每天一堂销售心理课.pdf

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书籍描述

内容简介
  《每天一堂销售心理课(超值白金版)》总结了众多优秀销售人员的实战案例、工作方法与经验,对在销售工作中最有可能用到的销售心理战术、方法进行了全面盘点,内容丰富,具有很强的实用性。《每天一堂销售心理课(超值白金版)》所提供的内容能够帮助广大销售人员迅速掌握与销售相关的一些心理学技巧,有效解决工作中碰到的难题,进而提高销售业绩。
  《每天一堂销售心理课(超值白金版)》适合广大一线销售人员、销售部门管理人员、培训师以及高校相关专业的师生阅读和参考。

编辑推荐
最让销售人员感到纠结的几个问题:
- 怎样才能让客户不拒绝自己的推销?
- 如何消除客户的抵触情绪甚至“敌意”?
- 如何在销售谈判以及价格谈判中获得优势地位?
- 客户在什么情境下心理防备最弱且最容易做出成交的决定?
- 如何读懂客户的微表情以及话语里面的隐含信息,快速抓住客户的心?
- 在同样的市场、同样的能力、同样的环境下,为什么别人业绩辉煌,而自己却收获甚微、业绩平平?
问题的关键就在于你到底懂不懂销售心理学!

《每天一堂销售心理课(超值白金版)》将销售心理学知识、应用方法、情景训练、案例分析融为一体,能够帮助下列人员快速提升业绩:
- 刚入行的销售新手
- 正处于瓶颈期的销售人员
- 希望进一步提升业绩的销售老手

也许只是一个小小的举动,
也许只是一个看似平常的话题,
却能够让你逆转局势、顺利签单!

作者简介
孔凡镕,畅销书作者,对心理学、销售及营销领域有一定的研究,著有《每天懂点儿销售心理学》等畅销书。

目录
第1章销售心理学的金科玉律——14条心理效应
首因效应:保持良好的第一印象
存异效应:尊重客户是修养的体现
权威效应:用最有力的证明说服客户
从众效应:顾客喜欢随大流
光环效应:塑造自己的魅力
曝光效应:多接触你的客户
诚实效应:诚信最具生产力
剧场效应:将消费者带入剧情之中
竞争效应:告诉顾客别人也买你的东西
互惠效应:先付出一点给客户
亲密效应:带着爱心去销售
凡勃伦效应:让面子主导交易
关怀效应:重视每一个客户
皮革马利翁效应:学会赞美
第2章客户买的不仅仅是功能——掌握客户购买心理是销售的第一课
“马云测试”的启示:客户比你想像的还要懒
洞悉九种购买动机
四种典型的消费心理
别忽略精神愉悦和心理满足
贪图便宜是人的一种天性
满足期望就是契机
物超所值是取悦
没有顾客会愿意舍近求远
第3章有效把握需求——发现和引导客户心理
用请教的方式了解真实需要
从透露的确定性语言中培育卖点
灵活引导客户
不要站在自己的角度开展客户工作
制造示范效应引发跟风抢购
销售要有针对性
没有需求也许只是本能防范
获得客户的心才是最大的成功
用独特卖点打动客户
必要时为客户创造需求
顾客希望你站在他的角度思考
第4章不同的行为,不一样的销售方式——捕捉行为背后的心理学
当客户出现摇摆不定时
灵活应对“冷酷型”顾客
给犹豫不决的客户设定选择范围
爱面子是人的通病
不给出尔反尔的客户拖延的机会
应对喋喋不休型客户的四种方法
善于肯定理性客户
客户明确拒绝时这样做最有效
客户嫌贵时这样做最有效
客户心存疑虑时这样做最有效
第5章隐藏在性格中的心理弱点——懂点性格应用心理学
在顾客的性格上做足文章
不妨把客户性格分为四种类型
客户的弱点就是最佳突破口
个性稳重型客户:应对要小心谨慎
衷于分析型客户:做好每一个细节
性格内向型客户:让他感到安全、温暖、踏实
性格随和型客户:切忌进行狂风骤雨式的推荐
自我中心型客户:充分满足其自尊心
做事果断型客户:善于诱导将其说服
墨守成规型客户:让客户看到实用价值
性格外向型客户:表现干脆利落的工作风格
暴跳如雷型:面对客户投诉要耐心应对
第6章读懂客户微表情——领悟客户的心理潜台词
客户丰富的肢体语言
歧视客户会付出代价
读懂客户消极的状态
敏锐观察,挖掘潜在客户
准确发现成交信号
分辨客户时要懂得“看、问、听”
每位客户都有的隐含期望
读懂客户话中的言外之意,可以事半功倍
陌生的电话也许是个商机
莫被“考虑一下”所迷惑
正确理解客户的异议
听出谈话的重点
听懂客户不满背后的潜台词
给客户充分表达的机会
分清谁才是决策者
第7章用亲和力开启客户心扉——赢得客户认同的艺术
打造无敌亲和力
销售对话是互动的过程
什么都可以少,唯独幽默不能少
提出有益于客户的构想
记住客户的名字
客户不会把钱交给脚穿破皮鞋的人
微笑比语言更有魅力
不要对客户冷冰冰
表达认同,拉近距离
不要小看一张小贺卡
寻找与客户的共同话题
用真诚化解客户的误会
承诺要言出必行
你的声音表达了你的态度
适当夸大客户的闪光点
第一时间让客户眼前一亮
第8章突破客户的心理防线——心理掌控术
了解客户处境,让对方感动
时效和品质同等重要
学习拒绝的艺术
用削弱客户立场的方式达到掌控客户的效果
摊开底牌是一种技巧
为客户节约一切时间
功利性不必太明显
低三下四是下策
服务要量身定做
让客户提出的质疑成为卖点
转变客户的需求
拒绝是成交的开始
化解僵局的技巧
消除“奸商”评价
第9章怎样听客户才肯说,如何说客户才会听——销售沟通术修炼
聆听是金,耳朵胜于嘴巴
在耐心倾听中巧妙引导
精彩的开场白
把话说到点子上
说话要简短明了
用词要通俗
掌握说话的火候
暴露缺点亦是策略
学会和客户拉家常
认真倾听客户的心声
恰当重复客户的话
让自己的语言富有创意
10句不该说的话
如何应对挑衅性追问
永远不要和客户争辩
攻击竞争对手会让客户反感
第10章多问少说占上风——问话术的销售应用
问比说效果更好
用问题来控制节奏
多提出积极的问题
善于提出好的问题
恰到好处地发问
以询问来引导客户
巧妙提问,探寻真正需求
多问少答占上风
逐渐消除对方的戒备之心
善于在提问中倾听
第11章在谈判中无往不利——优势谈判心理术
有效控制客户的时间
有效控制客户的空间
举手投足中有答案
让步让得恰到好处
以退为进能让对手束手就擒
利用竞争优势压制对方
学会应对不同类型的对手
精确的数字增加说服力
在行家面前报价不可太高
第12章用心理学技巧促成交易——有效提升成交能力
不着痕迹地利用威望效应
引导客户作出承诺
制造稀缺假象
吊一吊客户的胃口
学会制造悬念
妙用对比法
不妨欲擒故纵
满足客户希望被重视的心理
用细微动作拉近与客户的距离
立体式“催眠”客户
向客户卖构想
优惠并非越多越好
让客户感到自己获得了切实的利益
从竞争对手那里吸引客户
运用发散思维,为促成交易准备多种方案
第13章成交高于一切——成交引导术
关键时可允许先试后买
一次现场示范胜过一千句话
只给客户三个选择
营造融洽的购买气氛
借第三方搭建信任桥梁
强化“一分价钱一分货”理念
根据顾客的条件推荐相应的产品
让顾客享受砍价乐趣
及时把握成交时机
善于运用暗示法
神奇的“误前提暗示”
把劣势变成转机
先价值,后价格
利用误听试探法
互补产品要放在一起卖
妙用激将成交法
成交时要牢记的金律
让客户在非常自然的状态下成交
为客户描绘假设成交的画面
切勿在报价上耍小聪明
……
第14章成交之后不是谢幕——忠诚度常青的技巧
附录一精英销售员的10项心态修炼
附录二金牌销售人员要铭记的8条心理定律
参考文献

文摘
版权页:



谈判开始时,双方容易对对方存在戒备心理,销售人员不宜在这个时候直接步入主题,进行实质性谈话。
谈判开始的话题最好是松弛的、非业务性的,要善于运用迂回入题的策略,给对方足够的心理准备时间,为谈判成功奠定一个良好的基础。
迂回入题的做法很多,下面介绍几种常用且有效的入题方法。
1.从题外话入题
谈判开始之前,销售人员可以谈谈关于气候的话题。“今天的天气不错。”“今年的气候很怪,都三四月份了,天气还这么冷。”也可以谈旅游、娱乐活动、衣食住行等,总之,题外话内容丰富,可以信手拈来。销售人员可以根据谈判的时间和地点,以及双方的具体情况随便聊聊,刻意修饰反而会给人一种不自然的感觉。
2.从自谦入题
如对方为客,来到己方所在地谈判,应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周,没有尽好地主之谊,请谅解等;也可以向主人介绍一下自己的经历,说明自己缺乏谈判经验,希望各位多多指教。

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