二手房销售超级训练手册.pdf

二手房销售超级训练手册.pdf
 

书籍描述

内容简介
  《二手房销售超级训练手册(实战强化版)》精心挑选了二手房销售过程中常见的代表性问题,采取情景模拟的形式,通过“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块,全方位展示了房地产经纪人应当了解的销售策略与销售技巧。读完本书,你将熟练掌握二手房销售技巧,轻松应对客户的各种异议,快速提升自身的销售业绩。
  《二手房销售超级训练手册(实战强化版)》适合房地产经纪人(二手房中介人员)、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读使用。

编辑推荐
客户对中介公司不放心、怕你们吃差价,怎么办?
客户担心被骚扰,不想留下电话号码,怎么办?
客户想私下跟业主联系,甩开中介直接成交,怎么办?
客户喜欢房子,但他家里人反对,怎么办?
客户签完合同又闹着要退房,怎么办?
客户一看房价下跌就找中介要赔偿,怎么办?

(1)这是一本21世纪房产销售必读书,也是一本一看就懂的销售口才训练指南。
(2)精心挑选了二手房销售过程中常见的85个代表性问题,给出了房产销售冠军的应对话术。
(3)采取情景模拟的形式,教你如何回答才能开口就能打动人,句句说到心里去,让客户无法拒绝你!
(4)记住这些话术,你将可以轻松应对客户的各种异议,快速提升自身的销售业绩。

作者简介
阚险峰,拥有多年二手房中介行业从业经历,在二手房买卖方面拥有丰富的专业知识和实践经验,尤其擅长销售业务和成交技巧,先后出版过《二手房销售超级训练手册:实景问答84例》、《二手房买卖法律实务操作指南》、《三天造就金牌售楼王:新房.二手房销售业务知识与快速成交技巧》等多本图书,深受广大房地产中介行业人士欢迎。

目录
目 录

第一章 客源房源一个都不能少 1
情景1:业主说要自己销售,不用找中介 3
情景2:业主说有朋友做中介,要独家委托给朋友卖房 6
情景3:业主要多找几家中介,不愿独家委托 9
情景4:业主对中介不放心,不愿意留下钥匙 11
情景5:业主放盘时报价太高 14
情景6:业主不愿意签署卖房委托书 17
情景7:客户说有朋友做中介,想通过朋友买房 20
情景8:客户担心通过中介买二手房不安全 22
情景9:客户嫌中介费太高,不想通过中介买房 26
情景10:客户不愿意签署买房委托书 30

第二章 喜迎巧迎八方来客 35
情景11:接听业务电话时,不知如何才能赢得客户好感 37
情景12:接听业务电话时,客户不愿意告知电话号码 41
情景13:客户打电话来询问房源情况,不知如何回答 43
情景14:业主打电话来报房源/询问情况,不知如何回答 48
情景15:不知如何在电话中邀约客户前来面谈 51
情景16:客户到店里只是看了一下,什么都不说就要离开 55
情景17:客户带了很多人一同前来,无法周全接待 57
情景18:客户对房地产经纪人的推介反应很冷淡 58
情景19:客户滔滔不绝,却对买房事项只字不提 60
情景20:客户表示是替朋友来看房的 62
情景21:之前接待客户的经纪人已经离职 65

第三章 挖掘需求促销售 69
情景22:客户表示想随便看看 71
情景23:客户指着盘源纸问:这套三居是怎样的 73
情景24:你们有伊伊花园的95平方米左右的三居室吗 76
情景25:现在大家都在观望,看看再说 79
情景26:客户看了很多房子都不满意 81
情景27:房源不错,可是客户在看房时却看不出好来 84
情景28:询问客户买房关注点时,客户说不知道 88
情景29:想了解客户的购房动机,客户却避而不谈 91
情景30:客户不肯说出自己的购房预算 94
情景31:不知道客户是不是购房的决策者 97
情景32:客户对你的询问不加理会,无法明白其想法 99

第四章 带客看房有诀窍 103
情景33:客户看了几套房子后,便找各种理由推托继续看房 105
情景34:房源很抢手,客户却说周末才有空 107
情景35:要带客户去看房,业主却不愿前往开门 109
情景36:要带客户看房时,客户不愿意签署看楼书 112
情景37:符合客户需求的房源很多,不知该如何带看 114
情景38:一次带看两套或多套房源,不知该先带看哪一套 116
情景39:看房时,业主向客户(客户向业主)偷偷递纸条 118
情景40:如何避免业主和客户当场谈价格 120
情景41:不知如何防止客户看房后回头找业主 123

第五章 没有卖不出去的房源 127
情景42:靠近马路,太吵了 129
情景43:不喜欢单体楼,没绿化也没配套设施 131
情景44:位置太偏了,我还是想住在繁华点的地方 134
情景45:小区环境是不错,可是周边太杂乱 137
情景46:一梯四户?太拥挤了,坐电梯都要等半天 139
情景47:小区配套设施太少了 141
情景48:户型不好,浪费面积(不好装修) 143
情景49:户型太大了,不经济实用 145
情景50:户型太小了,不够大气 148
情景51:我不喜欢朝北(朝西)的房子 151
情景52:小区这么大,太杂了 155
情景53:社区太小了,没什么配套 157
情景54:这套房子没有电梯,楼层还这么高 160
情景55:这套房子怎么单卫,现在不都是双卫吗 162

第六章 讨价还价是有奥秘的 165
情景56:26800元/平方米?太贵了 167
情景57:昨天刚看了一套房子,比这边便宜多了 170
情景58:临近成交,业主突然又要提价 172
情景59:买卖双方谁也不想在价格方面让步 175
情景60:客户要求中介费打折,否则就不买 179
情景61:我今天没带那么多钱,明天再来交定金吧 182
情景62:客户表示是老客户介绍过来的,要求中介费打折 184
情景63:我是老客户了,中介费1%就够了吧 187
情景64:客户让你去谈价格,却不愿意交诚意金 189
情景65:业主表示少于200万元免谈 192
情景66:业主不准经纪人带不能接受200 万元价格的客户来看房 195
情景67:客户不清楚房屋价值,不相信房子值那么多钱 198
情景68:业主报价250万元,客户却还价220万元 200
情景69:我朋友上个月买时每平方米才23000元啊 202

第七章 捅破阻碍成交的最后一层窗户纸 205
情景70:客户带了一大家子人前来看房 207
情景71:客户带朋友前来一起看房 210
情景72:客户带律师前来一起看房 212
情景73:客户虽然喜欢这套房子,却想再比较比较 213
情景74:客户说要回家和家人商量商量 217
情景75:客户说要考虑考虑,却迟迟不愿前来交定金 220
情景76:客户表示预算不够,打算过段日子再说 223
情景77:客户交了定金后却要求退定 225

第八章 让投诉变为拥护 229
情景78:客户情绪十分激动,一进门就大声嚷嚷 231
情景79:业主抱怨房地产经纪人打电话太频繁 233
情景80:客户投诉业主推迟交房时间 236
情景81:房价下跌了,客户说被房地产经纪人给骗了 238
情景82:客户打电话来投诉某房地产经纪人服务态度差 240
情景83:客户投诉的问题根本不存在 243
情景84:客户投诉的问题确实存在,是公司的责任 245
情景85:客户投诉的问题确实存在,但其要求太高 247

参考书目 251

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