每天懂点谈判心理学:开口即赢的心理密码.pdf

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书籍描述

编辑推荐
职场谈薪、生活买卖、商务合作等都能用到的谈判技巧。
生活中每个人都是一名谈判者,谈判发生在生活中的每一个角落中。任何一种双方面的交流和沟通都有谈判的成分在里面,如何在谈判中洞察对手的心理特点,知己知彼,是谈判成功与否的关键因素。本书运用通俗、简练的语言,结合大量的实例,从心理学角度出发,为读者提供心理学视野中的谈判谋略技巧。教你从今天开始,做一名谈判达人!

作者简介
舒雪冬,男,1978年出生,河南遂平人。2004年毕业于郑州大学,现于河南城建学院工作,管理学硕士学位,馆员职称,对谈判心理学有较深的研究,发表论文数篇。

目录
第01章 日常生活:无处不需谈判
生活中谈判处处存在
谈判就是一场心理博弈
看准机会,巧提加薪
适时进谏,让领导赏识你
日常沟通也是一种谈判
说点自己的秘密,赢得朋友的信任
女人深谙夫妻谈判技巧,才能赢得美满婚姻

第02章 气势逼人,用你的气场震撼对手
让对方记住你
自信,可以营造强大的气场
使用彰显自我的手势语言
莱斯托夫效应:你有你的个性
以优雅形象展现正能量
借用你的神态语言抓住对方的心

第03章 了解对方,谈判从倾听开始
善于倾听,把控谈判走势
在倾听中了解对方喜好
倾听中观察对方小动作
倾听中及时反馈,让对方感到被尊重
经常说“没错”的对手,需要我们的认同
说“怎么都行”的上司,其内心有较强的欲望

第04章 谈判“谈心”,日常谈判中的心理效应
谈判就是心理较量
巧用“从众效应”
借用权威效应,吸引对方
故意摆出“高姿态”,抓住谈判主动权
巧用逆反心理,欲擒故纵
巧用选择效应,让对方说“是”

第05章 读懂心理,把握谈判开始的关键点
喜怒不形于色,占据心理优势
谈得越多,越处于被动位置
几句妙语奠定良好的谈判氛围
从对方感兴趣的话题开始
三思而后说,谨言慎语
好的语言,能直击对手心里
话不在多,有理就行
把话说到点子上,事半功倍
严肃表情,亦能威慑人心
谈判中的言谈禁忌

第06章 赢得好感,让对方对你更有信心
适时赞美对方,有助于谈判
在压力之下更需要从容不迫
首因效应:初次见面就留下好印象
幽默语言,赢得对方的好感
以你的热忱,博得对方的信任

第07章 摸透意图,看出对方的真实心理
言为心声,观其行,察其言
不可忽视对方的面部表情
辨别真伪,识破对手话语里的谎言
打好心理战,洞悉其真实意图
揣测对方属于何种气质类型
留意视线掌握对手细微的心理
旁敲侧击,打探对方真实意图

第08章 有效提问,让谈判沟通更见成效
投石问路,巧提问
问题越简单,回答越省力
声情并茂,会令提问更动人
模糊提问,让对方听不出话中意图
自曝秘密,诱使对方作出回答
减少尖锐问题的敏感度
善于自己寻找答案
制造共鸣,表达对对方回答的理解之情

第09章 掌控主动,让对方同意意见的策略
遵循互惠原则:给予,索取
投其所好,征服对手心
体恤对方,化敌为友
“亲昵”提出诉求,巧妙攻心
适时沉默,无声胜有声
移情效应,打开对手心扉
以柔克刚,融化其心中的冰山

 谈判交锋,稳赢不败的心理策略
出其不意,攻其不备
打破僵局,掌控形势走向
巧妙迂回,躲过对方的言语攻击
揣着明白装糊涂,避开尖锐问题
犀利语言,令对手刮目相看
事实胜于雄辩,用事实说话
谈判中的“善意威胁”
利用其利益需求,施以影响

 进退有道,有效说服的心理策略
适时强势,令对方听命于你
以谬制谬,巧言说服对方
了解对方心理软肋,掌控其心理
谈判桌上,让对方牢牢记住你
巧用最后时限,令对手主动投降
巧妙引导对方进行自我说服
顺风托势,巧妙说服对方
灵活处理谈判僵局
退一步海阔天空

 让步互惠,讨价还价巧获最大利益
谈判中的让步策略
让步策略的基本原则
主动示弱,换取对方怜悯而让步
让步策略的几种方式
让步一次性到位的策略
如何逐步让步

 妙语攻势,让获胜天平向自己倾斜
谨慎言语,勿自曝家底
挖掘对手的潜在需求
妙用“话语攻势”
没有错误的废话,为关系加温
反客为主,引导对方按自己的思路走
以模糊语言避开敏感话题
乘胜追击,令对方难以招架

 三言两语,扭转乾坤的心理策略
妙用语言化解谈判中的争执
打好语言太极,混淆视听
关键时刻表态,成为最大赢家
用事实与数字说话
巧妙回击对方的言语攻势
操控话语主导权

第15章 有情有理,打动他人的谈判策略
以情为诱饵,打动对方
欲晓之以理,必先动之以情
尊重对手,拉近彼此之间的心理距离
委婉地表达自己的观点
巧用“同理心”,赢得对手心
以谦逊的态度,令对方快速相信你
不要把自己的观点强加给对方
见好就收,别驳了对方的面子

 促成谈判,实现双赢的心理策略
巧用秘密,使出杀手锏
妙用激将法,迫使其乖乖就范
丑话说在前,打好预防针
操控局势,不给对方太多的选择
设置悬念,刺激对方的好奇心
描述蓝图,影响对方决策
欲言又止的诱惑,令人心动
不要争辩,永远不说“你错了”
成功引导强硬对手,实现双赢
关注细节,点燃其欲望之火
参考文献

序言
在日常生活中,谈判是冲突与合作的对立统一,无时不有,无处不在。虽然在大多数情况下,谈判在表现形式上只是打口水仗,但其实它确实是一场不折不扣的心理战。许多人狭隘地把谈判归结为商业谈判,似乎只有正式的才能称得上是谈判,其实,生活中的每个人都在谈判,因为谈判在生活中无所不在,比如我们买菜买衣服时的讨价还价,那都是一种谈判。虽然,这些谈判与正式的商业谈判有所区别,但其实有许多原理是相通的。不管是什么场合之下产生的谈判,那注定就是一场有趣的心理战。
  谈判是什么呢?是尔虞我诈的争辩,正式一点说,谈判是成功地“请君入瓮”,或者还可以是“不战而屈人之兵”。一个卓越的谈判家必须具备锐利的双眼,锋利的语言,在实际谈判过程中掌握关键点,从而做到有的放矢。当然,我们不可否认的是,成功的谈判家首先是一个懂心理策略的纵横家。
  谈判赢在沟通力,而沟通力就是一种交谈的心理策略。在这个充满竞争的时代,巧舌如簧已经无法成为最有效的谈判策略了,越来越多的人意识到说话要“攻心”。开口说话是一种沟通,但该说些什么话、怎么说则是我们内心所能够控制的,换句话说,我们可以凭借着语言来影响对手心理,促使谈判局势按照我们所想要的方向发展。所谓“攻心”,就是深谙人心和人性的需求以及特性,用精准的语言来触碰对方最在乎的点。在日常谈判中,懂得应用心理策略的说话者才是真正卓越的谈判家,只有一举击中对方心理,你才能主导谈话内容,从而赢得谈判最后的成功。
  谈判中的心理学,也就是:促使谈判成功的关键是满足彼此的需求。换而言之,谈判本身只是一个媒介,谈判的内容也是无关紧要的,关键的是谈判双方可以在谈判中得到需求的满足。在谈判过程中,因为心理学的运用,不论人们的行为或语言是如何复杂,那都是可以预测和理解。在本书里,通过大量谈判实景的描写,将一一为你呈现一个心理博弈的谈判世界,从独特的心理学视角,为你揭示实用的谈判策略,同时还会揭示在谈判中如何洞悉对方的需求、动机以及行为的方法。不管你是为了增强自身心理素质,还是你正在学习如何跟对手谈判,本书都将让你受益匪浅。
  
编著者2013年5月

文摘
生活中谈判处处存在
随着人类社会生产力的发展,人与人之间的交往越来越频繁,需要处理的关系也越来越复杂,谈判的领域随之而不断地扩大。当今社会,谈判无时不有、无处不在,人与人之间往往是通过谈判来交往、改善关系、协商问题,谈判已经成为日常生活的一部分,这是人们无法回避的事实。人们谈判的原因,从本质上说,是为了满足各方的需求,或者是自己、或者是所代表的某个组织有某种需求,而一方需求的满足又可能无视他方的需求。所以,我们在谈判过程中,不能单单以追求自己的需求为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。
谈判实景
大多数的父母在抚养孩子时都可能会遇到这样的难题,比如,在吃饭的时候,小孩子就是不愿意吃青菜,吵着闹着要吃零食。作为父母肯定明白,孩子多吃蔬菜对健康有帮助,自然是大力劝告孩子多吃青菜。不过,孩子还那么小,并不能明白这些道理,而且他们和大多数孩子一样,都十分喜欢吃零食。就这样,一场父母与孩子之间的谈判就开始了。
为了劝说孩子吃青菜,父母就会提出类似“要把青菜吃完才有零食吃”的让步条件。不过,大多数孩子并不遵守这样的规定,他们偏偏要吃零食。而且许多孩子还会说“肚子已经很饱了,只能吃零食了”,或是“青菜不如零食好吃”这些毫无道理的理由,而且孩子说话时理直气壮,不管父母怎么哄,怎么劝,他们就是不理不睬。
这时候父母可能会被迫做出一些让步,答应孩子:如果你吃一口青菜,就允许你吃零食。但是,当孩子看到父母的妥协,就会更加坚定不吃青菜的决心。假如父母的谈判手段就是连哄带骗,不使用一些特殊手段,那大多数父母都没有什么好的办法来劝服孩子放弃零食而改吃青菜。而且,父母一次次让步的结果也只能是答应孩子吃零食,因为孩子的立场从来没有动摇过。谈判心理策略分析
有人说,父母对孩子的教育其实就是一个妥协与被妥协的过程,实际上就是一个谈判的过程。在这个过程中,对孩子提出的要求,假如父母稍微改变强硬的态度,作出一次妥协,那表示你已经是这次谈判的失败者了。这个谈判策略就连几个月大的婴儿都能掌握,比如,当母亲需要给5个月大的孩子断母乳,假如第一次孩子哭了5分钟,母亲就妥协了,那到下一次的时候,孩子可能会哭10分钟、甚至20分钟,因为孩子觉得“哭”这样的方法很有效果,就会屡试不爽的。当然,这只是日常谈判的一角,其实谈判经常会出现在我们生活的各个角落。
前美国总统肯尼迪在就职演讲里说过这样一句话:“我们不要因心生恐惧才谈判,但我们绝不畏惧谈判。”每天,我们都会多次与人谈判,只是自己没有感觉到而已。现实社会就是一个大的谈判桌,人们扮演着各种各样的谈判者,无时无刻不处于谈判之中,不是自我谈判就是与他人谈判,不论我们愿不愿意,喜不喜欢,我们都不可避免地处在谈判中。
1.发生冲突时需要谈判
在工作、学习、生活中,我们可能会与别人发生冲突,而解决这些冲突的最好的办法,那就是谈判。比如,当我们的工作需要请同事帮忙,我们可以给同事简单说一下,假如同事正在忙着做其他的工作。那就需要通过谈判来解决问题,让他明白我们的利益是共同的,都是为了做好工作。
2.生活就是谈判
生活就是谈判。我们经常见到的在菜市场与小贩们讨价还价,这也是一种谈判,虽然我们未能意识到这就是谈判。实际上,谈判并不一定是大事才可以谈,在日常生活中的每一件事都可以是谈判。类似这样的谈判每天都在发生,比如,买房子、装修房子、购买家具、购买电器、教育子女,就连夫妻之间出现分歧,谈判也是解决问题的最好方法。假如一个人是一位生活中的谈判高手,那么他在生活中遇到的麻烦就会减少很多。
3.谈判也是一种沟通
实际上,谈判也是一种沟通,谈判是人们为了改变彼此的关系,满足双方各自的需求,进行相互协商并争取达成一致意见的行为。而谈判最终要达成的目的就是从那些能够满足自己需求的人中得到帮助,竭尽所能地获得他人的好感,并从他人手中得到我们想要的东西。这样一来我们可以发现,谈判充斥着我们日常生活的每一个角落,可以说是无时无刻不在,无处不在。
谈判就是一场心理博弈
谈判在本质上就是一场心理博弈,在实际谈判中运用一些心理学知识,能帮助我们取得谈判的成功。对于一个具有心理学知识和谈判经验的行家而言,他通过交谈,就可以看出对方的心理或对方可能采取的行动。从心理学的角度来看,谈判就是人与人之间发生关系的过程,是彼此认知、心理交流和互为影响的过程。不论对方的行为或语言何等复杂,都是可以预测和理解的。通过认真梳理,就不难发现对方行为中的各种可以预测的因素,这些因素都可以向外界透露某种信息,而捕捉这些可能影响谈判最后效果的信息,就是一个有经验的心理学专家在谈判中的优势。
P2-4

内容简介
社交过程中谈判无处不在,职场谈薪、生活买卖、商务合作等,都是最基本的谈判情景。本书从挖掘对方需求、看懂对方心思、博得对方信任、巧妙说服他人、把握决策时机等谈判心理和谈判语言技巧两大方面,结合生动的案例,为读者提供优势谈判的指南。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售员、保险经纪人,还是同事、上司、朋友或生意伙伴,你都能从本书中汲取谈判的积极建议,成为谈判的大赢家。

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