解决方案营销实战案例.pdf

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书籍描述

内容简介
刘祖轲编著的《解决方案营销实战案例(从产品供应商到解决方案服务商)/博瑞森管理丛书》以案例剖析的形式解码解决方案营销,《解决方案营销实战案例(从产品供应商到解决方案服务商)/博瑞森管理丛书》不仅从理论上阐明了解决方案营销的意义所在,更是从工具上、过程上把解决方案营销的运用落到实处,真正做到落地。

编辑推荐
刘祖轲编著的《解决方案营销实战案例(从产品供应商到解决方案服务商)/博瑞森管理丛书》讲述:解决方案营销,是企业营销从“以客户为中心”到“以价值为中心” 的转变。企业的重心不再只停留在关注客户需求层面,而是需要更加深入了解客户的问题与痛点;企业的对象也不再只是服务于直接客户,也必须要服务于客户的客户;企业利润的来源,也不再以与客户的交易为主,而越来越依托于为客户创造的价值。客户不再是企业营销的中心,客户是与企业一同创造最终用户价值的重要伙伴。通过共同价值目标的达成,实现企业与客户的共赢。

作者简介
刘祖轲

·中国最具影响力“从理论到实战”系统营销专家

·深圳市南方略营销管理咨询有限公司总经理

·2001—2004年连续四年深圳市十大金牌顾问

·深圳市佟询业专业委员会专家组组长
资历

清华大学MBA,中国企业联合会高级管理咨询顾问,广东高科技产业商会特聘顾问,深圳市民营企业家联谊会高级顾问,《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等顾问。
经历

曾在国外从事国际市场营销两年,回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等,从事过销售员、区域经理、大区经理、品牌经理、市场总监、营销副总等岗位,是真正意义上从市场一线成长起来的具有丰富销售市场实战经验的营销人,具有18年国内外市场营销管理和咨询的经历和经验。

专业研究领域

营销战略规划、营销人力资源管理、销售网络和渠道设计、营销队伍建设与管理,营销组合策略策划、整合营销传播、品牌建设与管理、客户关系管理等。主讲课程为《市场营销系统管理实操》、《销量突破》、《营销创新》、《货款风险管理》、《经销商的变革与管理》等;所开展的培训和论坛高达200余场,学员过万人。以“实用、实战、实效”著称,特别是风趣幽默、激情及极具感染力讲课风格深受业界和广大学员一致好评。
成果

与刘建南博士一起创立中国第一家专业化的营销咨询公司深圳市南方略营销管理咨询有限公司,著有《中国管理顾问手册》、《销量突破》、《货款风险预防、控制及催收策略》及《东风汽车销售体系重构研究》等数十万文字的论文和著作。成功服务过的企业有胜利油田、东风汽车、徐工集团、依波表、赤湾集装箱码头、太平洋保险、雄震科技、力帆、科苑集团、南玻集团、杰豪鞋业、顺德华润涂料、瑞德丰、大宝漆、科力远电池、恒波通信、博德精工、方大集团、健安医药、南京红太阳、山多力雨刷等百余家企业。

目录
第一章 杰克缝纫机:顾问式销售成就全球销量领先企业
第一节 案例背景与操作思路
1.第一步 转变:从产品供应商到解决方案服务商转变
2.第二步 实施:3步打造系统营销工程
3.第三步 渠道:从简单交易到并肩作战
4.第四步 建立多品牌战略
5.第五步 基础管理:一个中心,两个平台
第二节 解决方案营销观点1:从产品到服务是一场营销革命
1.对传统产品供应商彻底抛弃
2.现代营销进入大服务时代
3.把客户的问题当成自己的问题
第三节 操作关键点提示
1.快速实施,全面导入
2.注重售前、售中、售后全过程
3.实行全面快速转变
第二章 新亚制程:解决方案营销力助其实现中小板成功上市
第一节 案例背景与操作思路
1.第一步:加快转型,就要深入客户内部
2.第二步:理念落地,设计两大制程环境
3. 第三步:定制化设计十大制程工艺
4.第四步:扶上马再送一程,帮助客户选型、定型、采购
第二节 解决方案营销观点2:让客户省心、省事、省钱
1.替客户着想,真正为客户做事
2.专业服务才值得托付
延伸案例:星湖生物科技公司的绩效体系改革
第三节 操作关键点提示
1.进入客户的实验室
2.进入客户的研发中心
3.进入客户的车间
第三章 三和国际:解决方案(PTV)开发模式,实现行业引领
第一节 案例背景与操作思路
1.第一步 客户:为目标客户提供系统解决方案
2. 第二步 组织:构建“铁三角”模型
3.第三步 模式:从客户痛点到价值(PTV)设计
第二节 解决方案营销观点3:要深入客户痛点
1.客户真正的需求是什么
2.为客户提供独特价值
延伸案例:三和通讯:用铁三角叩开JS共之门
第三节 操作关键点提示
1.找到客户痛点,抓住客户需求
2.越早建立关系、成功几率越大
第四章 华为:从2万元蜕变成2460 亿元的东方幽灵
第一节 案例背景与操作思路
1.第一步:设定3级项目目标
2.第二步:项目背景分析
3.第三步:实施销售项目策划
4.第四步:过程控制与管理
5.第五步:客户关系管理
6.第六步:销售项目总结
第二节 解决方案营销观点4:构建系统、高效的操作流程
1.实行项目背景分析,做到有的放矢
2.确定项目目标,做到精确制导
3.做好项目策划,实现运筹帷幄
4.全程化项目执行与监控
5.项目总结,推而广之
延伸案例:龙岩地区大电源销售项目
第五章 远东电缆:打造“人人是老板”的事业经理人团队
第一节 案例背景与操作思路
1.第一步:打造 “远东大树”素质模型
2.第二步:塑造营销人的七项必备素质
第二节 解决方案营销观点5:从个人单帮到团队作战
第六章 前程包装:CPS定制化服务,成功实现企业转型、升级
第一节 案例背景与操作思路
1.第一步:观念转型,老板是最大的服务员
2.第二步:方案设计,提供一体化解决方案
3.第三步:现场包装,征服用户的挑剔心理
4.第四步:包装检测,给用户注入强心剂
第二节 解决方案营销观点6:与专业选手对话、让客户无可挑剔
第三节 关键操作点提示
1.掌握竞争对手的信息和短处
2.要想让别人看得起,自己就要足够强
第七章 春发香料:导入解决方案营销,实现行业异军突起
第一节 案例背景与操作思路
1.第一步:改变落后的信息搜集方式
2.第二步:营销小组协同作战
3.第三步:项目营销全程实施
第二节 解决方案营销观点7:项目营销管理,用“公司关系”代替“私人关系”
1.营销:全体总动员
2.用心培养销售人员
第三节 关键操作点提示
1.不让雷锋吃亏
2.销售员和经销商,两手都要抓
3.“预防管理”重于“问题管理”
第八章 环球石材:大客户营销打造行业标杆
第一节 案例背景与操作思路
1.第一步:捆绑战略客户
2.第二步:扭转强而不大的局面
3.第三步:实施阿米巴经营
4.第四步:资源整合,一个都不能少
第二节 解决方案营销观点8:现代营销,解决方案为王
1.让客户全面了解操作细节
2.制定可选套餐
3.服务好客户的客户
第三节 关键操作点提示
1.构建优秀的方案团队
2.制定全面的服务模式
3.预备高效的保障团队
第九章 海伦哲:细化市场,聚焦客户,创业板成功上市
第一节 案例背景与操作思路
1.第一步:聚焦主业,实施市场细分
2.第二步:关系捆绑,共同担当
3.第三步:直销为主,分销创新
4.第四步:360°客户关系管理
第二节 解决方案营销观点9:实行差异化服务
1.客户购买的是产品 服务
2.准确了解客户需求
第三节 关键操作点提示
1.以客户为中心
2.客户细分
3.提高服务品质
4.提升服务水平
第十章 豪鹏电池:价值营销,新业务模式实现美国上市
第一节 案例背景与操作思路
1.第一步:观念,推拉结合
2.第二步:模式,团队作战
3.第三步:管理,项目型销售
4.第四步:产品,分层分级管理
5.第五步:服务,价值服务
第二节 解决方案营销观点10:目标客户和客户价值的战略管理
第三节 关键操作点提示
1.搭建好三条关系链
2.既要搞好公司关系,又要搞好个人关系
第十一章 解决方案营销专家谈
第一节 解决方案营销是个系统工程
1.什么是解决方案营销
2.如何开展解决方案营销
第二节 从“走近”客户到“走进”客户
第三节 从散打式到系统化
第四节 为客户的痛点找药方
第五节 解决方案营销:畅想农资未来
1.农市崛起:解决方案营销有了新环境
2.大户为王:解决方案营销有了新对象
3.绿色农业:解决方案营销有了新机遇
4.信息平台:解决方案营销有了新手段
5.掌控用户:解决方案营销有了新动力
6.解决方案营销:农资企业的未来

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