全世界最贵的销售心理课.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《全世界最贵的销售心理课》如果你工作与销售有关,那这本书一定要看,如果你自认为与销售无关,那这本书更要看。因为人生时时都在销售,事事都是销售,早一日阅读,少奋斗十年。销售其实很简单,但99%的人都用错了销售技巧,本书教你把销售技巧和销售心理学完美结合。翻开本书,你会瞬间拥有顶尖销售高手的超级能量。

作者简介
陆冰,著名销售培训大师和励志成功学大师。他亲自培训过六十多万名销售人士,全世界有近百万人因参加他的课程而改变了自己的命运,被多家媒体称为销售界的传奇。
他在全球50个国家成功举办过3000多场专题演讲和研习会,为500多家公司提供咨询服务。他还是畅销书作家,迄今为止,已出版著作十余部。坚持做成功者所做的,你也能“复制”成功!

目录
目录



第一章 一切与成交无关——销售就是一场心理博弈

1-1 态度,意味着一切
1-2 销售是从被拒绝开始的
1-3 从优秀到卓越的三项修炼
1-4 强大的内心是你永远的后盾
1-5 恐惧是个好东西
1-6 小虫也能成龙靠的是什么
实战训练:进行一次思维预演


第二章 人们因何而购买——读懂客户的心理需求,做到投其所好

2-1 销售因购买而生
2-2 嫌货人才是买货人
2-3 客户需要一个简单理由
2-4 客户觉得好,才是真的好
2-5 买点是一种新的货币
实战训练:你所不知的客户的消费心理


第三章 自身潜能比专业知识更重要——挖掘最大潜能,把任何东西卖给任何人

3-1 换上客户的脑袋
3-2 设计对了就成交
3-3 无所畏惧的七项心理法则
3-4 每个单子背后都有一位积极先生
3-5 避免昂贵的学习曲线
3-6 一步向前,还是一飞冲天
3-7 让卓越成为你的代言
实战训练:精心准备每一次拜访


第四章 把小单做大,把死单做活——把握九大心理战,助你业绩翻倍

4-1 订单活着是因为有人在左右——二选一法则
4-2 销售的世界里没有真相——趋利避害效应
4-3 帮客户做笔划算的买卖——物超所值效应
4-4 每一个毛孔都要卖货——哈默定律
4-5 学会制造销售之势——从众效应
4-6 踏出正确的第一步——250定律
4-7 得寸进尺也能做成生意——登门槛效应
4-8 别害怕与顾客“躲猫猫”——稀缺效应
4-9 人情债也欠得起——互惠效应
实战训练:如何让客户跟着自己的话进行思维


第五章 绝对不能强卖——瞄准客户软肋,对不同的人要用不同的“钩”

5-1 努力成为客户的顾问——针对专断型客户
5-2 最忌狂轰滥炸——针对随和型客户
5-3 让客户风风光光把东西买走——针对虚荣型客户
5-4 要比顾客更懂顾客——针对精明型客户
5-5 学会恭维客户的要穴——针对炫耀型客户
5-6 温柔体贴是最靠谱的技巧——针对内敛型客户
5-7 关键时刻,会逼才会赢——针对犹豫不决型客户
5-8 越独特越有卖点——针对标新立异型客户
实战训练:如何正确把握销售心态


第六章 四种威力让你无往不利——销售制胜实战二十一招

6-1 接近——做最好最有力的销售陈述
实战训练一:第一次见面就成功的关键细节
6-2 周旋——客户拒绝的理由就是成交的资源
实战训练二:如何锁定“交易关键人”
6-3 获取承诺——怎样有逻辑地说服他人
实战训练三:如何用赞美之词拉近彼此的距离
6-4 临门一脚——“踢好”最后的关键性一球
实战训练四:结束交易时的七个技巧


附录 读懂客户的身体语言

1 透过眼睛掌握客户心理
2 透过头部动作掌握客户心理
3 透过坐姿掌握客户心理
4 透过手部动作掌握客户心理
5 透过脚部动作掌握客户心理
6 透过空间距离掌握客户心理

序言
序言
   
   
   
   
   从不公开的销售心理课
   
   世间万象,一切皆由心起!而销售作为一项伟大的事业,是一门科学、也是一门艺术,更是一场心理战。正如销售行业流传的那句名言:“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”
   事实上,每个销售员从一开始找到客户到完成交易,他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划,更需要和客户进行心理上的交战,从这个角度来看,销售不仅仅是销售员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单,更需要对心理学的掌握与利用,学会洞悉他人的心理,然后对症下药,如此才能更好地提升你的销售业绩。
   美国一项调查表明,那些顶尖销售员的业绩通常是一般销售员业绩的300倍之多。在众多企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造的,而这20%的人并非个个都是俊男靓女,也并非个个都能言善辩,唯一相同的是他们都拥有通往成功的方法,尽管他们所拥有的那些方法不可能完全相同,但却有一个共同之处,那就是洞悉客户的心理。
   可见,在销售过程中,你不要觉得研究客户的心理是在浪费时间,其实研究客户为什么购买,客户有什么软肋,比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。而作为一名销售人员,你只有掌握了客户的心理,才能在迅速变化的市场中占有一席之地。遗憾的是,在实际销售当中,很多销售人员却常常忽略心理销售这一重要环节。
   销售不懂技巧,好比在茫茫的黑夜里行走,只能误打误撞。然而,对于一名销售员而言,最重要的销售技巧便是读懂客户的心理,从而有效地说服客户,见招拆招,这样的销售工作才算得上是“知己知彼、百战百胜”。
   本书是一本结合最新心理学研究成果和销售实战的销售圣经,对消费者的不同心理,销售人员在销售过程中的不同阶段,以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍,最值得称道的地方,就是主张面对看似纷繁复杂、难度重重的销售工作,首先要认识到销售活动的制胜秘笈:那就是在销售活动中,要想提升你的销售业绩,就一定要真正明白心理学对销售的重要性,这也是我在当下对“销售”的深入思考并结合自身十几年的销售经验,得出的颇有启示性的结论。
   总之,本书所提供的种种技巧,不管是挖掘需求还是推动成交,都是拿来就可以使用的绝招,不但能使销售新手学到销售的入门知识,更能促进深资深销售人员对销售工作有进一步的认识,得到重新启迪和实际帮助。
   最后,祝大家都能实现自己的销售梦想,成为行业的销售冠军!

文摘
小虫也能成龙靠的是什么


   修正自我形象是释放销售潜能的关键,当你改变看待自己的方式时,你的销售业绩就会开始提升了。
   在当今这个浮躁的年代,要想重新点燃工作激情,实现自我价值,不是靠耳提面命的空洞口号,而是触动心底的反思。
   
   先来做这样一个假设,把一个最优秀的销售人员从好市场区域里调出来,然后把他派到一个很差的区域里去,过不了多久,这位最优秀的销售人员在差区域的业绩,一定会和他当初在那个好市场区域里的水准一样高。反过来,把一个很差的销售人员从那个差的区域转到一个业绩最棒的区域里去,而他在好区域的销售业绩一定还是停留在差区域的水准。
   对于这个假设,或许不同的人会给出不同的解释。让我们再看这样一个现实生活中发生的例子。一个大公司有三十个分公司,其中一个分公司的绩效远远超过其他分公司,每年都能蝉联公司的销售总冠军,有时甚至还会超过第二名的业绩数倍。
   这家分公司由一位非常杰出的销售经理管理,在挑人选的时候,他非常挑剔,格外重视应征者的态度与人格。多年以来,那些在其他公司业绩平平的销售员,加入他的公司之后,在短短的几个月之内,个个都成了销售高手。
   这是什么原因呢?道理非常简单。这些新员工刚走入社会,就置身于一个周围尽是胜利者及顶尖销售高手的环境。当他看到这样一群积极而热爱工作,工作非常勤奋,一直到很晚才下班的人,会自然而然地被一种团队合作的精神所感召。没多久,这股热忱就会传染给新的销售人员,他们也会以同样的态度工作,获得不错的业绩。
   换句话说,即便你是一只“虫”,假如你一直以积极而专业的态度来做事,你最后一定会发现自己是个积极而专业的人,最终成为一条“龙”。
   虫成为龙,靠的是什么呢?答案就是你的自我肯定。你的自我肯定取决于你多么地喜欢、接受、并尊敬自己,以及你是否认为自己有价值并值得肯定。假如你表现得像是一个专业的销售人员,对方在和你谈话的时候,也会待你如专业的销售人员。要知道,别人会依据你在他们面前的表现来评估你。一般来说,客户会以表现价值来判断你,他们会看你如何表达自己,以你和他们说话及做事的态度来评估你。所以说,每件你所做的事都能够增进你的自我肯定,并且会改善你生活的每一部分。
   这里所说的自我肯定,也就是你如何看待自己,这决定了你目前的表现。如果你认为自己一年可以赚到二十万元,那么不管社会经济或职场竞争发生了什么变化,也不管你工作的任何一家公司的经营状况如何,你每年还是会赚到二十万元。你的销售业绩和外在环境的变化无关,绝大部分与你个人的内在因素有关。
   实际上,一个人的自我肯定和自我能力就是一体的两面。如果你表现得越好,对自己就越满意。你对自己越满意,表现得就会更好。这两件事是相辅相成的。你绝不可能对自己很满意但却表现得很糟,你也不可能表现得很糟却对自己很满意。
   总之,修正自我形象是释放销售潜能的关键,当你改变看待自己的方式时,你的销售业绩就会开始提升了。事实上,当你把自我形象改变成和顶尖销售员一样的时候,你会发现,和其他方式比起来,这种方法可以让你更快、更准确地预见未来业绩的进步。
   为了帮助你更好地加强你的自我形象和自我肯定,你最好能好好研究下面几个方法,从而学会观察、反省自己,以及回应未来客户及现在客户。
   1.你在为谁工作
   你一生中所犯的最大错误,就是认为你是在为别人工作,而不是为自己工作。其实,从你的第一份工作开始到退休为止,你一直在当自己的老板,你在付自己薪水,你才是最后决定自己收入水平的人。假如你对现况有任何不满,也只有你才能够改变它,没有其他人可以或是愿意为你代劳。
   对比专业的销售人员和非专业的销售人员,我们会发现,前者在发展事业的时候,会不断增加专业方面的“储备”,而后者只会很消极地看待自己,把自己看成是受雇人员或经济体系下的牺牲品,被动地等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的销售员。随着岁月的流逝,他们的未来会越变越窄。事实上,他们并不了解,他们是在为自己工作,他们是在为自己自我经营。
   在当今这个浮躁的年代,要想重新点燃工作激情,实现自我价值,不是靠耳提面命的空洞口号,而是触动心底的反思。如果你想赚更多的钱,那么,你就走到最近的一面镜子前面,和你面前的这位“老板”商量一下,这个“镜中人”才是决定你能拿到多少奖金的人。

内容简介
《世界上最贵的销售心理课》是一本结合最新心理学研究成果和销售实战的销售圣经,对消费者的不同心理,销售人员在销售过程中的不同阶段,以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍,最值得称道的地方,就是主张面对看似纷繁复杂、难度重重的销售工作,首先要认识到销售活动的制胜秘笈:那就是在销售活动中,要想提升你的销售业绩,就一定要真正明白心理学对销售的重要性,销售是一门科学、也是一门艺术,更是一场心理战。销售首先需要考虑的不是赚取金钱,而是获得人心。不懂心理学就做不好销售。《世界上最贵的销售心理课》所提供的种种技巧,不管是挖掘需求还是推动成交,都是拿来就可以使用的绝招,不但能使销售新手学到销售的入门知识,更能促进深资深销售人员对销售工作有进一步的认识,得到重新启迪和实际帮助。

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