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书籍描述

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《销售人员话术模板与应对技巧(实战白金版)》内容涵盖了销售的各个阶段——电话预约客户、登门拜访客户、揣摩客户心思,了解购买需求、与客户讨价还价、排解销售异议、确定成交、催收销售账款、处理客户投诉、跟进回访客户等等。

目录
第一章 摆平电话预约客户的障碍
销售场景01 接听电话的人不是直接要找的人2
销售场景02 客户好像正在忙,没时间听你的电话6
销售场景03 客户一听是做销售的就直接回绝:不需要9
销售场景04 客户说:我有需要会联系你,你等我电话吧12
销售场景05 客户一听做销售的就说寄资料先看看,需要再联系15
销售场景06 客户说已经与××商家购买了,暂无购买计划18
销售场景07 客户说以前与本公司有过不愉快合作经历,不打算继续合作22
销售场景08 客户一听是卖××产品的,立即要求对产品做报价26
销售场景09 客户一听是卖××产品的,就直接问与某竞争对手比有何优势29
第二章 灵活应对,让你的拜访不虚此行
销售场景01 陌生拜访客户,被前台阻拦33
销售场景02 约定好拜访客户,客户却忘记了37
销售场景03 竞争对手正好也在与客户交谈40
销售场景04 新客户见面时正忙着其他事,顾不上与你说话43
销售场景05 客户引荐下属与你沟通46
销售场景06 被引荐的客户直接询问你与引荐人的合作关系49
销售场景07 没有备足客户需要的各项参阅资料52
销售场景08 客户小瞧于你,觉得你不够资格与他谈55
销售场景09 客户谈到以前与本公司的不愉快合作经历58
第三章 把握客户心思,投其所好引好感
销售场景01 客户拿竞争品牌作比较,找自己产品的各种不是62
销售场景02 客户要求提供多款样品,不确定选择哪种65
销售场景03 客户要求按照对手的某款产品做样品68
销售场景04 客户要求在原价格的基础上替换更好的部件71
销售场景05 客户询问起以往的某起产品投诉事件74
销售场景06 客户嫌介绍的几款产品普通,没有个性77
销售场景07 客户只认牌子,不认货80
销售场景08 客户是业内行家,问的专业问题你都答不出来83
第四章 与客户讨价还价,打好太极拳
销售场景01 客户嫌价高,欲放弃采购87
销售场景02 客户要求与上级对话,确定价格问题90
销售场景03 客户直接让报出最低价93
销售场景04 客户请来熟人帮忙砍价96
销售场景05 客户拿对手的报价作为成交价的参考标准99
销售场景06 客户要求对产品进行分项报价102
销售场景07 谈好价格后,客户又突然要求提供增值服务105
销售场景08 客户提出不降价,就减少采购数量的要求108
第五章 关注客户动向,灵活处理合作异议
销售场景01 对方临时更换了谈判者,谈判从头开始112
销售场景02 对方对己方某位员工有成见,对其发起攻击115
销售场景03 客户对合作政策不满,要求按照他的模式合作118
销售场景04 客户找各种借口,拖延合作谈判的时间121
销售场景05 客户被周边人劝阻放弃此次合作124
销售场景06 客户突然告知采购计划延后127
销售场景07 客户已经暗地里与对手联系上了130
销售场景08 客户说自己说了不算,要请示上级133
第六章 踢好临门一脚,让成交更顺畅
销售场景01 客户担心你给出的承诺无效137
销售场景02 客户在你与对手之间犹豫不决140
销售场景03 客户还是嫌价格高143
销售场景04 你的让步让客户的要求越来越多146
销售场景05 客户编制合同时篡改了部分条款149
销售场景06 把持住合作谈判的优势,逼客户妥协152
销售场景07 不想失单,就得在核心利益上让步155
第七章 以和为贵,让催款工作
销售场景01 客户以卖不出货为由,拒付货款159
销售场景02 客户拖延付款时间,拿钱做别的事情162
销售场景03 客户仗着与上级的交情,不把催款当回事165
销售场景04 客户要求再供批货才把上次的货款付清168
销售场景05 客户要求降低下次进货价,才补交货款171
销售场景06 客户老拿坏典型说事,“破罐子破摔”174
销售场景07 客户之间形成拖欠货款的攀比风气177
销售场景08 客户要定制样品,却迟迟不交定金180
第八章 理性处理客户投诉,维护自我形象
销售场景01 客户一开始就乱发脾气,甚至谩骂员工184
销售场景02 客户因个人原因造成产品损坏,却要求厂家换货187
销售场景03 退换货时间已过,客户仍然要求退货190
销售场景04 客户夸大事实真相,试图讹诈厂家193
销售场景05 责任方还没有确定,双方就发生口角争执196
销售场景06 客户不听协调人员解释,要求见负责人199
销售场景07 客户煽动现场客户放弃购买计划202
第九章 跟进回访客户,守好“江山”
销售场景01 回访过程中,客户偏见所致,中伤某位调查人员206
销售场景02 客户应付回访工作,提供假信息209
销售场景03 没有赠品,客户就不配合回访调查212
销售场景04 回访时间影响了客户的安排,引起客户的厌烦215
销售场景05 温馨提示过于频繁,遭到客户的反感218
销售场景06 客户回访工作断断续续,收集的回访信息失去时效性221
销售场景07 客户对回访工作没有兴趣,认为是形式工程,不给予配合224
销售场景08 不认识的人做回访工作,客户一概不理227
参考文献

文摘
版权页:



话术点评:诚邀客户聊天,说清原委。面对客户的夸夸其谈,销售人员最好不要当面反驳,可以私下两个人面对面交谈。
销售人员销售话术模板2
××,想必您也听说××那件事了吧。为了多拿点赔偿,××夸大事实,到处散播负面新闻,给企业造成不小的冲击;结果自己也未能拿到额外的补偿,反而失去了省级代理的特殊身份。唉,就这样弄得两败俱伤……
配套行为:语气诚恳,眼神注视客户,言语中表示一丝惋惜之意。
话术点评:侧面提醒客户,做事要适可而止。如果一味夸大事实真相为自己争取利益,逼得太急公司也会孤注一掷的,到时候就是双方共同的损失了。
销售人员销售话术模板3
中间人:××,看在我的面子上,差不多就行了!大家都是朋友,出来混谁还没有个难处,下次让他多补偿你不就行了……
配套行为:暂时离开现场,找一个听不到对话的地方等待。
话术点评:让中间人帮忙,可以平复客户的情绪,这样对双方谈论解决方案有很大的帮助。
话术全景展开参考模板:
客户:“你们怎么办事的,什么时候才能赔钱给我啊?”
销售人员:“小姐,您先别着急,能不能把具体的情况告诉我,我也好帮忙解决!”
客户:“就一个办法解决,赔钱给我就行,就这么简单。”
销售人员:“××,关于这件事,我也有听说,但不免有些人云亦云。我建议咱们最好还是坐下来,面对面聊一下吧!”
客户:“那好吧!”
销售人员:“××,想必您也听说××那件事了吧。为了多拿点赔偿,客户捏造事实,还到处散播负面消息;最后赔款没捞到,还把自己省级代理的身份拱手让给了别人。唉,真的是可惜了……”
客户:“是可惜了……”
销售人员:“咱们开始吧,我听说您也是××的朋友,我也认识他,好几个客户都是他介绍过来的,最近你们联系了吗?”
客户:“呀,都是熟人了,那就好办了!”
常见错误销售行为规避!
01/您怎么能瞎说啊,事实根本不是这样的!
这样直白地反驳客户一定会让他的心里不高兴,同时也向客户表明要与他争辩到底的态度。
02/您这不是讹诈我们嘛,哪有这样的事情!
客户故意夸大事实真相试图讹诈厂家,销售人员即便心知肚明也不可贸然说出口,这会让客户颜面尽失、心绪大乱,很可能做出更出格的事情来。
03/您也太不实在了,怎么能够瞎说呢!
这样说客户无疑是对客户人格的不尊重,客户内心的不满只会更加强烈,进而行为举止也就更过分了。

内容简介
本书内容涵盖了销售的各个阶段——电话预约客户、登门拜访客户、揣摩客户心思,了解购买需求、与客户讨价还价、排解销售异议、确定成交、催收销售账款、处理客户投诉、跟进回访客户等等。从这些方面的问题出发,本书结合顾客心理,给出了卓越的解决话术,以及相匹配的销售引导模式,使销售人员“不但知道怎么说,而且知道怎么做”。通过系统的学习和应用此书,将为销售人员提供全方位的销售技能指导,帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。

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