建材家居门店销量提升.pdf

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书籍描述

内容简介
《建材家居门店销量提升》讲述了店面销售是一项系统的工程,不是一招制胜的,唯有做好影响店面销量因素的相关细节,才能积少成多提升店面的销量。《建材家居门店销量提升》从店面的选址开始,按照消费者的动线由外及内进行分章节介绍,共分9个板块。在我看来,这些很多都是实践经验总结出来的“干货”,又有很多落地表格工具,可以直接拿来就用,是非常难得的一套店面运营、管理和提升的系统工具,具有很强的操作性和针对性。内容深入浅出,把看似复杂的销量问题简单化、模块化、工具化、傻瓜化,非常实用。

编辑推荐
《建材家居门店销量提升》由中华联合工商出版社出版。

名人推荐
本书最后又配合一些队伍的管理和建设内容,软性、硬性兼有,使得本书的结构和内容更加系统。这是一本难得的门店销量提升的系统工具书,推荐经销商朋友和区域管理者以上阅读。
——联纵智达管理集团董事长、总裁何慕

目录
第一章店面终端很重要
一、到底什么是终端
二、店面终端:最关键的“神经末梢”
三、店面终端的作用
四、消费者眼中的店面终端
五、店面终端构成要素
第二章店面选址是门店开设成功的第一步
一、预测目标客流量能否满足需要
二、街边店的选址:“人流、人聚、人见、人停”处
三、商城店内选址如何最优
四、一个城市的最佳开店数量
五、建材家居行业终端的创新设想
第三章建材家居行业的广告要精准
一、“吸”字诀:户外广告投放
二、“引”字诀:建材城内广告投放
三、区域广告的几点说明
第四章借助推广增加成交量
一、小区推广
二、团购活动
三、家装渠道推广
四、网络销售
五、终端促销推广
六、开业庆典操作
第五章店内从空间布局提升开始
一、空间功能布局
二、店面动线设计
第六章终端生动化展示
一、生动化展示概要
二、终端硬件生动化
三、样板间展示
四、细节保养
第七章终端运营管理提升
一、人员管理
二、制度管理
三、物品管理
四、销售管理
五、安全管理
六、卫生管理
第八章导购销售技能提升
一、调——端正心态:烦恼琐事抛一边调节心态士气展
二、迎——拉进距离:微笑相迎真心显寻话赞美距离短
三、探—一找出需求:名车包饰记心间 望闻问切需求探
四、证一体验产品:特优利证配每款工具道具现场演
五、化——化解异议:化解异议价格砍抚慰心理降价缓
六、订——建议下单:捕捉信号促订单提醒强化陪交款
七、追——服务追踪:追踪后续莫懒散完美服务口碑传
第九章提升店员的服务能力
一、服务礼仪提升
二、客户服务优化
三、督导系统构建
第十章打造好团队
一、团队沟通
二、团队激励
三、团队领导
四、团队管控
五、团队文化

文摘
版权页:



店面终端具有以下作用:
(1)收信息:接近消费者的最佳机会和场所,倾听消费者声音的最佳途径(信息反馈),获取最及时、最真实的市场信息(消费者及经销者的意见、竞品动态等),为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。
(2)树品牌:展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台——终端承载着企业品牌价值的展现、具化、活化与积累的作用。在店面终端建设中,若有广告投入的品牌,广告宣传会更接“地气”;若没有广告投入的品牌,终端本身也是一个形象广告。特别是品牌能在黄金地段出现,就已经说明了品牌的地位。
(3)易于见:“百闻不如一见”——多数情况下,消费者与你的产品“一见”的机会和场地就在终端。没有忠诚的消费者,只有忠诚的经销商,所以要尽量把商品铺到消费者可能需要和便于购买的地方!
(4)方便买:让消费者在方便和习惯购买的地方看到你的商品,就会离成交更近一步——“方便买”就是终端建设的指导思想。一般情况下,广告宣传是把商品铺到消费者的心里,告诉消费者:“别忘了有我”;而店面终端则是把商品展现在消费者眼前,明确告诉消费者:“最好买我。”
(5)增吸引:店面终端是开展促销活动的最理想也是最实效的场地,通过终端活动增强对消费者的吸引。高明的策划与终端建设相结合会产生理想的市场结果。比如在建材家居行业,终端通过产品促销、品牌联盟、节日庆典、签售会等形式来增强终端的吸引力。
(6)展形象:通过终端设计、功能分区、产品生动化展示等手段,向消费者展示产品形象。通过终端形象,来提升产品静销力。消费者对“听说过”、“不讨厌”的品牌,通过对终端和产品本身的综合感受来决定购买行为。

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