最给力的销售口才:瞬间赢得客户的100句销售妙语.pdf

最给力的销售口才:瞬间赢得客户的100句销售妙语.pdf
 

书籍描述

内容简介
  《最给力的销售口才:瞬间赢得客户的100句销售妙语》是一本提升销售人员沟通能力的工具书。书中内容围绕实际销售的整个过程,从销售准备、客户开发、约见技巧、上门拜访、维护关系、产品展示、异议处理、达成交易、及时回款、二次服务共10个层面甄选了100个场景,全方位地展示了销售人员与客户成功沟通的技巧,并且凝练了100句打动客户购买产品的销售妙语,帮助销售人员在实际工作中活学活用。
  《最给力的销售口才:瞬间赢得客户的100句销售妙语》适合一线销售人员、销售管理人员使用,也可作为企业内训教材。

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一言之辩,重于九鼎之宝,三寸之舌,强于百万之师
好口才=社会竞争力+良好的人际关系+生存能力
给力的销售口才=更多客户+更多订单+更多销售业绩
著有“莫萨营销沟通情景对话系列”的人气团队为销售人员量身定做100句销售妙语,即学即用,让你终身受益
销售人员在开展销售工作的过程中,经常会遇到诸多问题:
给陌生人打电话时,战战兢兢,不敢拿起话筒;
和客户沟通时,表达不清,心里明白说不出来;
说话啰嗦,让客户厌烦;
语无伦次,缺少逻辑,没有说服力;
沟通场面死气沉沉,给人留下“闷葫芦”的印象;
说话不留余地,把业务做成一锤子买卖......
出现上述情况,就会影响销售业绩,正如俗话所说:“买卖不成话不到,话语一到卖三俏。”所以一名出色的销售人员一定要有出色的口才。只有具备了出色的口才,才能够让客户感受到你的魅力,乐意购买你的产品。本书精心提炼了最有代表性的100个销售场景以及100句销售妙语,全方位地讲解了销售人员与客户成功沟通的口才技巧:
5句 售后服务妙语,跟踪回访,客源不断
6句 回收货款妙语,灵活变通,顺利回款
7句 维护关系妙语,关注细节,热情如一
8句 销售准备妙语,知己知彼,信心十足
8句 开发客户妙语,火眼金睛,甄别客户
10句 约见客户妙语,扫除障碍,如愿会晤
11句 展示产品妙语,控制气氛,激发兴趣
12句 拜访客户妙语,开场自然,随机应变
13句 促成交易妙语,适度优惠,谨慎承诺
20句 处理异议妙语,找出原因,解除疑虑

作者简介
杨雪,弗布克管理咨询公司资深销售沟通类培训师,每年都为多家企业做销售与营销人员沟通技能培训,其授课以实例为主,语言活泼,很受学员欢迎。

目录
第1章有准备的头脑销售先销己
1.1绝不放弃积极自信
1.2知己知彼信心十足
1.3倾听为上挖掘需求
1.4及时发问讲求尺度
1.5火眼金睛甄别客户
1.6化身客户换位思考
1.7把话说到客户心里
1.8有礼有识提升魅力
第2章用漏斗去寻找开发有目的
2.1用好亲朋关系
2.2陌生人也接触
2.3把销售变合作
2.4向前台秘书借力
2.5换种方式问询
2.6应对借口托词
2.7和关键人对话
2.8总结开发渠道
第3章艺术性的预约陌生变熟悉
3.1巧定时间有学问
3.2见面地点好好选
3.3如何约谈新客户
3.4让非决策人帮忙
3.5关键人一言九鼎
3.6回访约见解疑问
3.7致谢约见显真诚
3.8八项技巧约客户
3.9约见被拒不打怵
3.10做好准备信心足
第4章土拨鼠式拜访上门的契机
4.1问候寒暄不简单
4.2天气新闻应景谈
4.3开场自然诚求教
4.4利益好处摆明白
4.5提供信息引注意
4.6你和别人不一样
4.7随机应变化尴尬
4.8多方引见事好办
4.9了解状况正式谈
4.10明确需求靠慧眼
4.11为客答疑不争辩
4.12消除结点对症断
第5章业务外的功夫结交与接近
5.1关注细节赢好感
5.2热情如一常保持
5.3真诚帮助提建议
5.4重视客户身边人
5.5多方入手建情谊
5.6业务之外话家常
5.7礼物适宜显情意
第6章会说话的产品介绍与展示
6.1直述卖点吸引客户
6.2产品特性适当渲染
6.3特殊价值巧妙展现
6.4眼见为实亲自示范
6.5控制气氛激发兴趣
6.6故事案例活灵活现
6.7耐心解释引导体验
6.8有理有据报价不难
6.9进退自如预留空间
6.10议价参考成交订单
6.11描述产品重在价值
第7章不存在的疑虑异议妥处理
7.1品质不良的异议
7.2价格太高的异议
7.3需求不足的异议
7.4资金紧张的异议
7.5服务不满的异议
7.6权力不够的异议
7.7时机不对的异议
7.8怀疑货源的异议
7.9客户已有合作伙伴的异议
7.10找出拒绝的原因
7.11把握恰当的时机
7.12异议是珍贵情报
7.13切忌和客户争辩
7.14直接反驳解异议
7.15间接否认解异议
7.16转换话题解异议
7.17问题引导解异议
7.18借力使力解异议
7.19取长补短解异议
7.20合并意见解异议
第8章被打动的上帝成交有秘密
8.14种方式促成交易
8.2赢得信任方能成交
8.3适度优惠谨慎承诺
8.4给予客户适度压力
8.5认真谨慎签订协议
8.6直接请求成交法
8.7说明收益成交法
8.8二选一式成交法
8.9保证承诺成交法
8.10坦言缺陷成交法
8.11从众心理成交法
8.12最后机会成交法
8.13动作诉求成交法
第9章及时到的货款盘算防未然
9.1依据政策正常结款
9.2灵活掌握结款途径
9.3拖欠款项找出原因
9.4催收账款注意策略
9.5先礼后兵刚柔相济
9.6圆满解决常见问题
第10章创多赢的服务挖掘N桶金
10.1及时回访额外关怀
10.2跟踪拜访联络感情
10.3应对咨询解决问题
10.4应对抱怨具体分析
10.5应对投诉找出原因

文摘
版权页:



销售人员:是的,这款照相机功能特别强大,一开始不熟悉的时候可能会觉得操作复杂,但是只要您用几次习惯了,就不会这么觉得了。其实这款产品的操作设计是非常人性化的,您看,它的全部操作按钮都在右边,按这个最大的按钮是照相模式选择,再这样旋转这个按钮,能看到很多摄像模式,您看,有很多选择,室外、室内、静物、运动、防抖,等等。而上边的按钮按进去就是调节距离,也是一旋转就会自动调节距离。因此像您这样端着照相机的时候,很容易完成操作,您试一下,非常方便,是不是?
客户:嗯,的确是,慢慢习惯就觉得好用多了。但是这样拍出的东西清晰吗?
销售人员:您看我们墙上挂的照片,您看这张照片就是您手里拿的这款相机拍摄的,是800万像素,特别清晰,您再看这张,这张是400万像素拍出来的,您一比较就明白了。
客户:嗯,果然是800万像素的清晰。
销售人员:您调一下这个缩放按钮,对,您看通过相机看对面大街招牌上的字是不是很清晰?
客户:果然是啊,那就这款吧。

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