服装导购话术模板与应对技巧.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《服装导购话术模板与应对技巧(实战白金版)》让销售人员通过系统地学习和应用,提供全方位的销售技能指导,帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。

作者简介
孙健,北京华通咨询营销顾问,营销策划师,销售话术实战辅导师。长期从事营销咨询和辅导工作,擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作。尤其擅长为企业构建一整套的客户说服系统。包括企业的文化系统、产品手册系统、销售信息系统、话术系统、软文系统等。帮助企业构建核心的说服力,实现自动化传播与成交。

服务过的领域主要有新能源、制药、出版、零售、保健品、建材家居、教育、服装等。已出版营销著作多部。

目录
第一章 迎接顾客的过程中遇到的问题
销售场景01/顾客在店门外打量,犹豫着要不要进去
销售场景02/顾客进店后,四处打量,一句话也不说
销售场景03/你别老是跟着我
销售场景04/面对推荐,顾客说不买衣服,只是随便转转
销售场景05/顾客环顾四周,说店里没有适合的衣服
销售场景06/老顾客光临,却说没有看到新款
销售场景07/顾客很喜欢这件衣服,但得知价格后便直摇头
销售场景08/如何接待不同体型的顾客
销售场景09/如何接待不同心理特质的顾客
销售场景10/根据顾客的购买信号做出回应
销售场景11/店里人多,顾客等不及就要走
第二章 了解顾客需求的过程中遇到的问题
销售场景01/我也不知道自己要买什么
销售场景02/我想要××款
销售场景03/顾客表示想尝试一下不同的风格
销售场景04/我不知道自己适合哪种类型的衣服
销售场景05/你介绍一下吧
销售场景06/我不喜欢你推荐的这件
销售场景07/从来没穿过类似风格的衣服,我看还是算了吧
销售场景08/你们走的是时装路线,我没有鞋子配
销售场景09/你们的牌子不够响亮
销售场景10/名牌又怎样,还不是靠钱砸出来的
第三章 顾客试穿的过程中遇到的问题
销售场景01/顾客只在镜子前比试衣服,不想进试衣间
销售场景02/顾客穿上后,二话不说便要脱下来
销售场景03/尺码正好,顾客却嫌不合身
销售场景04/衣服太长了,显得我很矮
销售场景05/衣服颜色太深了,我穿上以后显老
销售场景06/我有一件类似的衣服
销售场景07/旁人说了一句不好看,顾客黑了脸
销售场景08/顾客很满意,但陪伴者直摇头
销售场景09/顾客穿上以后效果很好,但怕撞衫
销售场景10/顾客试了七八件衣服,就算合适也不买
第四章 面对顾客对服装品质的疑惑
销售场景01/装饰太多,我不喜欢复杂的衣服
销售场景02/衣服都过时了,怎么还拿出来卖
销售场景03/顾客觉得衣服颜色少,没有适合自己的
销售场景04/顾客嫌衣服面料差,担心变形或起球
销售场景05/还说是什么国际名牌,线头这么多
销售场景06/缝线和做工也太差了吧
销售场景07/这种料子不能机洗,干洗太贵,手洗麻烦
销售场景08/特价衣服质量有保证吗
销售场景09/去年的旧款,怎么还拿出来卖
销售场景10/你们卖衣服的都是这样,王婆卖瓜,自卖自夸
第五章 价格方面遇到的问题
销售场景01/一件衣服的成本就××元,你们卖这么贵
销售场景02/同样的一件衣服,××牌比你家便宜得多
销售场景03/价格超出预算,我不要了
销售场景04/实话实说吧,这个价格我无法承受
销售场景05/我来了好几趟了,再便宜××元就买了
销售场景06/都是熟人,说个最低价
销售场景07/我就这些现金,你们看着办吧
销售场景08/我认识你们老板,再便宜点,要不我直接和他说
销售场景09/我还是等到打折的时候再过来买吧
销售场景10/你家衣服太贵了,我还是去别家买便宜的吧
第六章 关于优惠折扣的问题
销售场景01/这几件衣服我要是一起买,有什么优惠吗
销售场景02/国庆节期间,你们的优惠力度太小了
销售场景03/送××赠品给我,我就买这件衣服
销售场景04/顾客买打折衣服还想要店里的装饰品
销售场景05/衣服刚上市就打八折,以后的折扣岂不是更低
销售场景06/别家都在打折,你家怎么没有折扣
销售场景07/我要积分也没用,换算成现金折扣吧
销售场景08/以前一直都有赠品,这次为什么没有
销售场景09/顾客买完衣服后,再索要赠品
销售场景10/你们要是再打折,就赔我差价
第七章 成交的过程中遇到的问题
销售场景01/两件衣服都很喜欢,顾客拿不定主意
销售场景02/衣服很合适,顾客想去别家再逛逛
销售场景03/我考虑一下,需要的时候再过来
销售场景04/只剩最后一件,顾客想要新的
销售场景05/陪伴者小声对顾客说:还是别买了
销售场景06/我帮××买的,不合适怎么办
销售场景07/衣服挺好看的,但我得回去问问我朋友的意见
销售场景08/你们这里不能刷卡,我现金不够了
销售场景09/免费为顾客办理会员卡,顾客却说不需要
销售场景10/结账之后,如何送别顾客
第八章 售后服务中遇到的问题
销售场景01/我昨天全价买的,今天就搞活动了
销售场景02/衣服清洗不当而损坏,顾客坚持要退货
销售场景03/还纯羊毛呢,我穿上以后过敏
销售场景04/无法弄清责任方,顾客却在店里大吵大闹
销售场景05/这衣服洗了之后掉色严重,我要退款
销售场景06/顾客要调换衣服,却遗失了购物单据
销售场景07/退货期已过,顾客仍要退货
销售场景08/如何对待频繁调换衣服的顾客
销售场景09/与顾客保持联系,顾客也是朋友
销售场景10/如何调动会员参加店面活动
参考文献

文摘
版权页:



导购销售话术模板
导购销售话术模板1:
小姐,真是对不起。积分是服装销售之外的优惠,它是用来累积的,当达到一定的,数量之后,您就可以换取店内准备的小礼物了,礼物就在那边,您现在的积分还差一点就可以换取礼物了呢!
配套行为:头部略低表达歉意,平缓地做出解释,用手掌指向礼品区,做出前行的姿势准备带领顾客前行。
话术点评:用积分兑换礼物,让顾客知道积分可以兑换礼品,只是还需要再积累一些。
导购销售话术模板2:
先生,真是不好意思,积分是购买衣服之外的优惠,它是无法换成现金折扣的,希望您能理解。这件衣服真的很适合您呢!您穿上之后显得特别的稳重大气,买到一件适合自己的衣服才是最重要的,您说是吗?配套行为:微微颔首,眼睛朝下看,表示真诚,用手掌指向衣服,满含期待地等待顾客的回答。
话术点评:唤醒顾客的美感体验,将顾客的视线引导到服装上来,避免纠缠在积分的问题上。
导购销售话术模板3:
小姐,是这样的,积分是用来兑换限量版礼品的。您看这件玩偶,积分达到××之后就可以拿走呢!您的积分还差一点就可以兑换了呢!其实这样也很划算,您说是不是?
配套行为:一手托住玩偶,一手为顾客介绍,语气略带惊喜,提问的时候音调朝下,期待顾客肯定的回答。
话术点评:重点讲述积分的价值,用独特的礼品加深顾客对店面的印象,带给顾客一种意犹未尽的感觉,吸引顾客下次光临。
活术全景展开参考模板
顾客: “我要积分没有用,能不能换算成现金折扣呢?”
导购: “小姐,是这样的,积分是用来兑换限量版礼品的,您看这件玩偶,积分达到××之后就可以拿走呢!”
顾客: “哦,这样啊!可惜我的积分还不够。”
导购:“您的积分还差一点就可以兑换了呢!这件衣服真的很适合您,您穿上之后显得特别的稳重大气,买到一件适合自己的衣服才是最重要的,您说是吗?”
顾客:“那倒是。”
导购:“我给您把衣服包起来吧!”

内容简介
本书内容涵盖了服装销售的各个阶段——迎接顾客、了解需求、鼓励试穿、服装品质疑惑、价格异议、优惠折扣、成交、售后服务等。从这些方面的问题出发,本书结合顾客心理,给出了卓越的解决话术及相匹配的销售引导模式,使销售人员“不但知道怎么说,而且知道怎么做”。通过系统地学习和应用本书,将为销售人员提供全方位的销售技能指导,帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。

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