销售微心理:巧妙攻破客户心理,实现高效成交.pdf

销售微心理:巧妙攻破客户心理,实现高效成交.pdf
 

书籍描述

内容简介
“攻城为下,攻心为上”,掌握人心可收复城池,做销售也是如此。销售员一旦看清并掌握客户的心理,就能控制销售局势,迅速赢得客户,实现高效成交。对销售员来说,掌握销售心理学,比熟稔各种销售技巧更重要,只有了解并运用客户微心理,销售员才能以技巧实现高效成交。《销售微心理:巧妙攻破客户心理,实现高效成交》通过阐述客户在购买产品过程中心理的微妙变化,让销售员高效把握销售进程,提高成交效率,是销售员突破业绩的上佳指南图书。

编辑推荐
销售是一场只有冠军,没有亚军的比赛。谁能在销售中更快地突破客户,谁就可以以“快”制胜。
攻破客户心防,读懂客户心理是关键。
把握客户心理的微妙变化,抓住可能一瞬即逝的销售时机,是每个冠军销售员必做的功课。
48个客户微心理全程分析;
96个应对技巧;
帮助销售员全面突破,成为销售冠军指日可待!

作者简介
宋豫书,工商管理专业毕业,曾任某管理咨询公司顾问,多年来一直从事企业管理和人力资源的研究工作,曾出版有《本土化生存》《细化管理》《点击家族企业》《世界500强员工必备的7种能力》《世界500强员工必备的7种美德》等书。

目录
第一章 客户微心理,逃不出这些定律
1.越被禁止越有兴致——禁果效应 002
2.客户总被大部分人影响——从众心理 004
3.客户第一眼看到的你印象最深刻——首因效应 007
4.客户会因为喜欢你而喜欢产品——晕轮效应 009
5.拒绝推销只是客户的习惯——刻板效应 012
6.客户只是想发发牢骚——霍桑效应 015
7.客户会因面子买下高价产品——凡勃伦效应 017
8.客户不喜欢被喋喋不休地劝说——超限效应 020
9.人人都希望被赞美——赞美效应 022
10.客户喜欢与熟悉的人做生意——曝光效应 025
第二章 解开客户行为微密码
1.站姿透露客户心理 030
2.从坐姿窥探客户内心 032
3.手势透露着客户的想法 035
4.从脚语窥探客户的心理密码 038
5.客户说谎的表现 040
6.从走路的姿势判断客户心理 043
7.通过声音判断客户心理 046
8.从点菜看客户的性格 049
9.从眼神判断客户心理 052
10.小小名片透露着客户性格 054
11.客户的口头禅出卖了他的内心 056
12.客户不信任的表现 059
第三章 摸准客户消费微心理
1.巧用隐形客户群,调动客户从众心理 064
2.在一厘米远处诱惑客户的好奇心 066
3.用自然的谈话消除客户的恐惧心理 069
4.满足客户的安全心理 071
5.用大牌效应激发客户的效仿心理 074
6.“免费的甜点”人人喜欢 076
7.爱美之心,人皆有之 079
8.用名牌打动客户的心 081
9.老人精打细算的消费心理 083
10.年轻人的“奇特”消费心理 086
11.你必须了解的中年人消费心理 088
12.男性果断被动的消费心理 091
13.女性求美从众的消费心理 093
14.巧妙激发和利用客户的攀比心理 095
第四章 把脉客户心理微需求
1.把客户的问题当成头等大事 100
2.对客户的某些意见表示钦佩 102
3.对客户的性格表示喜欢 104
4.交谈时给客户思考和说话的余地 106
5.主动邀请客户试用其喜欢的产品 109
6.用敬仰和尊重的态度与客户沟通 111
7.给客户足够的鼓励和赞美 114
8.为客户创造轻松自然的销售氛围 117
9.像亲人一样关照客户的感受 119
10.给予客户及时的帮助 121
第五章 提问探究客户购买微心理
1.让客户回答“是”的提问方式 126
2.开场提问激发客户的好奇心 128
3.通过提问快速地挖掘客户需求 131
4.提客户最关心的问题 133
5.使用二选一提问法 136
6.问出客户的购买障碍 138
7.提问过程中必须掌握主导权 140
8.提带有请教性质的问题 143
9.用“假设成交”式提问吸引客户 146
10.真诚提问,客户才愿意说出实情 149
11.在客户试用产品时增加提问量 151
第六章 利用客户微心理成功谈判
1.请将不如激将 156
2.动用红白脸策略,赢取最大利润 158
3.降低对方的警惕性 160
4.不要在客户失意时提得意事 163
5.欲扬先抑地介绍产品 165
6.让客户更加有期待心理 168
7.任何人都喜欢被 “顺毛摸” 171
8.用惯性思维引导客户 173
9.好奇心能让客户打破原有标准 176
10.激发共鸣让客户产生归属感 178
11.让客户没机会说“不是” 180
12.以客户的实际需求为准做出让步 183
第七章 把握客户成交微反应,迅速征服客户
1.准确把握客户发出的成交信号 188
2.客户表示出兴趣后再说请求 190
3.客户认同产品优势后提出成交 192
4.解决客户的疑虑和不满后提出成交 195
5.客户表示期望得到满足时迅速提出成交 197
6.讨论合同细节后提出成交 199
7.客户认同利益所得时提出成交 201
8.利用客户的“情感潮”卖出产品 203
9.提出交易请求前要做好哪些工作 205
第八章 通过细节触动客户微情绪
1.永远让客户先挂电话 210
2.为客户提供个性化服务 212
3.力所能及地帮客户一些小忙 214
4.关心客户的经营状况,提供行业信息 216
5.及时兑现你的承诺 219
6.重视客户身边的人 221
7.让善意提醒得到客户的认可 224
8.向客户透露一些小秘密 226
9.正确评价竞争对手 229
10.不以貌取人,热情地对待每位客户 231
11.有变化时及时通知客户 233
12.帮客户解决迫在眉睫的问题 234

序言
无数个销售员都经历过这样的场景:与你谈笑风生的客户突然之间就面若冰霜,还未等你弄明白发生了什么事情,对方已经佛袖而去;你从早上一上班就站在商场门口向每一个从你身边经过的人推销手中的产品,可是直到夜幕降临、华灯初上,你却连一个销售单子都没有签下来;不论你把手中的产品介绍得多么详细,说得多么动人,客户却依旧无动于衷,从他的瞳孔里你根本看不到一丝一毫的购买欲望……
面对这些令人沮丧而又难堪的场景,你一定会去思考:是因为我的说话方式有问题?还是因为我手中的商品不具有很强的吸引力?可是,当你拿这些原因来安慰自己,为自己失败的推销找借口之际,却惊奇地发现与你穿着同样的制服推销着同一款产品的同事已经签下了好多的订单。这究竟是为什么?难道你真的是一个命中注定不适合做销售的人吗?
答案其实不是这样的,你并不是一个注定不适合做销售的人,而是因为你是一个不懂得客户心理的销售员。“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家”,这是销售行业的一句名言。所以,我们要把自己的汗水变成出色的销售业绩,就必须先做一名“心理学大师”,再准确点来说就是要时时刻刻都去揣摩客户心理的微妙变化。只有我们懂得了客户的“微心理”,才能够在竞争激烈的销售江湖中闯出一片天地来。懂得客户的“微心理”,说白了就是要善于把握客户心理的微妙变化,通过他们的眼神、语气、表情、动作等行为上的细微反应来揣摩出他们对商品的心里感觉,巧妙识破客户的购买意图,从而顺着客户的心思制定出相应的销售策略,最终成功地让客户将自己的名字签在你的订单上。
在商场这个看不见硝烟的战场上,每一位客户都像是守城者,而每一个销售员都像是攻城者。不管是怎样的客户,都步步为营,害怕一个不小心便吃了销售员的亏;无论是怎样的销售员,都处处动心思,希望能顺利攻破客户这座“城池”。因此,双方之间的每一次交锋都倾尽心机,而在这个过程中,谁先读懂对方的内心,谁能够根据对方心理的微妙变化迅速做出对的反应,谁就能够在这场交锋中占得先机并取得最后的胜利。
从这个角度来说,能否读懂客户微心理决定了销售的成败。本书的作者在大量观察和研究的基础上,以平实的文字向广大销售员详解了客户的微心理,结合心理学领域的最新研究成果,教会了大家破解客户微心理的密码,并让大家明白:结识客户、琢磨客户、了解客户、搞定客户是一件多么有趣的事情,在收获成就感的同时,更让销售员的业绩节节攀升。

文摘
版权页:



微心理运用
面对发泄型客户,一味的回避并不能解决问题,只会更加激怒客户,从而对销售工作造成不可估量的负面影响。那么,面对这样的客户,销售员又该怎么做呢?
(1)给客户一定的“发泄时间”
当不满的情绪拥堵在心头的时候,只有找到一个宣泄口,将这些不满全部发泄出来,才能重新拥有愉悦的情绪。因此,当客户开始向你抱怨并发泄自己愤怒的时候,不妨先给他一点时间,让他尽情宣泄自己的情绪。销售员不要急于表明态度,或替自己辩解,很多时候,情绪的发泄正是客户最想要得到的东西。
(2)笑脸相迎,忍让以待
面对发泄型客户,要想成就生意,就必须学会忍让。当你能够做到坚持不懈地用笑脸迎接客户的抱怨,那么无论多么冷酷的坚冰,也必然会被你的诚意所融化。俗话说的好,百忍之后有生意。
(3)学会用耳朵,而不是用嘴巴
上帝给我们两只耳朵、一张嘴巴,正是要我们学会多听少说。当客户在发泄不满情绪的时候,没有什么处理方法比阻止或者打断他更糟糕了。告诉一个正在气头上的人冷静下来,无疑是火上浇油,只会让他更加恼羞成怒。因此,适度保持沉默,做出一副认真聆听的样子才是你此刻应该做的。
此时,销售员不妨配合一些身体语言,与客户保持眼神交流,适时地对客户点头,回答“嗯,啊”之类的语气词,让客户感觉到你的认真与诚恳。
(4)客户的不满并非针对你
每个人都有情绪,都会感到沮丧和痛苦。销售员在面对客户的抱怨和发泄之际,难免也会被影响而产生一些坏的情绪,从而影响到自己的工作和生活。
作为一名销售员,无可避免地会成为客户发泄不良情绪的对象,但一定要明确一点:你仅仅只是客户的倾诉对象,而并非他们所憎恶或仇恨的人,因此,绝对不要把客户的不满转嫁到自己身上,从而感到痛苦和委屈。要知道,客户只是发发牢骚,即便有所不满,他们的不满也并非只是在针对你。
销售员一定要牢记,客户的牢骚和抱怨无疑只是为了两个目的:一是宣泄,二是使问题得到解决。只要满足客户的需求,生意自然水到渠成。

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