销售一定要懂的社交技巧.pdf

销售一定要懂的社交技巧.pdf
 

书籍描述

内容简介
圈子对了,事就成了!
销售就是做社交。销售员如果不懂得如何搭建、维系、掌握社交圈子,就如同无本之木,无源之水一样,永远都不可能获得真正的成功。本书的重点就是教你怎样学会社交技巧,如何做好、做熟、做深每位客户,让你站在销售大师的肩膀上,成功地走进社交圈,从而拥有更多的朋友和客户,取得更好的销售业绩。
经典案例版特别增加世界顶级销售大师的社交实战案例,进一步提升本书的可读性和实用性。

编辑推荐
销售类图书畅销作家方一舟最新作品。“销售一定要懂”系列丛书,品质保证。做销售就是要做人脉,掌握不了人脉术就掌握不了销售先机

作者简介
方一舟,潜心研究销售技巧,著有多部销售类图书,如《销售一定要懂的心理学》《销售最容易犯的109个错误》等。其著述特点为以“通俗语言+实用案例”的方式,深入浅出地呈现销售环节中最实用的干货。

目录
第一章社交就是金矿,
没有人际资源销售无从谈起
圈子决定了你的销售成绩
通过情感认同,获取客户的信任
直线开拓客户犹如“愚公移山”
不单单是为销售而服务
寻找关系,让旁人帮忙介绍
走出羞于向亲友推荐产品的误区
先卖人品,再卖产品

第二章销售从交朋友开始,
销售入门第一课
争取留下良好的第一印象
销售不是卖,而是帮客户买
销售人员的价值就是让客户喜欢你
保持联络,增进情感
用微笑广结人缘
用客户的兴趣来拉近距离
艾瑞克森技巧:让客户打开心扉
提高亲和力,用诚恳的态度打动客户

第三章人情投资,
多一个客户就多一次成交机会
善于倾听才能有所收获
用心维护每一位顾客
始终如一,远离“虎头蛇尾”的销售
维系老客户,挖掘延续合作的机会
建立客户档案,注重客户维护
客户为何会离你而去
谁能满足客户的需求,谁就能拿到订单
在合作中获得双赢
工作再忙,也要结交这些“贵人”
信守原则,别让客户不再信赖你



第四章自己走百步,
不如“贵人”扶一步
赵本山为什么要读MBA
“攀龙附凤”也要有针对性
坐头等舱结识“贵人”
有好口碑,才有好销售
与其他“圈主”进行资源共享
逢人不落礼节,小事能定乾坤
让“小区大妈”的影响力助力销售

第五章“见缝插针式”销售,
实现人际资源价值最大化
一个老客户比一百个新客户都重要
与公众沟通,创造销售奇迹
耳听八方,提升收集信息的能力
营造个人品牌,让自己更受关注
做中国式的“人情买卖”
媒婆式营销,突破竞争,赢得关注

第六章洞悉消费心理,
让客户源源不断
客户的购买决定因何而来
用小礼物“拴住”客户的心
抓住消费者的心理需求是成交的关键
“用得着,买得起”是产品销售的基本
永远不要把销售看成一锤子买卖
“稀缺法则”:让客户立即购买
“钓”到集团采购这条“大鱼”
说“不要”不一定就不买
要卖出产品,找到购买决策者最重要

第七章慧眼识人,
客户的特性决定你的营销策略
男女有别,性别决定消费特点
年龄不同,消费特征也有所差异
职业决定思维方式
以柔克刚,用真诚打动他
巧设悬疑,引发顾客的好奇心
以创新征服“完美癖”的客户
巧妙应对好面子的客户
用幽默打动自命清高型的客户
用激将法应对做不了主的客户
客户善于分析,你要给他具体的数据

第八章社交就是财富,
把更多的潜在客户“一网打尽”
整理客户关系网,把潜在客户划分等级
老客户的忠诚度等同于销售业绩
营销大师乔·吉拉德的“250”法则
沟通在前,销售在后
吸引潜在客户的注意力
多打问候电话,少推销
转化“问题客户”,积累品牌口碑
宴请是否得当,决定销售的走向
门卫和秘书,销售需要攻克的首要难题

第九章熟谙人际资源操纵法则,
打造自己独特的销售技巧
借用第三方效应,提升产品影响力
沟通就像是跳舞,有互动才够出彩
现场试验产品,用效果打动客户
迎合客户的价值观,让客户产生认同感
你可以不是最好的,但要与众不同
顾问式销售,解决顾客实际问题
巧用对比,放大产品优势
免费午餐定律:让对方产生负债感

第十章多渠道拓展人际资源,
打造立体社交圈
借力打力,以现有资源搭建新社交圈
哈佛的销售关系网战略
人际资源库,快速拓展社交圈的最佳平台
朋友、生意两不误
市场即对话:用微博来搭建社交圈
不要忽略适时的电话回访
友情投资要走长线

附录世界顶级销售大师
社交实战技巧
乔·吉拉德的销售社交技巧
埃尔默·莱特曼的销售社交技巧
汤姆·霍普金斯的销售社交技巧
博恩·崔西的销售社交技巧
柴田和子的销售社交技巧

文摘
如今,销售行业可以算得上是从业人员最多的行业之一了。有的人在这个行业中成就一番事业,收获了让人羡慕的成功;但是还有人却只是默默无闻,甚至屡战屡败。许多销售人员都会遇到如下的问题:
朋友不多,社交不广;
找不到目标客户,产品很难推销出去;
资源有限,成交几率小;
销售业绩差,工作压力巨大;
……
其实,销售并不难,难的是你的社交不广,资源不多。销售是一门既有挑战性又讲究技巧的工作,需要投入热情与心思,更需要每个销售员提高自身的素养,建立自己的销售社交圈。
美国一项调查表明,一般超级销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍。在为数众多的企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,而这20%的人也并非就是俊男靓女,也并不一定都能言善辩。唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法——懂得如何积累自己的人际资源,扩大人际资源网。
古语云:天时不如地利,地利不如人和。对销售人员来说,学会社交之道尤为重要。做销售的过程就是人际交往的过程。销售从打通人脉开始,只有广交朋友、不断结识新的客户,你才能做好销售,取得非凡的业绩。
斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告,报告指出:一个人赚的钱12.5%来自知识,87.5%来自社交。这个数据令很多人震惊,但却使更多的人清醒地认识到:为什么世界上到处都是才华横溢却郁郁不得志的人,因为那些怀才不遇的抱怨者,通常都不太重视社交的力量。又据统计显示,有50%的销售是因为人们之间的交情成交的。
销售的实质就是人际关系、人际沟通。有人把销售的过程总结为三部曲:“由生人变熟人,由熟人变关系,由关系变销售。”可见,认识客户并建立良好的关系,是销售不可或缺的环节。优秀的销售人员都把如何结交更多的人、建立更好的人际关系视为重要的销售法则。

柴田和子被誉为“世界寿险销售冠军、东方销售女神”。她在31岁时成为日本第一生命保险公司的一名保险销售员,而后仅仅过了7年,就登上日本保险销售冠军宝座,连续多年蝉联日本行销冠军的称号。她一年的业绩相当于804名普通业务员的业绩之和,她所创造的业绩超过了“销售之神”原一平的销售业绩,荣登吉尼斯世界纪录。
柴田和子辉煌的业绩与她充分利用人际关系有很大的关系。她善于与各种各样的人交往,亲戚、朋友、同事、学友、老乡、客户等无一不被她收入关系网中。她拥有的强大的社交网成就了她事业的辉煌。由此可见,交情是超级销售法宝,销售在很大程度上说就是处交情、做社交。有社交关系才容易做销售,朋友多了,销售就顺理成章地成交了。
为了让更多的销售人员了解社交对销售的重要性,让大家在丰富专业知识的同时,也不忽略社交的扩展,我们愿意做领路人,潜心编写了本书。
本书运用典型的事例和通俗易懂的语言,向广大销售人员详细介绍了社交对于销售的重要性,如何洞察客户的心理,如何做好、做熟、做深每位客户,如何建立良好的个人口碑,扩大自己的影响力,如何赢得潜在客户,让客户免费帮你销售等一系列的技巧和方法,帮助广大销售人员在工作中更好地与人交往,走进社交圈,拥有更多的朋友和客户,取得更好的销售业绩。
本书既有大师们的成功经验,包括“世界最伟大的推销员”乔·吉拉德、李嘉诚等,也有普通大众成功销售的故事。我们想告诉读者的是:每个人都可以在销售领域发光发热,都可以成为销售精英,重要的是你要知道,成功靠的是社交技巧。请记住:没有钱可以,没有人不行;没有能力可以,没有关系不行;没有资本可以,没有圈子不行。
没有卖不出去的产品,只有你找不到买产品的人,有了这本书,困难见了你都会绕道,阻碍会跟你挥手拜拜。应该说,本书既能为销售新人雪中送炭,能为取得成功的销售员锦上添花。研读本书,也许你就是销售界下一个“NO.1”。

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