卡耐基的口才艺术与处世智慧.pdf

卡耐基的口才艺术与处世智慧.pdf
 

书籍描述

内容简介
语言的力量是强大的,那些能够善于运用这种能力的人,往往可以制造出人意料的效果,为自己的事业和生活平添数不尽的助益,并通过充分展示自己的风采和内涵,抓住机遇,走向成功。

《卡耐基的口才艺术与处世智慧》以社交与口才为基点,结合了心理学、人际关系学等知识,旨在指导年轻人怎样成功运用口才在社会交往中赢得有利地位,怎样在职场立于不败之地。它通过许多成功人士的事例激励人们克服畏惧、建立自信,扩展人脉关系,发挥潜能和智慧,在各种场合下发表恰当的谈话,博得赞誉,获得成功。

《卡耐基的口才艺术与处世智慧》的上篇“卡耐基的口才艺术”主要讲述演讲、推销、谈判的技巧与方法。下篇“卡耐基的处世智慧”主要讲述在职场、家庭、社会中如何发挥魅力,获得友情、爱情、亲情,成为人际交往明星。

目前,此书已被全世界许多营销公司、保险公司等作为员工和管理人员培训教材。

编辑推荐
卡耐基传世经典,洛克菲勒、罗斯福、奥巴马、稻盛和夫、王永庆、马云等世界顶尖人物都阅读并强烈推荐此书。 本书为卡耐基人际关系培训班指定教材,面世70年来,全球销量过千万册,是继《圣经》之后全球排名第二的畅销书,被誉为“全球最具影响力的培训教材”“人际交往的圣经”“史上最伟大、最权威、最实用的沟通与社交指南”等。本书为最新增订收藏版,是卡耐基经典的全收录。自从《卡耐基的口才艺术与处世智慧》问世以来,改变了千千万万人的命运。无数500强企业将此书作为员工必读书,无数读者通过践行书中所介绍的方法,突破语言障碍,走出人际关系的困境,获得人生的辉煌。
书中所说的不是空洞的理论,而是有着令人难以置信的神奇魔力。这也将是改变你人生的第一本书。

名人推荐
卡耐基留给我们的不仅仅是几本书和一所学校,其真正的价值是:他把个人成功的技巧传授给了每一个向往成功的年轻人。——约翰?肯尼迪

戴尔?卡耐基先生通过他的演讲和本书,教给人们一些处世的基本原则和生存之道,这是我们每个人都应该学习的人生必修课。——布莱恩?崔西
我们一天的祸福悲欢,往往取决于我们的言语。——戴尔?卡耐基

媒体推荐
在出版史上,没有任何一本书能像卡耐基的著作那样持久地深入人心;也唯有卡耐基的书,在他辞世半世纪后,仍能占据我们的排行榜。——美国《纽约时报》

作者简介
戴尔·卡耐基(Dale Carnegie,1888-1955),美国现代成人教育之父,著名的人际关系学大师,西方现代人际关系教育的奠基人,被誉为是20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师。
卡耐基一生致力于人性问题的研究,开创的“人际关系训练班”遍布全世界。他以超人的智慧、严谨的思维,指导了亿万读者,改变了他们的人生。
卡耐基出版的著作《人性的弱点》《卡耐基的口才艺术与处世智慧》等70年来始终被西方世界视为社交技巧的圣经。这些书先后被译成几十种文字,风靡全球,被誉为“人类出版史上的奇迹”。

目录
上篇 卡耐基的口才艺术

1说服力的真相
如何让对方心情愉悦/003
全面了解对方/006
巧妙借助对方的自尊心/009
请记住,说服不等于争论/012
如何把握住渐进效应/015
如果你错了,就迅速地承认/018

2谈判时,让全世界跟着你走
从优秀的开场开始/023
适当地让步很重要/027
对方愤怒时的沉默技巧/030
有效倾听的技巧/033
一定要能听出言外之意/036


3成为超级演说家,你也能
当众演讲的信心和勇气/043
如何让听众感受你的演讲魅力/048
赋予演讲以生命力/052
巧妙运用幽默的力量/055
设置悬念的三个途径/060

4金牌推销员,80%是由口才创造的
发挥口才的优势/065
要能说出客户的姓名/069
用话语牵动客户的心/075
赢得了争辩,却失去了朋友/079
如何巧妙地运用激将法/082
让客户自己说服自己/085

5赞美的话永远都不嫌多
真诚地欣赏与称赞/091
发现他人值得赞美的优点/097
如何把握赞美的尺度/102
适当地恭维也是一种赞美/105
旁敲侧击的暗示是一门艺术/109

6行为心理学的秘密
表情是内心活动的一面镜子/115
千万不要忽视手势/118
微笑是最美的肢体语言/122
留意你的穿着/125
戒除不受欢迎的小动作/127

下篇 卡耐基的处世智慧

7不一定要成功,但一定要成熟
迈向成熟的第一步/133
你的追求可以更高/136
磨难是幸福的试金石/140
如何将信念变为行动/145
我经历了人生最悲惨的遭遇/150
树立正确的价值观/155

8让自己成为一枚人际磁石
如何学会和陌生人说话/161
用最自然的方式去关心别人/164
了解并尽量满足对方的需要/168
让对方感到自己很重要/171
善待他人就是善待自己/174
想要采蜜,请勿打翻蜂巢/177

9让自己在职场中脱颖而出
开始就要选择理想的职业/183
良好的工作习惯是关键/186
巧妙避开伤人的暗箭/190
不要成为坏情绪的传播者/193
不要因为琐事而烦恼/197

10原谅仇人,感激恩人
竞争与合作都是不可避免的/203
竞争就是一种进步/206
学会与人合作很重要/210
谁都不可能是一座孤岛/212
要竞争,就一定要先自信/215

11幸福是第一要义
感恩你的妻子/221
婚姻就是馨香的果实/223
千万不要唠唠叨叨/226
有趣的委婉说“不”之法/228
尊重对方,给他一点空间/231
千万不要试图改造对方/233

12心态就是你真正的主人
你的快乐与否都是由你对生活的态度决定的/239
任何时候都不要失去自我/241
享受单纯付出的快乐/243
很多烦恼都是想象出来的/246
让忧虑就此止步/249
化一切不利为成功的动力/252

序言
前言

一个寒冷的冬夜,在地球上最繁华的大都市,发生了一件前所未有的事
情:宾夕法尼亚饭店的大舞厅座无虚席,聚集了2500多名来自美国上流
阶层的高级管理人员、公司老板、专业技术人员,来晚的各界成功人士,宁愿挤站
两个小时也不愿离去。这些月收入至少在2000美元以上的绅士和女士,只为聆听
推动美国成人教育的戴尔·卡耐基讲座——“口才与处世技巧”。卡耐基曾经举办
过15万场演讲——如果每个人只讲3分钟,也要日夜不停地听上一年。
这个场场爆满的讲座,在纽约每个季度都会举办,一直坚持了24年之久,至少
有15000名专业技术人士接受过戴尔·卡耐基的训练。那些规模庞大、历史悠久的
公司、团体和协会,也纷纷开设这种专门的训练课程。为了学到更多为人处世的技
巧和方法,得到具有实效性的人生建议,很多离开学校20年的成年人,也在这里
找到企盼已久的东西。
戴尔·卡耐基的人生道路历经挫折,这个来自密苏里州的乡下孩子,曾经帮别
人摘草莓、打野草、替人放牛……他的家厄运不断,河水泛滥、颗粒无收、船被洪
水冲走、猪瘟疫……银行也逼上门没收抵押的房子。老卡耐基只好卖掉农场,又在
密苏里州华伦斯堡州立师范学院附近购置了一个农场。
年轻的卡耐基每天凌晨3点就得起床喂猪,然后骑马走3英里路,去州立师范学
院上学,下午必须赶回农场挤牛奶、伐木……晚上就在昏暗的油灯下学习拉丁文。

尤其是他那窄小的上衣、太短的裤子,更令他无地自容。于是18岁的卡耐基发
誓,一定要在演讲方面出人头地。毕业后的卡耐基几经辗转,在纽约青年基督教
协会开设口才训练课。不久,戴尔·卡耐基声名远扬,当起巡回训练导师,穿梭
于纽约、费城、巴尔的摩之间,后来又到了伦敦和巴黎。卡耐基把实践经验和体
会,写在《口才艺术与处世智慧》等书中,成为他的正式教材。
卡耐基说,任何人一生气就会言辞巧捷,变成第一流的说话高手。他认为无论
什么人,只要内心有表达的冲动和足够的自信,那么他一定会说得十分动人。卡耐
基认为,做平时不敢做的事,就能获得成功的经验和体会,这是克服恐惧心理、培
养自信和勇气的最佳方式。经过卡耐基的训练,人们就会把内在的勇气、信心和热
忱融入谈话中。
卡耐基就是要真正帮助商业界人士发挥潜能,追求快速实效的当众说话方式,
从而开创了融说话、推销和为人处世以及实用心理学于一体的、独特的教育课
程,因而享誉全世界,被誉为“除了自由女神,或许只有戴尔·卡耐基才能代表
美国”。有人从上百英里远开车专程来上课,甚至有人每周都从芝加哥赶到纽约听
课。开发你原本拥有、但却不曾利用的潜能,这就是卡耐基要帮助你做到的。

编者

文摘
如何让对方心情愉悦
一、善于运用中性的话题
在谈话一开始未形成良好的氛围,最好先谈一些轻松、友好的话题,不要在一开始就进入正题,更不要涉及敏感、有分歧的话题。也可以聊一聊天气、艺术、娱乐、体育等,以缓和气氛,缩短双方心理上的距离。如果谈话双方相互比较熟悉,还可以谈一谈以前合作时的经历,打听一下对方比较熟悉的人,运用比较中性的开场白,双方更容易找到共同的话题。
在我的学员中有一位名叫杰克的房客,他认为自己租的房屋租金太高了,非常希望他的房东能减低一些房租,但是他听说这位房东是出了名的顽固。很多人都说,这个房东非常难缠,他想要用写信的方法,可是很多房客都曾经试过,结果全都失败了。杰克想来想去,就想用他在培训班上刚刚学到的那种愉快、友善的说服办法试一试,于是杰克在信中告诉房东:尽管他并不想搬走的,但是如果不能降低房租,他就不能够继续住下去,他将在租期结束的时候搬出去。
房东一接到杰克的信就来找他,而杰克非常热心地迎接房东的到来,极力表示自己对他充满了友好和善意。杰克并没有提起房租太高的话题,而是诚心地称道房东管理有方,使自己舍不得离开。他还告诉房东说,其实自己非常喜欢这所公寓,很乐意再住上一年,只是目前的经济实力实在无法支付房租。杰克的一番赞誉,使房东感到非常意外,甚至有点不知如何是好。很明显,这位房东是第一次从房客这里得到这样热情的赞扬。
房东敞开了心扉,对杰克开始大倒苦水,说出了自己的很多难处。他说,很多

房客都拿取消租约来威胁他,甚至还有一位房客一连给他写了十几封信,最后都发展成侮辱的性质。说完这些,房东转而微笑着对杰克说:“而你和他们是完全不一样的,有你这样一位房客,是多么令人愉快啊。”接着,房东不等杰克开口,就自动减少了一部分租金。可是杰克觉得自己还是担负不起,就不失时机地提出自己所希望的数目,房东竟然也毫不犹豫地答应了。就在转身就要离开的时候,他忽然又开口问道:“噢,对了,如果您认为屋内需要什么装饰,我也可以帮助解决的。”
就这样,杰克成功地说服了房东,为他减掉了很多的租金。而这一切,仅仅是因为他营造了一种友善、和谐的交谈气氛,并且善于运用中性的话题进行交谈,所以达到了成功说服别人的目的。
二、温柔友善才能使人信服
有一句古老的格言:“一滴蜂蜜比一加仑胆汁,能捕到更多的苍蝇。”要想说服别人,让别人同意你的观点,首先就要使他相信,你是他真正的朋友。这就像一滴蜂蜜,能用蜂蜜赢得他的心,你才能够使他走向理智的大道。可是如果一个人与你不和,甚至对你怀有恶感或是心存不满,在这种情况下,就算你用尽办法,都不能再使他信服于你。为什么那些强硬的上司、只会责骂孩子的父母、固执的丈夫以及唠叨不休的妻子,总是不能使别人发生任何的改变呢?就是因为人们如果并不愿意改变自己的想法,就根本无法迫使他们的意见与你一致。但是如果以一种温柔友善甚至非常温柔、非常友善的态度去说服,就一定能引导这些人与我们的想法走向一致。
当年怀特汽车公司的工人为了增加工资,共有2500名工人参与工会举行的罢工。公司的经理伯莱克当时并没有生气更没有责罚与恫吓。相反,他称赞那些罢工的人,并且在《克里夫兰报》上刊登广告,说看到的是这些工人“放下工具的和平情形”。当他观察到罢工纠察队的人闲得无聊,就特地给他们买来棒球棍和手套,请这些人在空地上打起了棒球,甚至还为他们租了一间球室。
也许我们永远都不必去调解这种罢工潮,但是我们却可以用温和而友善的方

法,来说服别人、调和矛盾,这会产生意想不到的效果。比如匹兹堡电力公司的部门主管狄恩·伍德科克,就是用这种温和而友善的态度与人说话,使公司避免陷入尴尬的名誉危机中。
有一次,伍德科克手下的两个员工去修理电线杆上的器件,而这类工作此前是由其他部门负责的,所以这是本部门第一次实际完成这项工作,于是公司的每个人都想去看一看,伍德科克先生和他的几个组长以及公司其他部门的人,都去观摩这两个人的工作情况。伍德科克却发现有个人拿着照相机对当时的景象进行拍照。伍德科克与公司都很注意公共关系,于是他忽然想到那位拍照的人一定认为十几个人跑来看两个人工作简直就是浪费,伍德科克所在的公司是在磨洋工。
于是,他马上就走过街去找那位带照相机的人。
“好像你对我们的作业很感兴趣?”
“不错,不过我母亲可能更感兴趣。她买了你们公司的股票,这场景可以让她更清楚地认识你们公司。她看到之后,或许会认为买你们公司的股票是不明智的。我这些年一直都对她说你们这种公司存在的浪费太多了,这景象证明我说的确实没错。或许报纸对这些照片也会感兴趣。”
“看起来确实如此,不是吗?如果我站在你的立场来看问题,也会有同样的想法。但这是一次特殊的状况……”狄恩·伍德科克向这人解释,这是他部门的人第一次来执行这类工作,而且公司上下都很关心这件工作的执行情况。他还向那个人保证,通常情况下只需两个人就可以做好这项工作。
那个人最后收起了照相机,和伍德科克握手道别,谢谢他花时间向他说明这些。
卡耐基成功箴言
用友善的方法赢得别人的心。你帮助了别人,就是一种友好的表示,别人起码也会回报某种程度的友善。

全面了解对方
一、从对方得意的事情说起
在交谈中,如果对对方了解比较多,那么就可以从对方最得意的事情说起,这样的谈话往往能让人心情振奋,结果就会一举成功。比如在我的学习班中有位精明的校长,就是在了解了对方状况的情况下,采用了美誉的交谈方式,顺利地获得了一位经理的捐助。
几内亚有一所小学非常贫困,由于没有钱修缮校舍,孩子们长期在透风漏雨的教室里上课。为了改善全校师生的学习环境,捐助人康纳先生抱着试试看的想法,决定向一位美国公司的老板求援。他多方打探这位老板的信息,最后找到了他的公司。一进门,康纳先生就赞不绝口。
康纳先生:“怀特先生,您可真是有远见卓识啊,您看您发起成立的教育基金会,不但给本地区的教育带来了促进,如今已惠及许多州市,真是一件让人佩服的善举啊!”
这位康纳先生心悦诚服地赞扬老板,话题围绕那个令他颇感得意的教育基金会,从它对社会生活和人的思想的深刻影响,到对孩子产生的实际好处,都予以充分的肯定和赞誉,一番话说得怀特先生神采飞扬、满心欢喜。
接着康纳先生的话锋一转,开始伤心地向怀特先生诉说起自己的无奈和懊恼:“说起来太惭愧了,身为一校之长,我明知到孩子们的校舍透风、漏雨、不安全,心里面时刻担忧学生的学习和健康,甚至每天都在担心校舍会危及师生的生命,竟然没有一点办法解决……”
怀特先生再也听不下去了,拉着康纳先生的手,慷慨地说:“康纳先生,既然找到了我,让我知道了你的难处,那你就不必再找别人了,我捐给孩子们3万美金好了!”康纳先生顿时热泪盈眶,激动得紧紧握住怀特先生的手,由衷地向他表示感谢。
二、彼此之间的试探性了解
我们如果要想准确地了解对方的情况,彼此之间就应该进行探询、了解,掌握有关的各种背景材料,一方面是要充分地了解有关洽谈内容本身的情况,另一方面就是要尽可能地更多了解对手的信息。由于在洽谈中,双方都在不断地试探对方的情况,所以不论是对方的有声语言,还是无声的态势,都要予以严加注意,而且还不能露出自己底细,不要暴露自身的弱点。
蕾拉公司在就某项买卖与凯奥公司进行协商洽谈的时候,谈判的双方都尽量地让对方先开价。蕾拉公司的谈判代表这样说道:“请告诉我你们所能够接受的最低价格,这样我们就可以考虑一下能否做出让步。”
实际上,这就是在使用一种典型的试探语,想探询出对方那些关键性的保留价。可是凯奥公司精明的谈判代表也针锋相对地说:“不妨就请贵方先谈一谈你们愿意出的最高价吧!这样我们这一方面就可以考虑能否让步了。”这同样也是在试探对方的价格。
蕾拉公司的谈判代表于是这样回答说:“我们考虑或许可以出30万美元,这个价格你们一定会相当满意了吧!”而这实际上还是一种试探性的回话,因为从凯奥公司代表的脸上,不经意就露出满意的神态来,蕾拉公司立即就察觉到了他们最想知道的关键信息。
三、掌握洽谈的主动权
语言是人与人之间进行交流的媒介,是相互传递信息或是表达意见的一种载体。在相互交谈过程中,有些交谈者为了确立自己的优势地位,往往会掌握交谈的

主动权,以增强自身的感召力。这就要求交谈者既能够胸有成竹、镇定自若,又能言辞坦荡犀利、游刃有余,这在各种场合的交谈中,都会使交谈者大受裨益。
1861年,林肯出任美国第十六任总统。他生于肯塔基州的贫苦农民家庭,先后当过伐木工、船工、店员、邮递员。这些经历,使林肯与普通人民建立了深厚的感情,所以他经常主动走到民众中去。他总是把白宫办公室的门向外开着,任何人想进来谈谈都会受到林肯的欢迎,不管多忙也要接见这些来访者。他要“让民众知道我不怕到他们当中去,这一点是很重要的。”
林肯还写信给印第安纳州的一个公民:你来的话,我会见你的。还说:“告诉你,我把这种接见叫做我的‘民意浴’,因为我很少有时间去读报纸,所以用这种方法收集民意;虽然民众意见并不是时时处处都令人愉快,但总的来说,还是很有新意、非常令人鼓舞的。”由于林肯掌握了洽谈的主动权,所以加深了与人民的感情、缩短了距离,大大激发了人民参与国事的主动性和积极性。
卡耐基成功箴言
能设身处地为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来。现实生活中有些人之所以会出现交际的障碍,就是因为他们忘记一个重要的原则:让他人感到自己重要。

巧妙借助对方的自尊心
一、自重是人类的天性
有一条重要的行为法则,那就是“永远尊重别人,使对方获得自重感。”如果能够遵守这条法则,我们将会在交往中得到无数的朋友,从而获得无穷无尽的快乐。如果违背了这条原则,可能就会招致各种失败和挫折。
正如詹姆斯教授说:“在人类的天性中,最深层的欲望就是渴望得到别人的重视。”杜威教授也说:“自重是人类天性中最强烈的冲动和欲望”;我也曾经指出,这种冲动正是我们区别于动物的一大特征,也正是这种欲望推动了人类文明的发展。
长岛沙滩花园城有位知名社交人士戴尔夫人,她说:“我最近请了几位朋友吃午饭,我的管家艾米是我得力的助手,但是他这次却很让我失望。午餐彻底搞砸了,并且根本看不到艾米的人影,只派个对高级招待完全不在行的侍者来招待。这个侍者竟然用很大的盘子给客人端了一小块芹菜,我非常恼火,心想等我见了艾米,一定饶不了他。”
戴尔夫人继续说道:“第二天晚上,我听了一场关于人际关系的演讲。我觉察到责骂艾米,反而会使他变得不高兴而对我怀恨在心,而且将来再也不愿帮助我了。于是我开始从他的立场重新看待看这事。菜不是他买的也不是他做的,是他的手下太笨。我平时太严厉了,但是这次我决定不去批评他,而是尊重他,我先从赞赏作为开场白,以友善的方法唤起他的自尊心。次日,艾米严阵以待,预备与我大吵一场。我说:艾米,我想让你知道,当我在款待客人时,你如果能为我服务,对

我将会大有帮助的。你可是纽约最好的管家啊。当然,我完全了解那些菜并不是你去买的,也没有烧那些食物,星期三发生的事,你也无法控制。”
说到这,戴尔夫人满脸都是笑意。她接着说道:“于是,艾米微笑着说道:‘是的,夫人。问题是出在厨师。那不是我的错。’于是我接着说:‘我已经安排好了下一次的聚会。艾米,我需要你的建议,你认为我们是否应该再给厨师一次机会?’艾米马上说道:‘当然,夫人,一定要这样。上次那样的事永远不会再发生了。’”
下个星期,戴尔夫人又请客人吃午餐。艾米和戴尔夫人一同设计好菜单,还主动提出只收取一半的服务费。戴尔夫人说:“桌上摆放着鲜艳的美国玫瑰,艾米在场亲自照应。他非常殷勤周到,午餐的食物醇美无比,4位侍者非常热情周到。艾米还亲自端了可口的水果作为甜点。我的客人问道:‘你对那个管家施了什么魔法吗?我可从未见过这样完美的服务、这样殷勤的招待。’不错,我的确地对他施了友善的法术,施了启悟自重的法术。”
二、要让对方保住面子
无论在任何场合中谈话,一定要注意让别人保住面子,这一点是非常重要的!但是却极少有人能想到这一点。很多人都在无情地蹂躏着别人的感情,不断地挑差错、发出威胁和斥责,当着别人的面批评孩子或是员工,却很少考虑这样做会伤害别人的自尊心!
其实只要几分钟的思考、一两句体贴温暖的话以及宽容温和的态度,就足以减少对别人的伤害!尤其当下一次我们再想解雇仆人或是员工的时候,请一定要记住这一点。
“辞退一个员工并没有什么乐趣,而对于被辞退的员工来说,更是如此。”这是会计师格莱格的来信中的一句话。由于工作具有季节性,一些工人必须在3月份离开公司。但是没有人喜欢抡斧头,所以他决定多用一点技巧。在仔细考察每个人在冬季的工作表现之后,他告诉那些将要被辞退的工人:

先生,你的工作成绩极好,虽然困难重重,但你完成得仍很圆满,公司以你为荣。希望你不要忘记这一切!不论你在哪里工作,都将前途远大。本公司相信你,并将支持你。
结果这些人不再觉得是“被遗弃”,而是知道只要公司有工作,就一定会留下他们的。所以当公司需要再用他们的时候,他们就会带着深切的感情,重新投靠公司。
而已故的德怀特·马洛,总是能奇妙地使两个拼命斗狠的人和解。他从不指责任何人有错误,而是小心谨慎地找出打斗双方各自都正确的一面,对此加以称赞和强调。实际上,每个公证人都会使别人保住他们的面子。
又如土耳其人在延续了数百年的极端仇视之后,决定将希腊人永远驱逐出土耳其的领土,于是,世界近代史上一场最惨烈的战争就这样开始了。土耳其人在激战中获胜,两位希腊将军——黎科彼斯和狄亚尼斯不得不来到穆斯塔法·凯末尔的司令部投降,土耳其人对他们痛加辱骂。但是穆斯塔法·凯末尔却没有显示任何胜利者的骄气,而是拉着他们的手说:“二位请坐,你们已经极度疲倦了。”他没有一点歧视,而是像士兵对士兵一般友善地说:“战争,是一种竞技,即便最优秀的人,有时也会失败!”
就这样,他又一次安慰了因战败而遭受打击的两位希腊将军。穆斯塔法·凯末尔就是这样以和善的态度使对方保住了自尊,令被征服者肃然起敬。
卡耐基成功箴言
如果一个人因为与你不和而对你心怀不满,那么你用任何办法都不能使他信服于你。但如果我们温柔友善,我们就能引导他们和我们走向一致。

请记住,说服不等于争论
一、改掉好争辩的坏习性
美国历史上最能干、最和善也最圆滑的外交家本杰明·富兰克林,在自传中叙述了他是如何克服好争辩的坏习惯的。当时富兰克林是一个毛躁的年轻人,一位好朋友尖刻地训斥了他一顿:
“你真是无可救药,因为你打击了每一位和你意见不同的人。也许你知道得太多了,再没有人能教你什么;如果你不在场,你的朋友就会感到自在得多。没有人再愿意告诉你些什么了,因为那样只能是吃力不讨好。你不可能再吸收什么新知识了,而你的旧知识又很有限。”
富兰克林接受了那次难忘的教训,因为他发觉自己正面临着社交失败的命运,他领悟到必须立即改掉自己傲慢、好争辩的习性。从此富兰克林给自己立下规矩,决不再从正面反对别人的意见,也不允许自己太武断,甚至文字措辞也不准许太肯定。他再不说“当然”“无疑”,而改用“我想”“假设”或是“我想象”“这件事目前在我看来……”等。
无论别人陈述的事件如何,富兰克林都不会再立即指出对方的错误驳斥人家,总是表示在某些条件和情况下,对方的意见的确没有错,但是在目前这件事上,看来好像稍有不同。他改变态度后收获很大,凡是有富兰克林参与的谈话,气氛都变得更加融洽了。我们以谦虚的态度表达自己的意见,不但更容易被接受,而且也减少了冲突;即使发现自己有错,也没有什么太难堪的场面,而碰巧是对的时候,却更容易得到对方的赞同。

富兰克林这样说道:“一开始采用这套方法时,确实觉得和自己的本性发生了冲突,但久而久之就变成习惯了。在正直品性支持下的这个习惯,是具有相当影响力的。50年以来,没有人听我讲过太武断的话。”
二、一句话制服无礼的挑衅
有时候我们面临的争论是无法避免的,而且也是非常激烈的,在这样的状态下,对方根本就不会听你耐心的解释与说服。但是,如果你先承认对方的观点“正确”,无形中一下子就打消了对方的心理防线,先承认对方的观点,就会给你争取更多的时间,对方就会给你一个说话的机会,愿意聆听你的观点,这样才会让你后面的讲话变得更加顺畅。然后再去晓之以理,动之以情地说服,就容易得多了。
英国著名的戏剧家萧伯纳,他在一生中写了很多的名剧。他的名剧《武器与人》首演时,获得了极大成功,台下响起雷鸣般的掌声,他应观众要求来到台前谢幕。这时,有一个人在台下大喊“糟透了!”
面对这种无礼的挑衅,萧伯纳并没有发怒,而是微笑着对那人说:“我的朋友,我同意你的意见。”然后他指着正在热烈喝彩的观众,诙谐地说道:“但是,我们两个人要反对这么多观众,又有什么用呢?”观众顿时爆发出更加热烈的喝彩声。
面对这种“糟透了”的评价,萧伯纳不但没有急于反驳,反而先赞同对方的观点,然后用现场观众热烈的喝彩,委婉含蓄地推翻了对方的观点,非常有说服力,令对方无言可对。
林肯在刚刚当选总统的时候,美国陆军部长斯坦东很瞧不起林肯。一次,有一位议员带着林肯的手令向他下达指示,这位部长居然拍案大叫:“假如总统真给你这样的命令,那么他一定是一个浑人!”议员回去汇报之后,以为总统一定会撤他的职,可是林肯却毫不在意地说道:“既然部长大人认为我是一个浑人,那么我一定就是了,因为他几乎一切都是对的。”那位部长听到这话很感动,顿时觉得惭愧,同时也感受到了林肯不予争辩的博大胸怀,于是亲自向林肯总统道歉致意。

在这个例子里,林肯不但表现一种博大的胸怀,更表现出林肯高超的说服艺术。面对对方的无礼言辞,林肯没有丝毫的好胜心,也完全不会发怒,而是先承认他是“正确”的,并且还为对方增补了理由和前提,承认“他几乎一切都是对的。”而谁都知道这是一个错误的前提,因为并没有人可以做到“一切都是对的”,那么也就是说,这个部长说林肯“是一个浑人”就是错误的。林肯就是用这种语言艺术,轻松制服了那个傲慢的部长。
卡耐基成功箴言
别梦想着走那条最直、最近的路,“转几个弯”避开那些烦人的荆棘,与人谈话也是如此。

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