一本书读懂销售心理学:实战版.pdf

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书籍描述

内容简介
销售是一项伟大的事业,同时也是一门科学,一门艺术,更是一场战争。销售人员在业内的地位怎样,能取得什么样的业绩,在很大程度上取决于他对顾客与客户心理的掌控能力。
工欲善其事,必先利其器。在激烈的商战中,销售人员作为商家的战士,战斗在第一线,面临进场难、谈判难、销售难、汇款难、心态调整难等诸多问题,事先不做充分准备,面对客户要求措手不及只会一败涂地。只有将自己手中的武器磨得足够锋利,才能信心百倍地走上战场,赢得一次又一次的胜利。
销售人员面对不同的客户,使用不同的销售方式,都有各种可能性充斥其中,是淡定处之还是慌乱应对,其结果大相径庭。不管你做哪种销售,不管你现在的业绩如何,不管你是逆境还是顺境,都应该迅速收拾心情,立即行动起来,通过最有效的销售策略打开销售的大门、引爆销售业绩、成为赢单之王。

编辑推荐
推荐1:销售就是一场心理战!
推荐2:销售就是心与心的较量!
推荐3:一个成功的销售人员,必定就是一个懂得顾客心思的人!
推荐4:一个业绩辉煌的销售人员,必定是一个在极短时间内掌控顾客心理的人。
推荐5:知道销售对象是如何想的,这比什么都重要。不懂心理学的销售人员,往往会产生适得其反的效果。本书通过大量真实案例辅以详实的解析,从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理博弈等加以阐述。

目录
序言:销售就是一场心理战
第一章 人员推销心理学:投其所好,一分钟卖出好产品
1.充分搜集与客户有关的资料
2.消除对方担心受骗的心理
3.找准成功交际的切入点
4.如何说顾客才愿意听
5.善于化解顾客的敌意
6.把信誉的推销放在第一位
7.有效调动客户的兴趣
8.面对刁难要淡定
9.销售人员贵在头脑灵活
10.讲一个真实的故事,让顾客心动
11.如何推销客户不感兴趣的产品
12.说得再好也不如亲自体验
13.学会推销概念
14.真诚对待精明型客户
15.对专断型客户要服从
16.学会赞美虚荣型客户
第二章 电话销售心理学:掌控话题轻松赢得百万订单
1.话题为王,而不是话术
2.套近乎帮你赢得客户
3.减少客户对风险的担忧
4.用幽默拉近彼此的距离
5.在接受和倾听中读懂客户
6.声音也是有“表情”的
7.让电话传递你的正能量
8.在顾客面前勇于认错
9.少说客户顾忌和不懂的话
10.顾客到底需要什么
11.用你的热情感化对方
12.让客户先挂掉电话
第三章 客户拜访心理学:把握细节才能少吃“闭门羹”
1.做一个有效的销售计划
2.拜访客户要有作秀的功夫
3.真诚地表达你的敬意
4.充分满足对方好面子的心理
5.多谈谈彼此熟悉的人或事
6.提出对方容易接受的条件
7.与客户的秘书搞好关系
8.打破与准客户的心理隔阂
9.通过“炒作”帮你制造声势
10.让客户的借口说不出口
11.充分表达你的感谢之情
12.无论推销成败,都要保持正面形象
13.必要时秀秀“不好惹”的一面
14.拜访其实也是在经营关系
第四章 卖场销售心理学:在对话中把握成交的信号
1.巧用顾客的从众心理
2.微笑永远是最好的名片
3.开口第一句话就让顾客满意
4.充分了解顾客的购买动机
5.摸清顾客眼里的“物美价廉”
6.快速找到顾客的兴趣点
7.帮对方找到自己的真实需求
8.真情实感拉近彼此距离
9.学会向顾客提问
10.客户往往喜欢跟着“行家”走
11.对顾客一视同仁
12.利用顾客的冲动心理
13.客户选购产品喜欢折中
14.用“免费的午餐”促销
15.把握成交的信号
16.卖场中的客户是“抢”来的
第五章 网络销售心理学:愉悦体验留住最忠诚的顾客
1.触摸顾客心中的梦想
2.促使顾客购买要多提示
3.在服务细节上下足功夫
4.忘掉产品,解决需求
5.售后不好,顾客全跑
6.为顾客服务,为顾客增值
7.经常和老顾客保持联络
8.改进服务的秘诀
9.有了好名声就会有好买卖
10.比商品更重要的是人性
11.引导客户购买更多的商品
12.让客户不经意间“软性套牢”
13.将销售商品变成销售情感
14.销售送礼是门技术活儿
第六章 销售促销心理学:把销售大场面变成心理小考验
1.着装细节让顾客心里受用
2.礼仪修养增加亲近感
3.打招呼,没那么简单
4.丢掉“混日子”的心态
5.用专业商品知识打动顾客
6.“陈列”紧抓顾客的第六感
7.男女顾客消费心理的差异
8.开场报价别吓退顾客
9.推荐的话要诚恳地说
10.顾客怎么买,你就怎么卖
11.“声调”吐露顾客的真实心理
12.眼神暴露顾客的内心机密
13.注意与手相关的小动作
14.帮顾客缩小选择范围
15.鼓励客户下定决心
第七章 商业谈判心理学:摸清心理价位更容易“俘虏”客户
1.轻松判定准客户的潜在价值
2.谈判前先了解对方的个性
3.让客户敞开心扉
4.讨价还价的策略
5.遇到麻烦时学会柔性化解
6.善用顾客的逆反心理
7.有时耳朵比嘴巴更重要
8.用环境的威慑使客户就范
9.让客户感到内心难安的让步
10.让利,拿人家的就会手短
11.头脑发热时不要做决策
12.面对诱惑,要沉得住气
13.最后的1%决定你的成功
14.签约之后不要马上离开

文摘
销售人员利用专业的销售技巧将产品、理念等卖给顾客,就是通常所说的销售过程。在这里,“卖”的阶段离不开销售人员的“说”。在很大程度上,生意就是销售人员“说”出来的。那么,销售人员怎么说顾客才愿意听,从而实现销售目标呢?
无疑,没有好的口才是无法成为一名成功销售人员的,但是仅仅有好的口才也未必能胜任销售人员的工作。在销售中,关键看要怎么说话才能赢得顾客的欢心,让其愿意在倾听中产生购买的欲望,从而达到售卖的目标。
顾客的兴趣就是销售人员的工作指南。为此,在推销的时候,销售人员要说顾客爱听的话。不过,推销中没有哪句话是万能的,更不会适合所有顾客。面对不同的对象,销售人员要变换话题与沟通技巧,最大程度上引起对方的兴趣。也就是说,在开口推销的那一刻就多说顾客愿意听的话,从而引起他们的兴趣点。
在与顾客开始接触的时候,要发现对方的优点,并表达溢美之词,使顾客最低限度上不对你的推销产生抵触的心理。通常,赞美能在最短的时间里,最大程度地得到对方的好感。从人性的角度看,每个人都希望能听到他人的肯定和夸奖。这不仅能激发人们积极的心理情绪,使对方在心理上得到满足,还能使受到赞美的人产生一种交往的冲动,因为人都倾向于跟认可自己的人交往。如果顾客从心理上彻底消除和销售人员交往的警戒,那么后期的推销和说服工作就会简单很多。
然而,大多时候销售人员和顾客是第一次接触,在不了解对方的前提下,如何赞美既能讨好对方,又能迅速拉近彼此的距离呢?在此可以把握一个基本原则,那就是从最表面化的东西开始赞美,因为看得见摸得着的东西最实在,也不容易出差错。
王小姐是上海某外企的白领,有一天在休息日出门逛街买衣服。在一家服装店,她试了两套衣服,都很喜欢,然而不知道是否该全部买下来。只见王小姐拿起一件,然后放下,又拿起另一件,如此反反复复几次。
旁边的销售人员看到这种情形,走过来说:“这位小姐,我刚刚看您把两套衣服都试了一下,我觉得两套您穿上都很好看,和你的气质很配。连衣裙呢,您可以在周末休闲的时候穿。套裙呢,很适合您这种白领在上班的时候穿。您可以考虑都买下来,这样还可以打八折。”
听到这种顺心的话,王小姐非常高兴,想到自己周末穿裙子、工作日穿套裙的样子就兴奋,并且购买两件还能优惠,于是把两件衣服都买了。
销售人员看似不经意间流露出来的赞美之言,成功促成了交易。由此可见,把话说得好听一些,让顾客愿意听,心里高兴,是赢得对方好感,进而促成交易的重要心理技巧。所以,销售人员不妨学着说一些顾客乐意听的话,拉近彼此的距离。比如,一句“您的胸针真特别,在哪里买的?”“您今天看起来精神真不错”“您眼光真独到,这是我们今年的最新款”等,往往会让人很受用。只要顾客愿意听,销售人员多说几句又如何?
当然,除了赞美顾客,销售人员还要注意选择能够激起顾客交谈兴趣的话题。这样一来,就能大大增加成交的几率。比如,看到老顾客,您可以使用这样的开场白:“先生,一看您就是见多识广的人,看这款新产品,和您之前见过的老产品有哪些优势。”这样的话很容易引起对方的交谈兴趣,只要顾客愿意交流,销售人员就顺着顾客的话说,同时把产品的独到之处融入到交谈中,对方会不知不觉走进你预设的情境中,倾听你的推销话语。
在推销中,销售人员还会经常遇到有点虚荣心的顾客。通常,他们在交流中喜欢表现自己,凸显自己的重要性,不喜欢安静地听别人讲话。如果遇到这类顾客,销售人员最好寻找一些对方熟悉并且感兴趣的话题,为其提供更多发表“高见”的机会,而后才能恰当地表达自己的见解,达到推销产品的目的。
需要注意的是,在与顾客沟通的过程中,销售人员不能过于表现自己,突出个人的气势,更不能在风头上盖过顾客。比如,给对方足够的机会发表观点,千万不能轻易反驳顾客或者打断顾客的话。须知,如果打消顾客表达的积极性,让对方产生反感情绪,生意很可能就泡汤了。
事实上,销售人员在销售中会遇到形形色色的顾客,没有一种单一的方法能让所有顾客愿意听你讲话;只有学会在实践中积累经验,分清楚什么样的话适合什么样的顾客,才能逐步做到一开口就抓住对方的心,让对方愿意听你说下去,实现成功推销的目标。

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