读懂投资理财学的第一本书.pdf

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书籍描述

内容简介
推销界流传一句名言:“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌,而是因为他精通销售心理学!如果你想钓到鱼,就得像鱼那样思考。先做客户的知心人,再做赚钱的生意人!
  《你其实不懂销售心理学》巧妙地将心理学与销售学融为一体,深入浅出地阐明了读心术、攻心术、暗示术、掌控术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术,并结合诸多生动活泼的销售案例和小故事加以说明,旨在帮助每一位销售员掌握销售活动中的心理规律,巧妙利用心理学的技巧在销售中百战百胜,成交每一单。
  每一位销售员都要随时翻看的销售读心指南,每一位销售员都要随身携带的销售攻心宝典。助销售新手晋级销售老手,销售老手晋级销售高手。
  读懂心理学,销售其实很简单!读懂心理学,天下没有难做的生意!

编辑推荐
为什么费尽口舌理由说了一大堆,客户就是不买账?
为什么无论自己信誓旦旦怎样一再保证,客户仍然对你持怀疑态度?
为什么有时先期都沟通得很顺畅,但一到最后要成交时客户却反悔?
不懂心理学,还敢做销售!销售不仅要打嘴仗,更要打心理战!销售就是察颜、观色、攻心!
读懂销售心理学的第一书,5分钟领会,10天成为心理高手!
察颜、观色,一眼看透客户心思;读心、攻心,一举突破客户心理防线!
销售就是搞定人心,拿来就用的客户操纵心理学,瞬间读懂客户心理,把任何东西卖给任何人。
每一位初入销售行业的销售菜鸟都应该读的销售读心指南!
每一位在销售行业拼搏的销售精英都应该读的销售攻心宝典!

作者简介
靳会永,北京大学总裁研修班结业,中国市场经济的新锐人物,三年间从白手起家到资产数亿。现兼任中国思维科学研究院副院长,对中西管理文化有过广泛学习和思考,对当今市场经济有自己独特的见解,思想极为敏锐,见解极为独到。
  1972年3月15日生,1990年至1994年在北京某部服兵役,1995年至2000年在河南省漯河市郾城电力公司工作,同年成立河南省澳嘉涂料公司,2002年在澳大利亚成立ROLEKR COATINGS AUSTRALIA PTY LDT。最近出版的一系列畅销图书,是作者直接战斗在自主创业最前沿市场的思考结晶,它也许能对数千万创业者和中小企业领导提供一些最实际的启示。

目录
第1章销售其实有门槛:你不可不知的销售心理学定律
哈默定律:没有坏买卖,只有蹩脚买卖人
梅菲定律:没有不重要顾客,只有不恰当想法
首因效应:你的形象价值百万
250定律:每位顾客背后站着250个人
蝴蝶效应:细节决定推销成败
麦吉尔定理:顾客用自己的方式看待服务
投射效应:与客户保持心理同步
过度理由效应:按下顾客的心动钮
登门槛效应:先得寸再进尺
心理距离效应:与客户交往有个度
二八定律:推销要懂得选择与放弃
印刻效应:忠诚型客户是推销员最大的财富
第2章销售赢的是心态:销售如此艰难,你要内心强大
树立必胜的信心,踏上推销的征程
抛开推销的恐惧,打开客户的大门
坚守固有的责任,付出全心的努力
激发成功的欲望,转化前进的动力
锻造坚韧的恒心,挖掘无限的潜能
唤醒憧憬的力量,摘取事业的桂冠
海纳百川的胸怀,赢得客户的信赖
第3章要与客户心连心:营造强大气场,瞬间拉近心理距离
诚实是打动客户心扉的敲门砖
笑容照亮所有人,为你带来黄金
把客户当上帝,心中始终装着你的客户
用热情接近客户,用诚实化解疑虑
真心实意为客户服务就有奇迹发生
商务礼仪是客情关系的润滑剂
学会感情投资,先交朋友后做生意
以感恩的态度做销售,以感恩的心灵待客户
……
第4章晒晒客户消费心理:先做客户“知心”人,后做赚钱生意人
第5章客户为什么要掏钱:要想钓到鱼,就要像鱼一样思考
第6章一把钥匙开一把锁:知己知彼,对症下药各个击破
第7章姿势里隐藏的心理奥秘:破译客户身体语言密码
第8章如何说客户才会听:绝妙口才把话说到对方心坎上
第9章怎么听客户才会买:80%的订单要靠耳朵完成
第10章客户其实也有心理黑洞:抓住客户软肋让客户就范
第11章当销售遇上拒绝:见招拆招攻克客户心理壁垒
第12章别让销售毁在抱怨上:将心比心化干戈为玉帛
第13章成交始于攻心:令人无法抗拒的销售心理战术
第14章拿捏火候博弈有术:销售就是心与心的较量
第15章销售其实有心机:销售中不可不用的心理学诡计

文摘
版权页:



第4章晒晒客户消费心理:先做客户“知心”人,后做赚钱生意人
俗话说:知己知彼,百战不殆。销售人员在推销之前,充分了解客户的消费心理,是促成生意的重要环节。在消费流行的冲击下,客户的消费心理发生了许多微妙的变化,考察这些具体变化,也就成为研究客户的消费心理、做好销售工作的重要内容。
销售员要想了解客户的需求,就要钻进客户的心里,摸清他是怎么想的。这样,才能准确地知道他真正想要的是什么,他对产品的需求点是什么,他对产品有哪些地方不满意,为后面的推销做好铺垫。
吃透客户消费心理,生意才能滚滚来
你曾听过这样一个小故事吗?
一位妇女走进一家鞋店,试穿了一打鞋子,没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说:“太太,我们没能有合您意的,是因为您的一只脚比另一只大。”
这位妇女走出鞋店,没有买任何东西。
在下一家鞋店里,试穿被证明是同样的困难。最后,笑眯眯的营业员乙解释道:“太太,您知道您的一只脚比另一只小吗?”
这位妇女高兴地离开了这家鞋店,腋下携着两双新鞋子。
不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败,是因为她不懂得客户的心理——女性爱美,不喜欢别人说自己的脚大。
在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果不仔细揣摩客户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。
你“看”客户的时候,要揣摩客户的心理。客户究竟希望得到什么样的服务?客户为什么希望得到这样的服务?这是服务人员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。因为各种各样的原因会使客户不愿意将自己的期望说出来,而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来,这时,就需要及时揣摩客户的心理。
心理学家做过的实验表明,人们视线相互接触的时间,通常占交往时间的30%~~60%。如果超过60%,表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题;低于30%,表明对对方本人或话题没有兴趣。
视线接触的时间,除关系十分密切的人外,一般连续注视对方的时间在1~~2秒钟内,而美国人习惯在1秒钟内。
一位30岁左右的男客户带着自己的母亲来给儿子买钙片,两人在货架中转上几圈才看到一款心仪的产品。

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