解决方案销售实施手册.pdf

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书籍描述

作者简介
作者:(美)基斯·M·依迪斯、詹姆斯·N·塔奇斯通、蒂莫西·T·苏里文 译者:武宝权

目录
目录
第1篇 引言
第1章 如何使用本书 3
第2章 解决方案销售概述 7
第2篇 挖掘潜在机会
第3章 有效进行拜访前策划和研究 17
第4章 如何激发潜在客户的兴趣 41
第5章 帮助潜在客户承认痛苦 67
第6章 诊断痛苦并创建解决方案的构想 87
第3篇 参与活跃机会
第7章 如何做到后来居上 123
第8章 重塑解决方案构想 141
第4篇 评估、控制、结案
第9章 接触权力支持者 157
第10章 控制购买流程 175
第11章 销售价值 195
第12章 达成最后协议 207
第13章 衡量和利用成功 221
第5篇 管理销售机会
第14章 管理销售机会 229
后记 241
第6篇 解决方案销售参考部分
附录A 解决方案销售的30个销售辅助工具模板 245

内容简介
解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程和方法,是一套改变传统方法的革命性销售流程,成为业界的一个新标准,全球有50多万名销售人员在使用这项方法。本书是《新解决方案销售》一书的配套实施操作指南,包含了详细的操作方法及工具的图示、模板、示例,对每一步骤、每个工具都有清晰的示范和说明,帮助销售人员掌握并灵活使用这些方法,从而有效提高销售业绩。

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