实战网络营销宝典:网站赚钱谋略大全.pdf

实战网络营销宝典:网站赚钱谋略大全.pdf
 

书籍描述

编辑推荐
《实战网络营销宝典:网站赚钱谋略大全》由电子工业出版社出版。

名人推荐
作为网络营销方面的专家、研究人员、教师和作家,刘徽老师堪称这方面的佼佼者,这本书跟刘徽老师的其他作品一样,是一本耐看的书,看完之后会给读者一些思考和启发。我相信这本书在未来一定会成为电子商务人员、网络营销人员,以及营销战略家的必读之作。
——CNNIC(中国互联网中心)网络监督员 王少飞
跟广州胜道营销工作室从2010年4月份就开始合作了,一直以来,刘徽老师都是我遇到任何关于网络营销问题时求助的对象,在他和他团队的帮助下,我们完成了凤经纬官网、贝壳购官网、FJW纽扣批发商城等多个网站的建立和运营,并取得了显著的成绩。刘徽老师有两大特点:首先,他经验丰富,知道如何让网站“赚钱”;其次,他非常乐意与他人分享这些“赚钱”的秘密,这也许是他写作本书的目的所在。 ——广州凤经纬工贸有限公司总经理 刘凤英
跟刘徽老师认识很多年了,他是我们简格的营销顾问,也是我们鲁班墙网站的总设计师和运营顾问,刘徽老师及他的广州胜道营销工作室团队专注于互联网营销和电子商务,不断探索新的商业形态和新的传播模式,这样的研究心态和敬业精神值得我们学习。
——简格高隔间集团董事长 梁洪滔
从2005年开始涉足互联网,已经整整8年了,其中看了不少关于互联网的书籍,留下印象的书并不太多,最近我看到刘徽写的《实战网络营销宝典——网站赚钱谋略大全》的样稿,发现每一章都给我一些最新、最前沿的观点,在每一章节的字里行间都闪现出作者的专业水准。
——广州顺伊商务有限公司总经理 刘涛
如果你打算成为一名广告人,那么你就应该先读读大卫·奥格威的那本《一个广告人的自白》;如果你想做一名成功的网络营销策划人,那么就最好看看这本《实战网络营销宝典——网站赚钱谋略大全》。它不仅能让你学到一些网络营销的真本事,也许还会让你受到书中Ideas的启发,打造出一个属于自己的赚钱模式。
——4A资深广告策划人 王新宇

作者简介
刘徽,中国价值效果付费营销第一人,广州国瑞文化发展有限公司运营总监、广州胜道营销工作室营销总监,蚂蚁兵团网络科技工作室总教练,国瑞商学院培训讲师,网络营销策划师,实战网络营销专家,广东机电职业技术学院特聘教师,多家企业营销顾问等职。多年来专心从事和研究网络营销与电子商务等领域,服务过的企业包括娃哈哈集团、广州凤经纬工贸有限公司、简格高隔间集团(鲁班墙)、广州晟启能源设备有限公司、广粮集团、中国惠民商场、欧曼尚品服饰、状元坊饰品、中国服装辅料门户网、广州礼品网、贝壳购等企业或网站。

目录
第1章 做有价值的网站——营销型网站的建立
1.1 商业模式
1.1.1 产品因素
1.1.2 盈利模式
1.1.3 企业运营模式
1.1.4 企业管理文化
1.2 营销型网站的建设
1.2.1 营销型网站建站步骤
1.2.2 如何建设营销型网站
1.3 品牌、内容、优化
1.3.1 品牌塑造
1.3.2 价值性内容的填充
1.3.3 良好的优化表现
第2章 网站推广——如何让流量滚滚而来
2.1 营销出发点
2.1.1 市场细分和目标市场
2.1.2 电子商务定位
2.1.3 竞争分析
2.2 搜索引擎优化
2.2.1 域名和主机对SEO的影响
2.2.2 关键词策略
2.2.3 网页设计制作
2.2.4 导航结构
2.2.5 框架结构
2.2.6 图片优化
2.2.7 页面减肥
2.2.8 链接策略
2.2.9 网页级别(PR)
2.2.10 搜索引擎优化作弊
2.3 竞价推广
2.3.1 竞价的定义
2.3.2 搜索广告与内容广告的优缺点比较
2.3.3 影响竞价效果的几个因素
2.3.4 如何做竞价
2.4 门户广告
2.4.1 门户广告的相关概念
2.4.2 门户广告运作流程
2.5 视频营销
2.5.1 视频营销简介
2.5.2 视频病毒营销
2.6 E—mail营销
2.6.1 建立营销数据库
2.6.2 制作具有销售力的邮件内容
2.6.3 发送电子邮件
2.6.4 测试和评估
第3章 促进销售——给消费者一个购买理由
3.1 客户购买产品的流程
3.1.1 产生需求
3.1.2 初选
3.1.3 分析评估
3.1.4 购买时候
3.1.5 购买后体验
3.1.6 购后行为
3.2 客户购买产品的心理
3.2.1 需求与欲望
3.2.2 自我角色
3.2.3 社会阶层与文化
3.2.4 商业氛围
3.3 为什么客户只看不买
3.3.1 客户毅然离开
3.3.2 客户停留较长时间但最终离开
3.3.3 客户咨询过但最后没购买
3.4 如何提高消费者的购买可能性
3.4.1 如何吸引消费者的注意
3.4.2 如何诱发消费者的兴趣
3.4.3 如何激发消费者的购买欲望
3.4.4 如何促成客户购买
3.5 客户的消费行为和精准策略
3.5.1 十一种消费者类型及应对策略
3.5.2 十种消费类型及对应营销对策
3.5.3 人类十种行为特征
3.5.4 人性的十大弱点
3.6 追销的科学与艺术
3.6.1 提供个性化页面
3.6.2 电子邮件追销
3.6.3 先赚人再赚钱
3.6.4 让客户参与进来
3.7 打造客户至尊体验
3.7.1 店铺体验
3.7.2 流程体验
3.7.3 服务体验
3.8 打造顶尖级的销售团队
3.8.1 基本素质
3.8.2 客服基本技能
3.8.3 电商客服的基本职能要求
3.8.4 顶级销售团队能力培养
第4章 网赚营销——打造你的赚钱机器
4.1 增加客户数
4.1.1 提高网站浏览量
4.1.2 提高网站转化率
4.1.3 客户开发与管理
4.2 增加平均交易值
4.2.1 如何提高产品价格
4.2.2 如何提高单次产品销量
4.3 增加回购频率
4.3.1 保持客户沟通
4.3.2 利用宣传报道
4.3.3 提高客户忠诚度
第5章 后端营销——挖掘客户最大价值
5.1 数据库营销
5.1.1 数据库营销简介
5.1.2 数据库营销实施步骤
5.2 客户终身价值营销
5.2.1 客户终身价值营销简介
5.2.2 教育你的客户
5.2.3 价值塑造
5.2.4 激活与追销
5.2.5 会员制营销
5.2.6 网络品牌营销
5.2.7 链式营销
5.3 客户转介绍营销
5.3.1 提高产品运营的可引荐性
5.3.2 为引荐做探询
第6章 电商管理——打造高效运营平台
6.1 行业概况
6.1.1 国内行业概况
6.1.2 国内电商商务困境
6.1.3 国外电商概况
6.2 电商企业架构
6.2.1 商品管理部
6.2.2 产品研发部
6.2.3 运营部
6.2.4 市场营销部
6.2.5 仓储管理
6.2.6 物流配送
6.2.7 客户管理
6.2.8 电商客服部
6.2.9 电商支付体系
6.3 打造高效电商团队
6.3.1 团队的相关知识
6.3.2 如何组建团队
6.3.3 如何管理团队

序言
每当有人让我推荐一本好一点的网络营销推广书籍时,我就头疼。因为我也曾经流连于书店及网络寻找这样的书籍,但是目前市面上的相关书籍中,要么是纯理论型的,要么就是侧重于某一方面(实际上现在所谓网络推广的书,要么侧重于SEO,要么侧重于电子商务或网店)的,真正的网络营销推广书籍目前很少。
2011年,我正式成立了自己的个人工作室:广州胜道营销工作室,并从一开始就将研究“网络营销和电子商务”作为工作室最核心的运营方向,期间,我们也作为资方顾问,帮助数十家企业拟定了网站营销战略方案,包括网站策划、网站建站、网站推广、网站运营、网站团队建设与打造、网络品牌营销与推广、网络营销培训等。如今,当我们回过头来看看这三年走过的“路程”,我们为自己感到庆幸,因为这条路我们走对了,互联网经济已经从以前的大众娱乐工具变成如今商业往来不可缺少的渠道载体;我们为自己感到庆幸,我们一直都坚持最初的理念,在研究上终于取得了小小的成就,提炼出了一套属于我们自己的网络营销技巧;我们为自己感到庆幸,在这期间我们服务的数十家企业均取得了显著成效,客户满意度高达95%以上。
电商之路,快乐并痛着
电子商务在未来企业市场营销中的地位,不需要我多说,我想每个对网络营销有所了解的人都深有体会,然而在具体操作过程中,我想很多企业都苦不堪言,我曾用一句话来评价电子商务:快乐并痛着。
1. 电商之乐
企业从事电商是快乐的,因为中国拥有世界上最多的互联网用户,而且网络消费者数量目前已列全球第二位,达到1.45亿人,仅次于美国(1.7亿人),是日本的两倍以上,是英国的五倍。除此之外,另据相关机构预测:中国网络消费者至2015年都将呈指数式增长,网络消费有望使中国电子商务市场规模超过美国。
企业从事电商是快乐的,因为目前国内电子商务已迎来了其前所未有的发展机遇,在过去的2012年,国内电子商务交易额突破8万亿元,同比增长37.1%,而且在未来的几年,国内电子商务市场还将持续快速增长。
企业从事电商是快乐的,因为国内从中央到地方都鼓励电子商务的发展,为企业从事电子商务活动提供了很多优惠政策,如税收的减免就是最有力的支持。
2. 电商之痛
与国外电商环境一片大好相反,国内许多电商企业在开展网络营销的过程中经常会感到困难重重,中小型网站更是“苦不堪言”,一方面,由于国外的电子商务几乎没有成功的盈利模式可供借鉴,另一方面,当大型企业选择通过从中小型网站那里免费获取信息等维护自己的流量和盈利的时候,中小型网站的生存就堪忧了。
中小型企业的利润,相当部分被大型网站所抢夺,他们能够在各个大型网站的挤压、拉拢下勉强维持生存已经很不错,更多的情况可能是不能维持生存。事实可见,在电商快速发展的道路上,绝对可以说是“尸横遍野”。
企业从事电商又是痛苦的,因为他们不知道什么时候能够盈利,甚至一不留神就受到“死亡”的威胁。

本书的写作目的
从2008年开始,不知不觉已经从事网络营销快6年了,在这6年的时间里,作为网络营销的从业者,我每天都研究网络营销的相关知识;作为资方营销顾问,我每天都在思考如何使我们服务的企业更上一层楼,取得更好的成绩。在这6年中,多多少少有一些属于自己的经验和感悟,而我希望将这些经验和感悟跟同道中人进行分享,希望得到他们的斧正。
关于网络营销,我从2011年开始就精心归纳和总结,并初步构思出属于广州胜道营销工作室的“网站赚钱”三部曲,分别为网站推广、网站运营,以及网站品牌营销。其中关于网站推广方面的思维,已经在我的第一本书《你的网站赚钱吗——写给4000万中小企业的网络营销工具书》中有详细介绍;而现在的这本书,是对“网站运营”的相关知识的总结;至于网络品牌营销方面,我们会在明年有这方面的书籍出来。
本书的结构
我从两年前开始撰写第一本书《你的网站赚钱吗——写给4000万中小企业的网络营销工具书》的时候,就已经开始对本书进行构思了,在这两年中,我对这本书的结构和篇幅多次修改、完善,最终根据网站运营的步骤确定了本书的六个章节:
第1章,做有价值的网站。本章并不是介绍如何建设一个网站,而是从营销的思路进行考虑,如何做一个价值百万的网站,内容包括网站运营商业模式、网站框架设置、网站品牌打造、内容的价值性,以及优化的便利性等方面。
第2章,网站推广。网站推广部分主要介绍如何吸引流量,尤其是吸引精准流量,分为两个部分来讨论:第一,从营销的角度出发,确定流量的精准性;第二,从网站推广出发,如何让流量滚滚而来,重点介绍了搜索引擎优化、竞价推广、门户广告、视频营销、E-mail营销五种推广方法。
第3章,促进销售。本章是从微观上考虑如何让来访的客户产生购买行为,内容包括客户的购买流程、客户的购买心理、客户在购买时的顾虑、如何建立客户信任、客户购买的因素、为什么客户毅然离开、如何提高客户购买欲等。
第4章,网赚营销。本章是从客观方面来介绍如何提高网站的业绩,内容包括如何提高购买的单次价格、如何提高购买单次销量、如何提高客户的购买行为、如何提高客户的购买频率、如何防止客户拒绝购买决策,以及如何抓住潜在顾客等。
第5章,后端营销。本章主要阐述如何挖掘客户的潜在价值,重点介绍了数据库营销、会员营销、客户转介绍等。
第6章,电商管理。本章主要介绍如何打造高效的电商平台,分为“电商行业概况”“电商企业架构”“打造高效电商团队”3大部分。

读者对象
从本书的书名《实战网络营销宝典—网站赚钱谋略大全》就可以看出,这本书主要针对的是中小型企业、中小型网站(对于大型网站,他们有更好的方法)。因此,适合阅读本书的读者包括:
 高等院校网络营销以及电子商务专业的学生。
 中小型企业、中小型网站主。
 网络运营人员。
 网络管理人员。
 企业高层管理人员。
其实只要你对网络营销和电子商务感兴趣,我相信这本书都会对你有所帮助。
鸣谢
每一位作者都知道,要想写出一本成功的书籍,离不开大家的帮助,在这里,我要感谢所有参与本书创作的人。
首先,我谨向我的朋友刘书鸣、阳朝梅、康苗、姚瑜锋、陶雄明、王郁娜、刘春、马忠华、王光有、谌爱辉等人表示感谢,感谢他们对《实战网络营销宝典—网站赚钱谋略大全》一书所做的贡献。正是因为他们一直以来为本书课题研究提供了非常丰富的资料,才能使我如此顺利地完成本书的写作。
其次,我要感谢电子工业出版社的编辑和工作人员,他们宽容我在本书的创作和出版过程中不断进行的修改,感谢他们对我的支持。
最后,我要感谢我在广东机电职业技术学院的领导、老师和我的学生,还要感谢我的读者、客户和支持者,感谢他们一直以来对我的支持。
刘 徽
2013年9月于广州

文摘
版权页:



插图:



事实证明,没有一个消费者会在购买产品的时候考虑企业是否薄利,即使消费者知道买这个产品的时候,商家只赚了10块钱,消费者也不会因为同情,自愿将价格提升。
(2)价格和价值。消费者购买的不是产品的成本,而是产品的价值,产品的价值是指产品给消费者带来什么样的好处,产品的价值包括产品的品质、服务、品牌等方面,是产品所有因素的总和。
(3)价格和竞争。企业在产品定价方面的策略,其目的就是获得更多的竞争优势,但根据“贝勃规律”,即手上握一个100克砝码时,加重10克,我们感觉很明显;而当握着1000克砝码加重10克时,也许我们很难感觉出来,所以必须加更大量才能感觉到差别。因此在产品定价的过程中,产品的定价一定要根据产品因素、竞争对手因素等进行被认识、被感知的定价。
(4)市场战略因素。很显然,产品定价离不开市场因素的影响,对于一般企业来说,新品进入市场的市场定价策略有以下四种:随行就市、价值策略、经济策略和市场策略(见图4—3)。其中如果新产品价值比竞争对手还要低,这种情况基本上不会出现,即使出现了,也只能采取低价销售的方式,在这里我就不做更多的阐述了。
随行就市策略,是指在价值相同的情况下,提供相同的价格,很显然这是一种模仿行为,除非这样的企业非常具有实力,能迅速占据市场,否则的话,这种策略会因为慢进入而打不开市场,最终走向失败。
经济策略。是指在价值相同的情况下,提供比竞争对手更低的价格,因为竞争对手已经销售产品有一段时间,而且在市场上占据了一定的比例,所以对于新进入的企业来说,在价值相同的情况下,只能通过低价策略来抢夺市场。
价值策略。是指在价格相同的情况下,提供比竞争对手价值更高的产品。

内容简介
本书是一本关于网络运营方面的书籍,系统介绍了网站进行网络运营过程中的相关知识,全书分为6个部分进行阐述,分别为做有价值的网站、网站推广、促进销售、网赚营销、网站后端以及电商管理。

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