保险销售话术模板与应对技巧.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《保险销售话术模板与应对技巧(实战白金版)》让销售人员通过系统地学习和应用,将提供全方位的销售技能指导,帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。

作者简介
孙健,北京华通咨询营销顾问、营销策划师、销售话术实战辅导师。长期从事营销咨询和辅导工作,擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作。尤其擅长为企业构建整套的客户说服系统,包括企业的文化系统、产品手册系统、销售信系统、话术系统、软文系统等,帮助企业构建核心的说服力,实现自动化传播与成交。服务过的领域主要有新能源、制药、出版、零售、保健品、建材家居、教育、服装等。已出版营销著作多部。

目录
目录第一章化解客户拜访阶段遇到的问题
销售场景01/我很忙,没空听你说下去2
销售场景02/买保险,免谈5
销售场景03/又是卖保险的,真烦人8
销售场景04/咱俩不认识,我凭什么相信你11
销售场景05/没看见门口写着“谢绝推销”吗14
销售场景06/别再油嘴滑舌了,我不想听17
销售场景07/苦日子过惯了,不需要办保险20
销售场景08/留下你的联系方式,需要的时候再联系你23
销售场景09/推销员不可信,我会选择其他的渠道投保26
第二章有效纠正客户对保险的偏见
销售场景01/我对保险没什么兴趣30
销售场景02/买保险不是诅咒自己吗33
销售场景03/保费交上去之后就会一去不回36
销售场景04/买保险还不如把钱存在银行里39
销售场景05/将钱投在股市上,要比买保险划算得多42
销售场景06/保险费率总是变,投保让人不放心45
销售场景07/发生意外的概率非常小,我不做赔本的买卖48
销售场景08/周围的人都没有买,我也没有买的必要51
销售场景09/我有退休金,用不着担心老了之后的问题54
销售场景10/投保容易,理赔的时候太困难57
销售场景11/理赔的时候还要打官司,真是麻烦60
第三章消除客户对保险公司的误解
销售场景01/保险公司都是骗人的64
销售场景02/保险公司要是垮了,我们该怎么办67
销售场景03/保险公司就是一台赚钱的机器70
销售场景04/保险公司霸王条款太多73
销售场景05/所谓的分红保险,都是骗人的招数吧76
销售场景06/这么多年没买保险,还不是平安地度过了79
销售场景07/霉运是命中注定的,保险公司也没办法阻止82
销售场景08/你们公司名气不够大,我选择××公司85
销售场景09/从未听说过你们公司,我无法放心88
销售场景10/其他保险公司是如何规定的?我对比一下再说91
销售场景11/我已经买了其他公司的保险了94
第四章面对客户排他性措施的沟通策略
销售场景01/小心驶得万年船,没必要买保险98
销售场景02/孩子还小,长大以后再投保101
销售场景03/我还年轻,不考虑人寿保险104
销售场景04/我的身体很健康,不需要买保险107
销售场景05/我有银行储蓄,不需要办理保险110
销售场景06/我有社保,不需要买保险113
销售场景07/儿子将来会养老,养老保险用不着116
销售场景08/福利和待遇很好,没有必要买保险119
销售场景09/我不缺钱,不在乎保险公司赔的那点钱122
销售场景10/我认识保险公司的人,不想从你这里买保险125
销售场景11/已经买过保险,暂时不需要128
第五章消除保险费支付方面遇到的问题
销售场景01/我现在贷款消费,保险是奢侈品132
销售场景02/钱很紧,缓缓再买135
销售场景03/要还房贷,没有多余的钱138
销售场景04/等我有钱的时候再说吧141
销售场景05/保费太贵了,我支付不起144
销售场景06/将来不一定有钱缴纳这么昂贵的保费147
销售场景07/赚钱的险种有哪些150
销售场景08/只给孩子买保险,我没必要买153
销售场景09/你推荐得太多,我不需要这么多的保险156
第六章轻松面对客户选择险种时的问题159
销售场景01/我是月光族,存不下钱来160
销售场景02/虽然退休了,还是想办一份保险163
销售场景03/孩子教育方面有什么保险可选166
销售场景04/新买了一辆车,我需要上保险169
销售场景05/我不差钱,关键是选择合适的险种172
销售场景06/贷款买的房子,房奴压力大啊175
销售场景07/没有社会保险,老了以后该怎么办呢178
销售场景08/只是外出游玩,不会出什么事吧181
销售场景09/上下班的生活很简单,不会有什么意外184
第七章主动促成客户签订合约
销售场景01/条款这么多,我还是不买了188
销售场景02/早晚都会买,不急于一时191
销售场景03/我再考虑一下吧194
销售场景04/我需要征询一下××的意见197
销售场景05/买保险确实有必要,可家里不是我做主200
销售场景06/要是你离开了这家保险公司,我该找谁呢203
销售场景07/我只买最便宜的保险206
销售场景08/我要是买下这份保险,有没有礼品赠送209
销售场景09/掌握促成交易的方法212
销售场景10/如何巧妙地离开215
第八章用贴心的服务感动客户
销售场景01/上次买的保险,我感觉不值219
销售场景02/免责条款是怎么回事,我忘记看了222
销售场景03/买了保险之后怎么就见不到你了225
销售场景04/你来多少次都没有用,我是不会续保的228
销售场景05/资金周转出现问题,我得退保231
销售场景06/投保的时间太长,我坚持不下去了234
销售场景07/交了这么多年的保费,一点用处都没有,我要退保237
销售场景08/我这里出了点事,需要申请理赔240
销售场景09/与老客户保持经常性的联系,和他们也是朋友243
参考文献

文摘
版权页:



话术点评:案例启示法,即向客户诉说身边的真实案例,激发他们思考,触动他们的心弦。
话术全景展开参考模板
推销员: “先生,对于这款产品,您还有什么问题吗?”
客户: “我想再考虑考虑!”
推销员: “今年年初,我建议一位客户投保重疾险,说什么他都不肯投保,谁知上个月体检发现患了××病,自己要承担几十万元的手术费,现在他十分后悔当初没有买保险!唉!”
客户: “这么严重!”
推销员: “是啊!这件事成了我的一个遗憾,如果我继续坚持,结果可能会发生改变。”
客户:“这不能怪你!”
推销员:“谢谢您理解我,保险确实非常有必要,您现在只需要在保单上签字就可以了。”
常见错误销售行为规避
01/客户还未表露投保意图。就让对方签单。
这样会引起客户的反感,接下来客户就丧失了继续聆听的耐心,客户不配合,推销员在做无用功。
02/您就买一份吧!
“低声下气”的表现不会引起客户的重视,推销员要保持自信、沉稳的姿态,以专业形象示人。
销售场景10如何巧妙地离开
客户心理活动
(1)签单后,推销员不似刚开始那样殷勤了。
(2)刚签完合同,和我聊一会儿再走吧!
(3)合同已经签好了,推销员怎么还赖着不走?
(4)推销员的服务很周到,我该怎么感谢他呢?
(5)我刚签完字,推销员就要走,有什么事情吗?
推销员的销售目标
寻找合适的理由与客户告别。签单成功之后,离开是水到渠成的事情,推销员要安排好最后一个环节。
推销员的销售意识与行为准备
签单成功后,客户希望推销员延续之前的服务态度,以验证自己的选择并没有错。要知道,成功签单不代表服务终结,而是后续服务的开始。
(1)保持态度的连贯性。以专业的销售姿态服务于客户,对客户投保前后的态度不要存在差异,将客户视为长期合作的伙伴。
(2)向客户致谢。每一位客户都想得到关注,他们想感觉到自己特别,他们想因带给你生意而被感激。
(3)寻找时机离开。自然地离开,向客户说明离开的原因,不要引起客户的心理落差,保持愉悦的沟通氛围。

内容简介
本书内容涵盖了保险销售的各个阶段——拜访客户,消除客户对保险的偏见、对公司的误解、排他性异议,支付保费,选择险种、签单和售后服务等。从这些方面的问题出发,本书结合顾客心理,给出了卓越的解决话术及相匹配的销售引导模式,使销售人员“不但知道怎么说,而且知道怎么做”。通过系统地学习和应用本书,将为销售人员提供全方位的销售技能指导,帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。

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