超有效的10堂销售心理课.pdf

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书籍描述

内容简介
本书以心理学知识作为理论基础,汇集了大量相关的销售实战案例。书中所讲的销售策略可以帮助销售人员迅速提升销售业绩,解除和客户之间的隔阂,消除客户的心理防线,拉近与客户之间的心理距离,赢得客户的信任;帮助销售人员在销售过程中准确把握客户的心理状态,洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点,以便对客户进行心理暗示,最终赢得客户的信赖,达成合作。

编辑推荐
掌握销售利器,成为销售达人!本书以心理学知识作为理论基础,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出了超有效的10堂销售心理课。销售是一场心理战,是一场销售员与客户间心与心的互动与博弈。

作者简介
郑一群,北京汇智天语文化发展有限公司,有着丰富的人力资源管理和职场从业经验,善于将心理学与管理工作结合在一起。

目录
第1课 要胜人先胜己——销售员自我心理修炼
1.推销产品之前要先推销自己
2.自信是销售员的最起码要求
3.培养的忍耐品质
4.持之以恒、不轻言放弃
5.积极乐观地面对挫折
6.勇敢面对大人物
7.稳步前进,不要急于求成
8.展现给客户发自内心的热情
9.没有尝试就没有成功
10.学会激发自己的潜能
第2课 知己知彼——了解客户的心理需求
1.客户认为自己是上帝
2.客户都想要得到VIP待遇
3.客户需要得到尊重
4.客户渴望被赞美
5.帮助客户省钱就是帮助自己赚钱
6.为客户营造消费安全感
7.消除客户的“逆反心理”
8.让客户觉得购买的产品物超所值
9.站在客户的角度想问题
第3课 打动客户的心——给客户一个消费的理由
1.讲好一个故事,能多卖一个产品
2.制造一种很可能买不到的紧张气氛
3.让客户找到购买产品的充分理由
4.消除逆反心理,引导客户与自己合作
5.对客户施加合理的“刺激”
6.对挑剔的客户一定要有耐心
7.用名牌效应吸引消费者
8.利用客户的好奇心理
9.掌握客户的从众心理
10.了解客户需要的产品和服务
第4课 抓住客户心理弱点——分析客户心理特点
1.以强调节约对待节约俭朴型客户
2.用“逼迫”法对付犹豫不决型客户
3.积极引导沉默型客户
4.赞美爱慕虚荣型客户
5.尽量满足贪小便宜型客户
6.为时间观念强型客户节省时间
7.用保证成交法对待随和型客户
8.对标新立异型客户要有好口才
9.对待冲动型客户要趁热打铁
10.主动留住随便看看型客户
第5课 打开客户心扉——拉近与客户的心理距离
1.记住客户的名字
2.寻找自己和客户的相似之处
3. 要给客户表达的机会
4.正确处理客户的意见
5. 多说“我们”,少说“我”
6.适当给客户提建议
7.“欢迎”客户的抱怨
8.尽量包容你的客户
9.认真倾听顾客的谈话
10.推销员一定要能屈能伸
第6课 卖产品不如卖信任——冲破客户的心理防火墙
1.给客户一个良好的第一印象
2.销售员一定要把微笑挂在脸上
3.让幽默感消除客户的顾虑
4.忠厚诚实的人更能够赢得信任
5.激发客户的“共同意识”
6.适当利用“物情效应”
7.用假装碰巧来制造见面的机会
8.让客户看到具体的资料和证明
9.开说好开场白,生意自然来
10.从顾客的兴趣爱好进入“正题”
第7课 破译客户的身体语言密码——从细节中洞察客户心理变化
1.从眼神中了解客户的性格
2.坐姿反映客户的心理
3.口头禅能将客户的内心想法暴露出来
4.留意客户头部的动作
5.手部动作可以暴露客户的心思
6.从习惯动作发现客户性格
7.留意客户的声音
8.读懂客户的笑容
9.不同的“眉语”表达不同的情绪
10.从烟雾中洞察出客户的内心
第8课 引导客户说是——营造客户的心理认同感
1.积极引导客户说是
2.反复说明重要信息
3.以退为进,吊客户的胃口
4.用偶遇心理调动客户的购买欲望
5.暗示客户不购买会造成损失
6.让客户对你产生深深的依赖
7.让客户亲自体验产品
8.利用第三方来促成交易
9.通过对比来引导客户
第9课 客户可以说不——影响客户的心理想法
1.不要怕客户说“不”
2.把拒绝当作成交的起点
3.礼貌对待无理取闹的客户
4.正确应对客户的不需要
5.巧妙地应对客户的借口
6.引导客户的好情绪
7.“考虑考虑”是一种借口
8.诱发客户更多的消费欲望
第10课 成交攻心术——踢好成交前的临门一脚
1.尽量赢得客户的好感
2.引导客户尽早成交
3.一定要“吃透”自己的产品
4.不对“上帝”说假话
5.“好嘴”才能出好生意
6.巧妙利用订购单说服客户
7.“点燃”你的营销热情
8.冷静应对成交最后一刻

文摘
2.自信是销售员的最起码要求
当你刚刚加入销售行业,开始从事这一非常具有挑战性的工作时,兴致高昂的你一定迫切希望立即签下你的第一笔单子。但是,你会发现,当你手握电话的时候却始终没有勇气拨通客户的电话;或者当你前去拜访客户时,却迟迟不敢进客户的门;好不容易敲开了对方的大门,你却紧张得语无伦次;即便争取到讲话的机会,但当你自报家门后,对方竟然三言两语就把你打发了。相信所有做销售的人都曾遇到类似的情况。
那时候,当你被客户拒绝时,你就会胆战心惊,几天都不敢再和这个客户联系;当拒绝你的客户越来越多时,你就开始怀疑自己的能力,甚至怀疑销售行业的发展前景了;当你的同事一次次刷新销售记录的时候,你的这种消极情绪还会越来越严重,最终迫使你成为一个自卑而胆怯的行业弱者。
成功的人士无论面对什么都充满自信,对于销售员来说也是—样的。只有像成功人士那样充满自信,才能消除一切恐惧,勇敢地面对销售过程巾的所有挑战。也只有自信才能始终保持清醒的头脑,以及良好的工作状态,不断促进销售工作的顺利开展。自信的人本身就具有一种能够说服对方的气质,所以,对于销售人员来说自信是最起码的要求。
小张和小王都是某营销管理专业毕业的高才生。小张性格开朗,在学校里做过学生会主席,人缘颇好。小王在校时学习刻苦,成绩优异,但是心理素质稍差。二人毕业后共同去应聘某知名公司销售主管一职。通过层层选拔,最后一轮测试要求他们向指定公司推销一款签字笔。
小张心中窃喜:凭我的能力,一定能推销很多!小王则有些担忧:客户已经有签字笔了怎么办?完不成任务怎么办?
小张事先做好了充分准备,见到某公司采购部的主管后很高兴地说:“您好!非常荣幸能见到您。我们公司生产的签字笔目前在北京各大企事业单位都有使用,质优价廉,还获得了多个全国科技奖。我看贵公司用的笔已经很落伍了,不用我们的产品太说不过去了……”
而小王见到采购部的主管则有些唯唯诺诺:“您好,感谢您在百忙之中给我时间,打扰您了!我是某某公司的销售员,我这次来主要是想借此机会让您看一下我们的产品。其实我们在北京销售签字笔已经很久了,使用过的公司反馈都说不错,您看什么时候有机会能试用一下……”
经过一番谈判,小张得到了一张预定两万支笔的订单,小王则被主管婉言拒绝了。最终,小张获得了销售主管的职位。显而易见,小张是怀着必胜的信心积极大胆地去推销,而小王却抱着“硬着头皮试试看”的心理。一个做事不积极、对自己没有信心的人,又怎么能感染别人,让别人相信呢?
在与客户联系之前,销售员若有消极悲观的心理,认为客户可能会拒绝你的推销,那么你的消极态度必定会在你的言谈举止中体现出来,从而留给客户不可靠、不真诚的感觉。如果销售员能在推销前就进行积极的自我暗示,告诉自己“我一定会成功!”那么就可以充分发挥自身的潜力去有效地与客户沟通交流,最终达到成功销售的目的。所以,掌控好自我暗示非常重要。
(1)发现自己的优势
所谓自信,就是能够让自己相信自己的一种能力,只有自身足够优秀,才能使自己信任自己,对自己充满信心。心理学家指出:自信是一种信念的表现,这种信念越强烈,自身就越不容易被负面情绪所困扰,从而越容易获得成功。
所以,建立自信的一种有效的方法就是证明你足够优秀。为此,我们可以做一个全面的自我认识和正确的自我评价,弄清自己的长处和短处,优势和弱势,从而正确、客观地认识自己,相信自己,信任自己的能力,相信自身所具有的良好品质和成功经验。
以此而树立的坚定自信,会使我们充满力量,并相信自己能够凭借自己的双手把握住成功的时机,达到预期的目的。如果我们不能正视自己的优势,那么在追求成功的道路上,我们将会错失许多成功的机会。
对于销售员来说,自信是成功的先决条件。如果你没有足够的自信,你就会像尼克松一样,使一场胜券在握的交易无疾而终。虽然不一定会像尼克松那样付出惨痛代价,但是,在成功的道路上,你却走了许多的弯路。
(2)做好准备工作
所谓“有备无患”,只有心里头有了底气,才能自信满满地面对销售工作。
要做到心里有底气,就要在正式开展销售工作之做好准备工作,用专业知识和产品知识武装自己的头脑。这样,当客户询问的时候,你才能落落大方地介绍产品,充满自信地面对客户的提问。当你专注于自己拿手的领域时,你的紧张情绪就会慢慢地被淡化,业务就能顺利地开展。
所以,如果你没有自信,那么,在接触客户之前,你必须做好充分的准备工作,对客户所关心的产品、质量、服务等问题了若指掌。这样,当对方询问你时,你才能应对自如。而且充满自信的你,也能在气势上征服对方,获得对方的
(3)信赖自己的公司和产品
当我们真心实意地向朋友推荐某种东西的时候,我们是怀着一种高度的认同感进行评价的。因为这种高度的认同感是建立在对这种东西充分信任的基础之上的,所以,对方往往会接受你的推荐。作为销售员,如果你对产品和公司充满信心,在向客户推销的时候,对产品和公司引以为傲的你,自然就会表现得信心十足。
当然,对产品有信心并不是要把产品夸得天花乱坠,连你自己都不相信。所以,我们要注意客观合理地评价产品的优势,切忌使用绝对的词语。
(4)个人形象好也能充满自信
自信的人做事不卑不亢,说话简洁有力,着整洁大方。许多人自卑的根源就在于自己的外表,如果我们为自己准备了一副良好的个人形象,那么,必定会为我们的自信注入新的力量。
重视穿着和仪表,不仅是对客户的尊重,而且得体大方的穿着还能让自己显得精神饱满、活力十足,提高自己的自信心。作为销售人员,千万不能不修边幅,不要让别人以为你是流浪汉或者艺术家。对于女性销售人员来说,不能得过于花哨或暴露,也不要浓妆艳抹,最好尽量穿得体的职业装,化淡妆,营造专业稳重的职业形象。
(5)不断实践,越挫越勇
树立自信最好的方法,就是培养自身大无畏的勇气,无论面对多少困难与抉择,都能以坚韧的信念坚持下来,不断磨炼自己,培养良好的心理素质。克服各种困难和挫折的过程,也是人们培养自信心的过程。在这一过程中,我们不仅要向老销售员学习,还要积极投身实践,锻炼自己的胆识,培养自己的自信。“当拒绝你的人达到]00个的时候,你就成功了”。只有本着这样的心态,你才能笑对挫折,勇往直前。
(6)结交积极乐观的朋友
孔子曰:“与善人居,如入芝兰之室,久而不闻其香,即与之化矣;与不善人居,如入鲍鱼之肆,久而不闻其臭,亦与之化矣。”这句话足以说明结交朋友的重要性。消极悲观的朋友会传染我们,积极自信的朋友会感染我们。长期与什么样的人相处,就会不自觉地与什么样的人相似。销售员要想树立正确的人生态度,让自己的内心变得积极起来,就一定要结交那些有益于自己发展的朋友,学习他们身上的优点和长处。
总之,销售员看待问题的态度至关重要,它会直接决定交易的结果。

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