8小时学会成功销售:写给繁忙销售人员、销售经理和企业老板的销售实战指南.pdf

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书籍描述

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世界最新营销译著LOGO
无论你在公司担任什么职务,你都必须推销产品、思路或者你自己。本书的特点是更注重销售实践中“如何做”的问题。不论你的销售经验是否丰富,是销售新兵,还是销售专家,你都应将它放在案头,随时参考。
通过运用书中的理念和实务要点,我的销售方式发生了根本变化,取得了相当可观的成绩。它是我永远的案头参考书。
——迈克•科霍,IBM战略与企业发展经理

媒体推荐
无论你在公司担任什么职务,你都必须推销产品、思路或者你自己。罗南以极其巧妙和系统的方式揭示了销售的奥秘,向读者证明销售是一个容易实现的过程。本书并非一系列观点的简单罗列,而是更注重销售实践中“如何做”的问题。不论你的销售经验是否丰富,是销售新兵,还是销售老手,你都应将它放在案头,随时参考。
通过运用书中的理念和实务要点,我的销售方式发生了根本变化,取得了相当可观的成绩。它是我永远的案头参考书。
——迈克•科霍,IBM战略与企业发展经理

罗南改变了我们公司的销售业绩,帮助我们的销售团队将重点放在正确销售行为的实施上。我很高兴,他将这些销售技巧和销售过程整理成书。它是优秀销售人员真正值得借鉴的参考指南。
——尼亚姆•凯利,哥伦比亚风险投资集团,Magnet Networks & Hibernia Atlantic公司,人力资源部总监

作者简介
罗南•麦克马拉拥有二十多年销售与管理经验,工作领域主要涉及金融服务、培训指导和IT产业。
他曾就职于通用金融国际公司和IBM等著名企业。2004年,在IBM成功从事六年销售工作之后,罗南成立了Cumara Learning & Development公司。Cumara专业从事销售激励与业绩管理工作。
罗南拥有极为丰富的咨询和培训实际工作经验。他为众多不同领域客户的销售培训计划提供了系统分析、设计、实施与评估服务。这些企业分别来自制药、IT、快速消费品、金融等行业。Cumara与这些客户建立了长期友好的合作关系。
罗南毕业于都柏林大学,荣获荣誉MBA学位,爱尔兰培训与发展学会培训与发展专业优秀毕业生,同时还拥有运动心理学学位。
罗南是美国培训与发展协会会员,爱尔兰培训与发展学会会员。他还是爱尔兰管理学院外聘讲师。


目录
Contents

目 录
第一章赢得新业务
挑战 03赚取最大佣金 05赢得新业务的过程 07管理销售渠道 08典型的销售渠道 09了解你的销售数字 11陌生电话销售的困难 12如何获得客户约见机会——提示与话术 13未来之路 16
第二章倾听技巧
专业销售人员的倾听技巧 19被动倾听 21诱发被动倾听的因素 22互动倾听 24积极倾听,赢得销售 25积极倾听的方法 27
第三章提问技巧
提问的艺术 33漏斗提问技巧 33获取有效的销售信息 37“如何”与“什么”的威力,再加一些“为什么” 40迈向成功的日程表 40
第四章确认技巧
C魔力——为你节省时间、资金和汗水 45浪费销售人员时间的大魔头 47如何在销售期间确认潜在客户 49利用C魔力成功销售 55如何以及何时使用C魔力 57
第五章影响力技巧
明确目标 61管理信誉 63注意肢体语言和个人仪表 65有效谈判 66
第六章异议处理技巧
有效处理异议 73异议处理的感受、感觉、发现技巧及其他 75500多项异议处理话术 77明确和深化对客户的理解 78
第七章成交技巧
成交的基本销售技巧 838种不同的成交技巧 84
第八章赢得销售的四种习惯
每一次销售拜访都要制订计划 95利用拜访评估,系统改善销售效果 97认识客户个性,调整销售风格 98在销售过程中保持自信 102


第九章领导销售团队
销售经理的职责 107销售经理的领导技巧 108销售招聘 110两种基本的销售能力 111管理销售渠道各阶段 116销售团队的重要问题 118


第十章罗南销售规则
罗南销售规则 122


内容简介
本书写作是建立在大量销售实践与学习经验基础之上,从实践角度出发,告诉销售人员“怎样做”才能实现成功销售。本书并非要提出某种新型销售策略,而是在既定销售策略的基础上,从实践角度给予具体指导。
第一章首先分析了企业的生命本源——赢得新业务。第二到七章完全针对个人销售技巧进行面对面的指导:倾听、提问、确认、影响客户、异议处理、销售成交。随后,针对以上核心销售技巧,第八至十章进一步进行了补充与拓展:成功销售的四种习惯、领导销售团队、罗南销售规则。
本书适用于所有对销售感兴趣的读者。销售新手可以学习基本技巧,获得进阶提示,大幅提高自己的销售业绩;经验丰富的销售人员可以回顾和提炼自己的销售知识和技巧;销售经理和企业老板可以利用书中的指导原则、工作程序和相关工具,有效处理销售人员招聘与团队领导事务。
如果你希望提高自己的销售业绩,本书总有适合你的珍贵资源。

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