博恩·崔西的成交术.pdf

博恩·崔西的成交术.pdf
 

书籍描述

内容简介
做业务、搞推销最困难的地方,就在于如何说服客户,实现成交。本书作者深入研究了销售心理学,同时结合自己30多年的销售心得,归纳出处理客户9大常见异议的策略、20多种秒杀成交计,以及如何通过消除11个浪费时间的行为来提高销售效率;书中详细介绍了销售成交的实用知识、方法、技巧与策略,包括如何引发购买欲望、如何识别购买信号、如何排除客户异议、如何临门一脚促成成交等;最后,每章后面提供了“成交行动纲领”,可以帮助你将理论变为现实。
本书是经过验证、条理清晰、步骤明确、案例丰富、可操作性强的销售实战手册,至今已帮助超过100万人实现了超高业绩,适合保险销售员、银行理财师、直销专员等。总之,只要你的工作是“卖东西”的,就绝对不能错过这本销售宝典。

编辑推荐
成交心理学圣经,被翻译成14种语言的超级畅销书
足迹遍及80多个国家的管理与营销大师博恩•崔西经典力作
比尔•盖茨 杰克•韦尔奇 迈克尔•戴尔 陈安之 马歇尔•戈德史密斯 联袂推荐

媒体推荐
博恩•崔西不仅教会了我们销售,更教会了我们如何去思考。
  ——微软前主席、世界首富 比尔•盖茨
在销售这个领域中,我还没有见过像博恩•崔西那么丰富的思想。
  ——通用电气前CEO 杰克•韦尔奇
从博恩•崔西的身上,我了解到了什么叫追求卓越——他告诉我们如何去做一个有智慧、有灵魂、有方法的商业领域领导者。
  ——戴尔公司CEO 迈克尔•戴尔
博恩•崔西是一位成功学大师,他的销售思想太值得认真学习了!我是推广博恩•崔西演讲培训课程的世界冠军。
  ——华人成功学权威 陈安之
没有人能给出比博恩•崔西更完美、更实用的建议。
  ——超级畅销书《魔鬼管理学》作者 马歇尔•戈德史密斯

作者简介
博恩•崔西
当今全球最负盛名、最具传奇色彩的成功销售策略大师
是谁有魅力让比尔•盖茨、杰克•韦尔奇、沃伦•巴菲特、迈克尔•戴尔都坐在台下专注倾听?是谁曾在全球四分之一的国家举行演讲,拥有超过400万名学生?他就是博恩•崔西!
博恩•崔西出版图书近50本,影响远播80多个国家;《目标!》《销售中的心理学》《吃掉那只青蛙》《博恩•崔西完美飞行》《卖掉博恩•崔西》等书一经引进,便迅速登上各大畅销书榜。
本书是他的最畅销作品之一,他将自己历经30多年实践考验的成功销售经验毫无保留地呈现在了你的面前。

目录
Chapter1 突破销售心理障碍:重拾积极心态,让工作High起来
从锻炼心智开始
做自己的老板
为自己卖命
我,就是老板
求知若渴
成者、败者大不同
比别人更认真、更努力
跟时间赛跑
要怎么收获,先那么栽
胸怀大志
要同理心,不要同情心
一路向前行
坚持,终有收获
脚踏实地
成交行动纲领
Chapter2 别让负能量误了你:正向信念打造超凡业绩
对自己有信心,也要对产品有信心
择你所爱
绝对诚实
综合特质
卖对产品
多赞美,少批评
潜意识的力量
期望带来成功
保持正面期望
改变,从“心”开始
“喂”饱你的脑袋
善用有声书
神奇的自问自答
暗示的威力
秒杀百人销售法
成交行动纲领
Chapter3 让效率提升的秘密:秒杀偷走时间的贼
如何看待时间?
一个小时赚多少?
39法则
每天,从失业开始
时间管理的关键
偷走时间的贼
加入前10强的行列
早一点到,晚一点走
运用“80/20法则”
进行一场拜访比赛
把握每一刻
不断学习
提高成功的概率
做好事前规划
提高自己的赚钱能力
提高努力回报率
白手起家的百万富翁
成交行动纲领
Chapter4 成交攻心计:轻松搞定犹豫不决的客户
秒杀,不要迟疑
秒杀成交的6大前提
“秒杀”不是要“急杀”
不要给客户太大压力
沉默成交法
秒杀的迹象
为何成交如此艰难?
克服恐惧
为什么不买?
习惯成自然
购买的压力
客户永远是对的
让有些话烂在肚子里
赞美对手
不乱承诺
克服负面预期
成交的细节
保持活力
客户第一
积极应对不合拍的客户
不要单打独斗
成交行动纲领
Chapter5 洞悉“嫌货人”的真相:解除成交的常见异议
成交的9大异议法则
秒杀成交的9大常见异议
直接请对方下单
“还有什么疑问呢?”
假设成交法
反向操作成交法
逆转成交法
立场互换成交法
欢迎异议
成交行动纲领
Chapter6 倍增式成交:超级销售的成交必杀技
反问秒杀成交术
逐步秒杀术
邀请成交法
客户嫌贵怎么办?
三明治成交法
跟更贵的比
价格除以产品寿命
应对“最近生意不好”的策略
创意思考,主动提议
我这样买到一辆奔驰
如何解决预算有限的问题?
“一分钱一分货”
业务员的承诺,不是真的承诺
换算成客户经常消费的东西
不要拉倒成交法
解决价差
价格到底重不重要?
成交行动纲领
Chapter7 临门一脚如何踢:不可抗拒的绝对成交术
次要条件成交法
二选一成交法
直接认定成交法
最后一件成交法
总结成交法
狗狗成交法
富兰克林成交法
订单成交法
否定成交法
故事成交法
何必麻烦成交法
以退为进成交法
转介成交法
成交行动纲领

后记

序言
一句话克服成交障碍
当我还是一个菜鸟业务员时,常常在白天沿着街,向一家又一家的公司推销产品,晚上则挨家挨户地去拜访。那是我很不喜欢的工作,或者说,我很怕这份工作。
每次拜访客户时,开始我都会很热情地向他们介绍产品,解说各项产品信息。介绍完产品,我总会很迟疑地问对方:“请问,您觉得怎么样呢?”
对方总是回答:“把资料留下来,我再考虑考虑!”
后来我才发现,其实所谓“我再考虑考虑”的真正意思是:“拜拜,我想我们永远不会再见面了。”
但当时我还天真地以为,每个客户真的都在“考虑”,甚至以为,过不了多久,我的电话就会响个不停。结果,根本没有人打来电话。
最后,我终于恍然大悟,推销失败的原因跟我卖的产品、价格、市场需求甚至是竞争对手都没有关系,原因在于我自己,因为我从来都不敢主动要求客户下单。
有一天,我真的受够了。当我再次听到客户对我说:“我再考虑考虑,你过几天再打给我吧!”我鼓足勇气说了一句改变我一生的话。
我说(心脏快要跳出来了):“抱歉,绝对不行。”
“你说什么?”对方显得有点惊讶:“绝对不行?”
“是的,”我说:“该让您知道的,我全部都解释清楚了,为什么您不干脆现在就买呢?”
他看看我,再看看手中那本简介,然后抬起头来:“好吧!那我买了。”
他当场在订单上签名,付清款项,然后谢谢我来拜访他。我走出大门时,手里握着订单,感觉整个人轻飘飘的,心想:“我终于有突破了。”
接着,我到下一个地点向另一位客户推销,当对方说要“考虑考虑”时,我对他说了一模一样的话,结果他也说:“好吧!我买了。”
不到45 分钟,我就做成了3 笔业务,比起之前要花一个星期才能做出同样的业绩,我简直乐翻了天,直呼:“这真的是太神奇了!”接下来的那个月,我打破了全公司的销售纪录,并被提升为业务经理,收入也增加了20 倍。我手下有32 个业务员,我开始训练他们第一次跟客户见面时就要主动要求客户下单。这一招果然奏效,公司业绩马上翻了几番!
多年的推销经验告诉我,如果你想真正发挥自己潜在的赚钱能力,就必须学会销售的关键技巧。本书中的所有技巧,都是我亲自研究、体验并经过实战所得到的智慧结晶。而且,我就是靠这些技巧把数百万人变成业务高手的。
做业务、搞推销最困难的地方,就在于如何说服客户,实现成交。这本书将告诉你如何解决这个难题,并且教你如何成为月进斗金的超级业务员。
超级业务员都知道怎么快速、有效地让生意成交。他们懂得用最专业的方式开发客户,并且知道如何运用各种方法辨别客户的需求、建立信任感、消除客户的异议,并要求客户下单。他们也了解客户为什么会迟疑、为什么无法马上做决定,但是他们都有办法克服这些难题。最终,这些业务员自然而然地变成了业务领域前10 强的超级巨星,赚走了大部分的钱。
我刚开始做业务员时,完全没有受过训练。公司只是给我产品的简介,然后叫我“出去介绍产品”。我每次去推销产品时都很紧张,每次都怕被拒绝,而我常常被拒绝。我走过一间又一间的办公室,挨家挨户地拜访,赚的钱却少得可怜,有时甚至连饭都吃不上。

一问值千金
有一天我问自己:“为什么有些业务员比其他人更成功?”对这个问题的思索改变了我的一生。
从那天起,我开始向同行请教,其中我最常问的是:如何解答客户心中的问题,并最终做成买卖?我读了很多关于销售技巧的书,并且尝试书中教授的方法;我听超级业务员写的有声书,学习他们的技巧;我开始参加销售技巧培训,而且每次一定坐在第一排。
除此之外,我身体力行,把学到的知识付诸行动。只要是听起来还不错的技巧,我就会在下一次见到客户的时候尝试使用。最后我发现,付诸行动是最好的学习方法。
最重要的是,通过这些方法,我学会了怎么要求客户下单、达成交易。每一个销售技巧,我都会反复地应用在客户身上,到最后,我能主动要求客户下单。这个技巧让我从此咸鱼翻身,变成了超级业务员。

重大突破
我学会了一件事:如果你知道怎么让单子成交,而且对自己要求客户下单的技巧充满信心,你就会更积极地开发新客户。你会更有自尊,更有自信,在每天的工作中更积极、活跃,更有效率地利用时间。因为你知道自己将会谈成一笔又一笔的生意,觉得自己就是赢家。这种自信会影响到你的客户,让他们更愿意向你买东西,而你的销售数字从此会直线上升,业绩长红。
超级业务员掌握的销售技巧,包括如何成交,都是学来的,而且人人都可以学会。你能学会开车,就能学会如何成交。你在跟客户谈业务时会紧张,那是因为你还不熟悉如何顺利去敲定一个单子。但只要你学会了这些方法,就终身受益无穷,而且会越来越熟练。要不了多久,你的表现跟收入就会跻身于精英阶层,享受无限美好的未来!

后记
用心去销售

这是人类历史上空前繁荣的时代。每一分、每一秒、在世界各地,都有不同的人正在用不同的方法,创造更多的财富。
每一年,各地有上百万家新公司成立,而这些公司都是靠业务员出去推销产品、服务才能茁壮成长的。每一分财富,几乎都跟“某人卖某样东西给某个人”脱离不了干系。因此,身为业务员的你,可以说是站在高收入与经济独立的最前端。
众多成功法则中,最重要的莫过于“向专家学习”,因为你很难有时间慢慢摸索,靠自己找出所有问题的答案。幸运的是,这些问题的答案其实都已经找到了。尤其是在销售界,不管你的目标是什么,前面都已经有人不知道成功几千、几万次了,而他们做得到,代表你也能做得到。
最成功的业务员,往往都是“行动派”。他们学到一个新的销售技巧,马上就会实际运用看看。实验一项新的成交法,结果只有两种:成功,或者失败。如果你成功了,你就继续做,直到可以做到最好为止。如果失败了,你也可以再试一次,然后从中学习,获得成长。不管是成功还是失败,你都不会吃亏。
当年,我还是菜鸟业务员的时候,我做了一个重大决定:在放弃一项新的销售技巧之前,至少要先试5 ~ 10 次,才可以放弃。我后来发现,第一次几乎都会失败,但是只要继续使用,成功就在不远处等着你。就像骑自行车一样,刚开始学总要摔几次,一旦学会了,一辈子都会受用。
同样,所有的销售技巧都是可以学习的。不管是哪一种技巧、哪一种成交法,只要用心,一定可以学得会;只要用心,没有办不到的事。
从这一刻起,开始把这些已经被证明有效的方法运用到工作上,反复操练吧,相信你也可以变成超级业务员!
加油!
博恩·崔西(Brian Tracy)

文摘
秒杀成交的9 大常见异议
沉默
对于你所说的、所做的一切,客户虽然心中有疑问,却不肯开口告诉你。他们只是静静地听,偶尔点点头,却始终不肯告诉你他们内心真正的想法。
对付沉默最好的办法,就是不断地问客户问题。只要你耐心地倾听对方的响应,将上半身靠过去,让对方有机会回答你的问题,他就有可能告诉你不买的真正理由到底是什么。

借口
第二种常见的问题,就是不断地找借口。事实上,找借口推托是绝大多数人在遇到推销时的直觉反应:
“我们对现有供货商的表现很满意。”
“我们最近很忙、事情很多,没空想那么多。”
“我们该有的都已经有了。”
“我们现阶段没有这个兴趣。”
……
这些其实通通都不成为理由,无一例外的全部是借口。超级业务员碰到这样的问题时,他们知道说:“我很了解您的意思,我也知道在这种情况下,您难免会有这样的想法。我之前也碰到过很多客户,他们一开始也是这样跟我讲,但是后来他们都变成了我固定的老主顾,而且还把我们的产品推荐给其他的朋友。”
这个回答往往能够不着痕迹地把话题的重心从产品转移到其他受用者身上,并且让客户忍不住问:“真的假的?这到底是怎样的产品?”

无理取闹
拜访的客户多了,难免会遇到无理取闹型的客户。他们可能是基于某种原因,肚子里满是苦水,心情恶劣,但是又不能对着老板咆哮或拿客户开刀,只好把苗头对准满脸笑容的推销员。通常他们会对你的产品百般挑剔,硬是说竞争对手的质量比较好,或是你的服务太差等。
遇到这类客户,首先要明确一件事,就是他针对的并不是你,只是你比较倒霉,刚好扫到台风尾,遭到池鱼之殃罢了。这种客户对你无理取闹,是因为他有自己的问题,一股怒气无处发泄,只好把气出在你身上。面对这种客户,记得保持冷静、礼貌、自信的态度。慢慢的,客户会被你感化,对你敞开心门。

要求提供更多的产品信息
另外一个较为常见的问题,就是客户要求提供更多的产品信息,其实这是最让业务员最开心的事情,因为你可以抓住这个机会,大举进攻。只要客户一问到产品对他有哪些好处、怎么下单购买等问题,你就几乎已经胜券在握了。
这时你要运用前文提到的技巧,巧妙地应对他的问题,耐心地消除他提出的异议,最后别忘了问一句:“这样回答您的问题可以吗?”

炫耀
有时候,客户提出的问题是炫耀性的:他会炫耀自己已经对你的产品了如指掌,但还是会更深入地问你一些相关的产品信息。
遇到这种客户,你所要做的就是专心听他表达,让他尽情地炫耀自己对产品有多么熟悉与了解。唯有让客户觉得他们自己很重要、很了不起,他们才会对你敞开心扉,进而购买你的产品。

主观批评
主观或私人化的批评也是异议的一种。这类客户可能会说:“你在这一行好像混得不错啊!”或者说:“你靠这个产品应该捞了不少钱吧!”当你的客户开始批评你的时候,很可能是因为你讲话讲得太多、太满了,所以对方才会想要借着批评你的外表或行为来杀杀你的威风。
当你发现自己费太多唇舌讲自己的公司、产品或私生活时,记得提醒自己停下来问问题,问客户他需要的、想要的是什么,让他成为谈话的焦点。到时,这种主观批评自然就会停止。

客观批评
还有一种是客观或事实性的批评:客户可能真的对你的产品或服务保证提出质疑。比如,他可能说:“我觉得这个产品应该没办法做到你刚刚承诺的那件事。”或者说:“这个东西的×× 功能不够强,没办法满足我们的需求。”
通常,如果你有办法解决这些客观批评,这个单子基本上就成交了。你可以通过提供客户感谢信或其他例证来证明你的产品会发挥你说的这些功能。解决了客观批评,客户就会心动。

对推销行为的排斥
最常见的异议之一,还有对推销行为的排斥。通常而言,这种情形会出现在产品介绍之初。如果你不解决客户一开始的排斥心理,他们就不会认真听你介绍产品。
你可以说:“先生/小姐,不要紧张,我不是要推销什么东西,我只是想请教您几个问题,看看我的公司能不能帮助您达成一些个人目标,可以吗?”
当客户解除戒备、让你问问题时,你就可以运用你的销售技巧,找出客户想要的、需要的是什么。

临门一脚
最后一种常见的异议,是所谓的“临门一脚”。有时候,客户明明已经知道这个产品对他有哪些好处,也觉得这个产品很值得购买,可就是无法下定决心,只差有人推他一把。
他可能会问:“我怎么知道花这个钱值不值得?”或者说:“这个真的是最优惠的价钱吗?”耐心倾听对方的问题,然后坚定地跟对方保证这真的是一个好产品,价钱也很公道,买过的人从来没有后悔过。这个临门一脚踢出来后,对方就会乖乖成交。

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