销售就是做渠道.pdf

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书籍描述

编辑推荐
推荐1:最成功的企业渠道营销之道

推荐2:构建渠道战略,提升销售业绩

推荐3:保证渠道畅通,利润滚滚而来

推荐4:抛开艰涩难懂,教你生活化、实用化、大众化的销售渠道

推荐5:l在渠道制胜的今天,谁掌握了渠道,谁就掌握了营销制胜的法宝;谁掌握了营销市场的主动权,谁就拥有更多的发言权

推荐6:本书以案例、实用工具和方法技巧为主,面向的是那些身为营销、分销、销售以及向其他供应商提供产品和服务的人员。为营销和分销领域的各方提供基于实践的真知灼见,并帮助他们发现新的机遇,并在市场营销中获得更大的收益

名人推荐
营销渠道决策是管理层面临的最重要的决策,公司所选择的渠道将直接影响其他所有营销决策。

——现代营销学之父 菲利普·科特勒

从本质上讲,营销是一门研究“买”和“卖”的科学和艺术——对消费者、渠道成员、公众以及相关群体的关注与研究,其根本目的仍旧是为了把自己的产品(服务)卖的更好。

——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕

做第一,只有做第一才有大赢的机会。不能成为第一,就要寻找可以成为第一的战场。

——《浪莎:从袜业大王到内衣大王》

目录
第一辑 你一定要懂的渠道常识

了解渠道的概念、功能、流程

你了解营销渠道的结构吗

营销渠道有哪些“人”组成的

你凭什么设计营销渠道系统

好销售必知的渠道系统设计步骤

掌握渠道设计技巧才能赢

睁大眼睛选择营销渠道成员


第二辑 卖出产品,渠道是王

谁掌握了渠道,谁就掌握了市场

渠道,是企业生产线的延续

渠道是企业最重要的资源之一

产品过硬与渠道畅通缺一不可

企业一定要创造“渠道霸权”


第三辑 做渠道要善于管理自己

先认知自己,后建设渠道

卖产品首先要会推销自己

做渠道一定要有积极的心态

目标就是我们行动的方向

业精于勤——做好时间管理

做好你的推销计划书的制定


第四辑 渠道推销务必有备而来

透析市场环境是必做的功课

做渠道先要准确了解客户状况

在推销前,清晰掌握企业知识

对自己推销的商品要非常熟悉

了解影响客户购买行为的因素

广泛收集最有价值的推销信息


第五辑 我们凭什么去打造渠道

先细分市场再投入产品

没有市场调查就没有高质渠道

选择终端就是在选择财脉

该如何选择渠道销售点

渠道布局要重在“点”上

远离渠道设计的误区


第六辑 让销售渠道高效运转起来

选择正确的营销策略

渠道创新,横向合作

占领新市场,打好攻坚战

建立优秀的销售团队

直销分销两手同时抓

不断尝试,寻找最佳渠道


第七辑 好的渠道需要好的管理

与卖场合作要避免观念误区

用对付美女的方法对付卖场

增强自身的持久地竞争优势

降低成本费用要有会管理库存

做渠道更要做好客户管理

渠道冲突原因及解决办法

合理处理渠道中的“冲货”行为


第八辑 用激励手段催生渠道业绩

一点扶持,共同成长

经销商激励贵在适度

企业扶持新加盟经销商的手段

发挥促销的积极作用

好销售常用的渠道促销手段

不忘点燃分销商的激情


第九辑 离不了的网络销售渠道

不可不知的网络营销内涵

找到网络营销的成功要素

什么才是网络营销体系

组建企业自己的网络营销系统

最常见的网络营销模式

学会管理网络营销体系


第十辑 附文本示例:读渠道文本看如何做销售

公司销售代理契约书示例

生产厂商与经销商的合同示例

连锁公司加盟合同书示例

连锁店成员加入规范

批发商管理规范示例

零售商管理规范示例

加盟店管理规范示例

特约店管理规范示例

代理店管理规范示例

经销商奖励规范示例

文摘
产品过硬与渠道畅通缺一不可


在产品质量同质化、促销和广告手段也趋向同质化的今天,一是品牌建设,二是渠道建设,是中国企业营造自身优势的着力点。关于品牌和渠道到底应该重视哪一个?这个问题和“先有鸡还是先有蛋”的问题一样难以回答。然而,有一点是可以肯定的,就是无论是品牌还是渠道都是为企业营销服务,是企业营销战争中的不同战法,它们是相辅相成的。单纯依靠品牌和单纯依靠渠道都是难有大作为的。

大部分产品,从生产线到消费线都需要解决三个问题:中间商愿意卖、消费者愿意买、消费者买得到。除了第二环节与品牌有关之外,第一个和第三个环节都与渠道直接相关。

在目前的国内市场上,随着沃尔玛、家乐福等强势终端的崛起,已经在逐渐开始改变品牌带给消费者的影响,强势渠道已经逐渐成为一种质量和信誉的象征。对于很多产品来说,品牌的影响可能会处于一种次要位置,比如食用油、大米、纸巾等等。这类产品即使没有名气,只要质量过硬,也完全可以在强势渠道里销售得很好。因为消费者已经在心理上完全信任渠道商销售的产品。

大多数企业都认识到:要生存和发展,一定要创立、巩固自己的渠道口生产厂商要保证渠道良好畅通,一般而言,有以下几个衡量标准;

1.渠道的规模

规模无疑是渠道成为影响产业发展的重要原因,因为规模能够让渠道成员在价格谈判中占据优势。在这方面,毫无疑问,资金是渠道成员的一大法宝。“没有什么原因,俺有钱!有钱最大!所以没钱的就应该听有钱的。”

2.渠道的人气

人气,是渠道成员一直追逐的重要经营目标。家乐福开店都在市中心,这些店址资源本身就是稀缺的。同样,其它类型的渠道成员在面对消费者时,或拥有更接近消费者的店址资源,或拥有旺气几十足的消费人气资源。消费者为什么愿意去大卖场,原因就只有一个:物美价廉。

3.渠道畅通

流通渠道是厂家提高产品销量,扩大市场占有率、覆盖率,增强产品及企业影响力的关键渠道。要想迅速打开局面,抢占市场的制高点,就必须利用流通渠道进行快速铺市。四通八达的渠道网络,是渠道成员影响生产厂商的重要资源之一。无论是终端商,还是经销商或代理商,拥有一个能够覆盖区域的网络,是它们经营的主要资产。优秀的企业通过对渠道的创造性应用,快速发展业务,降低销售成本,并建立起一支令人满意的忠诚的顾客群体。例如,娃哈哈集团就是中国企业最优秀的渠道创建者。它通过建立了一条半封闭式的分销网络,获得了一夜之间将产品铺满全国市场的优异能力,享有渠道成员最大的忠诚度,也因此成为中国最优秀的企业之一。

4.渠道创新

创新是营销的永恒主题,如果产品没有突出技术优势、品牌优势、价格优势的企业或者进入竞争激烈行业的中小企业,不妨仔细研究一下自身产品的特点以及相关的渠道模式,找到能够“超级链接”的关键点,逐步形成渠道差异化的优势,从而在产品同质化的陷阱中成功进行突围。通过渠道创新抵制产品同质化的方法众多,需要操作者注意的是:要不断调整自己的思路,关注市场变化,因为机遇不给无准备之人,也不给无准备之渠道成员。

内容简介
销售渠道是企业最重要的资产之一,同时也是变数最大的资产。企业需要通过渠道走货,消费者需要通过渠道的流通功能得到各种各样所需要的商品。因为渠道是完成交易的场所和环节,所以绝大部分企业、消费者都不可能离开渠道而发生交易。渠道实在是有着非凡的魔力,它控制着商品的流通,实现着商品的价值。对产品来说,渠道并不对产品本身进行增值,而是通过服务增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品,企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径,包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。渠道之所以重要,一是因为规模导致商品便宜,而这是影响消费者在那里购买的重要因素;二是渠道成员拥有的能力或资源能够间接影响产业走向,例如渠道成员的资金、人气、网络、人脉、技术等。

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