销售一定要懂的说话技巧.pdf

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书籍描述

内容简介
话说对了,销售就成了!
本书针对销售员在销售过程中“说什么”和“怎么说”的问题,详细解读和剖析了销售过程中蕴含的沟通和谈判技巧,并将其中的核心归纳为一系列情境和问题,将复杂的问题简单化,抽象的问题具体化,通过情境案例分析和问答式结构身临其境地告诉读者某一情境下应当采取什么策略,应当如何表达。全书深入浅出、鞭辟入里,能够使销售从业人员在短时间迅速掌握销售高手的谈话秘诀,提升自己的沟通和谈判能力,进而提升自己的业绩。
经典案例版特别增加世界顶级销售大师的口才实战案例,进一步提升本书的可读性和实用性。

编辑推荐
销售类图书畅销作家方一舟最新作品。“销售一定要懂”系列丛书,品质保证。做销售就是要做人脉,掌握不了人脉术就掌握不了销售先机

作者简介
方一舟,潜心研究销售技巧,著有多部销售类图书,如《销售一定要懂的心理学》《销售最容易犯的108个错误》等。其著述特点为以“通俗语言+实用案例”的方式,深入浅出地呈现销售环节中最实用的干货。

目录
第一章口才决定业绩,
不会说话就做不好销售
一流的销售员一定是沟通大师

“诱惑”客户,把话说到客户心坎上

言必中“心”,让客户乐于消费

说得好,高价也能成交

说话要体现出对客户的尊敬

言“多”必失,不要用语言冒犯客户

距离准则:遵循“刺猬理论”

与客户沟通的禁忌

第二章要打动客户,

先打好销售说话术的“地基”
给心灵淬火,直面拒绝才能收获业绩

沟通的语音、语调可以为语言添彩

诚信是打动客户的关键

自我暗示,让自己信心十足

千万不要把话说绝

克服面对成功人士的自卑感

专业才能树立在客户心中的权威

暂且同意客户不同的意见

用坚持不懈打动客户

成交后以感恩之心道谢

第三章赢得客户信任,
三言两语拉近与客户的距离
好形象更能说服客户

微笑是融化客户内心坚冰的阳光

记住客户的姓名,让沟通更亲近

好的开场白决定销售的成败

加点幽默,让语言更有味道

正确理解“把客户当上帝”的意思

得体的商务礼仪为销售加分

用暗示的语言来打动客户

如何应对难缠的客户

重复说明一个重要讯息,加深客户的印象

第四章“上帝”的心思你要猜,
洞察客户心理需懂“读心术”
是专家但不一定能做好销售

首次见面,不谈销售谈情感

探知顾客心理,排除推销障碍

针对客户心理,设计订制化预约

用客户感兴趣的话题,来打开客户心扉

知己知彼,摸清客户的“底细”是关键

了解动机,抓住客户的需求进行销售

为客户省钱,自己才能赚钱

第五章选对池塘钓大鱼,
问对问题拿订单
会提问,销售就不难

五秒钟让别人对你感兴趣

有的放矢,提问题要有目的

要尽量进行开放式的提问

用提问了解客户的需求

用提问发掘出潜在客户

反问助你掌握成交主动权

用“SPIN销售法”抓住客户

第六章给客户说话的机会,
抓住话语中的成交契机
倾听,更容易打动客户

想办法让客户张嘴说话

妙听巧答,迅速捕获客户的购买信号

揣摩客户言不由衷背后的意义

听得越多,越有成交把握

善言更要学会善听

提高倾听的效率

倾听有法可循

第七章要说服客户,
必须透视客户惯性消费心理
只要话到位,为“面子”买单不是不可能

利用好客户的虚荣心促成交易

化解或利用客户的逆反心理

高调掌控局势,让客户无法说“不”

适度利用从众心理,引导客户跟随购买

消除客户害怕上当受骗的心理

销售中的议价技巧

巧妙利用客户的冲动心理

发挥数字魔力,用数据说服人

不同的客户要用不同的说服策略

男女有别,区别对待是上策

第八章读懂客户的潜台词,
把拒绝变成突破口
把握好潜台词,透过话语听本质

“我考虑考虑”是什么意思

“我们不需要,也没兴趣”

“寄一份资料给我吧”,说明他在应付你

应对说“到某某时候再买”的策略

“我和某某商量一下”其实是在拒绝你

应对说“不买就是不买”的策略

“我没时间”,忙或许只是一个借口

当客户说“别家更便宜”时,他在想什么

应对说“我们已经有其他供应商了”的策略

第九章让客户成功签单,
学会从拒绝的信号中挖掘商机
记住,嫌货才是买货人

异议也分真假,正确识别才能成交

有些反对意见不必当真

价格异议必须要慎重处理

巧言假设,激发客户想象促成交

给予客户一个购买产品的身份

巧借公众效应,给客户吃定心丸

积极回应抱怨,将意见客户变为忠实客户

处理客户异议的“常规四法”

第十章迅速把握成交时机,
“临门一脚”才能掌控全局
先确认成交信号,再采取措施

货比三家,让客户自动签单

热情如火,有感染力才能成交

抢占先机,让客户一开始就说“是”

声东击西,摸准“软肋”找寻突破口

巧用激将,让客户快速决定购买

欲擒故纵,让客户不再犹豫

以退为进,让客户束手就擒

循序渐进,了解客户的真实需求

虚心求教,改变客户的态度

自揭己短,增强客户的信任度

制造悬疑,巧妙激发客户的好奇心

附录世界顶级销售大师

口才实战技巧
销售点子大王齐格·齐格勒的口才实战

保险业推销之神原一平的口才实战

创造性销售大师戴夫·多索尔森的口才实战

世界顶尖销售大师马里奥·欧霍文的口才实战

国际大师级推销领袖弗兰克·贝特格的口才实战

文摘
做销售,不仅需要有精明的头脑,也需要有好的口才。俗话说:“买卖不成话不到,话语一到卖三俏。”没有好口才就干不好销售,但好口才绝不是天生的,而是在销售一线的实践中锻炼出来的。
世界上超过90%的巨富都是从销售员做起的,比如,世界首富比尔·盖茨、日本经营之神松下幸之助、华人首富李嘉诚、塑胶大王王永庆等。众多销售大师的实战经验告诉我们,销售口才是完全可以通过学习和训练逐渐获得并提高的。因此,可以毫不夸张地说,销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。可以说,口才成就了他们的事业,销售成就了他们的人生。
但是,在现实中,仍有许多销售员的业绩不尽如人意,他们与销售高手相差悬殊。美国一项调查表明,超级销售员的业绩通常是一般销售员的300倍。企业80%的业绩是由这20%的销售精英创造出来的,而他们也并非天生就是销售高手,之所以能取得如此骄人的业绩,是因为他们懂得如何说,才会让客户愿意听;怎样谈,才会让客户愿意买。
语言的魅力是难以估量的,有时一句简单的话就能够起到巨大的作用。销售员可以说是靠“嘴”吃饭的,语言的重要性不言而喻。在与客户交谈时,如果销售员能够恰到好处地运用语言,那么将会取得非常惊人的沟通效果,销售自然也会变得很轻松。美国“超级推销大王”弗兰克·贝特格说过:“交易的成功,往往是口才的产物。”确实,销售员要想取得一流的业绩,必须要能够恰如其分地运用语言,具备一副金口才。
在销售行业内,有这样一种说法广为流传:“会说话,销售就如坐电梯;不会说话,销售就如爬楼梯。”所有的销售员都希望自己舌灿莲花、妙语连珠,能把话说到客户的心坎上,让销售谈判变得轻松。但好口才是刻苦训练的结果,顶级销售员们无一不是靠勤奋的练习和坚持才获得成功的。因此,销售员必须在掌握丰富销售知识的基础上,努力学习说话技巧,练就能有效促成交易的好口才。
好口才是销售员在当今社会安身立命之本,也是销售员取胜的法宝之一,是销售员需要着重培养的工作能力,是销售培训中至关重要的一环。在竞争激烈的社会中,良好的销售口才与沟通能力,是成功的关键因素。
本书系统传授口才要领,全面解读口才真经,给销售员最详尽的销售口才指导,给培训者最系统的口才培训教程。本书结合了大量贴近销售实际的事例,为进入和正在从事销售工作的朋友提供切实可行的具体方法。为大家逐一解密销售高手说话、谈判的妙招、策略,并指导销售员恰当、灵活地运用,从而掌握销售高手的说话秘诀,从此战无不胜。
阿基米德曾经说过:“只要给我一个支点,我就可以撬动整个地球。”那么,对于所有销售员来说,本书就是这样一个支点,它将帮助你领会说话的艺术和奥妙,给你系统的销售口才训练,让你从中国6 000万名销售员中脱颖而出,成就辉煌的销售事业,实现远大的人生理想。

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