销售就靠这几招:汽车金牌销售员的60篇拿单日记.pdf

销售就靠这几招:汽车金牌销售员的60篇拿单日记.pdf
 

书籍描述

内容简介
《销售就靠这几招——汽车金牌销售员的60篇拿单日记》以少理论、多实践为特色,汇集了业内顶尖汽车销售员的60篇拿单日记,通过实景对话与销售技巧解析的模式,对汽车销售每一个环节中会遇到的棘手问题都一一给予了直观的解答。全书语言通俗易懂,拿单技巧简洁实用,融真实性、操作性、生动性为一体。相信读者一定能从书中摸索到汽车销售的成功之道,从此签单不再困难。
  《销售就靠这几招——汽车金牌销售员的60篇拿单日记》适合汽车销售从业人员、相关培训机构以及有志于从事汽车销售工作的人士阅读和使用。

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“金牌销售员成功成长系列”之《汽车金牌销售员的86篇拿单日记》
作为一名汽车销售员,你是否经常为以下一些问题所烦恼:
* 如何在电话中邀请客户来店试驾?
* 如何顺利拿到客户的个人资料?
* 如何原价卖出“最后一辆现车”?
* 如何接待与客户同来选车的“亲友团”?
* 如何处理客户投诉?
* 如何准确找出真正的潜在客户?
* 如何避免客户受到他人意见的影响?
* 如何处理客户的降价要求?
……
86篇拿单日记+销售技巧解析,针对这些汽车交易中经常遇到,也是非常难处理的问题一一给予了解答。这些问题是汽车销售员几乎每天都会遇到,人人都需要解决的。

销售技巧解析
本书以易学、易用、易懂、易成交为原则,展现了诸多活生生的销售场景及应对技巧,提供了大量既丰富又精彩的销售沟通模板,方便读者活学活用,迅速掌握汽车销售拿单技巧,快速取得骄人的销售业绩。

妙语推介——尊重客户的安全地带;让客户成为推介环节的主角;用赏心悦目的仪表吸引客户;电话销售沟通技巧;巧妙获取客户资料;对准客户的“频道”;六方位绕车介绍法;有“好眼力”才有好业绩;永远记住老客户的名字
巧解异议——不要攻击竞争对手;避免客户之间相互影响;切忌与客户争辩;让客户觉得你的产品物超所值;淡化价格,侧重价值和利益;巧妙拒绝客户的不合理要求;潜移默化纠正客户的错误观点;摸清客户的还价动机;对竞争对手了如指掌
拿单成交——别让客户等太久;用真诚打动客户;邀请试驾,让客户亲身感受;小让步促成大交易;找准购车决策人;主动提出成交要求;引导客户做出购买决定;不要代替客户承担决策责任;售后服务不容忽视

作者简介
杨文良,资深汽车销售代表,从事汽车销售行业十五年,诸多国内外知名品牌4S店特约培训讲师。

目录
第一章 做个热情周到的主人 1
拿单日记1 我随便看看,你不用一直跟着我 3
拿单日记2 用赏心悦目的仪表吸引客户 8
拿单日记3 不良的言行举止会影响到销售的成功 15
拿单日记4 “电话一响,黄金万两”,如何变现大有门道 23
拿单日记5 客户不愿留下个人资料怎么办 39
拿单日记6 如何接待朋友或熟人介绍来的客户 42
拿单日记7 让自己的客户“有时间”看车 45
拿单日记8 为什么老客户会悻悻地离开呢 47
拿单日记9 有些客户实在不好沟通,真是累 49
拿单日记10 想留住老客户,请永远记住他的名字 56
第二章 “号”准客户的需求 63
拿单日记11 有“好眼力”才有好业绩 65
拿单日记12 客户是不是购车的决策者 77
拿单日记13 客户转了一圈,什么话都没说就打算离开 80
拿单日记14 打车又方便又省心,何必非得自己买车 82
拿单日记15 车子买回家就是贬值,想想都不想买了 85
拿单日记16 划分客户类型,才能找准理想的销售对象 87
拿单日记17 多用耳朵倾听,才能听到客户心里的真实声音 91
拿单日记18 客户看了几款车,但都不满意 94
第三章 让客户怦然心动 97
拿单日记19 让客户成为推介环节的主角 99
拿单日记20 与客户站在同一起跑线上 102
拿单日记21 其他都还可以,就是车内空间有点小 105
拿单日记22 井井有条的推介才能激发客户的购买欲望 108
拿单日记23 客户总是拿其他品牌的同档次车来做对比 111
拿单日记24 客户心不在焉,如何吸引他的注意力 114
拿单日记25 避免客户之间相互影响 119
拿单日记26 客户总是抱有怀疑态度,不愿相信销售员的话 121
拿单日记27 试乘试驾,有好体验才能引发兴趣 125
第四章 巧妙处理每一个异议 129
拿单日记28 你们怎么会找某某代言呢 131
拿单日记29 车子挺有型的,不过做工太一般 133
拿单日记30 客户不满加价提车 136
拿单日记31 这车什么时候降价 140
拿单日记32 这款车好是好,就是太贵了 143
拿单日记33 同一款车,某4S店比你们便宜多了 145
拿单日记34 大品牌都打折,你们这小品牌才打九折 148
拿单日记35 我不要赠品,直接给我折现抵扣车款吧 150
拿单日记36 不会吧,小品牌的车还卖这么贵 152
拿单日记37 不会吧,怎么比网上的报价贵那么多 155
拿单日记38 我还是再等等看吧,说不定会降价呢 158
拿单日记39 你们的广告费用高,车哪里值那么多钱 161
拿单日记40 逛了那么多店,你们的价格最高 163
拿单日记41 再降2000元,不然我就去别家了 166
拿单日记42 多给我些优惠,我会介绍几个朋友来买的 168
拿单日记43 明明已经给了最低价,客户还是不满意 171
拿单日记44 现在就买的话,还有没有额外的优惠 174
拿单日记45 在讨价还价的过程中,客户突然产生不满 176
第五章 把心动变为行动 179
拿单日记46 别让你的客户等太久 181
拿单日记47 我先逛逛,考虑一下再决定吧 183
拿单日记48 我回去和家人商量一下再说吧 186
拿单日记49 客户左挑右选,不知该定哪一款车型 188
拿单日记50 陪伴购车的人左右了客户的决定 190
拿单日记51 客户要购买的刚好是最后一辆现车 193
拿单日记52 客户明明有了购买兴趣,却没有下单的意思 198
拿单日记53 太贵了,我们没必要买这么好的车 202
拿单日记54 我的预算不够,还是过些日子再说吧 205
拿单日记55 直面失败,才能收获更多 208
第六章 成交只是关系的开始 211
拿单日记56 接待新客户,不忘老客户 213
拿单日记57 如果您不满意请告诉我们 222
拿单日记58 端正态度是处理好客户投诉的前提 226
拿单日记59 处理客户投诉的七个有效步骤 230
拿单日记60 讲究技巧,变投诉为拥护 241

文摘
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鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽;应选择那些素雅、深色的袜子,避免穿白袜子,因为它很可能分散客户的注意力;皮鞋应该保持清洁、光亮、无破损并符合工作要求,鞋底与鞋面同样保持清洁,不要留有碰擦损痕;鞋面的颜色应该与西服相互匹配;鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理,否则会降低客户对你的好感。
(2)女性着装修饰细节。
套装是目前最适合职业女性的服装,但过分花哨、夸张的款式绝对要避免;极端保守的式样,则应掌握如何配饰、点缀以避免死板之感;女式西服不可做得太长,也不可做得太短,要充分体现腰部、臀部的曲线美。
水女性着装不应过分时髦。现代女性热爱流行的时装是很正常的现象,但一个成功的职业女性对于流行的选择必须有正确的判断力,同时要切记在办公室里更主要的是表现工作能力而非赶时髦的能力。
女性着装不应过分暴露。夏天的时候,许多汽车销售员不注重身份,穿起颇为性感的服装,这容易让消费者感到厌恶。尤其是买车这样的大事,要是销售员穿得过分暴露,会让人产生轻浮、不可靠的印象。
首饰对于女性来说可以起到装饰美化的作用。首饰不宜戴得太多,不能珠光宝气,首饰的造型不能太夸张;首饰要端庄大方,以淡雅为主,佩戴时不要让首饰发出声音。

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