如何改变思维.pdf

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书籍描述

内容简介
作为一名业绩斐然的销售人员、优秀的经理人、备受赞誉的企业培训专家、拥有30年经验的职业演说家和畅销书作者,罗布•乔尔斯深谙传统销售领域中影响他人的技巧,并且熟知如何把这些技巧传授给人们。★罗布在本书中展示了一个简单、灵活而且可以重复的流程,流程以提出正确的问题与他人建立真正的信任和联系为起点。我们的任务是通过对话探究客户当前面临的问题所带来的痛苦,以及如果不解决这些问题可能导致的严重后果,进而让对方明白我们的建议带来的益处。这就是所谓的影响。★我们可以通过本书中蕴含影响技巧和行动原则的故事,了解“影响”和“操纵”的差别。“影响”和“操纵”之间有一条清晰的道德界线,我们要坚定地站到“影响”这一边。

编辑推荐
世界上有两种事最难:一种是把自己的思想装进别人的脑袋里,另一种是把别人的钱装进自己的口袋里。罗布•乔尔斯的这本书,可以说解决了世界上的两大难事。
在享受本书福利之时,值得注意的是,改变别人心意的关键在于“影响”,而非“操纵”,“影响”和“操纵”之间有一条清晰的道德界限。毫无疑问,我们要站在“影响”这一边。

名人推荐
“也许,我们的意图只是想影响别人,但如何才能避免不经意间跨入操纵对方的境地呢?罗布•乔尔斯会告诉你怎么做。如果你想用正确的方式改变他人的心意,阅读本书无疑是一个正确的选择。”
——肯•布兰查,《一分钟经理人》和《信任工作》的作者

“作为销售人员,我们经常发现自己游走在‘营造紧迫感’和‘咄咄逼人’的分界线边缘。前者对于任何销售人员来说都至关重要,而后者却可能带来灾难性的后果。罗布•乔尔斯对这条薄如蝉翼的分界线进行了深入探究,然后为我们提供了一个看待问题的独特视角。在销售人员的世界里,这无疑是用来区分明星和失败者的基因。”
——吉姆•沃尔夫,TeleVox软件公司负责销售业务的副总裁

“不论你是为客户提供咨询服务,或者围绕某项交易进行谈判,或者是领导一个团队,或者是跟你的小孩沟通,这些技巧统统适用!”
——格林•M. 凯科维,全球宏观资产管理公司经营合伙人

媒体推荐
“阅读本书不会让你一夜之间成为影响大师,但研究和实践乔尔斯的建议绝对会让你受益匪浅。”
——《出版人周刊》

“在乔尔斯的‘决策循环流程’中,人们得出的是他们自己的结论,不是你的结论。要想达到满意现状的阶段,人们首先得知道他们不满意的是什么。”
——《旧金山书评》

“乔尔斯是一名影响力大师,他告诉我们说:你可以帮助人们停止拖延、做出决定。帮助他人改变心意的关键是适时提出恰当的问题。”
——《今日美国》



作者简介
罗布•乔尔斯,广受欢迎的演说家、畅销书作家,在过去的三十多年里,致力于教授人们如何去改变他人的心意。罗布的影响和说服培训课程备受欢迎,客户遍及北美洲、欧洲、非洲和远东等世界各地。罗布不仅告诉客户“怎么做”,而且告诉客户“为什么”。
罗布曾出版《以客户为中心的销售》、《如何开办研修班和组织研讨会》等多部畅销书,被翻译成十几种文字在世界各地出版。目前,罗布居住在弗吉尼亚州的大瀑布镇。

目录
序 言 / 001

第一章 改变心意——改变生活 / 001
第二章 了解你想改变对象的内心想法 / 021
第三章 建立信任 / 049
第四章 改变心意的蓝图 / 073
第五章 让对方承诺做出改变 / 107
第六章 如何开启旨在改变他人心意的谈话 / 137
第七章 “我反对!” / 159
第八章 如何改变你自己的心意 / 185
我是谁 乔尔斯的打油诗 / 205
附 录 影响而不操纵 / 209

致 谢 / 213
关于作者 / 215

序言
如果我告诉你一种改变他人心意的方法,而且有十足的把握确保这个方法能够最大限度提高你说服他人做出改变的成功率,你会不会立即跳出来抓住这个机会,好好学习这些技巧?先做几个深呼吸,认真考虑一下,因为我的确能够做到这一点。不过,这里面也暗含着一个陷阱。在你学习如何改变他人心意的技巧时,你必须肩负起道德责任。正如富兰克林•德拉诺•罗斯福、温斯顿•丘吉尔甚至是史丹•李等人所言:

能力愈强,责任愈大。

对于你即将在本书中读到的内容,我觉得有两件事情是肯定的。第一,你会发现一个可重复、可预测的流程,该流程可以为你提供改变他人心意的最佳机会。第二,你会发现自己正漫步在一条薄如蝉翼的分界线边缘,线的一边是影响,跨过去就是操纵。有时候,这两个词之间的界线实在过于微妙,两者的区别可能仅仅取决于一个人的主观意图,此外再无其他不同。
我的工作不仅仅是教你如何改变他人的心意,而且还要帮你理清影响和操纵之间的界限。为了达到这些高尚的目标,本书教授的方法必须满足四个基本要求:(1)它必须适用于所有人;(2)它必须合乎伦理道德;(3)它必须是可以衡量的;(4)它必须是你真正相信的东西。
……
你已经完成了自己的工作。你在信任的层面上迈出了一大步,而且你购买了这本书。现在,该是我上场的时候了。继续读下去,你将要学到的绝不仅仅是一系列新的技巧。你将学习如何帮助那些在改变中挣扎的人们。现在,就让我们开始学习如何改变他人的心意吧。 ——-部分节选

文摘
第一章
当你试图影响并改变一个人的想法时,从本质上来说,你是在把自己的某个主意植入到对方的脑海中,并让对方觉得好像是他自己想到了那个主意。

以上引用的这句话会让你觉得迷惑不解吗?如果没有,那我倒觉得奇怪了。我们还是别浪费时间了,让我们直奔正题,探讨一下问题的核心吧。这句话能算是影响或操纵的定义吗?来自印第安纳州的美国诗人惠特康姆•赖利曾经打趣说:“当我看到一只鸟走路像鸭子,游泳像鸭子,嘎嘎叫得也像鸭子,我就会把这只鸟称为鸭子。”接下来,我会介绍一种改变他人观念的方法,这种方法是可预测的,而且可以举一反三。当然了,这种方法并不是灵丹妙药,也不是放之四海皆准,同时我也很清楚,使用“影响”这个词会让人很不舒服,而“操纵”这个字眼儿更是令人厌恶。最糟糕的是,这两个词之间的界限可谓薄如蝉翼。实际上,两者的区别有时候仅仅取决于一个人的主观意图,此外再无其他不同。不过,别急着把我要介绍的方法扼杀在摇篮之中,我们先来看看下面的故事吧。


不可避免的结果

周二早晨,丹尼尔去做年度体检,他今年去得有点儿晚了。在过去的十二年里,丹尼尔一直都在同一个医生那里体检,其实每年也就一次而已。丹尼尔坐在驾驶室里,就在发动车子的那一刻,他不禁笑了,他心里在想:“我知道会是什么结果。”
在诊断室里等医生的当口儿,丹尼尔回忆了一下自上次检查后这一年来的情况:他当时答应医生说会努力减肥,可实际上他这一年又长了几斤肉;他当时承诺说会加强锻炼,事实上他花在锻炼上的时间更少了。工作那么繁忙,哪有时间锻炼啊?再说了,每天下班回家后,他都已经筋疲力尽,压根儿就不想再动了。
医生终于出现了,然后是体检,告诫,一切都在丹尼尔的预料之中。“丹,你的某些生活方式必须得改变了!”丹尼尔连连点头表示认可医生的说法,同时他再次承诺一定会听医生的话,其实他们俩都心知肚明:丹尼尔才不会改变呢!可是,这一次他们俩都错了。
两个月后,丹尼尔出现了呼吸急促、胸闷气短的症状,不过这种症状来得快去得也快,所以丹尼尔并没太当回事儿。随后这种情况开始频繁出现,呼吸急促、胸闷气短,丹尼尔的病情迅速恶化,一只胳膊变得特别难受,而且开始感到恶心反胃。丹尼尔的妻子赶紧把他送进了医院,这才算救了他一命。
丹尼尔必须接受心脏搭桥手术,当然,手术带来的痛苦远远超乎他的想象。工作被耽误了,康复也需要时间,这样的手术当然也意味着一大笔费用,这都是丹尼尔所必须承受的。如今,我的朋友丹尼尔已经完全康复。不出所料,他终于减肥成功了,而且还养成了坚持锻炼的好习惯。
发生在丹尼尔身上的故事是一次惨痛的教训,然而,在现实生活中,类似的悲剧还在不断重演,日复一日,年复一年。这种场景有时候来自另外一种疾病,有时候甚至根本与疾病无关。一个小小的不良学习习惯,或者童年时的家庭生活造成的精神创伤都可能引发一场悲剧。剧中的人物会发生改变,剧情的发展也不尽相同,但故事的结局却完全一样。一幕幕的悲剧在不断地上演,对此人们总觉得无能为力。可是我相信,我们一定能做点儿什么,而且我想把方法明白无误地展示给大家。
上个世纪90时代初期,我还在施乐公司任职,当时我的工作是与那些渴望学习“施乐说服之道”的外部客户共事。我接触过形形色色的客户,其中的一些客户好像跟销售没什么必然的联系,但他们所从事的工作的确与改变心意密切相关。在这些客户中,我最喜欢的是一家教堂,就规模而言这家教堂在全国绝对名列前茅。其实我听到的故事都大同小异,只不过有些故事中的人物面临的是道德困境,而另外一些故事中的人物是在酒精的作用下迷失了自己。记得当时的另外一个客户曾经对我说过这样的话:
“我们想帮助人们找到出路。但不幸的是,那些真正需要我们的人拒绝了我们伸出的援手。”(后面的故事情节也就不难想象了。)“有些人的确想要获得我们的帮助,而且还会主动找上门来,只不过这种情况貌似离不开一个前提,那就是这些人的生活中刚刚上演过一幕悲剧。”
这可真是太巧了!可是,果真如此吗?前文提到的那家教堂为什么会成为我的最佳客户之一?因为我在不到五分钟的时间里就成功地说服了他们的牧师。我对他们说:要想拯救教众,他们必须停止布道和说教,必须转而学习如何影响人们的行为,必须用传统的方式给他们所描绘的情节猛力一推。后来我开始正式教授他们说服他人的技巧和方法,他们成功了,他们的教堂也因此成为了全国最大的教堂之一。
请注意,我刚才用的词是“推(push)”,而不是“强力推销(pitch)”。很多人都不太喜欢“推”这个词,因为听上去好像是你正把他们推向某个他们仅凭一己之力无法找到的解决方案。如果这算是对我用词不当的指控,那我得说这的确就是我的本意。归根结底,我们通常都只有两种选择:要么把一个解决方案强力推销给某人,要么把某人推向这个解决方案。本书比较倾向于后者,因为就改变心意而言,我并不是“强力推销”这种方法的拥趸。

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