推销不可不知的客户心理学.pdf

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书籍描述

内容简介
认清客户心理,用不同的推销方式推销,会使你的业绩提高得更快。《推销不可不知的客户心理学》正是为所有期待掌握客户心理、引导客户消费的推销人员而写作,通过生动的语言和实践例子,讲述了行之有效的推销方法,尤其适用于需要和客户面对面沟通的销售人员,让他们在工作中能够掌握客户心理,并建设销售必需的强大心理,成功晋级为金牌销售。

编辑推荐
1.在竞争激烈的销售领域,销售员必须了解客户的心理,擦能成功将产品推销出去。
2.集纳乔•吉拉德、原一平、陈安之等销售大师的成功宝典!

作者简介
肖雷,1981年生于江苏,毕业于湘潭大学,曾任《意林》首席编辑,现为自由写作者,多家出版单位抢手作者。出版物有《推销要懂心理学》《销售读心术》等。

目录
【目录】
《推销不可不知的客户心理学》 3
前言 3
第一章 阅人有术,读懂客户的购买心理 4
客户都自认为是上帝 4
客户都渴求VIP的待遇 6
尊重是客户的基本情感需求 7
面对销售员的不信任心理 8
人人都喜欢被恭维 9
从众心理:随波逐流最安全 10
客户都喜欢便宜的产品 11
客户的五个心理阶段 12
心理测试:你有超准的“读心术”吗? 13
第二章 积极向上,做好自我心理建设 14
没有常胜不败的销售员 14
要有一颗平常心 15
把自己像商品一样推销出去 17
没有热情,就没有销售 18
面对拒绝,你要内心强大 19
自信将产生更大的自信 21
成功在于再多一点坚持 22
赶走焦虑,消除恐惧心理 23
学会减压,排除销售心理障碍 24
从心底里悦纳自己的客户 25
心理测试:你的幽默细胞有多少? 26
第三章 看产品前先看人,别让客户的情绪影响销售 28
销售,是从不信任走向信任 28
快速建立起信任的方法 29
诚信是一个推销的利器 30
先推销观念,再推销产品 31
打动客户,先要抓住需求 32
了解自己的客户需要什么 33
从肢体语言透析客户的情绪 35
不要做一厢情愿的销售 36
定位客户的购买力 37
让客户感到物有所值 38
心理测试:你的沟通能力有多强? 40
第四章 免费的午餐人人爱,拿出点“便宜”给客户 42
让客户感觉占了便宜 42
送客户人情,客户会还你订单 44
先做朋友,再做销售 45
巧妙让步,让客户感觉捡了大便宜 46
你给他芝麻,他可能给你西瓜 48
馈赠妙法,小礼物的大说服力 49
给客户点小便宜,让你收获大便宜 51
示弱效应,让客户感觉在掌控全局 53
几乎人人都喜欢听“免费” 54
擅用别出心裁的纪念品 55
提供增值服务,赢取客户 56
心理测试:你的想象力有多强? 57
第五章 不同客户,不同的销售策略 58
面对有主见的客户,要服从 58
面对亲切随和的客户,要学会承诺 59
面度虚荣心强的客户,要赞美 61
面对精明的客户,要重规范 62
面对外向的客户,别啰嗦 63
面对内敛型的客户,要温柔耐心 64
面对标新立异的客户,要讲创意 65
面对墨守成规的人,要强调实用 66
面对炫耀型的客户,要恭维 66
面对分析型的客户,要重细节 68
面对犹豫不决的客户,要逼迫 68
面对节约型的客户,要强调节俭 69
心理测试:你的销售创造力如何? 70
第六章 别出心裁,销售也要有技巧 71
出其不意,开场白要新颖独特 71
自我营销,让亲和力为你增单 72
赢得信任,恰当地使用证人 73
饥渴营销,制造一个假想敌 74
适时地传达“我不卖” 75
人情销售,赚客户情感的钱 76
学会站在客户的立场上 76
巧妙促使客户早做决定 77
以退为进,适时“威胁”客户 78
抓住要害是吸引客户的关键 79
心理测试:你具备哪种吸引人的魅力 80
第七章 讨价还价,买卖双方的心理博弈 82
价格谈判,有时要欲擒故纵 82
不要接受客户的第一次开价 83
谈价时要勇敢地说“不” 85
巧报价,让客户感受到优惠 86
巧妙降低客户对价格的敏感度 87
开价要高于实际想要的价格 89
如何让客户情愿接受高价 91
让自己的让步有价值 92
机智应对大幅度压价的客户 94
心理测试:你的社交能力如何 96
第八章 解决争端,真正的销售始于售后 98
不做“一锤子买卖” 98
让客户的抱怨变成机会 99
巧妙应对客户提出的非分要求 101
巧妙道歉化解售后争吵 102
化解客户投诉有妙招 104
用倾听遏制客户的“怨气” 105
把自己当成客户,换位思考 107
巧妙回应客户的挑剔和抱怨 108
巧妙应对客户的异议 110
心理测试:你的情商指数有多高? 111
第九章 培养长期客户的心理技巧 115
售后问题,迅速处理不拖延 115
高质量的服务让客户紧随你 117
让客户从你的服务中获得快乐 118
打电话细节透着对客户的尊重 119
让你的客户感觉有面子 120
定时回访顾客,让顾客记住你 122
把握与顾客之间的心理距离 123
真正的销售始于售后 124
妥善解决客户遇到的问题 126
成交后不忘说声谢谢 128
平等对待每一位顾客 129
心理测试:测测你的情绪控制能力 130

序言
世界权威销售培训师博恩•崔西曾明确指出:销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。在销售过程中,销售人员不仅需要洞察客户的心理、了解客户的愿望,还需要掌握灵活的心理应对方式,以达到成功销售的目的。
每个钓鱼的人都知道,在去钓鱼之前要做一些准备:带上渔具和其他用品,其中最主要的就是鱼饵。鱼饵多种多样:小虫子、活虾、蚯蚓,还有嫩玉米粒和面团。鱼饵之所以分这么多种类,是因为每种鱼爱吃的鱼饵不一样,鱼都有自己喜欢的食物。由此可以得出:如果想钓鱼,你就得站在鱼的角度上思考它喜欢吃什么。
同理,作为一个推销员,你想“钓”到客户,就要站在客户的角度想问题,明白客户心里到底在想什么,这样你才能更好地提升业绩。不要盲目地认为自己的产品好,客户就应该买,你应该考虑的是:
客户为什么会购买你的产品,购买背后的原因是什么。
客户出于怎样的心理购买你的产品。
如果客户决定购买了,购买过程中他想得到什么。
在推销界有一句名言:成功的推销员一定是个伟大的心理学家。推销既是一种技巧性很高的艺术,又是一种高超的技能。推销员从找到一个客户到完成交易,需要的不只是细致的安排和周密的计划,更需要和客户进行心理上的交战,所以,推销员必须懂得客户的心理。

文摘
世界权威销售培训师博恩•崔西曾明确指出:销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。在销售过程中,销售人员不仅需要洞察客户的心理、了解客户的愿望,还需要掌握灵活的心理应对方式,以达到成功销售的目的。
每个钓鱼的人都知道,在去钓鱼之前要做一些准备:带上渔具和其他用品,其中最主要的就是鱼饵。鱼饵多种多样:小虫子、活虾、蚯蚓,还有嫩玉米粒和面团。鱼饵之所以分这么多种类,是因为每种鱼爱吃的鱼饵不一样,鱼都有自己喜欢的食物。由此可以得出:如果想钓鱼,你就得站在鱼的角度上思考它喜欢吃什么。
同理,作为一个推销员,你想“钓”到客户,就要站在客户的角度想问题,明白客户心里到底在想什么,这样你才能更好地提升业绩。不要盲目地认为自己的产品好,客户就应该买,你应该考虑的是:
客户为什么会购买你的产品,购买背后的原因是什么。
客户出于怎样的心理购买你的产品。
如果客户决定购买了,购买过程中他想得到什么。
在推销界有一句名言:成功的推销员一定是个伟大的心理学家。推销既是一种技巧性很高的艺术,又是一种高超的技能。推销员从找到一个客户到完成交易,需要的不只是细致的安排和周密的计划,更需要和客户进行心理上的交战,所以,推销员必须懂得客户的心理。
旧式的推销方法已经过时了,新一代的推销员必须要有新的理念和新的技巧。不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间,其实研究他们购买的流程、动机和原因,比你费尽口舌却不讨好的推销方法有效得多。只有掌握了客户的心理,你才能在迅速发展的市场中占有一席之地。
认清客户心理,用不同的推销方式推销,会使你的业绩提高得更快。那么在你推销的道路上,怎样才能看懂客户的心理呢?

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