泛家居行业经销商经营管理实战手册.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《泛家居行业经销商经营管理实战手册》由企业管理出版社出版。

作者简介
盛斌子,十余年销售与市场职业经理人生涯,中国百位品牌营销与策划代表人物。在著名家电、建材、快销品企业担任过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监(代)职位。营销专著:《渠道激励:中国企业营销制胜的核心利器》《出奇制胜:泛家居(建材、家电)营销非常术》《顶尖营销核心利器》《终端爆破:立体整合推广与整合促销》《泛家居(建材、家电、装饰品)行业经销商管理突围八步骤》主讲课程:1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》;2、《困局与破局一建材经销商经营突围》;3、《建材家居渠道设计与开发:》;4、《渠道冲突管理》5、《如何操作家装渠道》;6、《终端爆破一立体整合营销推广突围》;7、《如何制订营销计划》;8、《营销人员的量化管理》9、《渠道管理与激励一营销制胜的核心利器》;10《顶尖营销核心利器—销售与推广60个实战工具》

目录
第一部管大势
广阔天地,大有作为
这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场
这是一个少有的没有被外资垄断的潜力市场
这是一个精彩纷呈、营销多样化的魅力市场
这是一个随中国城镇化进程而不断扩大的朝阳市场
近几年,市场发生了什么
品牌竞争的分水岭越来越明显
经销渠道将出现两种明显的倾向,即“往上走&往下走”的情况
三四级市场诱人,各大品牌加大分销力度
“立体整合促销”时代到来
利润下降,大家都在寻找新的利润增长点
新兴渠道发展迅猛,传统流通业态受到冲击
终端争夺加剧,相关资源价格扭曲,费用虚高
经销商面临的困惑
未来行业发展趋势分析
第二部管理念
经销商做不大的原因
心态原因
战略原因
系统管理原因
做大做强要做好七大转型
做生意转向做事业
个人化转向企业化和组织化
经验管理转向规范管理
人情管理转向制度管理
家族化转向社会化
单打独斗转向团队运作
授权与决策随意性转向科学性
第三部管经营
如何投资
市场转型期的投资心态与行为解析
市场转型期的投资回报问题
经销商经营计划管理
自身诊断
自身目标设定与分解
过程控制
经销商库存管理
库存管理
库存管理工具
附件:经销商经营常用表格
第四部管团队
经销商团队管理现状
草根文化
企业、家务纠缠不清
员工关系复杂
管理急功近利
对变革认识偏狭
没有系统规划,想变就变
老板的日常工作
设定目标
组织资源
选、育、用、留、激
评估
经销商的团队激励体系
薪酬激励
会议激励
信息激励
竞赛PK激励
福利激励
经销商团队管理动作——工程渠道人员管理
日常工作管理
信息管理
绩效管理
技能提升
经销商的团队管理动作——隐性渠道人员管理
日常工作管理
信息管理
绩效管理
技能提升
经销商的团队管理动作——自营店团队管理
常见的经销商自营店组织架构图
岗位职责
日常工作管理
第五部管渠道
第六部管终端
第七部管推广
第八部管激励
参考资料

文摘
版权页:



插图:



渠道部经理负连带责任。月底业务员据实填写《设计上图表》由办事处于每月五日前随办事处文件一同交销售管理中心进行考核。
考核标准:取所有业务员设计上图量平均值为标准,大于等于平均值为满分,每小于平均值10%扣一分,扣完为止;百分值以设计上图总采购额为考核依据,取所有业务员的设计上图总采购额平均值为标准,大于等于平均值为满分,每小于平均值20%扣20%,扣完为止。
工程上图量:
工程上图量指所有设计上图数量里面单项灯具设计用量达X万以上的设计项目,其数值以方案总设计用灯金额(金额计算以出厂价为准)除以方案总数为准,该项内容体现在《设计上图表》中。
考核标准:取所有业务员工程上图量平均值为标准,大于等于平均值为满分,每小于平均值10%扣一分,扣完为止。百分值由部门经理根据工程项目使用x陶瓷产品总量及工程影响力等方面进行综合评估。
如业务员公关促成X万以上的大型工程项目设计上图,则根据工程的具体情况予以额外重奖;若业务员连续三个月没有公关下x万以上工程项目,则处以x元罚款,如再连续三个月没有公关下x万以上工程项目,将予以辞退。
最终成交量:
最终成交量指设计上图后成功促成消费者购买使用x陶瓷产品的数量,以设计项目总数除以设计师总数为准,不考虑实际产生的销售额,该项指标体现在《设计上图表》中,同时经销商对该项目进行随机抽查,如发现虚报项目,每发现一例将扣罚业务员500元,同时追究渠道经理(或经销商操盘手)责任。

内容简介
《泛家居行业经销商经营管理实战手册》是一本为泛家居建材行业经销商考虑如何进行营销与管理突围的书;是一本为泛家居建材行业销售人员考虑如何协助并管理经销商突围的书;是一本指导厂家业务员、经销商店长如何成长为经销商操盘手的书;是一本建材家居领域创业者的工具书;是一本披露建材家居行业潜规则的书;是一本泛家居建材行业如何进行市场推广的书;是一本理念与方法、心法与技法齐备的书;这是一本累积多年心得独家原创的营销工具书。

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