一开始创业就做对.pdf

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书籍描述

内容简介
内容简介:
87 家本土小微企业创业实例,九年权威导师倾力贡献!从项目筛选到团队建设,从销售渠道到人力管控,从政府资金到VC 融资……这是一本你最需要的创业成功指导全书。助你构架最优企业基因,让你的事业赢在起跑线!

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作者简介
作者简介:张兵 四川省人力资源与社会保障厅首批特聘创业导师专家团成员
成都市就业创业培训指导中心·西南IT精英商学院 院长
国际劳工组织SIYB项目中国区SYB创业导师
  四川省就业训练中心、四川大学、西南交通大学、四川农业大学、台湾中原大学特聘创业导师。
 曾被台湾中原大学等多家高等学府、机构邀请演讲交流。著有《打造奇异王国——杰克•威尔传》、《新手创业,一次OK——创业者必学的30堂课》、《彼得•林奇教你学投资》、《玩转微信营销实战手册》等畅销书籍。

目录
目录

序言 左手毕业证,右手CEO:你也可以

01大数据时代,抓住创业“云思维”
先拿单子,再铺摊子——风险最低的模式
“初创期”重在聚合资源——99%的事儿不是必须的
“做轻”——往上游走,企业更容易活
突破瓶颈——保持理性,重新评估目标
赢在顶层设计——卓越企业的“战略机遇”

02营销到位,赚钱不累 
放狠招打组合拳——线上线下整合营销
要作秀,更要造势——饥饿营销模式浅谈
直观、完整、持续——新创企业ICP营销
野蛮生长不是流氓发展——企业家的野心与愿景
从消费者感受入手——认知价值定价法

03卖什么都不如卖品牌
品牌聚焦——钉子PK野牛
品牌——主导客户选择
身价——个人品牌营销的精彩案例
服务到位,品牌自然对
坑人的“接单率VS利润率”

04详解电商时代的新营销思维
全局化大视角,纵观网络营销
不是要做淘 宝店才叫电商
渠道为王VS平台战略
新媒体时代——微信营销
新媒体时代——微博营销
数据库——依托大数据的精准营销

05无团队,不创业
团队执行力——99%在于能发挥特长
你的团队你激励
创业期驭人——拉拢和画饼
发展期治人——尊重和福利
一起为了提高工作效率
把控核心人才流失风险
开除员工的学问

06“找钱” 真的是门技术活

你要知道投资者是怎样筛选项目的
什么样的创新能吸引风险投资和天使投资 153
吸引投资的团队灵魂人物要有什么特点
怎么识别优秀的投资人
初创期怎么贷款


07创业,你总会遇到意想不到的事
需要优化我的商业模式
模式优化的三大因素与壁垒
商业模式的九大元素
给员工买社保就是给企业买保障
企业常见的其他法律问题


08好项目抵不过乱财务 
自己的钱、公司的钱和股东的钱
销售与成本管控,预算先行
现金流量表定生死
利润分析是老板的必修课
可以不做财务,不可以不懂财务报表

序言
左手毕业证,右手CEO:你也可以
  上次在跟深圳一家投资公司的经理聊天时,我们谈到了年轻人创业的问题。这个朋友是非常了不起的资深投资人,也可以说是我在投资方面的老师。他做创投十年,现在手上的投资项目平均都能达到30%以上的收益率,如果加上IPO,项目收益率则会超过50%。但就是这样一个资深创投人,他的观点却是不太赞同年轻人过早创业的,尤其是大学生创业。因为他了解太多项目,也看到了太多创业失败的案例。
  年轻人创业为什么会失败?
  这个问题似乎不难回答。比如经验不足、资金有限、项目判断失误、市场没有拓展开……这些都是导致创业失败的原因。虽然我们能从各个渠道看到很多比较成功,年收入几百万上千万的创业案例,但在他们背后,是数不清的创业者举步维艰、绞尽脑汁地在为两个字拼命努力——生存。
  创业生存究竟有多难,这个问题不太好回答,如果用数据来说的话,根据我比较了解的成都市创业状况来看成功率——度过存活期的企业比例只有5.13%,而这已经高于全国平均水平了。除此之外,那些已经度过存活期的创业者当中,无盈利的占到了三成左右——也就是说,他们虽然已经实现盈亏平衡,活下去不成问题了,但是抛开所有开支,企业几乎不赚钱。当然,这已经比持续亏损的创业者要好太多。
创业为什么那么难?
  很多人以为最大的问题就是资金不足,这当然是问题,但不是根本问题——有人拿50万、100万的资金去创业,结果垮了。但我也见过有靠2000元钱起家,结果就做成了。当你把所有问题都归结为资金有限的时候,其实已经注定了创业很难成功的基调。
  如果把创业需要解决的几个大问题直观一些表示,就是下面这个图:
  
  创业其实就是一个不断解决问题的过程,而这一系列问题最终都能归纳到这么五个部分:项目筛选、团队组建、员工激活、资金筹备以及市场营销。能够把这五个方面搞定,创业其实并不难。但问题是很多人都不知道怎么搞定这五个部分就匆匆忙忙开始找项目、开公司、做业务,结果做的时候才发现问题一个接一个,让自己焦头烂额却收效不高,最后时间、精力、资金都耗在里面,团队也撑不下去了,只好宣告失败。
  《论语》里面有句充满智慧的话:“工欲善其事,必先利其器。”创业是件必须依靠激情和勇气才敢去做的事情,但除了激情和勇气之外,还必须做好准备工作。也就是做好面对我们刚才说的五个方面问题的各种准备。做好准备不代表就不会遇到问题,但是会增加解决问题的概率。
  什么意思呢?
  举个例子,一般来说一个创业团队要在比较大的市场竞争下求生存有两条路——技术优势或者渠道优势。如果你的渠道方面很一般,就要在技术层面上想办法,让自己产品有暂时不被超越的核心竞争力。我认识一个创业团队,他们做的是智能机器人和物联网技术,光是各大院校研究团队的订单就足以让他们活得很好。因为这个项目技术壁垒高,不是谁都能做的,即便其他人要投资开始研发相关技术和产品也需要一两年的时间,所以先做的就有优势。但是换个领域,比如养殖山鸡,大家都能做,技术壁垒不高,就算你养了很多年很有经验,随便一个资本进来,用更好的设备,招募有经验的养殖人员,通过比较成熟的销售渠道降低成本,很容易就把市场抢走了。这时候你作为一个创业团队怎么去跟别人拼?
  当然,小微企业有小微企业的活法,并不见得都会被大资本挤垮。但具体应该怎么做,最好能在做这个项目之前制定好准备方案,而不是等把所有钱都投进去了,发现市场已经被强大的竞争对手挤占,再来考虑我应该如何制定对策。因为创业一旦开始,就有一个无形的时间点卡在那里,在到达这个时间之前能让资金转动起来,这个事情就成功了80%,如果不行,就只有10%不到的成活率。所以,越是准备充分的人,越能在最短时间内实现企业的良性循环。
  其实换个角度来看,尽早创业并不是坏事。我就认识非常多的年轻企业家,有的才20多岁,但是已经做得很成功。不管他们从事的是哪个行业,多数都有这样一个共同点——在大学的时候就开始创业了。他们毕业的时候,别人都在忙着找工作,而这些80后却已经是成功的企业家,是左手毕业证,右手CEO的“老板style”。
  我希望年轻人都能尽早体验创业这样一个过程,即便最后失败,这也绝对是自己人生非常有价值的一段经历。当然,我更希望我们的创业能够成功,这就要对创业这件事有充分的了解和准备。做到这一点,我们要做的不仅仅是拥有一些理论化的知识,更重要的是去观察其他创业者在这条路上会遇到哪些问题以及他们的应对方法。
  基于上述想法,在这本书中,我会把手头大量创业者的案例拿出来和大家一起分享、分析,通过众多创业者的经历,和大家一起探讨在当前经济状态和市场环境下,创业型企业如何迅速成活,规避创业风险,实现用最少资源撬动最大利润的方法。
  最后友情提示一下,如果你希望看到开公司的流程,如何去做财务报表,组织管理如何扁平化,人力资源怎样信息化等非常流程化或者学术化的东西,这本书可能会让你失望。但如果你希望获得的是更实战的思维模式和更灵活的创业方法,甚至后续还希望通过这本书和我以及我们的团队建立联系,获得持续的事业成长帮助,我建议你一定要把这本书好好看几遍,因为它一定会带给你意想不到的收获。
  祝大家创业成功!

文摘
先拿单子,再铺摊子——风险最低的模式
每次我们跟创业者交流的时候都会听到这样的评价——创业很难。
创业难在哪里?
有人说资金不足,有人说团队不好控制,有人说市场不好把握,还有不少人这几方面的问题都会面对。
毫无疑问,这些问题当中任何一个都可以决定企业的生死。尤其对于刚刚诞生的企业来说,这些问题也是不可避免会遇到的。此外,我们也可以从很多成功企业家的自传、对创业者的告诫等著作当中读到这样一个信号——创业是件非常困难的事情。再加上周围一些人都在感慨生意越来越难做,经济局势越来越不好,大家自然而然地会产生一种创业很难的感受。
但创业真的难吗?没钱、没技术、没经验的创业模式就一定行不通?
大家先看一个创业案例:
这个创业者是我的一个学生,他的经历很有代表性,大学学的是机械设计,毕业后一直在广州从事物流行业,干了几年存了5万元钱,后来因为家庭变故回到四川老家。回家以后他萌生了创业的想法,选来选去找了一个完全陌生的行业:饲养七彩山鸡。
只是简单的两句话,大家其实就可以看出来了,这就是一个典型的“三没创业”——没钱、没经验、没技术。
先说钱,只是前期打工赚来5万,算不上有资金;看技术,以前是学机械设计和搞物流的,跟养鸡一点边儿都沾不上,家里面也没人做过这一行;没有技术自然也谈不上经验,对山鸡的销售渠道更是一窍不通。这种创业模式,按照一般思路来看,显然是成功不了的。因为它太难了!
但是如果你启动“云思维”去思考一下,就会发现这三个问题都不是无法解决的。但是怎么解决这个问题,运用什么模式解决,这是有顺序的。
一般人提到创业,他的思维模式往往是:先铺摊子、做产品、再销售。
这种模式不是不可以,但对于那些资金有限的创业者来说风险会很大。我们以投资相对较低的服务业为例,比如要做一个小规模的广告设计公司,需要承担的成本除了前期公司注册费用外,大头就是房租、人工、设备维护和杂费。假设这个公司有5个人,租用一套60平米的办公室,那么每个月的开支我们大概可以算出来:

每月2.66万的开支已经是压缩得非常厉害了。如果要公司的形象好一点,租个稍微高档点的办公室,每平米的开支至少增加一倍左右,再加上一些人员待遇提升,一个5人小公司每个月日常开支三四万都很正常。假设我们拿20万来投资,扣除公司注册、设备采购、办公室装修等费用,可能只剩下15~16万的现金流,倘若4个月之内没有运转正常,资金就会面临枯竭。这还只是成本相对较低的企业,如果涉及制造、养殖、种植等领域,加上前期的设备、厂房投入以及产品原料的采购,成本就更不好控制了。
我见过很多创业者都是这样,看好一个项目,砸了一两百万进去,结果还没来得及产生利润,现金流就已经枯竭了。这时候他们只有三种选择,上策是融到资,以转让部分股份为代价;中策是搞到贷款,以承担债务为代价;下策就是什么都搞不到,转让设备场地挽回一部分损失后关门大吉。
但是如果用逆向思维来考虑创业,问题其实是可以很好解决的——先有销售,再做产品,最后铺摊子。
具体怎么执行呢?
还是以前面说的创业者为例,他当初确定这个项目,是因为市场上饲养七彩山鸡的人少,关键是这种山鸡肉质比普通鸡好,鸡肠还可以入药,抗病能力强,有比较高的盈利空间。但面对的挑战就是生长周期长和生产出来卖不出去的问题。
所以,要做投资之前,先解决销路是最安全的。
当时他就做了一个决定——先到一家养殖场去做兼职,从打扫鸡场卫生开始。逐渐了解饲养山鸡的整个流程和需要的技术。但是兼职能学到的东西不多,他就先自学养殖技术,后来又通过这家养殖场的同事来到另外一家养殖场专门做技术工作,边做边学,一共花了4个月的时间去弥补技术和经验。这种模式其实就是我们后面要详细提到的“潜伏”。
“潜伏”的价值在于学习成熟企业的技术和经营模式以及去了解市场渠道。通过这4个月的“潜伏”,我们可以了解客户在哪里,再去定点寻找就很方便。
现在我们知道了客户在哪里,也知道了市场价格,但是新的问题出来了——没有产品怎么办?
这时候就可以做第二步:小批量生产。比如这个创业者就开始在家里做试点,用废旧房屋改造鸡舍,自己设计、制作保温室和孵化器,只有必须要购买的设备才花钱去买。在选购鸡苗的时候也没有像别人那样一开始就购买几千只,而是只进800只,这样就能最大限度降低风险。哪怕将来这800只山鸡都卖不出去,亏损也是可以承受的。而他最后就带着这些鸡去谈业务,结果不光这批鸡都卖掉了,还拿回来了3000只的订单。
不管你做哪个行业,先找订单,再谈生产一定是风险最低的模式。我有一个做产品包装设计的朋友,他跟客户去谈业务,一定是先做单件样品,哪怕一个礼盒包装批量生产的话是60元钱一个,而定做样品是1600元一个,他也一定是先高价做样品,等客户确认拿到订单以后再批量生产。
换个思路去考虑创业,没钱、没技术、没经验的问题其实都可以解决。从这个角度来说,创业并不难。很多人觉得难,只是因为没建立解决方法的思维模式,没有找到步骤而已。就像一个一年级的小学生可能会觉得计算20×12是非常痛苦的事情,但是对一个初中的孩子来说这道题再简单不过一样。
“难”这个概念是相对的。我经常跟创业者说的一句话就是:你觉得很难的事情,可能换个人来看根本就不是问题。
我的观点是:创业本身不在乎难与易,它就是一个工作而已,在这个工作当中你需要解决各种各样的问题。当你解决不了这个问题的时候,只需要换个思路、换个模式,这个问题自然就没有了。“难”又从何而来?

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