超精明的消费心理学.pdf

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书籍描述

内容简介
买卖是个心理交锋的过程,商家想卖,顾客想买,可是要想让一笔生意达成,需要买卖双方心里都认可才行。这就涉及了一个消费心理学的问题。不懂消费心理学,卖家血本无归,买家上当没商量。
本书共挑选了70则人们最为熟悉、最为普遍,最具影响力的消费者心理法则。以幽默生动人的口吻,以深入浅出的方式,一一抽丝剥茧,探寻消费者所有表现背后的心理真相,让消费学褪去枯燥的外衣,使其以自然生动的姿态呈现,让更多的人了解消费心理,并轻松掌握更多的销售学知识。
这是一本充满趣味性与实用性的知识读物。在对待任何一个消费者时,我们都能找出一个能够直接运用的、卓有成效的心理策略。

编辑推荐
买进卖出是一场博弈,谁输谁赢,就看你是不是懂得消费心理学;
本书从心理角度为你解释销售与买卖中的各种现象,告诉你交易对象行为背后的心理动机,帮销售人员更好抓住买方心理,成就大单,让消费者识破卖家心理,不被销售陷阱所迷惑;
知识详析+漫画,帮你把心理学知识应用到买卖与消费中,让你在轻松阅读中轻松学会所需要的心理学知识

作者简介
博锋,心理学专家,职业作者,专注管理与心理学的实践应用,实战经验丰富,曾出版多部畅销心理学著作,作品深受读者好评。代表作品有《FBI教你超级藏心术》《和老板玩心理战》《“悍马”心理学:内心强大才是真的强大》《保险推销员的心理学读本》等。

目录
第一章 勾起消费者难以抑制的冲动
01.满足消费者的自尊心理 / 002
02.免费试吃,为啥吃完之后就乖乖掏钱了 / 005
03.让“上帝”们有点儿“饥饿感” / 008
04.产品更新越快,越吸引人眼球 / 011
05.疯狂买彩票,是什么心理在作怪 / 014
06.逆反心理真要命,但你不能认命 / 017
07.哪里人多,消费者就往哪里走 / 020
08.打动消费者?试一试编故事吧 / 023
09.货真,价实,真金不怕火炼 / 026
10.原本打算买一件上衣,最后却买了一整套衣服 / 029
11.“名牌控”来袭,消费者能抵住诱惑吗 / 033
12.如何让消费者 7秒内看到你 / 036
第二章 有什么样的平台就做什么样的生意
01.“贵”?这就是卖点! / 042
02.萝卜青菜各有所爱,偏门也有大生意 / 045
03.不可思议的“三分之一效应” / 048
04.简单和复杂,哪款更受欢迎 / 051
05.告诉你超市里的“心理战术” / 054
06.人人都想享有 VIP待遇 / 057
07.街边摊的美味“诱惑” / 060
08.多看效应,让别人记住你 / 063
09.为什么24小时不打烊的便利店,生意会更好 / 066
10.归属心理——我们都爱玩团购 / 069
11.对待“上帝”,不能太热情 / 072
第三章 “王婆卖瓜”背后的心理奥秘
01.推销时最先介绍贵的东西 / 076
02.不买空调,那带个扇子吧 / 079
03.“家丑”也能外扬吗 / 082
04.赞美听得越多,钱包瘪得越快 / 085
05.为什么营销员总是称“我们” / 088
06.可乐还是雪碧——只有二选一吗 / 091
07.“威胁”论——“再不买就没了” / 094
08.“请君入瓮”,共鸣心理“诡计” / 097
09.揭开收银台上的“秘密” / 101
10.营销员为什么要拍巴掌、喊口号 / 104
第四章 价格中的那些“玄机”
第五章 消费不是“一锤子买卖”
第六章 无性别经营?你落伍了!
第七章 把消费做成文化才是真高端

序言
前 言
商场如同战场,我们凭什么去吸引消费者?
许多人认为,只要有优质的产品和服务,就能打赢营销战。是这样吗?
不妨自问一下,你是否遇到过这样一些令人困惑的问题:
为什么有的产品卖得贵,销量却很好?
为什么标价 10元和9.9元的同一件商品销量却大不相
同?
为什么你话说得越多,消费者越反感,费力不讨好?
……
相信你是心有不甘的,但你想过没有,消费者凭什么来购买你的商品,而不买别人的?事实上,任何产品都付出了一定的劳动,或者说你为消费者提供了服务,但是这些并不值钱。消费者愿意购买你的产品只有一个理由——你提供了区别于别人的某种心理需求,这是一种心理上的无声较量。
在生活中我们都知道这样一个事实:你要想钓到鱼,最重要的东西就是鱼饵了。心理,一定要从心理入手,才能得到你要的答案。因此,你必须了解消费者的心理,知道他们到底在想什么。否则,消费者是不会为一个自己不需要的产品买单的,更不会来买你这个陌生人的“账”。
有的消费者买东西买的就是一种心安,他始终在追寻高质量的产品和无微不至的售后服务。
有的消费者喜欢功能多的手机,有的消费者则偏偏喜欢简易手机,能打电话、能发短信就好。
女人喜欢买房,追求稳定;男人喜欢买车,追求刺激。
……
人的消费心理是如此的神奇,却又如此的简单,只要了解它,掌握了应对它的方法,很多自认为复杂、难办的问题都会迎刃而解。所以,心理营销就成了撬动买方市场的那根“杠杆”。研究消费者的消费心理势在必行。
本书共挑选了70个最为人们所熟悉、最为普遍,也最具影响力的消费者心理法则。以幽默生动的口吻,以深入浅出的方式,一一抽丝剥茧,探寻消费者行为背后的心理真相,让消费学褪去枯燥的外衣,使其以自然生动的姿态呈现。这不仅让更多的人学会了了解消费者的消费心理,而且使他们轻松掌握了更多的销售学知识。
这是一本兼具趣味性与实用性的知识读物。读完后,我们在对待每一种类型的消费者时,都能找到一个卓有成效的心理策略。
真正的营销力并不在于说了多少,运用了多少专业知识,而在于是否了解消费者的心理,能否针对消费者的个性化需求进行营销。为什么你拼命向消费者推荐,可他们却始终没有动心?相信看完这本书后,你会豁然开朗,明白以后该怎么做才能真正轻松俘获消费者的“芳心”!

文摘
插图:



05.告诉你超市里的“心理战术”
你有过这样的经历吗?在前往超市的路上,你很清晰地知道自己想要买什么,但一进入超市,你很快就被那些琳琅满目的商品冲昏了头脑,结果本来只想买一棵大白菜,但一圈逛下来,购物车里面已经堆满了各种各样的食品,甚至还有跟吃的搭不上一点边的袜子、洗衣粉等。
为什么会这样呢?答案可能让你大吃一惊,这是超市精心设计的“心理战”,目的就是把钱从你的口袋里“掏”出来。那么,超市利用的是什么心理呢?错觉心理。错觉心理即指人们在观察人或事物时,因为某一方面的特质而推及其他特征,从而对整个人或事物形成的一种误认知觉。
由错觉心理引起的现象称为“晕轮效应”,“晕轮”这个词用得很形象。你看看太阳和月亮,在云雾作用下本身的光环是不是扩大到四周,形成另外一种光环?错觉心理就是这样,例如,一个人的学习成绩优秀,我们就更倾向于认为这个人勤奋刻苦、有上进心等,他就会被“好”的光圈笼罩。
仔细分析,超市太擅长用错觉心理了。你想想,超市宣传的重点是什么?始终围绕的是“低价”吧。在许多超市里,“低至2折”“特价”“清仓”等大幅吸引眼球的标语处处可见,一些消费者所熟悉的商品,如饮料、牛奶、蔬菜等更是经常定出低价,“矿泉水0.8元一瓶”“纯牛奶0.9元一袋”, 这会让人感觉这家超市的价格比较便宜,进而推而广之,不自觉地产生一种错觉,以为这个超市里所有的商品都便宜。
而实际情况却不是这样。超市会将一些消费者不经常购买或不熟悉的商品价格定得相对高一些,把损失弥补回来。所以,作为消费者,一定要警惕在错觉心理下被超市“忽悠”了。最好的方法是提前写好一份购物单,到了超市里不要东张西望,到处逛,而是直冲自己所需要的商品,买下,立刻离开。
既然消费者容易产生错觉心理,那么作为商家又该如何加以利用呢?
很简单,无论你是超市经营者,还是其他经营者,要注意多做一些便宜实惠的促销活动,如特价、降价、打折、买赠等,刺激消费者产生错觉心理,认为你这里的东西都很便宜、很实惠,他就自然想多买些、常来买。当然,商家不能先涨价再降价,否则被消费者发觉了,就是“骗子”了。
这场心理博弈谁胜谁负,就看各自的本领了。

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