市场营销管理制度设计范本大全.pdf

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《市场营销管理制度设计范本大全》在介绍营销制度设计过程的基础上,创造性地采用了“设计思路+规范范围+解决问题+制度范本+修订要点”的制度设计体系,不仅为读者提供了64份营销管理制度的设计思路,还向读者提供了这些制度的经典范本,以便读者“拿来即用”或“稍改即用”。
《市场营销管理制度设计范本大全》首先针对每一个制度主题,明确该制度应包括的内容要点,给出本制度的内容设计思路,既方便读者掌握制度主题涉及的知识,也方便读者根据本企业的实际情况自我构建相关制度的内容体系。
在给出制度设计思路的基础上,《市场营销管理制度设计范本大全》进一步界定了每个制度的规范范围,既回答了“制度能解决或规避哪些问题”,也为制度设计人员编写“制度适用范围”提供参考思路。
解决营销工作中出现的问题或规避同类问题的再次发生,既是企业设计营销管理制度的出发点,也是评价营销管理制度是否真正发挥作用的依据。本书针对每个主题的制度,列示出该制度拟解决的问题,为制度设计工作提供间接参考,也为制度的可执行性奠定基础。
《市场营销管理制度设计范本大全》根据该制度的设计思路、要规范的范围、拟解决的思路,本着“模板化”、“范本化”的设计理念,针对每个主题的营销管理制度,均提供经典的制度范本,以方便读者“拿来即用”,或根据自身所在企业的实际需求进行“稍改即用”。
制度设计工作不是一次性的,而是需要在实践应用的过程中,根据实际情况进一步修订和完善。本书的“修订要点”向读者提供了相关主题的制度可以在哪些方面进行修订,为制度修订工作提供指导。

目录
第1章 如何设计营销管理制度 1
1.1 如何设计管理制度 2
1.1.1 明确目的 2
1.1.2 角度定位 3
1.1.3 调研访谈 3
1.1.4 统一规范 5
1.1.5 制度起草 6
1.1.6 制度定稿 8
1.1.7 制度执行 8
1.1.8 制度修订 11
1.2 如何设计营销管理制度 12
1.2.1 设计的出发点 12
1.2.2 现有问题归类 13
1.2.3 营销制度体系 14
1.2.4 统一设计规范 15
1.2.5 问题访谈会议 15
1.2.6 制度提纲设计 16
1.2.7 制度起草流程 22
1.2.8 营销制度执行 24
1.2.9 营销制度修订 26
第2章 营销组织管理 29
2.1 营销组织管理制度 30
2.1.1 设计思路 30
2.1.2 规范范围 30
2.1.3 解决问题 31
2.1.4 制度范本 32
2.1.5 修订要点 37
2.2 销售团队管理制度 38
2.2.1 设计思路 38
2.2.2 规范范围 39
2.2.3 解决问题 39
2.2.4 制度范本 40
2.2.5 修订要点 47
2.3 销售人员管理制度 48
2.3.1 设计思路 48
2.3.2 规范范围 48
2.3.3 解决问题 49
2.3.4 制度范本 50
2.3.5 修订要点 54
2.4 销售分公司管理制度 55
2.4.1 设计思路 55
2.4.2 规范范围 55
2.4.3 解决问题 56
2.4.4 制度范本 57
2.4.5 修订要点 60
第3章 营销规划管理 61
3.1 营销计划管理制度 62
3.1.1 设计思路 62
3.1.2 规范范围 62
3.1.3 解决问题 63
3.1.4 制度范本 64
3.1.5 修订要点 67
3.2 营销策划管理制度 67
3.2.1 设计思路 67
3.2.2 规范范围 68
3.2.3 解决问题 69
3.2.4 制度范本 69
3.2.5 修订要点 74
3.3 营销预算管理制度 74
3.3.1 设计思路 74
3.3.2 规范范围 75
3.3.3 解决问题 76
3.3.4 制度范本 76
3.3.5 修订要点 83
第4章 市场调研管理 85
4.1 市场调研管理制度 86
4.1.1 设计思路 86
4.1.2 规范范围 86
4.1.3 解决问题 87
4.1.4 制度范本 88
4.1.5 修订要点 91
4.2 竞争对手调查管理制度 91
4.2.1 设计思路 91
4.2.2 规范范围 92
4.2.3 解决问题 92
4.2.4 制度范本 93
4.2.5 修订要点 95
4.3 客户调查管理制度 95
4.3.1 设计思路 95
4.3.2 规范范围 96
4.3.3 解决问题 97
4.3.4 制度范本 98
4.3.5 修订要点 103
4.4 市场调查员管理制度 103
4.4.1 设计思路 103
4.4.2 规范范围 104
4.4.3 解决问题 105
4.4.4 制度范本 105
4.4.5 修订要点 108
第5章 产品管理 109
5.1 产品研发管理制度 110
5.1.1 设计思路 110
5.1.2 规范范围 111
5.1.3 解决问题 111
5.1.4 制度范本 112
5.1.5 修订要点 114
5.2 产品上市管理制度 115
5.2.1 设计思路 115
5.2.2 规范范围 116
5.2.3 解决问题 116
5.2.4 制度范本 117
5.2.5 修订要点 118
5.3 产品品牌管理制度 118
5.3.1 设计思路 118
5.3.2 规范范围 119
5.3.3 解决问题 120
5.3.4 制度范本 120
5.3.5 修订要点 124
5.4 产品包装管理制度 124
5.4.1 设计思路 124
5.4.2 规范范围 125
5.4.3 解决问题 125
5.4.4 制度范本 126
5.4.5 修订要点 128
5.5 产品定价管理制度 128
5.5.1 设计思路 128
5.5.2 规范范围 129
5.5.3 解决问题 129
5.5.4 制度范本 130
5.5.5 修订要点 133
5.6 产品价格调整管理制度 133
5.6.1 设计思路 133
5.6.2 规范范围 134
5.6.3 解决问题 134
5.6.4 制度范本 135
5.6.5 修订要点 139
第6章 广告与公关管理 141
6.1 广告宣传管理制度 142
6.1.1 设计思路 142
6.1.2 规范范围 143
6.1.3 解决问题 144
6.1.4 制度范本 144
6.1.5 修订要点 147
6.2 广告制作发布管理制度 147
6.2.1 设计思路 147
6.2.2 规范范围 149
6.2.3 解决问题 150
6.2.4 制度范本 150
6.2.5 修订要点 153
6.3 公关活动管理制度 153
6.3.1 设计思路 153
6.3.2 规范范围 154
6.3.3 解决问题 155
6.3.4 制度范本 156
6.3.5 修订要点 162
第7章 促销与推广管理 163
7.1 促销工作管理制度 164
7.1.1 设计思路 164
7.1.2 规范范围 165
7.1.3 解决问题 166
7.1.4 制度范本 166
7.1.5 修订要点 170
7.2 人员推销管理制度 171
7.2.1 设计思路 171
7.2.2 规范范围 172
7.2.3 解决问题 173
7.2.4 制度范本 173
7.2.5 修订要点 176
7.3 营业推广管理制度 176
7.3.1 设计思路 176
7.3.2 规范范围 178
7.3.3 解决问题 178
7.3.4 制度范本 179
7.3.5 修订要点 181
7.4 促销奖励管理制度 182
7.4.1 设计思路 182
7.4.2 规范范围 182
7.4.3 解决问题 183
7.4.4 制度范本 184
7.4.5 修订要点 189
7.5 促销效果评估管理制度 189
7.5.1 设计思路 189
7.5.2 规范范围 190
7.5.3 解决问题 191
7.5.4 制度范本 191
7.5.5 修订要点 196
第8章 销售管理 197
8.1 客户开发管理制度 198
8.1.1 设计思路 198
8.1.2 规范范围 198
8.1.3 解决问题 199
8.1.4 制度范本 199
8.1.5 修订要点 202
8.2 销售合同管理制度 202
8.2.1 设计思路 202
8.2.2 规范范围 203
8.2.3 解决问题 203
8.2.4 制度范本 204
8.2.5 修订要点 207
8.3 销售发货管理制度 208
8.3.1 设计思路 208
8.3.2 规范范围 208
8.3.3 解决问题 209
8.3.4 制度范本 210
8.3.5 修订要点 213
8.4 销售费用管理制度 213
8.4.1 设计思路 213
8.4.2 规范范围 214
8.4.3 解决问题 215
8.4.4 制度范本 215
8.4.5 修订要点 217
8.5 销售订单管理制度 218
8.5.1 设计思路 218
8.5.2 规范范围 218
8.5.3 解决问题 219
8.5.4 制度范本 219
8.5.5 修订要点 221
第9章 销售回款管理 223
9.1 销售回款管理制度 224
9.1.1 设计思路 224
9.1.2 规范范围 224
9.1.3 解决问题 225
9.1.4 制度范本 225
9.1.5 修订要点 228
9.2 应收账款管理制度 229
9.2.1 设计思路 229
9.2.2 规范范围 230
9.2.3 解决问题 230
9.2.4 制度范本 231
9.2.5 修订要点 234
9.3 销售人员收款管理制度 235
9.3.1 设计思路 235
9.3.2 规范范围 235
9.3.3 解决问题 236
9.3.4 制度范本 236
9.3.5 修订要点 238
第10章 销售提成管理 239
10.1 销售提成管理制度 240
10.1.1 设计思路 240
10.1.2 规范范围 240
10.1.3 解决问题 241
10.1.4 制度范本 241
10.1.5 修订要点 243
10.2 销售提成设计制度 243
10.2.1 设计思路 243
10.2.2 规范范围 244
10.2.3 解决问题 245
10.2.4 制度范本 246
10.2.5 修订要点 248
10.3 销售提成争议处理制度 248
10.3.1 设计思路 248
10.3.2 规范范围 249
10.3.3 解决问题 249
10.3.4 制度范本 250
10.3.5 修订要点 251
第11章 销售方式管理 253
11.1 推销管理制度 254
11.1.1 设计思路 254
11.1.2 规范范围 254
11.1.3 解决问题 255
11.1.4 制度范本 256
11.1.5 修订要点 258
11.2 直销管理制度 259
11.2.1 设计思路 259
11.2.2 规范范围 259
11.2.3 解决问题 260
11.2.4 制度范本 261
11.2.5 修订要点 265
11.3 电话销售管理制度 266
11.3.1 设计思路 266
11.3.2 规范范围 266
11.3.3 解决问题 267
11.3.4 制度范本 268
11.3.5 修订要点 270
11.4 网络营销管理制度 271
11.4.1 设计思路 271
11.4.2 规范范围 271
11.4.3 解决问题 272
11.4.4 制度范本 272
11.4.5 修订要点 276
第12章 客户管理 277
12.1 客户接待管理制度 278
12.1.1 设计思路 278
12.1.2 规范范围 278
12.1.3 解决问题 279
12.1.4 制度范本 280
12.1.5 修订要点 283
12.2 客户回访管理制度 284
12.2.1 设计思路 284
12.2.2 规范范围 284
12.2.3 解决问题 285
12.2.4 制度范本 286
12.2.5 修订要点 289
12.3 客户关系管理制度 289
12.3.1 设计思路 289
12.3.2 规范范围 290
12.3.3 解决问题 291
12.3.4 制度范本 291
12.3.5 修订要点 294
12.4 客户服务管理制度 295
12.4.1 设计思路 295
12.4.2 规范范围 296
12.4.3 解决问题 296
12.4.4 制度范本 297
12.4.5 修订要点 301
12.5 客户信用管理制度 302
12.5.1 设计思路 302
12.5.2 规范范围 303
12.5.3 解决问题 303
12.5.4 制度范本 304
12.5.5 修订要点 311
12.6 客户档案管理制度 312
12.6.1 设计思路 312
12.6.2 规范范围 312
12.6.3 解决问题 313
12.6.4 制度范本 314
12.6.5 修订要点 319
第13章 大客户管理 321
13.1 大客户开发管理制度 322
13.1.1 设计思路 322
13.1.2 规范范围 322
13.1.3 解决问题 323
13.1.4 制度范本 324
13.1.5 修订要点 329
13.2 大客户服务管理制度 330
13.2.1 设计思路 330
13.2.2 规范范围 330
13.2.3 解决问题 331
13.2.4 制度范本 332
13.2.5 修订要点 337
13.3 大客户关系维护管理制度 337
13.3.1 设计思路 337
13.3.2 规范范围 338
13.3.3 解决问题 339
13.3.4 制度范本 339
13.3.5 修订要点 343
13.4 大客户信用管理制度 343
13.4.1 设计思路 343
13.4.2 规范范围 344
13.4.3 解决问题 345
13.4.4 制度范本 345
13.4.5 修订要点 348
第14章 售后服务管理 349
14.1 售后维修管理制度 350
14.1.1 设计思路 350
14.1.2 规范范围 351
14.1.3 解决问题 351
14.1.4 制度范本 352
14.1.5 修订要点 353
14.2 产品退换管理制度 354
14.2.1 设计思路 354
14.2.2 规范范围 355
14.2.3 解决问题 355
14.2.4 制度范本 356
14.2.5 修订要点 360
14.3 客户投诉处理制度 360
14.3.1 设计思路 360
14.3.2 规范范围 361
14.3.3 解决问题 362
14.3.4 制度范本 362
14.3.5 修订要点 368
14.4 客户提案处理制度 369
14.4.1 设计思路 369
14.4.2 规范范围 369
14.4.3 解决问题 370
14.4.4 制度范本 370
14.4.5 修订要点 375
14.5 呼叫中心管理制度 375
14.5.1 设计思路 375
14.5.2 规范范围 376
14.5.3 解决问题 377
14.5.4 制度范本 377
14.5.5 修订要点 379
第15章 营销渠道管理 381
15.1 渠道建设管理制度 382
15.1.1 设计思路 382
15.1.2 规范范围 382
15.1.3 解决问题 383
15.1.4 制度范本 383
15.1.5 修订要点 387
15.2 经销商管理制度 388
15.2.1 设计思路 388
15.2.2 规范范围 388
15.2.3 解决问题 389
15.2.4 制度范本 389
15.2.5 修订要点 393
15.3 代理商管理制度 393
15.3.1 设计思路 393
15.3.2 规范范围 394
15.3.3 解决问题 395
15.3.4 制度范本 395
15.3.5 修订要点 398
15.4 批发商管理制度 398
15.4.1 设计思路 398
15.4.2 规范范围 399
15.4.3 解决问题 400
15.4.4 制度范本 400
15.4.5 修订要点 403
15.5 终端店铺管理制度 404
15.5.1 设计思路 404
15.5.2 规范范围 405
15.5.3 解决问题 406
15.5.4 制度范本 406
15.5.5 修订要点 415
15.6 连锁加盟商管理制度 415
15.6.1 设计思路 415
15.6.2 规范范围 416
15.6.3 解决问题 416
15.6.4 制度范本 417
15.6.5 修订要点 420
15.7 代理店/特约店管理制度 420
15.7.1 设计思路 420
15.7.2 规范范围 421
15.7.3 解决问题 422
15.7.4 制度范本 422
15.7.5 修订要点 425
第16章 营销信息管理 427
16.1 营销信息管理制度 428
16.1.1 设计思路 428
16.1.2 规范范围 429
16.1.3 解决问题 430
16.1.4 制度范本 430
16.1.5 修订要点 433
16.2 营销情报管理制度 434
16.2.1 设计思路 434
16.2.2 规范范围 435
16.2.3 解决问题 436
16.2.4 制度范本 436
16.2.5 修订要点 440

文摘
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第2章对销售人员自行判断降价的管理
第5条销售人员自行判断降价的情况
销售人员自行判断降价,原则上适用于以下情况,但特定产品除外。无论何种情况,均须有充赶的理由和严格的核算。
1.客户支付额中未足___元的尾数。
2.支付额达____元以上时,可以有____%的浮动额,但让利总额不能超过____元。
3.支付额未满____元,但在____元以上时,可以有____%的浮动额,但让利总额不得超过____元。
4.支付额未满____元时,降价幅度应在____元以内。
第6条提出产品降价要求
在有大批量定货和特殊定货的情况下,客户提出降价要求,销售人员如认为理由充足,且降价要求没有超出公司指定限度,可自行决定降价。如客户的降价要求超出公司规定的降价限度,销售人员应讲明自己无权决定,然后可书面或通过电话请示上级,并要求对方压低降价幅度。
如客户提出降价要求的产品为新上市产品,销售人员应婉言谢绝。
第7条自行降价销售业务清单的处理
实施自行降价销售时,销售人员必须填写降价销售业务传票等相关清单。具体处理办法如下。
1.降价销售业务传票由销售人员留存。
2.降价通知(销售人员——客户)。
3.贷款扣除通知单(销售人员——财务部)。由财务部据此从客户销售账上扣除等额赊销款,如不赊欠销售人员可不填。
4.降价销售核算单(销售人员——财务部——客户)。与降价销售统计表一起送交财务部,以作为销售款项的收取依据。
5.降价销售统计表(销售人员——业务部)。由销售部据此进行该类降价销售统计。
第3章按程序降价的管理
第8条降价销售程序
1.大量定货、特殊定货及客户降价要求超出规定限额时,销售人员须按程序向上级主管提交降价销售申请。此申请先提交至销售部,由销售部转交上级审批。
2.特殊紧急情况下,可直接通过电话向营销总监申请。申请批复后,销售人员须补送降价销售申请。
第9条降价销售的处理
降价销售申请一式两份,一份由申请者留存,以作降价销售的凭证依据,另一份送交销售部审查后,经销售部经理送交营销总监决定,如同意,返交销售部再转交销售人员。如不同意,则终止此次降价销售。
第10条降价销售业务清单处理
销售人员据此填制降价销售业务清单,降价销售业务清单共五份,降价销售业务清单的具体处理同自行降价处理方法一致。

内容简介
  《市场营销管理制度设计范本大全》以营销制度的设计为中心,创造性地采用了集“设计思路+规范范围+解决问题+制度范本+修订要点”于一体的制度设计体系。
  《市场营销管理制度设计范本大全》首先对营销管理制度的设计思路进行了概述,然后从营销组织管理、营销规划管理、市场调研管理、产品管理、广告与公关管理、促销与推广管理、销售管理、销售回款管理、销售提成管理、销售方式管理、客户管理、大客户管理、售后服务管理、营销渠道管理、营销信息管理15大事项入手,提供了76套营销管理制度设计范本,方便企业管理人员、制度设计人员“拿来即用”或“稍改即用”,帮助企业落实“用制度管人”的理念。
  《市场营销管理制度设计范本大全》适合企业高层管理人员、营销管理人员、营销制度设计人员、营销管理咨询师以及高校相关专业的师生使用。

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