拒绝平庸:周鸿祎和他的创士记.pdf

拒绝平庸:周鸿祎和他的创士记.pdf
 

书籍描述

编辑推荐
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作者数年研究、与周鸿祎几度长谈,一部获得权威认可的作品!
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徐小平、牛文文等多位业内及媒体大佬推荐。
浅读,可以读故事,长见识;深读,可以看门道,学方法。

作者简介
李正曦,财经作家,曾任知名财经杂志首席记者,正和岛《决策参考》副主编。著有畅销财经小说《操控》及《拒绝平庸》等作品。

目录
锚定梦想,一切变得简单(代序) 周鸿祎
第一章 计算机离我这么近又那么远
第二章 梅花未开,苦寒已来
第三章 从象牙塔走到现实世界
第四章 豁得出去,还要收得回来
第五章 他山之石,可以攻玉
第六章 创业者都是孤独逼出来的
第七章 自信源于对恐惧的控制
第八章 反思才是成功之母
第九章 大公司的窘境
第十章 机会从细处生
第十一章 第一步不需要完美
第十二章 拜用户教:怎么强调都不过分
第十三章 颠覆式创新都是马后炮
第十四章 颠覆是由一个个微创新完成的
第十五章 创业是一种生存方式:为自己奋斗
第十六章 找到用户的强需求
第十七章 商业模式不要太功利
第十八章 赢利模式是做出来的
第十九章 战不战都会死,那就拼吧
第二十章 别硬拼,练柔道
第二十一章 胜者的危机
第二十二章 关于流程的悖论
第二十三章 A级人才是最重要的
第二十四章 就得冲着共同富裕去
第二十五章 文化要从创业初就建设
第二十六章 找投资与做投资人
第二十八章 生于忧患,死于安乐

文摘
第三章
从象牙塔走到现实世界

周鸿祎看到了什么?
反病毒卡做出来,还获了奖。但是周鸿祎没有止步于此。此时研究生一年级结束,他的想法也变得成熟些了,开始想着怎么把反病毒卡卖出去。
只窝在学校里做科研的学生是无法建立起产品观的。对于他们来说,与其说是产品,还不如说是作品来得有成就感。在这方面,周鸿祎要比他们超前很多。一方面是因为他之前的社会实践跟别人不太一样,另一方面他得益于读到了一本好书。
《硅谷热》,他反反复复读了很多年。与这本书的渊源,始于1991年周鸿祎坐火车去上海实习的路上。带队老师带了这本书在路上看,周鸿祎很自然地接触到了另一个世界。那是一个他没有去追求的世界,一个要出国才有可能亲身体验的世界。虽然是以文字的方式,但这个世界里的一切都让他入了迷。
《硅谷热》共分三部分。第一部分为“硅谷的崛起”,以苹果电脑的传奇故事为主线,讲述了硅谷的发展历史。第二部分为“高技术文明”,从风险投资、创业故事、人物传奇等各个方面描绘了硅谷的生态状况。第三部分为“硅谷的明天”,讲述了硅谷模式在全球的扩散、硅谷面临的全球竞争和深远影响。
休利特、乔布斯、格鲁夫——惠普、苹果、英特尔——个人电脑革命、半导体传奇、软件神话——人物、公司、技术和资本等共同描绘了一个创业与暴富的新天地。
实际上,此书在描述硅谷的同类著作中算不上是最优秀的,它的广泛传播可能更得益于其作者埃弗雷特·罗杰斯。罗杰斯是著名的传播理论家,他于1962年出版的著作《创新的扩散》(Diffusion of Innovations)成为新科技传播研究的奠基之作,他的名字也成为研究“创新扩散”的同义词。
1973年,他和休梅克(F. Shoemaker)对创新扩散的研究作了综合分析。他们认为创新扩散的过程至少包含4个明显的环节,知晓、劝服、决策、证实;创新扩散的受众分为5类,创新者(innovator)、早期采用者(early adopters)、早期大众(early majority)、晚期大众(late majority)、落后者(laggards)。
这个理论直接启发了杰弗里·摩尔。摩尔经过修正和发展,将其应用于高科技营销方面,成就了《跨越鸿沟》这本杰作,并因“鸿沟理论”成为高科技营销领域最具影响力的人物。
《硅谷热》这本书于1984年出版,虽然没有涉及20世纪80年代中后期的个人电脑革命和90年代更加壮观的互联网浪潮,但即使在今天看,其内容也没有过时。无论是风险投资、生态特性、生活环境还是高度的竞争氛围,都可以在现实中找到对应、参照和可供借鉴的地方:惠普创始人维修示波器的车库,微软的温馨小屋,仙童那些血气方刚的年轻人造出CPU的灵感,英特尔那个天才流淌的酒吧……
一个令很多人永远都不可能忘记的情节是关于比尔·盖茨的。
西雅图的一个广场上,他从伙伴保罗·艾伦手里抢过《大众科学》杂志。那期封面上是个被称为“个人计算机”的玩意儿。他几乎是跳着对艾伦说:马上去机场!有一天我们会让全世界每个人都用上这玩意儿!
《硅谷热》在全世界点燃了人们对硅谷的狂热,自然也包括中国。科技原来如此浪漫,创业原来如此豪迈!
那种个人英雄主义,把早已埋藏在周鸿祎心里的对自由和创造的渴望砰地引燃了。自己买到书之前,他还复印了很多内容随时看,买到书后更是爱不释手。
那些改变世界的人,原来很近,并不遥远。原来这些天才跟他一样,穿着拖鞋,看起来邋里邋遢的。周鸿祎平时生活里就更加刻意模仿这种做派了。
也许,没人会知道一个“纯土鳖”的灵魂里装的净是“洋派”的梦想。其实,这种渴望几乎存于当时中国每个有志青年的心中。
虽然很难准确统计有多少人因为受到《硅谷热》的触动从而心怀高科技创业的梦想,有多少人的生命轨迹因为这本小书而改变,但是我们还是能从一些人的回忆中窥见一斑,比如王志东,和周鸿祎一样,这也是他最爱的书。
“去国外融资,与我潜意识里一直在影响我的一本书不无关系。大二、大三时,我熟读了一本讲述许多硅谷故事的《硅谷热》。从苹果公司的成功故事里,我第一次知道了风险投资,它给我后来的职业生涯带来了很大的影响。”
周鸿祎和王志东都不是特例,他们具有普遍的代表性。人的造化受各种因素的制约和影响,但其中最重要的一点是:被激发起来的热情最后变成什么——是焰火般绚烂后归于沉寂,还是浓缩成一团心火,温暖你仰望星空时的梦想,也照亮你蹒跚前行时的路?

周鸿祎做了什么?
“病毒门”对周鸿祎的打击不仅是心理层面的,也影响了他对反病毒卡的继续研究。反病毒卡的一位合作者不愿再跟周鸿祎合作,认为他没出力气,干的都是边角料的活。这也许是周鸿祎第一次体验到“离散”的悲哀。
反病毒卡后来还是在他的努力下做出来了。但是看过《硅谷热》的人与没有看过《硅谷热》的人毕竟是不同的,他明白了作品与产品的区别,明白产品的价值必须被人使用才能实现。也就是说:产品不仅要生产得出来,还要卖得出去;卖得越多,使用的人越多,产品的价值就实现得越充分。
最开始周鸿祎并没想自己卖,他想到的是把成果转让给别的公司,于是就和西安和咸阳的两家公司分别谈了一次。实际上,那两家公司都是骗子公司,但当时他完全没有社会经验,怎么都说不过人家。周鸿祎虽然觉得对方没道理,但就是说不出人家没道理在哪里。
思虑再三,不能和自己怀疑的公司合作,他还是决定放弃。他想北京公司多,而且大学毕业时就到北京中关村打过工,就又到了北京。
他开始住在清华旁边一个招待所,后来又在清华一个同学的宿舍里找到了个空床。正值酷暑,周鸿祎拿个空瓶子灌了瓶凉白开,就去找瑞星公司。
这是他第一次和瑞星打交道。
在瑞星二楼的一个房间里,他一开场口气就特别冲:“我做了一个反病毒卡,比你们的好,想跟你们聊一聊。”
当时接待他的人一听这话,眼皮都没抬,就把他搡出门去了。于是,跟瑞星的第一次亲密接触以悲剧告终。
江民那时候还没出来,不然估计也会与他有个第一次。后来他去找联想公司,因为不认识人,就直接到了联想中关村的门市上。
联想公司当时在中关村有一个很大的门脸,跟四通挨着。但是跟周鸿祎接触的都是中低层的员工,他给人家演示,人家也觉得很好,但是人家说联想没这个业务。他找不到中高层的人洽谈,自然也就无法合作了。
后来,他和晓军电脑联系上了。在周鸿祎的眼里,吴晓军是个老实人,但是那个副总太精明了。周鸿祎其实也没想漫天要价,心想几万块砸出去,能换回两部电脑来也行,让自己以后不用再四处借别人的电脑用就可以了。
当时中关村最时髦的386 SX笔记本,16级灰度的液晶屏,2兆或者1兆的内存,类似那样的配置,已经是他梦想中的机器了。
但是谈来谈去,晓军电脑的条件都太苛刻了:技术给他们,产品也给他们;至于钱,要等他们做了之后看情况再说。再傻的人也能看出这事不靠谱,何况是周鸿祎,他赶紧闪人了。
就这样在中关村跑了一段时间,他的感觉很糟,最后没有办法只能回到西安。他心想,实在没人做就自己做。
经过不断介绍和联系,终于有几家公司愿意帮他销售了。毕竟在当时,反病毒卡还是个比较热门的东西,就连瑞星也在做。学校和西安周边地区就由周鸿祎自己去推广。
在学校里贴海报的方式效果非常有限,只卖了几十张卡。而且这几十张卡也给他惹了很多麻烦,因为卡装到用户的电脑上和在他自己的电脑上不是一回事。
这里面就有各种各样的问题:有很多是电路线的问题;有的是各种软件的冲突;有的是因为卡做得不好,插到别人电脑上害得人家开机都开不了。然后,他开始疲于奔命,随时要去给用户做售后服务。
做售后服务的过程中,他免不了被人骂,也只得老老实实听着,谁让他收了别人的钱呢。当然,经过“病毒门”的洗礼,他的心理素质已今非昔比。
责骂、嘲笑都不是令他最难堪的,最令他难堪的是貌似客气但掩饰不住的那种轻蔑。
负责销售的公司帮他把卡卖给了一些厂矿企业,使用中出了问题他也得过去解决,这个过程对他帮助很大。虽然反病毒卡没有取得硅谷那些人的辉煌成就,几乎是款失败的产品,但是他从中收获的要比钱有意义得多。
首先,这是他第一次从象牙塔走进了现实世界,直接面对客户。客户和一个做技术的人的想法是不一样的,客户的需求环境远远比实验室的环境复杂得多,所以最重要的是要从客户的角度去考虑和解决问题。
作为一个学生或者技术人员,能在全国挑战杯中得二等奖,的确是不错了,可一旦把作品拿出去卖,就会发现这些作品还有很多毛病,还需要反复修改。甚至,即使他自己已经觉得做得很完美了,但用户就是不满意,也是徒劳。
周鸿祎作为技术人员的优越感和自负就是从这时候被生生砍掉的,因为他梦想的是创办公司,怎么去挣钱证明自己,怎么把自己的价值传播出去。虽然他当时还没有成立公司,是挂靠在别人的公司下面做的,但产品的概念在他心中已经很深入了。
第二个特别重要的收获是,他对渠道的概念有了认识。
当时给他做代理商的公司叫西安凯特,现在也是一家上市公司,叫西安博通。这样一个公司愿意给他做代理商,他学到了很多书本以外的知识。
谈判的时候,周鸿祎认为,对方是代理商,自然自己应该占大头。但是一张卡至少三四百元的售价,对方给他的进货价只有99元,只是个零头。
当时一张卡成本为50多块钱,还不算人工费。周鸿祎当时怀疑他们是不是想钱想疯了,不然怎么会给出这个价来。对方什么都没干,就是帮周鸿祎卖东西,怎么能拿大头呢?还是好几倍的大头。不过这次,他没有马上放弃,因为直觉上还是相信对方有诚意,于是压着火气继续谈,继续磨。
后来对方一位主管跟他作了详细说明:我做销售渠道,最终要把这个东西卖出去,我要去宣传,做广告,我还要去发展二级代理。
然后这位主管再给他讲一层一层的空间:我一次进货进多少张,压这么多货是有风险的,压这么多货是有成本的,万一卖不出去就砸在手里了。如果你要价高,那我就卖完了再跟你结算。你是愿意加速资金流转呢,还是愿意共担风险?
感觉靠自己卖出去真的挺难的,周鸿祎最后妥协了。

周鸿祎想到了什么?
周鸿祎从中得到两个收获。第一个是知道了眼界的重要性。如果你见都没见过,模仿都谈不上,怎么可能谈创造呢?
周鸿祎在高中阶段如果连计算机都没见过,是很难建立起对计算机的梦想的。再者,如果他见到的只是一般的电脑,不是当时最先进的IBM电脑和苹果机,没有在那个大学生的指导下领会其中的美妙,没有读到杂志上那些攒机器的创业者的故事,也很难将这种梦想转化成事业。
很多人大学也念了计算机系,但是他们后来的事业与计算机无关,更与创业无关,很大程度上就是因为在他们心里,计算机只是个工具,而不是个奇妙的、能为之奋斗一生的东西。而且,一些人的选择只是为了毕业后好找工作。
而他早年接触的《硅谷热》,也不是所有学计算机的人都看过,都能看到。如果不是那个带队老师,周鸿祎什么时候才接触得到真是难说。而那位老师之所以能得到这样的书,与她父亲是复旦大学的教授不无关系。
在那样一个信息不畅通的时代,身边人的眼界就非常重要。好书的重要性就在于,它能改变人的思维方式。当然,前提是要过心。
没有《硅谷热》,周鸿祎不会那么早建立起正确的产品观。没有产品观,他就分不清技术人员和产品经理之间的联系和区别。因为建立起初步的产品观,他才知道需要走出象牙塔,将自己放逐到社会的广阔天地中去。
其次,年轻时要尽量走得远一些。现实离我们很近,但跟我们预想的相差太远。
现在很多大学生做了一件产品,就觉得大家应该来买他的产品,其实这只是实验室的产品,真正放到市场上,你会发现它一文不值。
如果人际沟通、谈判能力、对商业规则的了解都太差,产品再好都难成功。
周鸿祎跑了两次中关村。第一次是大四毕业去采购东西,跟刘姥姥进大观园似的,看什么都新鲜。但是第一次自己扎进去了,他对其中的一些细节有了感悟。
第一次是他拿了钱去买东西,很受欢迎。但第二次的结果就反过来了,他是去赚钱的。他见到了商业中残酷的那一面,最后被逼无奈,他才自己去卖产品。西安凯特当时的出价是低,但确实也卖出去了一两百张反病毒卡,给他赚了上万块钱。他本来也就是想几千块钱卖出去的,算是达成了目标。
但是如果没有这前后两次的中关村之行,他可能跟西安凯特谈不下来,连这上万块都赚不来,更别说在售后服务中收获的经验了。
很多大学生理解的眼界,常常等同于旅行见闻。这最多停留在周鸿祎第一次去中关村的阶段。就算是旅行,单纯看风景与和当地人发生经济来往是完全不同的,走马观花与住下来与当地人共同生活一段时间是不同的。
真正的视野开阔,要靠那些过了脑子再过心最后留下来的东西。

内容简介
《拒绝平庸》可以励志,但更是一部思考方法书。看周鸿祎的脑力体操如何操练,面临矛盾如何抉择:梦想与现实,创业与打工,坚持与放弃,合作与竞争,忠诚与背叛,战斗与埋伏,仁慈与决断,利润与体验,当下与未来?
《拒绝平庸》半传记、半创业志,同时也是一部互联网的江湖秘史,中国互联网隐性规则与生长逻辑在书中大批露。不世出的英雄豪杰们生于同一个时代,马云、马化腾、李彦宏、雷军、周鸿祎,看他们的道路交错与命运纠缠。战斗与合作都事出有因,成功与失败皆有迹可循。

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