涨价也能卖到翻:提高客单价的15个黄金法则.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《涨价也能卖到翻:提高客单价的15个黄金法则》编辑推荐:洞悉顾客消费心理,大幅提升商品附加值,让涨价顺利成章。“客单价”就是“单人消费额”提高客单价有以下三种方式:让50元的商品涨到500元也会被抢购一空!让一次只花500元的顾客变得一次愿花5000元!把“可买可不买”变成“非买不可”!

作者简介
作者:(日本)村松达夫 译者:江裕真

村松达夫,1970年生,日本著名企业管理咨询专家、中小企业顾问,指导企业如何吸引高消费力的顾客。 现任:STANDBY经营顾问公司代表,V-Planet股份公司董事,名古屋中小企业振兴中心的企业经营咨询顾问,以及名古屋商工会议所专家。 他的理念是"以拥有自我风格的事业赚取高收益",扮演事业伙伴的角色,为经营者提供建议。 他成功打破了经营者僵化的思考逻辑,以全新观点帮助企业大幅提升业绩,深获许多经营者信赖。除了为客户提供个别咨询之外,近来为了将“高消费力顾客营销”的理念推广给更多经营者.成立了"吸引高消费力顾客实践会",他以简短而犀利的文字撰写免费电子报《工作时间减少三分之一,营收增加三倍!》,激发读者灵感,大获好评。 另著有《让钱多到满出来!如何增加生金蛋的母鹅》一书,系统地详列增加企业营收的各种方法。
江裕真,台湾辅仁大学管研所、中央资管系毕业。译有大前研一《M型社会》(合译)、《旅行与人生的奥义》、《新企业参谋》,以及《-本书读懂杜拉克》、《扳倒火象的蚂蚁》、《iPhone的冲击与商机》等财经管理书籍。

目录
前言
第一章 增加来客数VS,提高客单价,应该选择哪一个
光是“增加来客数”,忙得要命又赚不到钱/3
按照“提高客单价-增加来客数”
的顺序发展,就会成功/10
经营者的幸与不幸/14
把握不断进化的需求/16
只要觉得有价值,八成的顾客即使昂贵也会买/23

第2章 即使“涨价",顾客也会前来消费的三个秘诀
何谓“高消费力顾客营销”/29
合理提升顾客价值感受的三种方法/34

第3章 通过表演方式提升商品价值
通过表演,商品价值可以提升数倍/41
黄金法则一
表演法1:增加商品吸引力
将商品最吸引人的一面表演出来/43
黄金法则二
表演法2:煽情地讲述幕后故事
讲述商品不为人知的“幕后故事”/48
黄金法则三
表演法3:找寻特色,创造英雄
只要加上特色,商品就完全不同/54
黄金法则四
表演法4:权威推荐,大家都有
消费者抵挡不了“权威保证”或 “大家都有”/59
黄金法则五
表演法5:限定数量,限定时间
只要限定数量与销售期间,就能点燃“想要的心”/64
重点整理/69

第4章 以待客方式进一步提升附加价值
通过待客方式一举提升商品价值/73
黄金法则六
提供方法1:感同身受,建立信赖
通过感同身受,在顾客心里建立屹立不倒的信赖感/75
黄金法则七
提供方法2:诱发潜在的需求
将顾客自己也没注意到的潜在需求引导出来/80
黄金法则八
提供方法3:开诚布公,讲述亲身体验
卖家以亲身体验的真挚方案吸引顾客/86
黄金法则九
提供方法4:提内行的建议,收集各种冷知识
“专业知识”+独特的“冷知识”,可以赢得顾客的心/91
黄金法则十
提供方法5:树立专业想象,演什么要像什么满口蛀牙的牙科医师没人会去看/96
重点整理/102

第5章 让顾客觉得“想要"!增加“期待感"的方法
提高顾客的“期待感”,商品价值就会提升/107
黄金法则十一
提高期待感的方法l:让顾客消费得明白一旦知道,绝对想要!构思这种
机制的秘诀/109
黄金法则十二
提高期待感的方法2:免费体验,一试上瘾
通过免费体验等方式让顾客上瘾,虏获客人的心/115
黄金法则十三
提高期待感的方法3:创建沙龙,利用同好的力量
顾客的“交流场所”具有强大力量,要善加利用/121
黄金法则十四
提高期待感的方法4:跟进顾客需求,实现深度满足
通过巧妙的跟催,发掘顾客的潜在需求/126
……
第6章 这么做一定行!"提高客单价"的三种模式
第7章 没注意到这些地方就会失败!心理的陷阱
结语

序言
何谓“高消费力顾客营销”?
问你一个问题。
如果一定要选择其中一个的话,你会选下面哪一个呢?(假设暖气设备与高级轿车的利润相同)
1.将暖气设备卖给夏威夷的有钱人;
2.将高级轿车卖给爱车的普通上班族。
虽然夏威夷的有钱人不需要暖气,但是因为他们闲钱很多,所以只要能够巧妙地说服他们也许就会买下来了。
另一方面,上班族原本就很爱车,因此只要提出他们能够负担的贷款方案,也许就会买下了。
话虽如此,由于这两样东西都是高价商品,要让对方买下来并不容易。
在利润相同的情况下,必须思考的是成功的机率,也就是胜算。

文摘
插图:

涨价也能卖到翻:提高客单价的15个黄金法则

第1章增加来客数VS.提高客单价,应该选择哪一个
光是"增加来客数",忙得要命又赚不到钱
"顾客增加=公司赚钱"是真的吗?
"集客营销"在这几年成为一股潮流,市面上也出现无数的相关书籍或研讨会。不论是以传真方式发送的DM(直邮广告)、报纸广告或是SE0网络营销策略(让公司网站在搜索引擎上名列前茅的策略)等等,有各式各样的做法。简而言之,就是"将顾客带到你的公司或店面来"、增加来客数的方法。
增加来客数确实很重要,原本空荡荡的店家一旦变得热闹无比、原本静悄悄的办公室电话一旦开始响个不停,似乎就会让人产生
"正在赚钱"的美好感觉。
我并不是要否定"增加来客数"这一点,况且在从事企业管理顾问的工作时,我也会运用集客营销的手法协助客户。
问题在于,许多经营者的脑袋只深信"顾客增加=公司赚钱"这个单纯的公式。
然而,实际上,顾客人数的增减与公司的盈亏未必是正相关的。

内容简介
《涨价也能卖到翻:提高客单价的15个黄金法则》内容简介:为什么顾客总是会说“我没钱”。这是因为。“没有钱”只是一个借口,其实是在说“这件商品不值得让我掏钱买”。因此。即使是有钱人,对于不需要的东西、感受不到价值的东西。也一样会说“我没钱”!
为什么“忙得要死,却赚不到钱”。这是因为,如果不先设法提高客单价。光增加来客数。会使员工、库存等店面运营成本倍增。而利润却不见得会翻番。一旦来客数减少。就会入不敷出。让您变得“忙得要死。却赚不到钱”。
什么是“吸引高消费力顾客营销法”。这是一种能让商品价值大幅提升的方法。不管顾客是否有钱,都能激发他们对您的商品“说什么都想要”、“即使昂贵也想买”的购买欲望。

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