卖场促销方案大全:每个时段都让顾客找到购买的理由.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《卖场促销方案大全:每个时段都让顾客找到购买的理由》编辑推荐:
新产品通过促销迅速占领市场
领导品牌通过促销阻击竞争,扩大疆域
不同的市场阶段,不同的品牌地位
必然有不同的促销策略
玩转市场,必要玩转促销

作者简介
盛斌子
家居(建材、家电)营销咨询顾问,培训师,商业合伙人。
十余年销售与市场职业经理人生涯,中国百位品牌营销与策划代表人物
在著名家电、建材、快消品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监等职务。
出版有《顶尖营销核心利器》《渠道激励》《出奇制胜》《终端爆破》等营销专著
主讲课程:
(1)建材家居经销商管理之“独孤九剑”;
(2)困局与破局——建材经销商经营突围;
(3)建材家居渠道设计与开发;
(4)渠道冲突管理;
(5)如何操作家装渠道;
(6)终端爆破——立体整合营销推广突围;
(7)如何制订营销计划;
(8)营销人员的量化管理;
(9)渠道管理与激励——营销制胜的核心利器;
(10)顶尖营销核心利器。

目录
目录

01 节假日促销
——黄金时间的捞金大法
方案1 红包大派送——春节礼品促销 002
方案2 开心又团圆——元宵节元宵促销 006
方案3 情意有价——情人节玫瑰花促销 009
方案4 1+1式巧卖——清明节鲜花促销 013
方案5 买粽有“礼”——端午节粽子促销 016
方案6 抽奖赢礼包——妇女节女性用品促销 020
方案7 感恩母爱——母亲节中老年女性商品促销 023
方案8 献礼父爱——父亲节男性商品促销 026
方案9 欢乐童年,小鬼当家——儿童节卖场促销 029
方案10 回馈师恩——教师节商品创意促销 033
方案11 抢滩黄金周——十一国庆节欢乐促销 037
方案12 花好月圆——中秋节月饼促销 041
方案13 夕阳无限美——重阳节老年健康保健用品促销 046
方案14 祈福平安——平安夜苹果促销 049
方案15 圣诞狂欢,惊喜连连——圣诞节商品促销 053

02 四季促销
——以变应变的赢利之术
方案1 漫步春天,运动有“礼”——春季运动商品促销 058
方案2 清凉夏日,冰点特价——夏季商品高效促销 061
方案3 秋日童话,缤纷王国——秋季儿童用品促销 065
方案4 寒风瑟瑟,温暖相送——冬季用品爱意促销 068

03 广告促销
——诱惑人心的促销捷径
方案1 现场效应——卖场现场做广告 074
方案2 暗示效应——暗示顾客“自以为是” 079
方案3 名人效应——名人光环威力大无边 083
方案4 夸张效应——夸张手段惊爆眼球 086
方案5 第三方证人——集齐他人证明,效果更佳 090
方案6 搭顺风车——巧妙搭车借力赢利 093
方案7 爱心一元——爱心促销一举两得 096
方案8 电视促销——商品促销的绝对主角 100
方案9 网络促销——从虚拟市场攫取财富 104
方案10 报纸杂志促销——为顾客提供消费导航 108
方案11 POP广告——无言的低成本促销 113
方案12 橱窗广告——以尽可能的新鲜感引导消费者 120
方案13 DM广告——利用邮政系统传播广告信息 124
方案14 广告单——提供顾客最需要的“有利购买情报” 128

04 折扣促销
——
最令顾客感觉实惠的促销手段
方案1 打折加赠品——双重优惠抓人心 134
方案2 自动降价——明亏暗赚薄利多销 137
方案3 奖品促销——做好定位最关键 142
方案4 即买即赠——不降价的变相促销 145
方案5 免费赠送——最大程度获得顾客认同 149
方案6 多买多赠——让实惠更明显 154
方案7 抽奖促销——无风险抽奖吸人气 157
方案8 技能型竞赛——主题明确问题简单更适宜 163
方案9 错觉折价——心理错觉刺激消费 167
方案10 配套销售—— 一次让利给顾客 170
方案11 网上秒杀—— 一“秒”可值千金 173

05 主题促销
——“没事找事”的促销魔术
方案1 大发红包——开业优惠组合重拳出击 178
方案2 有奖征集——周年店庆提升影响力 182
方案3 心系玉树——“良心卖场”经营有道 185
方案4 喜迎盛会——倒计时优惠大酬宾 188
方案5 栽树命名——环保话题提升品牌力 191
方案6 开户有礼——层层递进赢大礼 195
方案7 时间诱惑——计时购物惹人爱 199

06 服务促销
——牢牢锁定客户的促销秘笈
方案1 样品试用——“免费午餐”招揽更多顾客 204
方案2 先予后取——赢在抓住顾客诉求点 207
方案3 无理由退货——目标放在长远利益上 210
方案4 免费维修——有效的超前感情投资 213
方案5 额外服务——真心诚意换回顾客青睐 216
方案6 梧桐招凤——三赢局面巧开创 219
方案7 体验促销——亲身体验赢得忠诚顾客 222
方案8 积分促销——充分刺激顾客增加消费额度 226

07 心理促销
——打开顾客心扉的促销技巧
方案1 货比三家——消除顾客的怀疑心理 230
方案2 有奖问答——激发儿童兴趣巧促销 233
方案3 多给一点——多点给予能赢大利 237
方案4 谢绝男士——排斥是为了更好地吸引 240
方案5 制造断货——营造火爆氛围吸引顾客 243
方案6 残品打折——低价格残品仍有利润 246
方案7 档案管理——一份祝福赢得一个固定顾客 249

08 逆向促销
——
刺激顾客跃跃欲试的促销奇招
方案1 冰冻旅馆——逆向思维激发顾客好奇之心 254
方案2 自曝家丑——无天时地利仍可赢得诚信 257
方案3 提高价格——不降反提的“反顾客”营销 260
方案4 自我否定——欲扬先抑制造畅销 263
方案5 按斤卖书——打破顾客惯常思维 266
方案6 反季销售——激发顾客新的消费动机 269
方案7 现金返还——让顾客第一时间感受惊喜 272

09 另类促销
——
给顾客带来别样感受的非凡之举
方案1 分期付款——为顾客提供方便的服务 276
方案2 美丑分明——对比出震撼的视觉效果 279
方案3 创意涂鸦——让顾客主动进你的店铺 282
方案4 另类导购——让顾客看到意料之外的场面 285
方案5 气味促销——神奇的“气味促销员” 288
方案6 破坏试验——通过商品质量征服顾客的心 291
方案7 独一无二——突出个性才能留住顾客 294

序言
前言

从神农氏时,就已经有了物物交换,到了商朝,商业已经成了一种行业。近年来,我国商业社会的发展速度十分快,各种超市、商场、店铺林立在大街小巷中。对于消费者而言,有了更多的自主权和挑选的权利,而对于商家而言,这既是机遇,也是挑战。
每一个商家都在绞尽脑汁地想办法将有限的客源吸引到自己的店铺里,达到利润的最大化。如何能在激烈的竞争中谋得一席之地,是所有商家都在思考的问题。商家都知道产品销售是生产链条中最关键的一环,商业最重要的就是将商品卖出去。即便是世界上最好的产品,如果卖不出去,也无法实现它的价值。而将产品卖出去的关键,就在于在促销过程中找到顾客购买的需求点。通常,在市场上卖得好的商品,说明此商品符合大多数消费者的需求点。可是并不是所有的商品都是畅销品,总有销售的瓶颈期和困难期。这时候该怎么办呢?其实也不难,第一就是明确市场的走向;第二就是进行促销。
说到促销,大家都不陌生,有人说:“商品促销是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方式。”所以走在街上,几乎随处可见促销信息,尤其是节假日,促销宣传更是铺天盖地,但看来看去无非就是“跳楼价”、“血本大甩卖”、“合同到期,最后3天大甩卖”……这种促销方式太过老套不说,消费者也早就摸清了商家的套路,所谓的“跳楼价”不过是一个幌子罢了,价格并没有低多少,而且商品还是过季的款式,而挂着“最后3天大甩卖”牌子的店铺,几乎甩卖了一年,房子也没有到期。
这样的促销怎么能够笼络人心呢?这些不但起不到促销的作用,还会让消费者对商家的诚信产生怀疑,可谓得不偿失。同时,在当今商业社会中,传统的促销方式已经广被运用,无法激起顾客的消费热情,很多促销声势很大,最终却是赔钱赚吆喝。所以,商家在促销之前,要先对促销本身进行深刻的认识,对促销手段、方式、方法能够恰到好处地运用。这样才能制定出有创意的促销方案,既解决卖场的销售难题,又让顾客心甘情愿地掏出钱包。
促销活动发展至今,已经积累了多种多样的方式,有打折优惠,有即买即赠,有抽奖有竞赛,还有限时抢购、办理会员卡等。商家如何去选择?如何对促销过程进行有效的管理?如何对促销的效果进行评估呢?
本书根据众多商家的促销方案,分别从节假日促销、季节促销、各式各样的广告促销、最常用的折扣促销、主题促销、服务促销、心理促销、逆向促销、另类促销9个方面论述,汇总了80个促销方案,每个方案都是实战的经验之谈,具有极强的实用性和可操作性。
不管是店铺还是超市,不管是经营者还是促销的执行人员,都能够从本书中获得促销活动的行动指南。

文摘
方案5 买粽有“礼”
——端午节粽子促销

促销策划 

自从端午节成为法定假日以后,端午节也成了人们购物的黄金节日。自然,顾客的购物黄金节日同时也是店铺挣钱的黄金时节。
1.促销主题
端午节促销主题要根据端午节本身的特点结合商家的商品特色来确定,以独特形式与促销策略吸引顾客,如某粽子品牌在端午节期间以“购买得礼”为内容来促成购买。
2.促销商品选择
从传统习惯来看,端午节要吃黄鱼、黄瓜、黄鳝、咸蛋黄、雄黄酒制成的“五黄”,还有红枣、豆沙、火腿、鲜肉、蛋黄馅等传统馅粽子,还有各种口味的水果馅、鲜花馅粽子,紫米、山药、莲子、艾草等流行食材都会被包进粽子里。
可以用一些常见商品,如可乐、牙膏等作为额外赠品。
3.促销时间安排
端午节促销时效性强,一般是一周左右,在端午节前后一周的时间段内为佳,现在也有持续两周的促销活动。
4.卖场布置
(1)场外
●  在大门入口处、寄存处,制作端午促销活动宣传海报。
●  在墙柱上进行包装,贴关于端午节的彩页。
(2)场内
●  在整个卖场上空,悬挂厂家提供的宣传悬吊品和活动自制悬吊品。
●  在粽子区,即折扣券发放区,用幕布、万通板、自贴纸等制作促销活动以及粽子生产厂家的促销宣传展示。可以在促销开始前的一个星期就打出相应的促销广告。
5.促销方法
(1)购物赠礼
这是商家集结客流的一种重要的促销手段。比如:凡是在本店铺购买粽子或者粽子原料满68元的顾客都能获得一份礼品,这个礼品可以是1.25升的可口可乐一瓶、××牌的牙膏牙刷一套,或者是××牌的粽子一包。
(2)特色营销
随着市场竞争的加剧,营销策略不断变化,端午节食品促销也越来越讲求“健康理念”,商家也很注重推出“绿色食品”。例如,新一佳超市活动期间凡在超市一次性购物满38元,即可凭当日单张电脑小票在活动点参加“快乐夹粽子”活动。超市将散装粽子放于一透明容器内,只留一个小洞,让顾客拿竹筷去夹。
(3)捆绑销售
端午节除了吃粽子以外,还要吃“五黄”,即黄鱼、黄瓜、黄鳝、咸蛋黄、雄黄酒,有的商家将咸鸭蛋和粽子捆绑销售,当然也可以对不同的商品进行组合捆绑销售,只要能吸引客流、提升营业额,各种组合都是不错的选择。

 参考范例 

2012年端午节促销活动方案
活动主题:买粽有“礼”
活动时间:2012年6月16—23日
活动说明:
(1)本卖场已将原本散装的粽子进行了二次包装。即一个包装袋里5个粽子,而两个包装袋则构成一个大的包装袋,也就是说一个大的包装袋里有10个粽子,并且这些粽子还是不同口味的,有豆沙、红枣、葡萄干、核桃仁、黄杏仁等5种口味。
(2)为了达到方便顾客朋友自己动手包粽子的目的,超市也将粽子原料进行了二次包装,大袋原料里面同样包含各式各样的原料。
活动细则:
凡是在本店铺购买粽子或者粽子原料满68元的顾客都能获得一份礼品,这个礼品可以是1.25升的可口可乐一瓶、××牌的牙膏牙刷一套,或者是××牌的粽子一包。

流程要求 

在具体实施这个促销方案的时候,有哪些关键点需要把握好呢?
1.方案可以不新颖,但是一定要实在
礼品促销算不上是一个新颖的促销方案,但是“购买得有礼”的方案却让顾客感受到了实在。每一个家庭都不会大量购买粽子,所以粽子的购买量对单个家庭来说是比较小的。店铺应该在奖品品种、奖品价值设计上进行权衡和思考。无论怎么样设置奖品,都有一个根本性原则:让顾客感受到实在。
2.让利幅度大,善于以点带面
很多店铺不敢在目标商品上让利太多,怕亏本。其实这样的担心没有必要。目标商品的促销其实就是一个以点带面的促销方法。以粽子为例,超市的粽子便宜了,顾客被吸引过来了,那么不仅粽子畅销了,超市里面的其他物品也畅销了,利润同样可以很高。
3.相关商品要配套,品种要丰富
在端午节,粽子是主角,但是配角也不能缺少,比如说一些饮料、红酒、零食等一定要跟进销售,切不可有了主角而忘了配角。

 促销评估 

粽子和粽子原料是端午节的必备商品,为了提高销售,可以对这些必备商品进行促销。当然促销方法有很多,比如现场包粽子、家庭游戏促销、礼品促销。对于卖场而言,比较现实的还是礼品促销,既方便,又简单,效果也很好。
另外,要充分利用广播等媒介,每天滚动播出促销广告。

内容简介
《卖场促销方案大全:每个时段都让顾客找到购买的理由》内容简介:
促销作为一种常见的营销手段发展至今,已经积累了多种多样的方式,有打折优惠,有即买即赠,有抽奖,有竞赛,还有限时特卖、办理会员等。商家如何去选择?如何对促销过程进行有效的管理?又如何对促销的效果进行评估呢?
本书根据众多商家的促销方案,分别从节假日促销、季节促销、各式各样的广告促销、最常用的折扣促销、主题促销、服务促销、心理促销、逆向促销、另类促销等9个方面,汇总了80个促销方案,每个方案都是实战的经验之谈,具有极强的实用性和可操作性。
不管是店铺还是超市,不管是经营者还是促销的执行人员,都能够从本书中获得促销活动的行动指南。

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