变局下的工业品企业7大机遇.pdf

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书籍描述

内容简介
叶敦明所著的《变局下的工业品企业7大机遇》探索了工业品企业成长的新机会,并进一步指出工业品行业有几个战略与战术性机会,工业品企业应拼尽力气去赢得。
1.产业链的整合机会。跳出企业单打独斗的小圈圈,融入信息互通、价值共创、利益共享的大熔炉,一家企业做强的机会就更大了。
2.盈利模式的复制机会。盈利模式是成长型企业的船,是成熟型企业的帆,有了它,企业才能发展,也才不至于空做规模而不见利润。
3.争享营销红利机会。顺着客户需求的大道,驾驶价值创造的战车,快意驰骋的营销体系也能让企业的市场局面洞开。
4.工业服务商的转型机会。销售做大存量,服务做好增量。
5.渠道的合纵连横机会。经销商联盟、厂家联盟,只是小机会,而顺着客户经营的合纵连横,则是大机会。
6.借船出海的资本机会。资本也愁嫁,既然嫁白马王子的概率如博彩,还不如慧眼挑对自己的黑马王子。
7.一击而中的电商机会。工业品电商的大机会,在于客户的信息化、方案的定制化与服务的本地化,选准点,方可一击而中。

编辑推荐
在各行各业转型升级的大时代中,工业品企业也面临着大挑战和大机遇。工业品企业有着自己的行业特点,如创新成功率低,行业相对透明,资本介入程度低,用户数量较少,地理分布集中,购买决策复杂、交易额度大等诸多特点。针对上述情况,《变局下的工业品企业7大机遇》作者叶敦明探索了工业品企业成长的新机会,为工业品企业的转型升级提出了7个战略突围的路径,引人思考,发人深省。贯穿全书的7个路径分别是:产业链的整合、盈利模式创新、营销红利机会、服务商转型、渠道的合纵连横、资本机会、电商机会。从宏观到微观,从战略到模式,从理论到实操,作者提出了自己的观点并给出了独到的建议。

媒体推荐
工业文明有别于农耕文明,若想抓住工业机会,就需要具备融合的思想,即上下游融合、资本与产业融合、艺术与技术融合、信息与产品融合,这样机会才能为你所用。今天,世界工业正在发生深刻变化,这种变化就是生产方式的巨变,就是基于互联网的智能制造的方式变革。这是一场伟大的工业革命,这次革命机会均等,且大家都站在同一起跑线上,谁将有所作为,取决于能否抓住这七个机会。
——沈阳机床集团董事长、总经理2012 CCTV中国经济年度人物 关锡友

作者简介
上海本质企业管理咨询首席顾问,工业品企业营销与管理教练,工业品营销传播网创建者(www.360gyp.com)。1994-2000年,在ABB和韩国现代电子任职7年的中高管;2000年以来,在为国内大中型工业品企业提供管理咨询与营销咨询服务的同时,还参与了一家新能源与一家工业机器人公司的创业,理论与实践结合,互联网思维与实业经营态度混搭,期望为国内的工业品行业的转型升级,带来自己的独特思考与实践分享。

目录
第一章 顺大势,立大志,成大事——时势造机会,机会成就人
1.改革红利:以市场为中心配置资源
◆五个关联事件,重塑工业品产业格局
◆五个转型动作,围绕客户做市场大文章
2.结构升级:优胜劣汰中升起的新贵
◆结构均衡高于数量级别
◆结构效率大于运营效率
3.营销变革:非传统沟通与销售利基
◆解决方案,统合产品与服务
◆价值传播,引领客户心需求
第二章 产业链的整合机会——独乐乐,不如众乐乐
1.工业品企业,看清楚生态与食物链
◆产业链合作,从单循环到双循环
◆现在就构建企业的微笑曲线
◆产业链整合,用核心竞争力做赢家
2.三向整合,产业链整合的立体发展
◆纵向整合:供应与终端两大杠杆
◆横向整合:结构互补的规模发展
◆混合整合:研发与营销战略联盟
3.产业链整合,您做好准备了吗
◆消费洞察:从客户的客户视角看产业发展趋势
◆营销能力:吃得下,还能消化好
◆组织效力:规模经济不等于协同效应
4.产业链整合力,你的企业得几分
◆产业链自我体检,确保企业站对位
◆产业整合能力,也许是国内最大机会
◆产业链整合棋局,练就企业高层的领导力
◆三个问题,看你有没有抓住产业链整合的魂
第三章 盈利模式的复制机会——做足盈利的乘法效应
1.盈利模式倒逼工业品企业经营重组
◆盈利模式:先审视客户价值的数量与结构
◆常见误区:先强后大、先大后强的悖论
◆看透本质:工业品与消费品的殊途同归
2.工业品企业,适合哪些盈利模式
◆基础产品模型:先予后取,细水更长流
◆专业化利润模型:树大根深,独木成林
◆品牌模型:客户偏好与体验价值齐飞
◆创业家模型:激情接棒,事业上层楼
◆地区领先模型:宁为鸡头,不做凤尾
3.盈利模式就是会赚钱、久赚钱
◆战略定位的表层占位与深层错位
◆价值交付的客户满意与客户黏度
◆营销系统的市场开发与营销开发
4.工业品企业盈利模式的复制机会
◆工业品企业盈利模式12问
◆结构性复制机会:客户结构与产品结构
◆行业性复制机会:口碑效应,居高声自远
◆区域性复制机会:营销管控系统显身手
第四章 赢得营销红利的机会——营销为王,规模退场
1.六大病症,阻挡工业品营销显威力
◆身陷低价泥沼,盈利之路在何方
◆经销队伍老化,持续增长遥无期
◆销售管控乏力,规模边际效应差
◆新品推广疲软,联合作战梦难圆
◆区域市场拓展慢,错失营销先机
◆品牌没有销售力,盈利能力堪忧
2.营销系统,用实力打造竞争力
◆销售目标分解,迈向聚焦与聚合之路
◆销售流程规范,效率与效益兼容并蓄
◆大客户营销,猎手、渔夫与农民之分
◆工业品企业市场部,玩转剪刀石头布
◆破除筒仓主义,新建倒三角价值体系
3.业务战略,工业品企业的杠杆力
◆B2B营销、B2C营销、B2G营销建构营销战略铁三角
◆工业品企业高管,要学会下好三种棋
◆战略执行力,工业品企业的生命力
4.营销审计,剖析企业的“五力”组合
5.工业品企业,如何增进营销活力
◆产业研究,大局观成就事业大格局
◆跨界视野,营销时时新鲜、处处精彩
◆营销教练,工业品企业的成长伙伴
第五章 工业服务商转型机会——服务为先,标准为绳,品质为心
1.制造业服务化,垂直起飞看今朝
◆大商业重塑大工业,制造业新生机
◆工业服务商大转型,胜过技术领先
◆产业格局的大重组,服务吸聚资源
2.传统制造业升级的服务之路
◆工业品超市,小荷才露尖尖角
◆金融租赁,根子在客户盈利力
◆二手市场,破除供需的不对称
◆配件维修,服务含金量定成败
◆工业设计,产品静销力真功夫
3.工业服务商,雷声大雨点小
◆服务精神,难脱胎于制造文化
◆服务标准,存量增量客户之差
◆盈利模式,增值服务如何增收
◆产业格局,资本与渠道在观望
◆未来展望,外行介入吹进新风
4.软实力,成就下一波硬实力
◆服务为魂,心服务的信服力
◆标准为绳,得人心者得先机
◆品质为心,优尼斯大有作为
第六章 渠道的合纵连横机会——战略为魂,渠道为器
1.渠道机会,差异化战略之魂
◆野蛮生长,先快后慢难持久
◆厂商博弈,利益机制生内乱
◆渠道落地,畅通最后一公里
2.渠道合纵连横,剑指终端用户
◆向下延伸:企业整合下游经销商
◆纵横交织:经销商的经营立体化
◆深度发展:战略型终端风起云涌
◆上下打通:经销王国的产业风云
3.销售渠道升级,考验企业管理力
◆厂商新联盟,经销渠道成就营销力
◆区域化深耕,在地化的综合供应商
◆销售执行力,信息为魂的行动机制
◆销售顾问制,解决方案的终极价值
4.工业品经销商,公司化经营之道
◆管理规范化,持续赚钱的永动机
◆商业金招牌,营销开发的放大器
◆终端生动化,体验营销的根据地
第七章 借船出海的资本机会——竞争力是船,资本力是帆
1.高新技术企业的新战场:新三板与创业板
◆企业高成长=技术张力+资本拉力+政策推力
◆资本高回报=销售增长率×市场独占性×利润率
2.创新型工业品企业,怎样得到资本青睐
◆战略定位:概念的独占性X细分市场的引领性
◆核心团队:创业精神+资本态度+领导能力
◆营销抓手:产品静销力×渠道动销力×客户黏着力
3.什么样的资本机会,值得您拥有
◆有眼光的资本:让未来潜力在今日塑造
◆有资源的资本:小鱼游入到鲜活大湖泊
◆有后劲的资本:挫折中建立坚定的合作
4.创新思维,释放创业投资的市场力
◆投资=投入投业×资本杠杆
◆创业=创新思维+创新价值
◆人文=人本情怀×分享文化
第八章 一击而中的电商机会——大数据时代,双核思维登场
1.电商的内核,就是信息流与服务链
◆电商本质,价值流与服务流的畅通
◆长尾时代,电商助推细分市场破局
◆大数据下,找准数据的商业化出口
2.工业品企业,如何瞄准电商机会
◆双核思维,产品集成与服务集成的双驱动
◆工业品垂直电商,资讯到交易的服务平台
◆电商战略,战略定位与流程组织大变革
◆电商经营,自营与平台收入的交相辉映
3.电商务实派=电商思维× 商业精神
◆电商思维=大数据+大管理
◆电商本质=创新精神+经营转型
第九章 机会成就能力的巧劲——先做势,后做事,再做实
1.机会成就能力的巧劲
◆企业战略定位,就是顺势而为
◆外部营销活力,盘活内部管理效力
◆建立营销体系,巩固经营成果
2.成大事,先自治,再借势
◆核心竞争力,高效组织的四轮驱动
◆组织适应力,快速灵活的经营机制
3.抓住企业成长机会
◆七种成长机会的内在逻辑关系
◆捕捉成长机会所需的核心能力

序言
不能再错失的机会
沈阳机床集团董事长、总经理
2012 CCTV中国经济年度人物
关锡友
“机会是留给有准备的人。”所谓“有准备的人”不是天天等待机会的人,而是执着追求一项事业、不被其他利益所动摇的人。二百多年辉煌的工业史,无一例外表明了是发明家和企业家的执着追求铸就了现代工业文明。
工业文明有别于农耕文明,若想抓住工业机会,就需要具备融合的思想,即上下游融合、资本与产业融合、艺术与技术融合及信息与产品融合,这样机会才能为你所用。
而做到融合最重要的是具备利他的精神,一方面自己有创新的事业;另一方面创新的事业需要不同的一群人来共同完成,为了完成这样一项伟大的事业,你需要用利他精神来凝聚他人的力量。
机会就在我们身边,可是我们错过了一个又一个,我们已经错过了机械时代、错过了电气时代、错过了信息时代。但今天,世界工业正在发生深刻变化,这种变化就是生产方式的巨变,是基于互联网智能制造的方式变革。这是一场伟大的工业革命,这次革命机会均等,且大家都站在同一起跑线上,谁将有所作为,取决于能否抓住本书所列示的这7个机会。
2014年3月25日

文摘
市场开放的三十多年里,消费品企业一骑绝尘,凭着对客户的洞察与灵活的营销组合,打下了市场的江山,创立了不凡的品牌。消费品企业掌握了做市场的巧劲,专心于产品研发与市场营销微笑曲线的两端,加工制造纷纷外包,轻资产、重品牌的做法,收放自如,收益颇丰。
可转身看看我们的工业品企业,依然粗黑大,以规模为能事,视制造为命根。一番春秋已然消逝,做大的工业品企业,利润薄如窗户纸,稍遇市场波折,拼搏几十年的梦想就被毁灭;而做不大的工业品企业,则是瘦弱的身子患上了大企业病,向前不能,向后不甘,怎一个苦字了得。
天变了,撑着油纸伞的工业品企业,再也找不到那个令人向往的雨巷了。自产自销、小而全、高大尚,这些昔日让人倍感自豪的做法,如今成了前行的包袱。斩不断情丝的工业品企业,无法打开经营的心扉,面向小而专、大而强的创新时代,保持古法的死脑经,坐等时机,结果落得坐叹时运不济的寂寥。
工业品企业要么整合,要么被整合,摆在面前的路只有两条。产业整合者,先为他人做局,再为自己谋利,资源要求高,忍耐力更要强,否则,平台成员来也匆匆去也匆匆,空留一个曾经响亮的平台名号。被整合者,没有丝毫的委屈,自己的专长被他人尽情利用,这才符合市场经济的价值交换之道。小而专的企业,不必忙着全面出击,做好一个或几个自己专长的价值链环节,得到不菲的回报,企业经营也可以做得风生水起。
顺着产业链,整合与被整合,乃大势所趋,每家工业品企业都要想好自己的角色,主角就那么几个,而配角也不是混混日子就能当好的。配角,也要对产业趋势与客户需求洞若观火,正确把握平台型企业的格局与调性。一场产业的大戏演好了,得利者也定不少。在产业整合的大趋势下,专业化经营已进入人们的战略视野,而懂行且乐于创新的企业会是下一波产业大势的宠儿。
顺应产业与社会变革的大趋势,立志做实业、发奋搞创新、乐意用营销和立大志的工业品企业,后来居上弯道超车的机会多如海滩的沙粒。实业的态度,就是为行业开辟新天地、为客户创造新价值、为企业谋求新未来,使命感与创新力,不可或缺。而营销这个鲶鱼效应,则是实业心态与创新能力的大出口。营销新,则战略新;营销活,则企业活,不善待营销、不擅用营销的工业品企业,会与机会擦肩。
何为大势?国家五年发展规划的大蓝图、产业格局的新动力、客户价值的新感觉,营造了一家企业成长所需的环境。顺应大势的企业,立下造福社会的大志,成就一番大事,也就水到渠成。而以生产制造为中心的保守型工业品企业太钟爱大生产,太执迷于性价比,太依赖经销商或销售人员,而放弃了与客户的直接相处,龟缩在工厂的一隅,坐井观天描画未来。 1.改革红利:以市场为中心配置资源
2014年春天的故事在两会中拉开序幕。“改革是最大的红利”、“以经济体制改革作牵引”、“市场在资源配置中的决定性作用”这三句决定性的话语,从十八届三中全会一路走到今天,愈加明朗和坚定。如果说前三十几年的改革开放重在盘活外部市场,促进内部体制的松绑;那今后的二十年,则是释放经济体制的活力,扩大平等参与的市场主体,市场竞争更由看不见的手来自行调节,以市场竞争的公正与公平推进社会的公义与公利。
说起来有些郁闷,中国认认真真进行了三十多年的改革开放,至今还有一些国家不承认我们是市场化国家,究竟是为什么呢?部分原因是金融、电信等行业没有完全开放之故,更多的则是我们对市场的理解与做法,与欧美国家相差很大。市场的交易活动、规范秩序这些看得见的标准,我们做的还是有模有样的,可契约精神、创新精神与商业文化这些软性的要素,我们的企业还没有多少起色。改革红利来自市场放开的直接效益已经不多,更多的红利肯定产生于文明软实力。
◆五个关联事件,重塑工业品产业格局
以市场为中心配置资源,对企业而言,意味着什么呢?国企的垄断权力削弱、民营企业进入行业的门槛降低、客户的选择权力更大、外资企业的大举进攻和产业并购风潮逐渐变高,这五个事件是相互关联的,一个发生了,另一个跟着到来。在一波波的产业变革风浪中,后浪在前进,前浪快要死在无所作为的沙滩上。
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