企业部门管理全程指南系列--销售部:10大管理模板与工具.pdf

企业部门管理全程指南系列--销售部:10大管理模板与工具.pdf
 

书籍描述

内容简介
本书按照部门架构,岗位说明,基础知识,作业指导,作业流程,管理制度,应用文案,培训大纲,绩效考核,工作表格十大管理板块进行规划设计。
对销售部各岗位的岗位职责、工作内容、工作关系以及岗位要求等进行了详细叙述,并提供了大量标准、实用的作业指导书,规范的制度范本和常用管理表格,方便企业将其应用到实际工作中,使工作更规范,工作效率更高。

作者简介
安建伟,讲师,高级培训师,现场管理改善专家,曾任职业院校培训部副主任、商贸系主任等职。在教学与培训过程中,坚持以就业为导向,强化学生和学员实际操作技能训练和职业素质培养,着力提高培训后的就业率。对市场营销策划、市场营销实训、企业管理、物流营销、仓储与采购管理方面有独到的见解与认识,为众多知名企业量身定做辅导和培训过,曾参与或顾问有陶唐会馆、汾河制药、霍州电厂等项目。

目录
模板1 部门架构 1
企业是由不同部门组建的,每个部门都是企业的重要组成部分,但是如果部门架构设计不当,很容易造成各种问题,如人浮于事或者人手紧缺等,因此每个企业都应当根据自己的具体情况,来选择最合适的部门架构。销售部是企业的销售管理部门,设置合适的架构才能使部门始终保持高效运转,为企业销售更多的产品,创造更多利润。
工具1:销售部的设置 2
工具2:销售部的位置 2
工具3:大型企业销售部常见架构 3
工具4:中、小型企业销售部常见架构 4
模板2 岗位说明 5
对企业来说,每个岗位都代表着一份工作。只有对岗位进行最准确地说明才能为招聘人员提供最佳的参考意见,也才能使在该岗位任职的员工充分了解并圆满完成该岗位的工作内容。不同行业的销售部门岗位设置可能有所不同,但一些核心岗位是必须配备的,如销售部经理、销售代表等,本书对他们的岗位进行详细说明。
工具1:销售部经理岗位说明 6
工具2:市场部主管岗位说明 7
工具3:市场调查专员岗位说明 8
工具4:市场推广专员岗位说明 9
工具5:销售业务主管岗位说明 11
工具6:销售代表岗位说明 12
工具7:网络销售员岗位说明 13
工具8:售后服务主管岗位说明 14
工具9:售后接待员岗位说明 15
工具10:维修专员岗位说明 16
工具11:跟单员岗位说明 18
工具12:销售部文员岗位说明 19
模板3 基础知识 20
销售部门的管理涉及许多基本知识,如市场调查、产品策划等,每一项基础知识对销售工作的正常开展起着非常重要的作用,各级销售人员应充分掌握每一项知识,并熟练运用于实际工作中,使各项工作得以圆满完成。
工具1:市场调查 21
工具2:产品策划 22
工具3:广告策划 23
工具4:促销管理 25
工具5:销售渠道管理 25
工具6:客户开发 26
工具7:客户拜访 27
工具8:销售签约 29
工具9:销售货款回收 30
工具10:销售谈判 32
工具11:销售礼仪 34
工具12:销售语言艺术 36
工具13:大客户管理 38
工具14:销售服务管理 40
工具15:网络客户服务 42
工具16:客户投诉处理 44
工具17:退换货及索赔处理 45
工具18:客户信用管理 46
工具19:销售风险控制 48
模板4 作业指导 50
作业指导书是企业对具体作业人员进行标准作业的正确指导基准文件。销售管理涉及许多具体的业务,如市场调查、客户销户等。为了使各项业务更加规范,企业可以将一些核心的业务提取出来,制作成规范、简练的作业指导书,以便具体作业人员在实际工作中使用。作业指导书应以规则的格式展示出来,本书的作业指导书主要包括目的、适用范围、作业要领三大部分。
工具1:市场调查作业指导 51
工具2:销售代表出访准备作业指导 52
工具3:销售代表拜访作业指导书 54
工具4:销售拜访计划查核作业指导 55
工具5:客户销户作业指导 55
工具6:客户信息建档作业指导 56
工具7:客户电话接听作业指导 57
工具8:客户投诉处理作业指导 59
工具9:上门安装作业指导 59
工具10:大件送货上门作业指导 60
模板5 作业流程 63
销售管理是非常专业的工作,应当按照相应的作业流程来开展,流程的每个步骤都必须非常精简、高效。各级销售人员都必须按照相应的作业流程进行作业,以保证销售工作有序进行。
工具1:新产品可行性分析作业流程 64
工具2:广告预算制定作业流程 64
工具3:广告策划作业流程 65
工具4:销售渠道设计作业流程 66
工具5:签约作业流程 67
工具6:订单跟踪作业流程 68
工具7:订单变更作业流程 68
工具8:客户档案管理作业流程 69
工具9:客户投诉处理作业流程 70
工具10:销售危机处理作业流程 70
模板6 管理制度 72
制度是企业的基石,良好的制度是企业正常运转必不可少的前提条件。销售部必须制定各项财务管理制度,并据其实施制度化管理,使部门中所有员工始终按照制度办事。本书精选了新产品促销管理制度、经销商管理制度等最关键的一些销售管理制度,供读者学习使用。
工具1:新产品促销管理制度 73
工具2:经销商管理制度 75
工具3:代理商管理制度 77
工具4:零售商管理制度 78
工具5:新客户开发管理制度 80
工具6:销售合同管理制度 80
工具7:订单信息管理制度 82
工具8:订单评审管理制度 82
工具9:销售货款管理制度 84
工具10:销售人员回款管理制度 85
工具11:呆、坏账管理制度 87
工具12:客户资料保密管理制度 89
工具13:客户资料卡管理制度 90
工具14:客户信用管理制度 92
工具15:网络销售管理制度 94
模板7 应用文案 97
应用文案是用于企业日常工作的基本应用文件。销售部是企业的销售管理中心,为了维持部门的正常运转,需要编制许多实用的应用文案用于日常工作,如工作计划、工作总结、会议纪要等。销售部相关工作人员应掌握各类应用文案的写作方式,并熟练运用于日常工作中。
工具1:销售部工作计划 98
工具2:销售部工作总结 99
工具3:销售部会议纪要 100
工具4:销售部通知 101
工具5:销售部简报 102
工具6:销售部请示 102
工具7:催讨函 103
工具8:委托法律机构催讨函 103
工具9:对账函 104
工具10:广告代理合同 104
工具11:销售合同 105
模板8 培训大纲 107
销售管理是一项非常专业的工作,因此,企业应定期或不定期对各级销售人员开展各种培训,使其掌握必要的销售知识、销售制度等。为使培训工作顺利进行,销售部应率先制订培训计划,同时针对新员工、在职员工等不同类别的员工进行有针对性的培训,以确保培训效果。
工具1:培训计划管理 108
工具2:培训需求管理 110
工具3:新员工培训 111
工具4:在职员工培训 112
工具5:管理人员培训 113
工具6:基层员工培训 114
模板9 绩效考核 115
绩效考核是企业销售管理工作必不可少的重要环节,只有进行了行之有效的绩效考核工作,才能保证销售部门各级人员充分、高效地开展工作。本书选择了最常用的KPI考核法作为绩效考核的主要考核方法,详细列举了销售部各岗位的KPI考核指标,供读者学习使用。
工具1:销售部绩效考核常用方法 116
工具2:销售部经理绩效考核 117
工具3:市场部主管绩效考核 119
工具4:市场调查专员绩效考核 120
工具5:市场推广专员绩效考核 121
工具6:销售业务主管绩效考核 122
工具7:销售代表绩效考核 124
工具8:网络销售员绩效考核 125
工具9:售后服务主管绩效考核 126
工具10:售后接待员绩效考核 127
工具11:维修专员绩效考核 128
工具12:跟单员绩效考核 129
工具13:销售部文员绩效考核 130
模板10 工作表格 131
销售部因销售工作产生的表格非常多,如销售策略评估表、销售策略分析与决策表等,这些表格对销售部的日常运转起着非常重要的作用,也是各项销售数据的准确记录。本书精选了一批最核心、最常用的销售工作表格,方便读者直接取用,并运用于日常工作中。
工具1:销售策略评估表 132
工具2:销售策略分析与决策表 132
工具3:新产品上市战略规划表 133
工具4:销售计划表 134
工具5:潜在客户资料表 135
工具6:经销商选择表 135
工具7:渠道人员月、周别行动计划表 136
工具8:客户拜访计划表 136
工具9:客户等级分类登记表 137
工具10:客户档案卡 137
工具11:新增客户记录表 138
工具12:销售额排行榜 138
工具13:产品销售排行榜 139
工具14:订货单 139
工具15:订单登记表 140
工具16:退货单 140
工具17:提货单 141
工具18:出货通知单 141
工具19:交货进度追踪表 142
工具20:市场区域分析明细表 142
工具21:市场占有率比较分析表 143
工具22:商品需求预测表 143
工具23:客户延迟付款分析表 144
工具24:付款跟踪表 144
工具25:客户货款管理统计表 145
工具26:市场销售动态分析表 145
工具27:销售网点比较分析表 146
工具28:竞争对手销售战略分析表 147
工具29:客户投诉处理单 147
工具30:客户信用评估总表 148
工具31:客户信用状况变化分析表 149
工具32:客户信用分析表 150

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