我们谈谈吧:最受世界500强公司欢迎的哈佛共赢谈判课.pdf

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书籍描述

编辑推荐
1.世界500强企业美国嘉信理财公司主席、500强企业美国安进制药公司全球运营主管、全球营销培训领域领导企业米勒•黑曼公司CEO鼎力推荐 2. 最受世界500强公司欢迎的哈佛共赢谈判课。是什么使微软、惠普、Adobe等顶尖公司在商业合作中总能走得更远?并获得更显著的效益?世界500强的成功秘密,上完这门哈佛共赢谈判课,你也能掌握。
3.面对生活中无处不在的谈判,越来越多的人正在抛弃传统的思路,他们不再使自己陷入这种局限当中:非我即他的利益选择。他们发现共赢谈判能使效益得到惊人的提高。很多人已经成功地将共赢谈判这套技巧运用于生活中的各个方面:商务谈判、购物、职场、家庭生活、人际沟通,打破了他们原有的视野和局限,收获了远为丰盛的人生。
这门哈佛共赢谈判课充满了新观念和更有效的谈判技巧。谈判时,有效的提问比语言进攻更加有力,你可以通过技巧性的提问掌控谈判局面。面对强硬对手的各种刁难战术,你如何见招拆招,展现你的风度和智慧?如何对谈判做有效的规划,避免谈判双方在“做大蛋糕”之前就开始“瓜分蛋糕”?如何成功引导双方跳出盒子之外,化对抗为合作,创造性地提出解决方案,达成开创性的交易?
上完这门谈判课,用你的智慧获得最丰厚的回报。

名人推荐
对这样一个谈判无处不在的世界而言,本书也许是你能找到的最有用的书了。
              ——Roger Fisher,哈佛大学教授,哈佛谈判小组主任 这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。
       ——Deborah D.McWhinney,世界500强企业美国嘉信理财公司主席 通过学习本书,你可以简单有效地在任何谈判中达成共赢。
        ——Sam Reese,全球营销培训领域领导企业米勒·黑曼公司CEO 书中的练习方法和真实案例能很好地支撑作者的谈判理论,并切实帮助读者成功应对谈判中出现的所有状况。
  ——Catherine L.Farrell博士,世界500强企业美国安进制药公司全球运营主管 一本极其有用的合作式谈判指南,对业务经理,职场人,以及所有想提高谈判技能、成功谈判的人都有用。
——Jonathan D.Greenberg,斯坦福大学法学院国际研究生院院长

作者简介
格兰德·卢姆(Grande Lum),毕业于哈佛大学法学院,顶级谈判专家、法学教授、哈佛谈判小组前任讲师,专长是谈判、和解、仲裁、替代性纠纷解决、进程推进和冲突解决。卢姆是奥巴马任命的美国司法部社区关系服务处负责人和小企业管理局“HUBZone认证”项目负责人,也是美国最大招聘网站 Monster.com经营管理谈判的顾问。曾任职于加州大学黑斯廷斯法学院“谈判与争议解决中心”(主任、实战导师)、半岛冲突解决方案中心委员会、加州大学伯克利分校法学院、斯坦福大学法学院,还是加州律师协会成员、谈判咨询培训公司Accordence创办人和咨询培训公司ThoughtBridge创办人之一。
  卢姆在争议解决方面多有著述,合作过的企业包括世界500强企业惠普、微软、杜邦、美国礼来医药公司、美国安进制药公司、美国嘉信理财,以及Adobe公司、红牛、美国红十字会、世界银行等。
  
  
译者简介

  姜丽丽,北京大学民商法博士生,争议解决培训专家,中国政法大学政府与企业管理教育中心主任,北京大学法律经济学研究中心主任助理,有丰富的商事仲裁和调解经验。
  许捷,武汉大学法学学士,美国佩普丹大学争议解决硕士,现供职于北京仲裁委员会。
  陈福勇,清华大学法学博士,加州大学伯克利分校法学院访问学者,现为北京仲裁委员会业务三处处长。

目录
简目
推荐序………………………………………………………………………… 1
致 谢………………………………………………………………………… 2
前 言………………………………………………………………………… 4
本书的使用方法……………………………………………………………… 9
第一部分 ICON谈判模式
了解利益、标准、方案、替代方案,谈判就成功了一半
第1章 利益: 潜藏于谈判立场之下… ……………………………………… 3
 方案: 创造性地集思广益… ………………………………………… 17
第3章 标准: 用客观标准代替主观意志… ………………………………… 31
第4章 替代方案: 了解自己的最佳替代方案… …………………………… 43
第二部分 4D…程序
规划、发掘、改进、决策,成功谈判,步步为营
第5章 4D规划阶段: 构建并开启谈判……………………………………… 57
第6章 4D发掘和改进阶段:
    了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案……………… 77
第7章 4D决策阶段: 谈判收尾…………………………………………… 105
第三部分 上谈判桌前
第8章 应对刁难…………………………………………………………… 129
第9章 将所有谈判都当成跨文化活动…………………………………… 139
第10章 准备,准备,再准备… ………………………………………… 143
第四部分 附 录
重要词汇…………………………………………………………………… 153
参考文献…………………………………………………………………… 156
出版后记…………………………………………………………………… 159

序言
在特拉维夫市[ Tel Aviv,以色列第二大城市。——编者注
],一名巴勒斯坦人和一名以色列大学生正为地区和平而努力促成一次对话。在美国北卡罗来纳州的达勒姆,一家生物技术公司的CEO 正权衡一个收购计划。底特律的汽车工会正为是否继续罢工举行投票。墨西哥城的一对父母则正在讨论应该送他们的孩子去哪所学校。
  这些人有什么共通之处?在上述每一种情境中,他们面对的事情都需要深思熟虑。他们将努力在协商之中找到一个解决方案,构建一种新的关系,对彼此的需求有一个新的了解。他们都没有向别人求助、讨价还价或操纵局面,而在努力构建新的合作方式,以解决他们关心的问题。
  不管你面对的问题是解决冲突还是编制财政预算,都需要与人协商解决。协商的结果是否有价值,与运气、巧合无关。只有聪明地展开谈判,才能创造更多的价值,即“做大蛋糕”。
  但人们并非天生就擅长谈判。我花了许多年时间与各行各业的客户一起工作,客户的身份包括公司执行官、社区领导人、政客、教师、外交人员、工会主席、神职人员和律师等等。我的目标是帮助组织和个人改进他们的谈判方式。这期间,我发现虽然谈判是每个人必备的技能,但许多人却没有得到必要的训练。
  我的客户经常在谈判陷入僵局时来找我。他们其实都是聪明能干的人,但在情绪激烈的谈判危机关头,他们往往发现自己无法脱身。本书集中探讨的谈判要素可以运用于这类情形,以及无数看上去很艰难甚至无望的谈判僵局。
谈判是什么?
  谈判有一些明显的例子,比如外交人员在中东缔结和平条约,工会与管理层的代表针对为期3年的合同举行谈判,两个公司为商业合作条款谈判:这些是正式的谈判。谈判还出现在更多的非正式场合,比如一个少年为了家里电脑的使用权与他的姐妹发生争执,一个公司的同事们决定新项目由谁负责。
  贯穿上述案例的共同主题是什么?我在这本书和自己的专业工作中都将谈判定义为“为达成一致而进行的各种讨论”,其中包括人们努力说服、影响彼此的大多数情况。因此,谈判可谓无处不在。
  我也将谈判定义为“跨文化活动”。要这么想,正在谈判的两个或多个个体之间存在着许多的差异,不仅仅是性格,还有经验、组织背景、家庭背景等许多方面。这些差异与个人特质相交叠,就会使人们沟通、处理冲突的方式复杂多样,这就是所谓的跨文化。
  我在这本书里推荐的谈判方法强调换位思考、互助合作,并达成一项真正满足谈判各方关键利益的协议。
本书的首要目标是教会你在谈判中该说什么、该做什么
  优秀的谈判类书籍有很多,但至今还没有一本以组织合作式谈判为重点,尤其缺乏教授谈判中该说什么的书。一些比较好的谈判类书籍提供了许多听上去很好的建议,比如“探究不同立场上的利益”或“用标准去说服”。当然,问题在于要如何在实践中做到这一点,本
书的价值也就在这里我会给读者提供一些需要改进的任务和对话。
  这本书将解决以下问题:该如何组织一场谈判,要做些什么?最好的开场方式是什么?要成功,需要专注于哪些基本事项?要如何安排谈判的步骤?开场和收尾时要做些什么?本书将就这些问题给出实用的建议,并提供一些技巧和练习,帮读者提高谈判技能。
  提高谈判技能比提高生活中的其他许多技能要容易。原因何在?因为谈判无处不在。无论在工作还是在家庭生活中,我们的许多日常交际都是在努力影响、说服别人。可以将谈判与体育运动作个比较。要学打高尔夫球,必须抽出一定的时间去高尔夫练习场或高尔夫球场。但一位高尔夫教练告诉我,在他的执教生涯中,有50%的学生从来没有到过高尔夫球场。而谈判无处不在,你随时都有机会提高自己的谈判技能。本书提供了一些方法,能教你利用那些机会。
推荐一个“做大蛋糕”的实用方法
  谈判中的每一方都应当受益,并尽可能满意地离开谈判桌。然而,许多谈判最终都以令人不满的妥协收场,双方不欢而散。甚至有些时候,离开谈判桌是最好的策略,是谈判者能得到的最好结局。
  我建议谈判者尽可能地“做大蛋糕”,并给这件事——帮助对方满足他们的利益、与之建立积极的合作关系——以高度的评价。事实是,人们并不总能获得自己想要的东西。很不幸,人们常常以零和观念[ 所谓零和,是博弈论里的一个概念,意思是双方博弈,一方得益必然意味着另一方吃亏,一方得益多少,另一方就吃亏多少。之所以称为“零和”,是因为将胜负双方的“得”与“失”相加,总数为零。
                                    ——编者注
]来看待谈判,认为一方获利,另一方就必定失利。持零和观念的人往往会错过创造价值的机会,因为他们只顾着“拿到属于我的那一份”。而一个人创造的谈判价值,恰恰是由他的谈判方式决定的。“做大蛋糕”(创造价值)和“分蛋糕”(分配价值)都是谈判的重要任务,我将在这两个方面为读者提供最好的建议。
  通过强调谈判中该说的话,本书致力于提高谈判者在谈判中的沟通能力,改善与谈判对手的关系。谈判者经常会感到压力重重、沟通困难。通过专注于组织谈判,我力图提供给读者一些应对谈判对手的最好练习,比如问有帮助的问题、使对方放松、将谈判过程变成真正的合作过程。
无论对方是否合作,本书提供的谈判方法都有效
  我的客户经常问我,对于那些有敌意、固守立场、在某方面难以相处的人,这本书提供的谈判方法是否有效。在写作本书的每一页时,我都假设谈判桌对面的那个人很难相处,并不是合作型的谈判对手。我推荐的每一种方法都以提高谈判成功率为目的,但这并不意味着要用千篇一律的方式来对待每一场谈判。无论做什么,都要符合自己的个性,考虑对手的谈判风格和谈判的环境。在书中的每一章,我都教读者调整方式,以应对谈判僵局。我还会讨论一些谈判者会采用的控制战术(有些谈判培训师就是这么教的),并教你从战略上应对这些战术。
问与答
刁难战术

  在谈判中,一些人会采用刁难战术迫使对手就范。很多人都被传授过这样的谈判“良方”——这种与二手车经销商讨价还价的老套方法。通过阅读本书,你会发现这并非商务沟通的最佳方式,增加谈判的价值才更有可能创造双赢的局面。本书第三部分将探讨刁难战术之类更为流行的谈判战术,以及这类战术的应对之策。
  
本书总结
主要技巧
本书介绍的主要技巧包括:
  ·如何为谈判制订清晰的计划?
  ·如何通过清晰了解谈判目标、制约因素、策略,为谈判做好充分的准备?
  ·如何在谈判中积极地“做大蛋糕”?
  ·如何做好准备,以应对对方可能采用的各种谈判战术?
只要看看任意两个技巧,你就能看出以上几个技巧有一个共通点——有备无患。若十年后你只能记住本书的一个技巧,那就记住“有备无患”吧。
个人和组织都需要简明扼要的谈判蓝图
我写这本书的最终目的,是为那些想通过自学提高谈判技能的组织和个人提供解决办法。谈判者不需要太多不相关的战术,也不需要复杂的学术理论。谈判者需要的,是一个简单易行,能从中了解到高效谈判者该怎么说、怎么做的谈判蓝图。在过去的13年里,我做了很多试验,学会了创新的谈判咨询、教学和训练方法。我将其中最好、最精华的实践经验融汇到了这本简明扼要的书中,这本书将帮助你以自己的方式成为一个伟大的谈判者。

后记
在全球化时代,人与人之间的沟通越来越频繁,人际沟通已跨越国界,成为日常生活、商务合作和国家交往中的头等大事。要影响别人的决策、相互妥协,以互换价值、达成交易却不是一件容易的事。有时,我们还不得不应对别人对我们的影响或操控。要在这种人际沟通中游刃有余,就必须具备一定的技巧。而作为人际沟通的一种,谈判在我们的生活中也是无处不在,谈判的技巧也必不可少。
  人们对谈判的一般印象是两班人马正襟危坐于谈判桌两侧,就某个重大事项或交易进行严肃的拉锯战。其实,这只是正式的谈判。在非正式的场合,谈判也时时发生着。根据本书的定义,谈判是“为达成协议而展开的讨论,是谈判双方试图说服或影响对方的活动”,不仅国际气候会议、商务洽谈是谈判,面试谈待遇、买菜砍价、父母讨论孩子的教育问题……也是为了达成某种协议而展开的讨论,双方也在试图说服或影响对方,因此也是谈判。虽然我们时时刻刻都要针对大大小小的事情与别人谈判,却很少有人受过这方面的训练。
  我们希望读者能通过本书自学,去掌握必备的谈判技能,弥补教育的缺失,从而更好地工作和生活。本书延续了“小学堂”丛书的风格,着眼于脚踏实地的需要,短小轻薄却科学实用。在内容设置上,本书抛弃了空洞的理论,第一、第二部分中的每一章都举真实事件为例,教谈判者分析谈判基本要素、明确谈判步骤、规划谈判过程中应有的言行举止、勾画谈判蓝图,还设置了练习题,让读者边学边练;第三部分则总结了作者在几十年的谈判咨询、谈判培训和争议解决工作中遇到的各种谈判战术,并给出了有效的应对策略。
  许多人认为谈判就要针锋相对、剑拔弩张、你死我活,谈判的结果则非输即赢。与秉持这一观念的其他谈判类书籍不同,本书颠覆了传统的“胜负型谈判”理念,强调的不是胜负,而是谈判的价值。作者主张合作共赢,认为合作式的谈判才能创造最大的价值。而创造越多的价值,谈判双方获得的利益就越多。
  这种以退为进的谈判方式能让我们摆脱紧张、焦虑的胜负心理,轻松自在地谈判,在得到自己想要的结果的同时,也能与对方建立持久的友好关系。你也许会因此而发现,谈判也可以是一件愉快的、能产生长久效益的事。
  本书此次改版重新编排了原书的内容,将书中不同的特色模块进行了明确区分,希望以此帮助读者更好地把握本书的内容,在脑海中形成一张清晰的谈判路线图。另外,为了最有效地帮助读者提升谈判技巧、改善谈判结果,为谈判做充分的准备,我们在此次改版中增加了《咱们来谈谈吧--谈判工作手册》。这本手册将书中最重要的谈判工作表进行了统一整理,让读者可以记录和准备正在面临的谈判,相信读者在锻炼中必能把本书传授的ICON、4D方法内化为自己的经验,创造更多谈判的价值。
  陈福勇先生向我们推荐了这本书,并帮我们组织译者进行翻译,为此书的出版做了大量的工作,特此表示诚挚的感谢。
  
  
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                        后浪出版咨询(北京)有限责任公司
                                   2011年12月

文摘
Part1 ICON谈判模式
  谈判如同行军,手里没有一张前方的地形图,谈判就必定受阻。你可能要为一些会影响你的组织、职业、家庭或财产的事情去谈判,但你可能不知道如何与对方互动,更不用说系统地为谈判做准备了。
  本书第一部分讨论的就是谈判的基础。四个紧密连结的要素——利益、标准、方案和替代方案,将提供四类信息,帮你充分组织和准备谈判,从而使你走出谈判的混乱状态。
  我将这一页的图解称为“ICON价值钻石”,因为其中的每个要素都是创造更多价值的资源。
                方案
               谈判桌上的
利益 标准
主观的 客观的
替代方案
               谈判桌外的
   第一章 利益:潜藏于谈判立场之下
  利益潜藏于谈判立场之下。利益是主观的,是谈判双方的需求、目标、动机、关注点和忧虑。
  ……
  利益是达成协议的难点和阻碍,是谈判各方的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力,是人们开始一场谈判的原因。利益问题已被一些最好的谈判研究和谈判著作所关注,其中就包括罗杰·费希尔、威廉·尤里(Willian Ury)、戴维·拉克斯(David Lax)以及詹姆斯·西本斯(James Sebenius)的著作。
  利益不同于立场。从谈判的目的出发,立场可以定义为谈判各方的要求。我们还可以用另一个办法来解释利益和立场的区别——立场是你主张什么,而利益是你实际需要[ 例如在钉子户与拆迁方的谈判中,钉子户可能会主张要一个天价的拆迁费。但拆迁费并不是钉子户真正的利益所在,只能说是他们的立场。钉子户的利益可能是感情上对多年居住的房屋的依赖,也可能是需要借此表达对拆迁方的不满。如果不了解立场与利益的不同,拆迁方与钉子户的谈判往往就会徒劳无功。
                                    ——译者注
]什么。
  人们有时会在谈判中犯的简单错误,就是仅仅基于对方明示或暗示的要求去谈。了解自己潜藏于要求之下的利益,你就能有力地洞察谈判,这样你就不会提出又极端又不合理的要求,也就无须回应或反驳对方对这些要求的质疑。
总结:利益
专注于利益
● 了解谈判对手的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力
● 谈判双方互相了解彼此的利益,以使这些利益获得满足
● 为制订多个方案打好基础
● 避免陷入无意义的冲突和僵持状态
● 为双方依据合理标准作出公平决策创造空间

概要
利益是成功谈判的基础。
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  下面是一个围绕立场展开谈判的典型案例。
  
顾客:那副猫王的黑天鹅绒画像卖多少钱?
  店主:有猫王亲笔签名的那一幅吗?500美元。
顾客:哇哦!我买不起。(开始向门走去)
  店主:好吧,看你这么喜欢这幅画,就给你个优惠吧,425美元。
顾客:我现在得赶去机场,说实在的,我愿意出175美元。
  店主:这是一件独一无二的收藏品,我已经收藏了10年,少于350美元我都不卖。
顾客:我最多出200美元。
  
在大部分时间里,谈判者都将注意力集中在价格与数字上。有时,人们会认为这就是迅速达成令人满意的交易的最好办法。但这种办法通常适用于一次性、低价值的交易,比如在旧货市场、集市这类讨价还价被公认为“游戏”规则的地方发生的交易。如果你正为对你而言更有价值的事情谈判,这么做会导致什么结果呢?对于生活中更为复杂的谈判而言,讨价还价并非最好的策略。哪怕只是买一辆新车,仅仅讨价还价根本无法充分满足你在价格、筹资、折扣、选择自由等方面的利益。随着谈判复杂性、交易重要性的增强,由讨价还价主导的谈判就会变得越来越痛苦、代价高昂和无效。
  专注于谈判双方的利益,是将自己从讨价还价陷阱中解脱出来的第一个秘诀。潜藏于立场之下的利益才是谈判者真正的动机。满足立场唯有一种途径,满足利益却有许多种途径。一项协议对谈判双方的利益满足得越多,交易就越成功。
看一看海伦·霍普斯的例子。海伦·霍普斯是美国女子职业篮球界的顶级球员,正与旧金山金门篮球队重议她的服役合同。海伦刚刚结束了一个全明星赛季,她的经纪人莫妮卡·李将与金门球队总经理克里·韦斯特讨论这项可能的交易。
  
谈判双方
海伦·霍普斯
金门球队老板乔治·森博格 谈判双方的代理人
海伦·霍普斯的经纪人莫妮卡·李
球队总经理克里·韦斯特

  让我们看看谈判双方的利益(下表)。如果莫妮卡和克里真正了解自己老板的利益,那他们就能起草一份很符合他们老板潜在需求的协议。莫妮卡和克里还应当判断老板利益的主次轻重。对海伦来说,优先考虑的利益是得到尽可能好的待遇,并获得长期合同的保障。金门球队的老板会优先考虑的是为球队的持续成功打好基础。如果不了解各自的利益,谈判者就很可能在金额上讨价还价,从而忽略谈判的价值。
  
海伦的利益 球队老板的利益
得到尽可能好的待遇 球队赢得联赛冠军
获得长期合同的保障 为球队的持续成功打好基础
证明她仍是最好的球员之一 刺激门票销售
受到尊重 吸引其他有天分的球员
留在她长大的地方 控制预算
赢得冠军 解决现金流问题
在金门球队待到退役 避免开创不利于球队的球员薪酬先例
获得更多的商业代言 使球队保持高昂的斗志
被当作球星对待 满足球队少数老板的利益
获得更多成就,赶超老球星 保持球迷对球队的忠诚和兴趣,并取悦他们
有机会打破个人记录 保证海伦没有伤病
赚钱
为她的下一份职业增加价值
在相关的商业活动中利用她的价值
自由发展自己的业余爱好
  
  真正高效的谈判者能洞察谈判桌上每一个人的利益和谈判桌外其他决策者的利益,这样他们对于要达成哪种类型的交易、什么报价对所有人都有利就能有所洞见。要了解对方的利益,直接询问比猜测更有用。举个例子,你猜测对方的利益是“想赚更多的钱”,你有可能是错的,对方真正的利益也许是“开始为退役做准备[ 对篮球运动员而言,退役后拥有再多的钱可能都不如拥有足够年限的保险和下一份职业的安排有利。——译者注
]”。在寻找一个问题的双赢解决方案时,表明自己真正的利益比简单地将自己的利益与你推测的对方利益对立起来更有效。
  让我们看一看将对海伦和金门球队的交易产生影响的其他人的利益——莫妮卡和克里的利益。
  
莫妮卡的利益 克里的利益
多为几个球员做经纪人 尽可能拥有球场上最好的球队
树立自己作为顶级经纪人的声誉 为球队的成功打好基础
尽可能为海伦争取到最好的待遇 让球队老板满意
与球队建立并保持良好的关系 增加门票收入
赚取高额佣金 提高球队的知名度
吸引顶级球员
将球员的薪酬保持在一定限额内
增加球队的市场价值
  
  只要分析与谈判成果息息相关的各方利益,包括球员和球队的利益,我们看待谈判的视角、对可行方案的思考就都会有所提升。对任何谈判者而言,这种分析都是极其重要的智慧,却由于谈判者只关注立场而常常被忽略。发掘潜藏的利益更具挑战性,回报也更多,因为这些利益就是最初驱使人们走上谈判桌的因素。

内容简介
《我们谈谈吧》国际气候谈判、买菜砍价、面试谈待遇、商务合作、家庭纷争……在人与人交接的几乎所有场合,人们都在谈判,谈判无可避免,谈判是每个人的必备技能。谈判要紧张、好斗、诡诈?还是从容、大度、智慧?谈判时该如何应对刁难?如何化对抗为合作?如何尽量使双方满意?谈判不成又该怎么办?
本书颠覆了非输即赢的陈旧观念,提供了一种全新的谈判思路。书中以大量真实事件为例,明示谈判步骤、谈判中应有的言行举止,设置练习题,结尾部分还总结归纳了各种谈判战术及其应对策略。经过充分准备、知己知彼、制订方案、了解标准、建立信任、协商解决等步骤,谈判者就能在任何事情的谈判中获得成功。

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