就像舞蹈演员站在舞台上,从音乐响起的那一刻起,他们马上就能产生一种强烈的表演欲望、一种发自内心的激情,并通过肢体语言将内心的感受淋漓尽致地传递给观众。想要达到这样的境界,需要舞蹈演员与生俱来的一种对音乐、动作和美的感悟,这也是作为一名舞蹈演员应该具备的素质。
  同样,销售场所就是导购表演的舞台,导购要将角色的特点把握好、演绎好,让顾客接受,首要前提就是要具备一定的业务素质。而将这种素质较好地运用到销售环节之中,也是成为一个好导购的重要因素。
  1.商业素质
  导购身处商业圈内,从事商业销售,应当具备基本的市场营销概念和商业意识,这也是导购业务素质的一种表现。
  ……

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