业绩是谈出来的.pdf

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书籍描述

内容简介
各行各业都需要销售,所有的产品也都需要最终转化为订单才能实现价值,而销售谈判是产品成功销售的重要过程。面对市场竞争日趋激烈的现状,掌握高超的谈判技巧,是优秀销售人员所应具备的核心素质之一。
《业绩是谈出来的》这本书结合了销售谈判中所涉及到的诸多因素,比如心理战、语言和压力的运用、战术策略、看似不起眼的让步等,将整个谈判过程拆分成诸多详细的可操作性的环节,突出各个要素的要点,为广大销售从业者提供了一套系统性的实战技巧,结合丰富的案例,细致介绍了各种谈判策略的使用要领、适用环境以及应对方法,具有很强的实战特色。适合销售人员以及希望提高自己谈判能力的人士阅读。

编辑推荐
1.两位享誉亚洲的顶尖培训师,联手打造最受销售人欢迎的市场营销课,倾情传授最有效的谈判技巧和夺单手记。
2.业务高手秘而不宣的成交技巧,突破销售瓶颈的沟通提升方法。
3.让你的业绩在30天内快速实现50%甚至3倍的递增,实现更大的人生价值。
4.你绝对不可错过的销售人员必读书目,提升业务谈判口才,读者一本就够了。

作者简介
施琰博,东方华智教育集团总裁,被业界誉为“全能销售王子”、“中国最具实力销售名师”、“中国最年轻、最受企业家青睐的商业模式设计专家”、“最受世界500强企业欢迎的营销导师”,“收钱为王销售系统”与“商业殿堂营销系统”商业课程创始人,美国临床催眠委员会认证科学催眠师,多家上市公司董事及总裁私人顾问,已成功协助上千家企业打造卓越的营销团队以及设计创新营销模式,受众人数超过30万,帮助数万人改变命运,促使企业效益增加50%~200%。
朱鹏翰,亚洲成交学第一人,香港阿里加教育集团董事长,世界华人冠军俱乐部执行董事及首席讲师,广州千尚企业管理顾问有限公司董事长,“教你如何打造销售冠军销售团队”第一人,现担任多家大中小企业营销顾问,销售类畅销书作者,培训过的企业超过3000家,学员超过100万人。

目录
第一章 准备:知己知彼
天时地利:选好环境再“下手”/003
知己更知彼:摸清对手再行动/009
以假乱真:让对手觉得我方实力雄厚/013
一鼓作气:谈判前最忌打退堂鼓/018
铤而走险:谈判得有“冒险精神”/023
游戏人间:谈判也是一场游戏/029
众志成城:团结就是力量/034
第二章 开局:初战告捷
以“势”夺人:营造谈判开局气氛/041
出价要狠:开出高于预期的条件/044
“狮子大开口”:永远不接受第一次报价/049
量化利益:向金钱靠拢/054
钳子策略:“你应该给出更好的价钱”/059
感情投资:朋友多了路好走/064
投石问路:“敢问路在何方”/069
第三章 攻心:精诚所至
诚信:“下一次生意还找你”/077
微笑:感染客户的“调味剂”/082
赞美:最有效的“奉承”/087
关系:钱要赚,朋友也要交/092
面子:永远先为客户留着/096
慷慨:别老想着占便宜/101
第四章 语言:先声夺人
倾听:给对手最大的尊重/109
提问:拐弯抹角,不达目的“死不休”/114
回答:“犹抱琵琶半遮面”/118
叙述:开宗明义,不拖泥带水/122
辩论:口舌之争也能“逞一时之快”/126
说服:强力扭转对手的意念/130
拒绝:该说“不”时别犹豫/134
第五章 施压:求同存异
推销:王婆卖瓜,自卖自夸/141
沉默:让对手的气焰“降温”/145
“二选一”:强迫对方做出选择/149
最后通牒:胜败在此一举/153
借助法律:让言语更有震慑力/157
适当强硬:迫使对方就范/161
第六章 战术:奇正之道
声东击西:“打一枪换一个地方”/167
软硬兼施:“红脸”唱完唱“白脸”/171
吹毛求疵:“鸡蛋里头挑骨头”/176
缓兵之计:以“慢”方能“制胜”/180
以理服人:“有理走遍天下”/185
出奇制胜:“置之死地而后生”/190
激将点兵:“一石激起千层浪”/195
第七章 让步:以退为进
“没利益有什么好谈的”:目标价值最大化原则/203
让步资源是有限的:适度原则/208
捕捉每一次的“天时地利”:适时原则/212
“让”也要“让”个明白:清晰原则/216
第八章 收尾:大功告成
坚持:不到黄河心不死/223
舍利:弃小利而取大利/228
时间:谁掐准时间,谁掌控局面/232
结束:打铁要趁热/236
签约:白纸黑字最可靠/241

序言
如果我们去追寻成功者的成功因素,不难发现他们往往有着不一样的童年。
我曾经是一个贫苦中挣扎的农村孩子,我永远忘不了,小时候爸妈没日没夜辛苦劳作的情景……
我永远忘不了,为了供弟弟、妹妹读书,家里借了很多钱,年底的时候,因为家里还不上钱,爸爸被人掐着脖子按在墙角逼债的情景……
那段时间,我觉得自己是全天下最可怜的人。
因为,面对这一切,我无能为力……
那一天,我流着泪告诉自己:我一定要学会赚钱的本事,带爸妈环游世界,不再让他们为钱发愁!
而小时候的一切辛酸,都成为了未来激励我克服万难的动力。
现在,我是最受中国企业青睐的总裁培训品牌之一——东方华智教育集团总裁、“收钱为王销售系统”与“商业殿堂营销系统”商业课程创始人、多家上市公司的董事及顾问、世界500强企业最受欢迎的营销神话缔造者、美国临床催眠委员会认证科学催眠执行师、畅销书作者、被业界誉为“亚洲全能销售王子”、中国最具实力销售名师、中国心灵启悟大师、商业模式设计专家……
获得的荣誉、头衔很多,在他人看来我现在很成功。你可能认为我这是在炫耀自己,不错,我的成功是我的目的之一,但最重要的目的不在于此。我想告诉你的是,我之所以有今天的成就,之所以会获得那么多的荣誉,从事销售行业只是开始,业务谈判技能的熟练运用才是促使我成功的真正利器。
我通过30 000个小时的研究,拜访过500个客户研发出来的“收钱为王销售系统”,它之所以能够成为最具影响力的培训课程在销售界广为流传,并被企业作为销售的模板,成为很多世界500强企业必修营销课程,其核心就在于“收钱”。销售就是要成交收钱,没有成交收钱,再好的销售过程都是风花雪月。根据拿破仑•希尔的《思考致富》记载:一个人白手起家只有两个途径,一是提供服务,二是销售产品。如果不能做到这两点,任何一个人都是不可能成功致富的。而无论是销售产品还是提供服务,良好的沟通是基础,而沟通的关键在于谈判,因此,销售中“收钱”的精髓就在于业务谈判。
在销售中,如何将你的产品卖给对方,使对方满意接受,并自愿把钱给你,完全取决你如何去谈判。有些销售员手中的潜在客户很多,每天拜访的也很多,可成交的却很少;有些销售员尽管手中没有大量的客户,每天只是拜访一两位客户甚至更少,但成交率很高,每月的业绩要比前者高很多。其原因就在于他们与客户的沟通过程中谈判技巧的运用。
懂得谈判的业务员会让一个潜在客户迅速与自己成交,不懂得谈判的业务员会让一个准客户迅速流失。而谈判只是一个概念,如何让这个概念充分发挥作用,为自己所用,提高自己的业绩,这需要我们熟知、熟用一些谈判技巧。
为此,我与朱鹏翰老师一起编写了这本书,朱鹏翰老师是亚洲销售系统权威、香港阿里加教育集团董事长、“教你如何打造销售冠军销售团队”第一人,也是业内非常著名的销售导师。有了朱鹏翰老师的参与,使得这本书更加具有价值,我认为这是一本每个业务谈判者值得去读的书,也是每个企业应该让员工去学习的书,这不仅因为这本书包含了我和朱鹏翰老师的心血,更因为我们也是销售行业出身,给很多企业做过培训,深知当前大多数业务员身上所存在的一些问题。
施琰博
2014年3月

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