企业微营销:移动互联网时代,这么营销就对了.pdf

企业微营销:移动互联网时代,这么营销就对了.pdf
 

书籍描述

内容简介
《企业微营销:移动互联网时代,这么营销就对了》移动互联时代,采取什么样的营销方法才最有效?我们的客户在哪里,怎样才能精准地定位客户,并通过互动构建起“朋友式”的客户关系?营销受环境影响,身处移动互联时代,你的营销思维与时俱进了吗?本书通过深入剖析移动互联时代的特征,揭示出社交大背景下的新营销思路,并详细介绍了微博、微信、二维码等营销方法,挖掘出社交中潜在的巨大市场与商机,从而为企业与创业者在移动互联网时代“淘金”提供了极有价值的参考。

编辑推荐
《企业微营销:移动互联网时代,这么营销就对了》本书通过大量成功案例详细展示3C数码、食品、文化传媒、家具电器、美妆服饰、本地商家、民营医院、家居百货等多个行业如何进行微营销。是最具实操性的微营销著作,公众账号3大运营方式,订阅号7大运营模式,留住老客户8大技巧,挖掘新客户15种方法,营销10大原则、10个技巧和10个禁忌、80个案例……在这里你可以读懂微营销,微博、微信、微电商、微运营、微系统、微未来深度观察、干货挖掘、微信新模式、微营销新资讯全搜罗。错过微博,你不一定会后悔;错过微营销,你一定会后悔!谁先吃透微营销,谁就占领了4亿人!本书适合对象,企业董事长、总裁、市场部经理等中高级管理者,创业者,社会化营销从业者,电商与媒体人士,以及对营销感兴趣的所有人群。

作者简介
沈周俞,IPTS国际讲师协会讲师,“O2O微系统”创始人,招商会务实战教练,中道在线联合创始人。出版的作品有:《谁是企业最受欢迎的人》《关键在于落实》《企业微营销》等

目录
目录
   
   
   
   Part 1 移动互联时代,你会营销吗
   
   网尽天下 005
   手机时代,商机井喷 010
   全新的商业模式 016
   体验乔布斯 020
   营销,要动“情” 025
   知识延伸:新营销再圆奥巴马的总统梦 029
   
   
   Part 2 微博营销,如何赚钱
   
   微力无边 041
   关键字营销 046
   微口碑,胜金杯 051
   微博客服,风景这边独好 055
   他在微博上1天赚了3万元 059
   微博营销的军规 064
   知识延伸:海底捞,你学得会 068
   
   
   Part 3 微信,两年3亿
   
   微信营销攻略 077
   你想象不出的微信商机 081
   微信营销的绝招 084
   用微信赚100万 089
   微信支付:客户的钱包在这里 094
   知识延伸:晒晒星巴克怎么用微信 097
   
   
   Part 4 二维码营销,简单即美
   
   正在崛起的二维码力量 104
   怎么设计有创意的二维码 108
   二维码中的大市场 112
   二维码营销,这几招少不了 116
   知识延伸:“码”到成功,二维码十大营销案例 118
   
   
   Part 5 便捷社交,海量红利
   
   30亿说明了什么问题 128
   你的创意价值千万 131
   在QQ里淘一桶金 136
   指尖上的革命 147
   流动中,留下真金白银 151
   知识延伸:杜蕾斯成“人”记 155
   
   
   Part 6 移动互联,下一个十年谁与争锋
   
   抢占入口权 163
   整合方为王道 167
   诚信恒久,慎用“水军” 170
   关系链中变现 174
   粉丝到顾客需要三步走 181
   创意就是生产力 187
   知识延伸:新营销的三大纪律八项注意 192
   
   
   结束语 199

序言
推荐序
   
   
   
   沈周俞老师是我认识的讲师当中最用心、最付出的一位老师,他不仅在传统营销领域中有着扎实的基本功,而且对微营销有着独特、深入的研究,相信在未来,沈老师一定会成为这个领域的权威专家。未来2~5年,60%的传统企业营销将会被移动互联网营销所取代,跟随沈老师学习移动互联网营销是大势所趋。
   
   天智教育集团
   中道文化创始人
   张志诚
   2014.3.6
   
   
   
   
   前言
   
   
   
   经营在前,销售在后
   
   《哈佛商业评论》曾发表了一篇文章,标题为“传统营销已死”。文章指出,在移动互联时代,传统的广告宣传、公共关系、品牌管理还有企业传媒等营销手段已经失效;或许有些企业还未意识到这一点,但实际上,很多传统的营销架构只剩下了躯壳。那些基于同伴影响力和社区导向的新型营销手段,将在企业营销中发挥重要作用。
   可以说,这篇文章的观点在营销领域引起了轩然大波。然而一个不争的事实是,在移动互联时代,人们生活在一个庞大的社交网络中,社交随时随地,人们的很多购买决策,会越来越多地受到社会化交往的影响。很多时候,我们运用传统营销手段付出了巨大的努力,却未必能够达到理想的效果,而在运用新型营销手段后,反而可以轻松收到新奇的效果。
   我们不妨以小米手机的营销为例。小米手机诞生不过是两年多的事情,现在,却一跃成为全球仅次于苹果和三星的第三大品牌手机,市值高达40亿美元以上。其实,小米手机在2011年推出的时候,半小时内,10万部的库存就被一抢而空。那么,小米到底用了什么样的营销“法术”,从而取得如此辉煌而难以想象的营销业绩呢?
   总体上来说,小米的成功模式主要包括三个特点:
   首先,营销成本零费用;
   其次,渠道成本零费用;
   再次,预购模式零库存。
   试想,如果我们运用传统的营销模式,又如何能够实现这三个“零”?据统计,过去一些大型手机厂家,每年花在营销广告上的费用高达数亿元。对于一个企业来说,有效降低营销成本,相当于无形中增加了营销利润。
   小米作为一个手机新面孔,在品牌知名度上不占任何优势,可它在营销方面的花费,与营销收益相比,几乎是零,而且在短时间内塑造起了品牌效应。从这个意义上说,小米科技的创始人雷军,无疑在运用新型营销方面,走在了时代的前列。
   当今时代,是一个显著的社交经济时代。移动互联网几乎无处不在,难以想象的口碑传播速度有如商业的翅膀,只要运用得当,可以达到难以估量的营销效果。近些年,不少企业和商家在微博、微信上走红,继而转化为大量的订单,便已是明证。
   在这方面,小米手机正是通过新型的社会化营销,聚集起了大批粉丝,并转化为忠实用户的。比如,雷军的团队并没有秉持传统的营销思路——大规模地宣传产品,就一定要斥巨资做广告,事实上,有不少企业出现资金链问题,其中一个重要的原因就是广告支出比例失衡,几乎绑架了企业的持续发展能力。
   相反,雷军的团队并没有立即投入资金做广告,而是用创意来打造最好的“广告”——比如,小米团队在微博上组织了一个微活动:
   “秀一下你的手机编年史,算一算你用过什么手机,多少钱买的,什么时候买的,请把图片发到微博。”
   这个微活动在当时颇有创意,很快有50多万人参加了这个活动,而且其中的绝大部分成为小米日后的粉丝——“米粉”。具备了如此众多的忠实粉丝,那么取得日后的营销佳绩是有基础的。
   我们不由产生一个问题:小米手机在微博营销上是如何取得这个好成绩的?其他众多企业和商家可以“复制”这种成功经验吗?答案是肯定的。实际上,本书的一大宗旨,便是通过介绍一系列新型营销手段,来帮助商家和个人达到三“零”营销,创造营销神话。此外,在新营销中,我们更多地采用了微博、微信等微营销工具,所以某种程度上也称其为“微营销”。
   其实,这种新型营销理念和营销方法紧密结合了移动互联时代的传播特点,能高度整合各种资源和平台,可以为移动互联时代下的各个行业和企业服务。这里面一个重要的理念是,科技的发展,赋予每个人越来越多的社会属性,企业只有通过社会化的营销,真正做到“以人为本”,才能使企业营销走上良性发展的轨道。
   当然,新营销兴起,传统营销手段并未因此而一无是处,我们仍以小米手机为例,小米团队虽然采用了大量的新型营销方式,但并未完全放弃传统营销手段,比如他们通过采取媒体评测、写字楼的楼宇广告、上市发布会等传统手法,也取得了良好的效果。
   所以,“传统营销已死”,更多的是侧重于一种营销理念的转变。在这里,一种O2O(Online to Offline,线上到线下)的营销理念正为很多企业所重视。通常而言,这种理念更加重视融合新型与传统营销手段,实现线上与线下的互动,为企业打造立体化的营销体系提供有价值的借鉴。
   最后,感谢科技的进步,让我们的生活变得更加便利,也促使我们营销方式不断产生新的突破,也让我们更加领悟了“营销”的真谛,那就是“经营在前,销售在后”;感谢移动互联时代,让我们的沟通无处不在,让我们与世界真正实现了零距离。
   因此,这必将是一个高度人性化的时代,一个给予人们无限想象力和创造力的时代;无论企业还是个人,只要有好的创意并付诸实施,就可以创造财富。希望本书能给每位读者带来好运,祝愿大家赢在移动互联时代!
   

文摘
PART 1 移动互联时代,你会营销吗
……
Ⅳ. 体验乔布斯
移动互联时代,使得人们在移动方式下获取海量内容成为可能。当海量内容呈现在用户面前时,用户体验的差异化优势将成为商家取胜的关键。可以说,产品同质性日益严重,如何能给顾客带来不一样的体验,这对营销的结果非常重要。
可以毫不夸张地说,客户体验好不好,决定了产品的命运,也决定了企业的命运。道理很简单,因为客户体验决定客户的货币选票,而客户的货币选票则决定了市场的喜好,以及企业的生命力和竞争力。
在此,我们不妨再看一下苹果的成功之道。可以说,苹果公司的iPhone一经问世,就很快改变了产业格局,苹果迅速成为全球市值最大的公司。苹果的成功,一方面与乔布斯对产品魔鬼般的苛刻要求有关,另一方面还源于乔布斯独特的营销策略,那就是客户体验计划。
相对于不少智能手机厂商拒绝客户体验相比,苹果公司则建立了很多免费体验店。通过这种方法,让产品与顾客实现了零距离,苹果产品的完美特性在客户面前呈现出来,并走进客户的内心世界。正因为这样,每一款iPhone的推出,都会给顾客一种不一样的感觉;通过客户体验,iPhone无形中开展了口碑营销。
为了给顾客留下深刻而难忘的体验经历,乔布斯对iPhone的要求可谓无以复加。比如,当你将一款iPhone放到掌中时,它的大小、重量、厚度会给我们一种无法描述的震撼性体验。当一个企业、一种产品如此关注客户体验的时候,恐怕没有理由不成功。
对于如何给客户带来最好的体验,乔布斯有一句妙论,那就是:“简单即美。”是的,让顾客花最少的时间和精力,得到所需要的、最多的功能,带给顾客一种“眼前的产品比自己还了解自己”的感觉。
难怪有人曾说:三个苹果改变了世界,其中一个诱惑了夏娃,一个砸醒了牛顿,还有一个在乔布斯的手中,改变了人们的生活方式。是的,当我们看到每一款iPhone手机的首发场景,尤其是全球各地顾客连夜排队购买时,便会让我们深深地感受到这种疯狂背后的营销智慧。
正如乔布斯所说:“情感的经济”将取代“理性的经济”。对于电子产品尤其是智能手机来说,基于芯片的“技术制胜”时代已经过去,取而代之的是如何“与顾客产生情感共鸣”,以及怎样“制造让顾客难忘的体验”。
乔布斯还说:“简单胜过复杂。不可购买的不是平台,不是标准,更不是企业所谓的什么战略,他们要的只是能令自己心醉的产品。”。正如乔布斯所说,苹果产品从外形设计到注重细节的硬件制造,用户的全程体验几乎都被考虑在内。
而且,苹果将触摸屏技术几乎发挥到了极致。比如,iPhone的界面非常简洁,我们只需在屏幕上轻点一两下即可实现操作。可以说,iPhone的许多细节都体现着“注重用户体验” 的思想。
在用户体验方面,没有最好,只有更好。乔布斯残酷的完美主义,激励着苹果员工无时不在创新的征程里冲刺。事实上,在苹果公司,每个设计师都要将软件的每一个界面和特征设计精确到像素。有一次,乔布斯曾要求一位设计师在设计产品外形时,不能从外面看到一颗螺丝。后来,那名设计师做的模型稍微露出一点螺丝,便遭到乔布斯的严厉批评,并责令予以改正。
可以想象,假如我们在做营销的时候,能够像乔布斯这样力求完美,最大程度上减少不必要的失误,我们的营销业绩会不会有显著的提升呢?答案应该是肯定的。
其实,不断给用户带来最新、最佳的体验,持续引领时代的潮流,这或许正是苹果一直被模仿,却鲜有被超越的真正原因所在。可以说,乔布斯“用户体验至上”的思想并不新奇,然而,在实践中能够真正做到的人又有多少呢?乔布斯做到了,所以乔布斯获得了世界范围的赞誉。
此外,客户满意度这个指标在近几年日益受到人们的关注。如果说提升客户满意度还有些保守的话,那么给客户满意的体验则是进攻。我们知道,提升客户满意度,会使客户的评价更有利于商家,不仅可以增加客户的黏性,还有助于带来更多的客户。
其实,被动地提升客户满意度并不是最好的办法。正如一句话所说“进攻才是最好的防守”,主动为客户创造完美的体验,让客户产生强烈的购买冲动,能够帮助我们迅速打开市场。
比如,我们通过O2O(线上到线下)将顾客吸引到实体店中时,是否能够通过良好的产品体验,将顾客的兴趣转化为购买?所以,对于一些需要转化为线下消费的产品,比如一些大件物品(如房产、汽车等),我们既要做好线上的功课,让产品特性最好地呈现出来,还要做好线下的工作。其实,顾客在线上与线下的体验都很重要。
很多人认为体验的目的,是为了让客户了解产品的使用价值和使用技巧,实际并非完全如此。客户体验的核心,应该是建立起客户的信任感。如果没有客户的信任,销售就难以获得成功。很多情况下,顾客是出于某种信任,才选择了购买。
当然,信任不是凭空虚拟出来的,需要依托某种载体,那就是品牌。比如,苹果公司通过一系列的体验营销,与消费者之间建立了充分的信任关系。于是,只要标识为苹果的产品,就会让果粉(热爱苹果产品的顾客)们毫不犹豫地产生购买冲动,并坚信产品的品质。
之所以出现这种情况,是因为一个有价值的品牌,会在消费者心目中占据不可替代的位置。通过产品体验,可以为客户创造出不同于其他产品的独特价值,而且产品工作人员礼貌得体的服务,也可以增加客户对品牌的好感。
其实,某种好的体验设计,并非简单地一蹴而就,需要相应的设计技能。为此,在体验环境的设计上,我们要注重人文性,并使其符合营销的氛围。不同的体验店虽然风格各异,但有一个共同的特点,那就是以客户为中心,为客户提供有企业品牌特色的的完美体验。
比如,微软在法国的“时尚之都”巴黎开设一个Windows咖啡馆,从而让走进咖啡馆休闲的人,都能够在其中体验Windows操作系统带来的便利生活。
其实,艺术与设计的结合会提升体验店的品味,也有助于提升企业的品牌形象。在这方面,德国大众的一个例子是“透明工厂”,—— 以玻璃作墙体,里面的生产场景可以从外面看得一清二楚。
于是,那些订购车辆的客户在提前4到7个星期,就被通知可以到工厂参观,并亲身感受自己爱车制造的全过程;当车辆交接给客户时,销售人员还专门为每一个客户举行象婚礼一样隆重的交车仪式,从而留给顾客一个美好的交车体验。
除了现场体验,还有虚拟体验。这是因为人们把越来越多的时间花费在虚拟世界中,很多公司便开始量身打造虚拟商品的服务和体验。比如,在试驾一辆新车时,顾客甚至可以在网络平台完成相应的体验活动。
很多时候,客户体验的好坏,往往体现在一些细节上,尤其是能否超出别的企业或产品一点点。比如,一些购物网站,如卓越亚马逊、当当网等,都提供了类似订单及发货提醒服务,这样的话,便增强了客户感受的贴心程度。

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