一本书读懂销售心理学.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《一本书读懂销售心理学》编辑推荐:每一位销售人员都应该遵守的座右铭:销售要懂心理学。为什么客户会对你产生兴趣,并最终作出购买产品的决定,在这个过程中,客户的内心是怎么想的?为什么客户会相信你这位陌生人,他们的内心世界是按照什么样的判断原则来作出是否接纳你的决定的?这些问题都是销售中要解决的心理问题,因为客户所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的,心理影响力则是这场较量之中战胜对方的最有效的武器,如果你可以洞察并影响客户心理的话,就一定可以引领客户的行为朝你期望的方向前进,进而最终实现自己的销售目的!
销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!心理战的双方是客户与销售人员,但是销售人员要想提高业绩,就必须成为这场心理战的赢家。
各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多,你从中获益就越多,效果就会越好和越快。通过实践,你将成为最拔尖的10%,并成为世界上收入最高的人之一。

目录
第一章心理修习术——销售不是打嘴仗,而是拼心理
1.销售法则:用嘴不如用心
2.做自己情绪的主人
3.别太在意客户的刁难
4.客户的批评是进步的阶梯
5.把被拒绝当做家常便饭
6.不妨对客户屈就一下
7.常怀一颗“取经心”
8.建立自我,追求无我
9.不要在最后一刻倒下
第二章心理吸引术——拉近距离,营造吸引客户的强大气场
1.给顾客良好的第一印象
2.你喜欢客户,客户就喜欢你
3.把客户的名字刻在心里
4.幽默让你更有吸引力
5.用好“寒暄”这个武器
6.热情地赞美你的客户
7.多谈顾客喜欢的话题
8.“谢谢”帮你赢大单
第三章心理认同术——想成交必须先做朋友,后做生意
真诚待人比什么都重要
让人信服并喜欢和你交往
3.友谊很难用金钱来购买
4.千万注重自己的名声
5.妥善处理与客户的摩擦
6.有钱大家赚,利润大家分享
7.迁就客户,你会有更多朋友
8.签约之后不要马上离开
第四章心理倾听术——会做不如会说,会说不如会听
1.80%的成交靠耳朵完成
2.学会倾听客户的谈话
3.听懂“价格太贵”的潜台词
4.透过言谈识透客户心机
5.“说话”泄露客户的信息
6.声音诠释客户内心的一种表情
7.透过语态看出客户的性格
8.口头语展示客户的心性
9.掌握耐心倾听的三部曲
第五章心理读人术——身体小动作“出卖”客户内心大机密
1.透过头部掌握客户心理
2.透过眼睛掌握客户心理
3.透过日鼻掌握客户心理
4.透过下巴掌握客户心理
5.透过双手掌握客户心理
6.透过坐姿掌握客户心理
7.透过站姿掌握客户心理
8.透过走姿掌握客户心理
9.透过饮酒掌握客户心理
第六章心理掌控术——了解客户的心,才能更好地把握他们的人
搞懂客户为什么抱怨
每个客户都想被优待
客户都怕上当受骗
……
第七章心理说服术——把话说到客户的心坎儿里
第八章心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
第九章心理迎合术——投其所好,轻松搞定你的客户
第十章心理博弈术——销售中惯用的心理学“诡计”
第十一章心理降服术——瞄准心理弱点,抓住客户软肋
第十二章心理攻坚术——临门一脚,在与客户攻防中成交

序言
用心理学战术化解销售难题
世间万象,一切皆由心起!学好管理学、经济学,不如掌握心理学。销售人员最大的优势是心理素质好、情商高,销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势,逐一化解销售难题,赢得大单!
毋庸置疑,销售是一项伟大的事业,也是一门科学、一门艺术,更是一场心理战。销售人员在业内的地位如何,能够取得怎样的业绩,在很大程度上取决于他与人打交道的能力——与客户沟通、交际、博弈。销售不仅仅只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单,它更需要对心理学的掌握与利用。这种做人做事的终极法则就是:洞悉他人的心理,然后对症下药,使对方不得不按照你的意愿行事。
“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。从这个角度来看,破解销售中的各种难题,完全可以采用心理学战术,或塑造强大气场,或结交业内朋友,或读懂客户心声,或营造有利态势,或言明利害游说,或巧用暗示制胜,或商战谈判博弈,等等。
从某种意义上说,销售就是销售人员通过沟通,将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说,销售的过程就是人与人之间打交道的过程。很多销售员都知道这个道理,但销售的结果却大相径庭。成功的销售员少之又少,更多的销售人员每天徘徊在路上,踏破铁鞋到处寻,沮丧、疲乏,所获甚少。可见,销售并不是大家常说的那么回事儿。无论是在一线打拼,还是管理公司团队,很多销售员还在循规蹈矩地使用那几个“经典”的销售步骤,一本正经地按照机械的流程去跟客户谈论着、商议着,常常面临着被拒绝的危险。
其实,销售到了最后,就剩下了最简单的一句话:销售必须要懂得心理学。你不要觉得研究客户心理是在浪费你的时间,其实研究他们购买的流程、动机和原因,比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。
美国一项最新调查显示,通常那些超级销售员的业绩是一般销售员的300倍。在为数众多的企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,而这20%的人也并非就是俊男靓女,也并不一定都能言善辩,惟一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法,尽管方法不相同,但有其共同之处,那就是洞悉客户心理。
本书正是从心理学角度解读销售活动,涉及心理学和营销学两个学科的内容,以销售活动为主线,配合相关的心理学术语,系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段,消费者的不同心理,以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍,相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。
销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!本书融合多年销售实战经验,透过案例分析解读销售心理的种种玄机,并提供行动建议,帮助销售新手成为销售老手,帮助销售老手成为销售高手。
通过阅读这本书,您不仅可以领略到阅读的乐趣,还可以了解销售心理学方面的专业知识,在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。
将本书献给那些正在销售第一线奋斗中的人们!希望书中所列出的方式方法能真正伴随你们成长!
每一位在销售行业拼搏进取的创业人士都应该读一读这本书!
每一位有志成为伟大推销员的销售精英都应该读一读这本书!
最后,祝愿大家都能实现自己的销售梦想,成为行业销售的佼佼者!

文摘
版权页:

一本书读懂销售心理学

2.你喜欢客户,客户就喜欢你
在人际交往中,有一个相互吸引定律,你喜欢对方,对方就会喜欢你。对销售人员来说,你喜欢客户,客户就会喜欢你。
众所周知,不会赢得别人的喜欢和尊敬,人际关系就得不到提升,业务自然无法展开。因此,修养和热忱是销售人员提升人缘、业缘的利器。
张强进入销售行业已经有三年了,虽然在许多人眼里他还是一个新兵蛋子,但是凭借热情的个性、积极的努力,一他还是取得了不菲的业绩。
能够有今天的成就,在很大程度上要归功于他做人的胜利。蕞初,张强也遭遇过客户的冷漠,不由自主地与客户发生冷战。但是,客户并不吃这一套,最后损失最大的还是自己。
于是,张强果断改变策略,开始由衷地喜欢客户,重视客户。在他看来,做人成功了,赢得了别人的认可,而不是凭借自己的财力使人屈服,才能赢得合作,让更多的客户与自己合作。
一位久未谋面的老同学看到张强的出色业绩,感到很诧异,因为在亲朋好友眼里,张强并不是做销售的料,因为他平时不善言辞,不符合中国人所说的能说会道的标准。恰恰相反,这种诚实的品性成就了他,加上用热情感化客户、用真心对待客户,因此他吸引了更多合作伙伴,让自己的业绩步步高升。
张强的成功经验在于,发自内心地喜欢客户、接近客户,这样对方也会受到感染,于是双方的距离自然拉近了。接下来,才会有合作的可能。拉近彼此的距离,让心靠得更近,这是发展客户关系的重要一步。
许多人乐于跟张三合作,却不愿意接近李四,这里面必然有原因。更多时候,客户看中的不是多么优惠的条件,因为整个行业没什么秘密可言,客户真正在意的是你这个人,在沟通中舒服,让人乐于交往。或者说,彼此之间有一种默契。
这,其实就是人与人之间的气场契合,由此更容易融洽相处。客户与你打交道的时候~总能从你营造的快乐环境和氛围里感受到惬意,并且你的信义、豪爽和憨厚,都让客户非常受用,那么你们合作的可能也就增大了。相反,处处耍小聪明的人,让人敬而远之,怎么能成大气候呢?
不可否认,商场上刚开始都是朝着“金钱”来的,是为了利润整日奔波。做到一定程度,就看你的信誉、品格了,要看你是否会做人。

内容简介
《一本书读懂销售心理学》是一本利用心理学化解销售难题的最佳读本!“早一日看到,少奋斗十年”的销售职场宝典!洞察客户心理活动,引导客户轻松成交!我们每个人每天都在销售,有人销售观念,有人销售信任,有人销售爱……生活中无时无刻不在销售,学会销售就必须懂得销售心理学。销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人,以及人的行为反映出来的现象。比如,在销售过程中,你认为客户可能不会签约的,这就是一个自我意识,因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是,一个自我意识说,如果对方不签约,那么对方真的会损失一个千载难逢的机会,无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来,向客户显示更加有震撼力的一面。
因此,从某种意义上说,销售就是销售人员通过沟通,将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说,销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。无数次失败的教训,再加上无数次的深深思索,销售到了最后,其实就是心理学的较量。
很多销售员都知道这个道理,但销售结果却大相径庭。其实,销售没有那么艰难晦涩,本质上销售就是搞定人的学问!打开人的最重要环节就是对顾客心理的把握,完成情感铺垫,进而沟通销售信息。这是一切销售工作的最重要能力,具备了这项重要技能不仅让你在销售道路上走得更顺畅,也会让你的销售业绩变得更加卓越!

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