国企大客户营销.pdf

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书籍描述

内容简介
找不到项目,信息不足,不知如何接近和深度开发国企大客户?
  复杂项目运作能力有限,过程失控,不知如何掌控大项目使其良性发展?
  不了解国企大客户决策链,缺乏资源整合能力,不知如何协同作战?

  《国企大客户营销》基于“国企领导突破难、过程透明控制难”的问题而设计,将国企大客户营销的理念、流程一一呈现,与您分享:如何扩大信息渠道、如何做好项目跟踪、如何突破国企大客户决策层、如何推动客户升级等内容。

编辑推荐
《国企大客户营销》作者是一位实践经验极丰富的20年职业经理人出身的总裁级讲师,本书汇聚其多年营销实践经验,以其独特且富有洞见的叙述为读者展示了一套完整的、行之有效的国企大客户营销新思路:
  在营销和业务目标之下,我们发现,所谓大客户营销工作,只有两个维度,一是如何做人,二是怎样做事。
  国企大客户营销的所有步骤,无论是下楼式营销、双螺旋法则,无论是决策链的层级营销,包括影响层、决策层、执行层、操作层,还是项目灯塔般的教练的发现与培养,以及关键人物公关和推动项目发展升级的七种武器,营销的每一步重要节点都是关键细节,每一个细节都蕴藏了专业的力量,都事关成败。信息化社会已经没有秘密,唯一的秘密就是你的实力和标准,而实力就藏在这些细节中,每个细节到位了就是伟大。
  在营销过程中,当你遇到十字路口,不知道往左转还是往右转时,谨记“自上而下,信念折服,平等交往,诗外功夫,专业做事,真诚做人”这 24个字,并把握一个信条 :往哪边走最能够创造和提升客户价值,就往哪个方向走。

名人推荐
作为大客户营销的实践家,吴老师十年磨一剑,以其独特、精准的观点解析中国传统文化与国企大客户的生态环境,以具体案例演绎构建和谐政商关系的平衡之道。课程内容丰富、方法实用,深感收益良多。该专题系列书籍的出版,相信将会让更多的企业从中受益。
——中通汽车工业集团有限责任公司 总经理 中通客车控股股份有限公司 副董事长 宓保伦

吴老师的见解给人以一种清新之风,健康的国企大客户营销不是简单的请客送礼、吃吃喝喝,更不是行贿受贿。健康的国企大客户营销,是建立在互相尊重基础上的长期互惠互利关系。
——世界500强企业百威英博啤酒集团 法务总监 于龙涛

吴老师对政商关系极具真知灼见,对企业与政府互动分寸的拿捏与把握恰到好处,其真枪实弹的经验分享,以及游离于官场商场、圈里圈外间的参悟,对GE经理是无法取代的法门。
——世界500强企业AIR PRODUCTS(空气化工) GR经理 安玉笭

作者简介
吴昊天“政商生态学”理论创始人 昊天政经塾创始人、首席专家 政府公关与高层营销实践家曾任:远大空调有限公司副总裁首安工业消防有限公司副总裁海尔集团专家、全国培训总监等职亲手操盘的项目有:北京奥运场馆建设分布式能源项目神七飞船自动消防系统海尔集团商用空调产品本部三级培训体系等

目录
第一章 概述大客户价值
准确定位大客户
商业企业大客户的客户价值
国企大客户的客户价值
国企大客户营销注意事项
>>> 不同级别有不同诉求
>>> 运用“四缘”拓展人际关系
>>> 了解大客户的需求
>>> 危机公关
第二章 国企大客户营销新模式
国企大客户营销流程中的客户层级
>>> 起决定性作用的决策层
>>> 具有否决权的影响层
>>> 最了解项目的执行层
>>> 引领航行的教练层
新营销模式VS传统营销模式
>>> 传统营销模式——爬楼式营销
>>> 新营销模式——下楼式营销、双螺旋法则
巧妙建立有效的沟通渠道
>>> 发现和培养教练
>>> 下楼式营销的微妙作用
>>> 操作过程要透明
第三章 突破国企大客户营销的四大难题
国企大客户营销经典难题
>>> 把客户当作人来对待
>>> 客户作为人的各种需求
>>> 树立平等意识,打造一颗“大心脏”
崩溃疗法帮助员工打破心魔
>>> 做最坏的打算,奔着“死”去
>>> 破釜沉舟,不找任何借口
第四章 详解国企大客户营销实战流程
信息搜集阶段
>>> 搜集项目信息,实现精准营销
>>> 项目信息应进行过滤
内部立项阶段
>>> 立项前分析项目信息
>>> 拜访客户,确认项目可行性
项目跟踪阶段
>>> 把握主次,抓住时间管理的“牛鼻子”
>>> 项目跟踪环节的两大关键点
项目运作阶段
>>> 项目运作是项目成败的核心攻坚阶段
>>> 项目运作阶段——技术准备阶段
>>> 项目运作阶段——商务谈判阶段
招投标阶段
>>> 项目招标已成为趋势
>>> 协助客户做好招标工作
>>> 合理设置投标报价
实施与服务阶段
市场培育阶段
第五章 扩大客户信息渠道及做好项目跟踪
扩大客户信息渠道的七大路径
>>> 通过网站获取信息
>>> “学、研、设”推荐或提供
>>> 老客户后续维护及推新
>>> 甄别遴选专业信息供应商
>>> 关注媒体、招标公示
>>> 重视客户来电或来访
>>> 总部情报信息反馈
大客户营销的信息报备制度
>>> 信息报备是做好信息工作的要点
>>> 信息报备制度的基本流程
项目跟踪应做好客户拜访与沟通
>>> 确定对象是拜访客户的第一要务
>>> 准备越充分,沟通越主动
>>> 拜访客户必须准时到达
>>> 主题开场白应提前准备
>>> 重要资料必须导读
>>> 表达要有开放性5
>>> 告辞同时预约下次会面
第六章 推动项目升级的七种武器
提供方案
>>> 方案营销是人的营销
>>> 做方案要有客户的参与和支持
邀请客户到公司会谈
>>> 坚持尽量避开客户主场的原则
>>> 会谈前应做好客户分析
样板工程考察
>>> 了解客户的真实需求,提高考察的针对性
>>> 尽量让老客户介绍样板工程情况
>>> 考察后帮助客户完成考察报告
引见上级
>>> 坚持“不轻易让上级出面”的原则
>>> 男女搭配,可起到意想不到的效果
“牛人”推动
>>> “牛人”所需要具备的条件
>>> 选择“牛人”时应放宽思路
方案论证会
>>> 方案论证会是让项目走出困境的典型方法
>>> 方案论证会务必认真、系统地准备
>>> 邀请第三方参与方案论证会
公司总部接待考察
>>> 公司总部接待考察意义重大
>>> 如何做好国企大客户的接待工作
>>> 总部接待考察展示公司综合实力
后记 
>>> 伟大源于细节

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